成功产品解说与演示讲义

大客户销售系列课程西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家资深培训师：金元庆成功产品解说与演示西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家资深培训师：金元庆成功的产品解说与演示

产品解说概述与实用技巧

成功产品解说与演示设计

解决方案演示与PPT展示产品解说概述与实用技巧小组讨论1：你为什么会决定购置或采购某一项产品？有问题自己不能解决，且对现状已经无法忍受；现状并非无法忍受，但是对未来的期望已经迫不及待；问题虽然可以自己解决，但是自己解决问题的本钱过高或者时间不够；问题如果不能及时解决或者自己解决问题时面临的风险很难控制；购置商品的本钱低、购置行为风险小、产品单价占可使用资金比例小；产品解说概述与实用技巧影响客户是否购置的5项因素：机会成本希望幻想问题困顿风险系数冲动概率客户购买产品解说概述与实用技巧小组讨论：你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？产品质量产品价格交货期产品品牌付款方式供货稳定性售后效劳售前效劳售中效劳增值效劳产品解说概述与实用技巧

影响客户采购关注点的因素包括：年龄性格社会层次采购预算购买习惯产品特性客户购买企业性质企业规模采购预算采购组织产品特性客户购买结论2：成功的产品解说就是要向客户诉说我们就是最适宜的；产品解说概述与实用技巧小组讨论3：你在购置商品时的决策阶段包括了哪些？买不买？什么时候买？采购标准买谁的？支付条件调整SPIN法那么聚焦法那么FABE法那么漏斗法那么产品解说概述与实用技巧SPIN法那么SituationQuestion---状况询问ProblemQuestion---问题询问ImplicationQuestion---暗示询问Need-payoffQuestion---需求确认询问产品解说概述与实用技巧聚焦法那么客户需求产品功能产品解说概述与实用技巧FABE法那么Features---功能Advantages---优势Benefits---利益Evidence---佐证产品解说概述与实用技巧漏斗法那么开放式问题选择型问题是非型问题产品解说概述与实用技巧小组讨论4：你希望业务人员怎样给你介绍产品效劳？为我着想专业可靠效劳意识通俗易懂个性化的产品解说概述与实用技巧产品解说的6大禁忌：只管卖不分人服务差不专业不可信听不懂产品解说概述与实用技巧结论3：成功的产品解说总是让客户感觉你在为他着想；成功的产品解说总是能够给客户提供更多的专业性信息和可靠的成功案例参考；成功的产品解说总是在解说过程中时时表达出为客户效劳的细节；成功的产品解说总是通俗易懂，不会让人有一种可能被蒙的感觉；成功的产品解说总是让客户感觉受到的待遇是专门为他/他的企业设计的特殊的、个性的；客户梦想公司品牌销售人员销售过程产品解说概述与实用技巧铁律1：需求、价值的匹配程度决定了客户购置的动机强弱；需求＝现状期望－产品产品解说概述与实用技巧如果你是消费者请你理智的判断一下自己的购置行为？你有没有买到过十全十美的产品？销售人员把自己的产品讲的完美无缺你信不信？你会不会因为你看上的产品不能满足你所有的期望拒绝购置？你会购置以下哪个产品？有一个点和你的期望一般无二；有3个点都是你期望的，但是没有1个你特别满意；铁律2：一个“买点〞就够了；产品解说概述与实用技巧帮助客户找到4个购置的理由：我为什么要买这个产品？我为什么要从你们公司买这个产品？我为什么要从你这儿买这个产品？我为什么最好现在就买这个产品？铁律3：帮助客户找到购买的理由；产品解说概述与实用技巧铁律4：对客户的任何表现都要表示理解；语言态度行为处境疑心、犹豫不决、自以为是、强硬口是心非反复无常词不达意啰喱巴嗦预算不够说话不算时间问题产品解说概述与实用技巧产品解说5项黄金发问：您为什么想买我们的产品？您认为我们的产品能给您带来哪些价值？您认为这些价值中哪个对您最重要？这些好处对您来说有什么意义？如果没有这些帮助呢？铁律5：人只会被自己“说服〞；产品解说概述与实用技巧产品解说5条铁律：需求/价值匹配度决定了客户购置的动机强弱；对于任何成交，一个“买点〞就够了；充分沟通，帮助客户找到购置的理由；解说过程中对客户的任何表现都要表示理解；不要试图说服任何人，人只会被自己“说服〞；

