采购合同与工程合同的区别

采购合同与工程合同的区别篇一：政府采购合同与普通合同的区别（一）从合同的概念看普通合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。广义合同指所有法律部门中确定权利、义务关系的协议。狭义合同指一切民事合同。还有最狭义合同仅指民事合同中的债权合同。《中华人民共和国民法通则》第85条:合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。《中华人民共和国合同法》第2条:合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。政府采购合同是招标采购单位(，它与其他合同的最大区别在于:政府采购采购合同的拟定不仅要符合《合同法》的规定，而且还要符合《政府采购法》的规定;政府采购合同的拟定必须要以招标文件(包括竞争性谈判文件、询价采购文件等)为蓝本，不能脱离招标文件的基本原则与范围;政府采购合同既有民事合同的属性，又具有行政合同的属性，它是指行政主体为了实现行政管理目的，而与公民、法人或其他组织就相互间的权利义务所达成的协议，它的一方为政府相关部门，其目的是政府各级及其所属机构为了开展日常政务活动或为公众提供公共服务的需要所进行的采购;政府采购合同属于双务、有偿合同，即指当事人双方相互之间存在对待给付义务，且当事人一方取得权利必须支付相应代价的合同。这个代价一般是指支付报酬或酬金，报酬或酬金属于财政性资金。（二）从合同的主体看合同关系的主体，又称为合同当事人，包括债权人和债务人。债权人有权请求债务人依据法律和合同的规定履行义务；而债务人则依据法律和合同负有实施一定的行为的义务。当然，债权人与债务人的地位是相对的。在某些合同关系中，由于一方当事人只享受权利，而另一方当事人仅负有义务，所以债权人与债务人是容易确立定的。但在另一些合同关系中，当事人双方互为权利义务，即一方享受的权利是另一方所应尽的义务，另一方承担的义务则是一方所享受的权利，因此，双方互为债权人和债务人。政府采购当事人是指在政府采购活动中享有权利和承担义务的各类主体，包括采购人、供应商和采购代理机构等，不包括政府采购的监督管理部门。采购人是指依法进行政府采购的国家机关、事业单位和团体组织。根据我国宪法规定，国家机关包括国家权力机关、国家行政机关、国家审判机关、国家检察机关、军事机关等。事业单位是指政府为实现特定目的而批准设立的事业法人。团体组织是指各党派及政府批准的社会团体。我国《政府采购法》规定的采购人不包括国有企业，主要是考虑到企业是生产经营性单位，其资金并非全部是财政性资金，存在资金来源多元化;而且是其采购活动涉及到生产的效率，所以不能完全套用政府采购的规定运作。供应商是指向采购人提供货物、工程和服务的法人、其他组织或者自然人。关于法人、其他组织或者自然人，根据《民法通则》的相关规定来界定。供应商的各主体是指在我国境内注册登记的法人和其他组织以及中国公民，不包括在我国境外注册登记的法人和其他组织以及外国公民。采购代理机构分为两种。一种是政府依法按照限制性原则、非强制性原则和独立设置原则设立的集中采购机构。它是非营利性事业单位，其业务有强制性的，也有非强制性的，主要是负责组织实施集中采购活动。另一种是指具备一定条件的招投标代理中介机构。其具备的条件主要有二，一是有省级以上有关政府部门授予的招投标代理资质，二是获得省级以上财政部门登记备案资格。采购代理机构的主要职能是为采购人提供采购代理服务，应当在采购人委托的事项和范围内开展工作。（三）从合同的内容和形式看合同形式，是指当事人合意的外在表现形式，是合同内容的载体。我国《合同法》第10条:当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。法律，行政法规规定采用书面形式的，应该采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。现代各国对合同形式采用以不要式为原则，一般不加限制，法律只规定特定种类的合同必须具备书面形式或其他形式。政府采购合同应当采取书面形式。国务院政府采购监督管理部门应当会同国务院有关部门，规定政府采购合同必须具备的条款。政府采购合同的内容并不能完全遵循意思自治原则，其中的必备条款必须依法在合同中作出约定，其中项目的欠缺将使采购合同的效力受影响。（四）政府采购合同的特殊规定采购人在政府采购活动中，按照一定的政府采购程序，选定中标、成交供应商，与供应商达成协议后，就必须在法定的期限内尽快与中标、成交供应商签订政府采购合同。《政府采购法》第四十六条规定，采购人与中标、成交供应商应当在中标、成交通知书发出之日起三十日内，按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。中标、成交通知书是承诺，对采购人和中标、成交供应商均具有法律效力。中标、成交通知书发出后，采购人改变中标、成交结果的，或者中标、成交供应商放弃中标、成交项目的，应当依法承担法律责任。在实践中，采购人在实施采购活动时，对签订合同的具体期限应当在采购文件中有明确规定，供应商参加政府采购活动时，对采购人提出的签订合同规定期限的响应将构成其对采购文件作出实质性响应的主要内容，供应商一旦参加了采购活动，就视同其认可采购人对签订合同所作出的期限规定，在成为中标、成交供应商后，就必须按照规定的期限与采购人协商签订合同。政府采购合同是采购人与供应商依照一定的法定程序，遵循平等自愿、协商一致的原则，就双方的权利义务所达成的协议。协议签订以后，双方当事人就应当按照合同约定的内容履行各自的义务，享受各自的权利。同时，政府采购合同是政府采购重要的法律文件，是政府采购监督管理部门对政府采购活动进行监督的重要依据，《政府采购法》第四十七条规定，政府采购项目的采购合同自签订之日起七个工作日内，采购人应当将合同副本报同级政府采购监督管理部门和有关部门备案。在政府采购活动中，政府采购监督管理部门对政府采购合同进行备案，一是为了便于政府采购监督管理部门加强对政府采购活动的监督检查，二是有利于政府采购监督管理部门按照政府采购合同的约定向供应商拨付政府采购资金以及合同款项，三是有利于政府采购监督管理部门对政府采购合同的履行情况进行监督篇二：购销合同签约注意事项购销合同是公司或其他经济组织，为了生产和流通的需要，在本地或外地采购某些产品或原料而订立的合同。与一般的货物买卖合同相比,它具有标的额大、技术含量高、期限性强等特点，且通常采购方在合同中占主动地位；尤其是项目购销合同，如果材料或设备采购出现问题，可能会影响整个项目的进程，甚至导致项目失败。与此相对应，卖方在购销合同中往往处于被动地位，除非所售卖的商品具有稀缺性的特点。因此，在审查购销合同时要区别不同交易背景，从不同的交易方角度出发，进行审查。需特别注意以下事项：一、买卖双方的资信调查就买方的立场而言，由于设备或材料购销合同事关整个项目的运行，在签定购销合同之前，一定要对卖方的资信进行调查或有所了解，一般不宜选注册资本低或地处偏远地区的小公司或私人独资企业。建议采购方谨慎选择卖方，尽可能选择资信好、近距离的交易对象。当然，在迫不得已的情况不得不选择私人独资企业的情况下，最好能够调查获知该私人独资企业的唯一股东构成，因为法律规定在个人资产与企业资产混同的情况下，私人独资企业的股东将对企业债务承担连带责任。从卖方立场而言，依然应对买方的资信情况进行核实，特别在于先发货后收款的情况下。总而言之，资信调查是购销合同签订前应有、不可或缺的步骤，因为合同从本质上而言不仅仅是一种单纯的依靠文字来进行的约束和控制的关系，而是合作关系，合作关系在很大程度上要依靠双方的诚信。二、质量标准和技术规范购销合同一般对所要采购的设备或材料要求比较高，要符合特定的质量标准和技术规范，并且将质量标准和技术规范（包括技术资料和图纸）细化作为合同附件，以便减少合同风险，达到交易目的。如果不便细化，并且有国家标准或行业标准的，只需在合同中注明“符合国家标准或行业标准，如各标准之间存在差异，以较高者为准”即可。三、付款作为采购方，付款是合同的主要义务。为了顺利地达到交易目的，防止卖方拿到货款后以各种理由拒不发货，我们必须有技巧地设计合同的付款条款。较为安全的方式是将付款和卖方履行主要义务的进度和货物的质量挂钩。我们认为采购方可以采取以下付款方式：1、在合同生效后，可支付给卖方一定的预付款或定金，预付款或定金应当在审查对方资信后付出，如对对方资信不完全确信，建议将预付款或定金适当降低，一般以合同总价款的10%为宜。2、货物全部运抵采购方现场指定地点,经开箱验收合格后，卖方向采购方出具该合同价的全额发票，采购方在十五个工作日内向卖方付至合同总价款的70%。3、货物投入使用、验收合格后付至合同总价款的90%4、合同总价款的10%作为质保金，待质保期(一年)满后无质量问题，采购方全额返还质保金给卖方(如有问题，应扣除相应部分)。质保期从货物安装完或投入使用时起算。在此，需要注意的是预付款与定金是不同的法律概念，简言之，预付款是可以退还的，而定金是不能当然的退还并有相关法律规定的定金罚则可以适用，对此在之后的法条讲解中将会专门讲到。四、交货这是卖方的主要义务，卖方必须按约定的时间地点向采购方提交符合合同要求的货物。