成功产品解说与演示设计产品解说产品给客户创造的价值说服值与不值贵与贱解释理解理由自我说服

成功产品解说与演示小组讨论：产品解说与演示的目的是什么？推动客户决策强化客户信心深化客户信任传递产品信息区分竞争对手发现客户疑虑推进销售进程试探价值焦点突出产品价值积极屏蔽竞争开始销售谈判

成功产品解说与演示结论：成功的产品解说能进一步强化客户对于我们的信任；成功的产品解说使客户充分的了解我们的产品/效劳，并能清楚的意识到我们能够为客户提供的独特价值；成功的产品解说能够有效的区分出我们和竞争对手的区别，并能够积极防御竞争；成功的产品解说能够有效的推进销售进程，发现客户的关注焦点和主要顾虑；成功的产品解说能够充分的表达我们谈判的根本立场，最大限度的实现我们谈判的利益；成功的产品解说能够强化客户与我们合作的决心和信心；

成功产品解说与演示小组讨论：一个好的产品解说与演示具有什么特征？记忆性引导性对比性互动性生动性独特性

成功产品解说与演示结论：成功的产品解说与演示总是能够能够给客户一种耳目一新的感觉，同时带来巨大的感官冲击；成功的产品解说与演示总是能够给客户留下深刻的印象；成功的产品解说与演示总是能够有效的区分出我们的产品/效劳与竞品的差异，并能够最大程度的突出我方优势；成功的产品解说与演示总是能够多方面刺激客户的感官，并且能够让客户参与其中互动交流；成功的产品解说与演示总是能够充分利用人性弱点引导客户购置我们的产品/效劳；

成功产品解说与演示小组讨论：什么在影响产品解说与演示的效果？产品本身演示人员解说方式演示流程客户类型反响调整成功产品解说与演示我的产品是什么？我的客户是谁？我要向客户传递什么样的信息？我希望到达什么样的结果？我的客户具有什么样的特点？我的客户怎样收集采购信息？我的客户希望通过我的解说与演示得到哪些信息？我的客户更加喜欢哪种演示与解说的方式？我应该选择什么样的信息传递方式？我应该选择什么样的产品展示方式？我需要什么样的展示工具？我选择的演示与解说方式客户会有什么样的反响？产品解说与演示设计前要答复的12个问题成功产品解说与演示产品解说与演示设计流程产品/效劳分析客户/价值分析演