在这个过程中，采购方需要注意的是：1、明确具体的交货时间，以及货物是分批提交还是一次性提交，确保所有货物在运至约定的地点时，才开始履行主要的付款义务。最好不要在合同中约定模糊不清或有选择性的交货时间。2、明确具体的交货地点，选择交货地点的运输路线要确保货物能够顺利到达。要全面考虑各种因素，包括车辆能否顺利到达的问题。若约定不明，将会出现氧化铝公司的情况（讲解。。。）。3、明确货物的运输方式及运输费用的承担。根据约定的交货时间以及货物的性质选择合适的运输方式，并在合同中约定运输费用由谁来承担。讲解，化肥案例。。。五、技术服务在购销合同中，购买某一设备通常是与使用该设备的技术联系在一起的，因此，双方往往会约定技术服务条款。：1、卖方应及时提供与本合同设备有关的工程设计、安装调试、验收、运行、检修等相应的技术指导、技术配合、技术培训等全过程的服务。2、卖方须对一切与本合同有关的供货、设备及技术接口、技术服务等问题负全部责任,且不得分包或外购，如经发现即刻终止合同,并不予以支付任何款项。3、凡与本合同设备相连接的其它设备装置，卖方有提供接口和技术配合的义务，并不由此而发生合同价格以外的任何费用。4、卖方派到现场服务的技术人员应是有实践经验、可胜任此项工作的人员。买方有权提出更换不符合要求的卖方现场服务人员，卖方应根据现场需要，重新选派买方认可的服务人员。至于技术服务费用，则通常包含在合同总价款中，例如使用“本合同价为不变价,包括设备、技术资料、税费、运杂费、技术服务费、更换修理费等一切涉及到本合同卖方履行义务而由买方支付相关费用”这种价格条款六、检验一般而言检验分为工厂检验和现场开箱检验，在工厂检验环节主要注意要求供货人随货提供产品合格证和质量证明文件；对现场开箱检验有以下几个问题需要大家注意：（一）程序问题：对于非运抵现场的货物，一般在运输目的地就应与买受人一起根据运单和装箱单对货物的包装、外观及件数进行清点检验。当货物运到现场后，买受人应尽快开箱检验，检验货物的数量，规格和质量。现场检验时，如发现设备材料由于出卖人原因（包括运输）有任何损坏、缺陷、短少或不符合合同中规定的质量标准和规范时，应做好记录，并由双方代表签字，各执一份，作为买受人向出卖人提出修理和／或更换和／或索赔的依据；如果出卖人委托买受人修理损坏的设备材料，所有修理设备材料的费用由出卖人承担。（二）检验的效力：现场检验是对货物数量、规格、质量等要素是否符合合同约定的初步认定，尽管没发现问题或出卖人已按索赔要求予以更换或修理均不能被视为出卖人按合同规定应承担的质量保证责任的解除。这里就要说明三个期的问题，即检验期、质量异议期和质保期。所谓检验期，是到货以后对货物是否符合合同约定的一个初步判定的时间，但是很多货物如机器设备是需要在使用后才能发现检验中未能发现的问题的，这就需要给购货人一个合理的期间对初步检验中未发现的质量问题异议；而质保期，又称三包期，是货物在使用过程中出现了质量问题，购货人可以要求出卖人免费修理、更换的期限。通过这个三个期限的约定，购货人才能得到切实的质量保证。在合同中，可以将付款和检验、质量异议期结合起来进一步保障采购人利益，如前所述在合同签定后支付预付款，检验合格后支付部分货款、留10％货款作为质保金，在质量异议期结束后支付。（三）要有力的主张在检验过程中的有关权利。检验当中也会涉及很多权利义务，费用开支和经济损失等，因此在购销合同中，采购人应注意有力的主张自己的合法权益，比如由于出卖人原因而引起的设备材料或部件的修理或更换的时间，不能影响采购人正常生产经营为原则，因此对出卖人修理、更换的时间应作出限制，否则可要求承担违约金；再如修理，更换或补发短缺部分，由此产生的制造、修理和运费及保险费均应由责任方负担。再如如果双方代表在会同检验中对检验记录不能取得一致意见时，可由双方委托权威的第三方检验机构／双方权威检验机构联合进行检验。检验结果对双方都有约束力，检验费用由责任方负担。七、违约责任在买方市场的今天，我们一般会认为采购方在购销合同中占优势地位，但是实践中却并不尽如此，采购方往往会因供方的迟延履行变为极为被动。我们的一家顾问单位就曾经遭遇过这样的尴尬局面，他们向一家公司定购了一套机器设备搞一个工程，供货期限已经过了供方却没有如期出货。按照一般的做法我们可以选择和对方签定一个补充协议，推迟交货时间，以督促其尽快交货，但这样做的后果往往是对方借此变更履行期限，而无需再承担违约责任。当然您认为实在忍不下这口气，您也可以选择解除合同，要求对方承担违约责任，但是如果您要赶工期或者向第三人履行合同，您的做法将使您陷入更大的被动。以我们这家顾问单位为例，他们急需该设备进行自己的工程，如果不能如期竣工他们将面对巨大的违约责任。