示

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确

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段

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示

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计演示/解说效果预测成功产品解说与演示产品定位：终端消费品：产品价值渠道分销品：产品价值+个人价值+企业价值工程设备类：产品价值+企业价值+个人价值+关系价值成功产品解说与演示产品分析产品功能分析竞品对比分析商品价值分析案例\数据证明产品功能产品质量产品价格数量保证交货期付款方式相关服务成功产品解说与演示客户类型分析演示方式分析个人客户企业客户群体客户大众客户1对1演示1对N演示N对1演示N对N演示成功产品解说与演示产品解说与演示信息我希望客户知道的信息一定要把信息按重要性排序重要的信息内容一定要详尽要选择客户容易接收的方式表述信息后一定要反问确认要提前预测客户的反响态度最好能让客户主动提出问题如果客户不止一人找到主角演示时要试探客户的聚焦点成功案例是最好的信息证明不是所有准备的都要表述完客户希望知道的信息不要用光了你的筹码确信客户相信你再说信任比说产品更重要顺序比内容更加重要留够客户提问的空间小心客户会提出质疑有些内容换人说更好肢体比语言更有力量使用第三方为你证明信息交错进行才能保障解说的顺利进行信息的交集区域放在解说的开端和结尾成功产品解说与演示选择适宜的解说/演示方式竞争导向价值导向功能导向讲解式参与式互动式ⅠⅢⅡⅣⅥⅤⅦⅨⅧ成功产品解说与演示成功产品解说与演示流程演示人员：形象、细节、经验、性格、着装……演示装备：样品、手册、竞品、工具、电脑、投影、手机投影、相关证明……演示操作：现场演示、功能解说、案例分析、功能展示……互动环节：提问互动、现场抽奖、亲身体验、现场操作、角色扮演……成功产品解说与演示阶段展示设计频次时间方式内容对象目的阶段展示成功产品解说与演示传统的方案设计思路公司简介产品简介竞品分析方案概述功能演示本钱预算案例演示1：?高新区学习型组织示范基地?全新的方案设计思路客户现状分析找到问题焦点整体解决方案罗列功能模块邀请客户参与现场设计组合案例演示2：?校园平安三重保护解决方案?成功产品解说与演示传统与现代方案设计思路比照传统方案设计现代方案设计从卖方出发从客户出发针对产品/服务针对问题/焦点以卖产品为主要目的以解决问题为主要目的视同行业为竞争对手视同行业为可用社会资源基于公司产品/服务设计方案基于整个社会资源设计方案突出产品/服务功能的实现突出客户问题解决/需求的满足方案单一/客户选择空间小功能模块化/客户可以自由组合演示、解说为主/客户参与少互动体验多客户直接参与演示财务预算硬弹性空间小/谈判难度大安模块付费/大钱小钱都是钱成功产品解说与演示演示前的第1个问题：到底用不用PPT?PPT表达出销售人员的专业性；提防电脑死机、没电/有人看不见PPT演示；提前了解演示的环境，注意光线、温度；演示前所有设备首要调试，最好准备好备用方案；最好不要提前打印幻灯片发给你的客户；主要的精力放在演示的内容上而不是PPT的制作；成功产品解说与演示演示前的第2个问题：演示前要做哪些准备工作？准备听众的名单，不速之客可能会对你很不利；将你需要演示的内容内化，不要背稿子，记住你其实是个演员；重新审视你的PPT，保证每张幻灯片内容都符合“简单明了〞的要求；再看一下你制作的PPT，不要让任何一张幻灯片堆砌过多的文字或者存在喧宾夺主的图片；成功产品解说与演示演示前的第3个问题：这10件事你在演示前做了多少？提前到达会场，并准备多一块电池和一个超长大插板；在房间里多走几圈，保证各个角落都能清楚的看到你的演示；测试音响效果，保证会场里的每个人都能听清楚你在说什么；检查你的PPT，一定不要在你的演示中出现错别字，这会让演示效果大打折扣；预先排练，找到你认识最挑剔的人，他会帮你找出几乎所有的问题；一定要知道评委是哪些人，而且尽量摸清楚他们的喜好；安排至少一个支持你、能替你说话的人；要知道客户公司和你们公司的愿景，并且找到两者的契合点；搞清楚客户采购你们公司产品/效劳的目的；明确演示的目的；成功产品解说与演示当你进入演示现场你要注意：成功演示的内容组成：一个简单明了的开篇点题会吸引住大局部的听众；你希望客户知道的信息和客户希望知道的信息一定要相互渗透；记住你不能说服任何人，但是你可以帮助客户找到更多让他们采购你产品的理由；千万不要“我以为〞，你认为最显而易见的东西可能在座的大局部人都不清楚；如果可以的话，把你的观点以讲故事的形式表演出来，人们更加容易接受生动的信息；永远记住---想好下一步再做演示，你的每一个举动都是为了实现下一步的目的；成功产品解说与演示当你进入演示现场你要注意：营造和保持和谐的气氛：第一印象很重要，请注意你的形象/服饰，90%以上的人都是以貌取人；请注意到不同企业的企业文化在很大