而他们所购置的这台设备技术上具有特定性，要寻找新的合适的供方并非易事，即使找到新的供方，合同的谈判协商还需耗费很长一段时间，等设备运至工期也肯定来不及了。权衡之下，我们的这家顾问单位也只好先不去计较，一退再退，说着好话哄着卖方赶快出货。明明的买方优势就这样变成了尴尬的被动。为了避免上述的情况，我们还是不厌其烦的再次强调一定要选择信誉良好的供货方，不要单纯考虑价格成本，供货方的诚信将是您避免商业风险的最大保障。另一方面，拟定明确的履行期限和严格的违约责任条款也是必要的环节，关于履行迟延的违约责任是购销合同谈判中不能退步的条款，毕竟在合同谈判阶段主动权通常是掌握在采购方手中，这些条款一方面可以作为事前的预防，督促供货方及时履行义务，另一方面可以作为纠纷发生后有效的弥补措施，将您的损失降到最低。实践中您可以这样制定您的迟延履行违约责任：1、约定占合同总价一定比例的违约金。由于迟延履行可能导致您工期延误，这样的后果要比对方迟延履行的后果严重得多，因此迟延交货的违约金比例要定得比迟延付款的违约金比例高，如合同约定采购方迟延付款，应按照合同总价款千分之一支付违约金，则可约定如供方迟延交货，应按照合同总价款的百分之一承担违约金。这样的不同比例在说明情况后对方也一般是接受的。但是一味的提高违约金也不是很保险的做法。根据我国《合同法》114条的规定，双方约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或仲裁机构予以适当减少。因此即使在合同中约定很高的违约金，对方违约后也可以根据该规定要求人民法院对违约金予以调整，现在司法解释对于违约金一般掌握在不超过因违约而造成的损失的30％，以防止当事人借违约金进行合同欺诈。所以，约定过高的违约金在这个制度下也是没有意义的，也不利于双方的谈判。2、要求严格的情况下还可以约定按日支付一定比例的违约金，甚至可以根据逾期的期限规定不同的违约金比例。我们在一份顾问单位设备材料购销合同中规定迟延交货1周内，每周违约金金额为迟交货物的0.5％；迟交2周内，每周违约金金额为迟交货物的1％；迟交2周以上，每周违约金金额为迟交货物的1.5％；不满一周按一周计算。3、规定迟延履行的最高期限，超过该期限采购方有权解除合同。尽管有违约金保障，但如果供方一再的拖延交货，对采购方最终是不利的，采购方应给自己留有余地，保证即使在供方违约的情况下，采购方能有时间找到新的供货方予以替代。因此，在合同中应该和对方约定，如果迟延交货超过多少天，采购方可以解除合同。这个期限应该采购方可以接受的回旋期限，即使耽误这段时间，采购方也可以找新的供货方订货，保证自己的项目或对第三人的合同不至于迟延。当然解除合同的情况下同样可以要求对方承担约定的违约金。4、约定出卖人支付迟延履行违约金，并不解除出卖人按照合同继续交货的义务。采购方的目的毕竟不在违约金而在货物本身，因此出卖人实际的供货才是采购方真正的需要。这项约定有利于防止出卖人因为某种原因不愿意向采购人实际供货而支付违约金予以替代的行为。5、签定补充协议时推迟供货期限时保留追责权利。某些情况下，虽然供货人已经履行迟延了，但采购人与供货人协商延长了供货人的交货时间，签定了补充协议，正如前面所述，供货人便可借此认为补充协议是对合同履行期限的变更。但实际上采购人的本意只是在供货人已经违约的基础上另行指定一个宽延期限，并不是对其违约责任的免除。因此在签定补充协议的时候，采购人有权保留向供货人要求支付已经迟延期间违约金的权利。违约金案例八、解约权依照《合同法》第九十四条有下列情形之一的，当事人可以解除合同：（一）因不可抗力致使不能实现合同目的；（二）在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务；（三）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；（四）当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的；（五）法律规定的其他情形。在此处所讨论的合同解约权是指单方解约的情况，具体的法律依据如上。再次强调的是履行期限一定要明确，否则解除合同的基础就不存在了。由于本次主讲内容为合同风险的防范，而合同解除所涉及的内容通常与诉讼领域相关，所以在此处不作过多讲解。九、争议管辖即由哪里的法院或者仲裁机构来解决争议。由于本次主讲内容为合同风险的防范，而争议管辖所涉及的内容亦为诉讼领域，所以在此处不作过多讲解。案例：土地使用权交易案篇三：采购计划的编制

销售采购管理可以分为这样一个过程：图19-1采购管理的过程

采购规划采购规划实际上是确定需要从项目团队和组织外部采购的物品及服务，其中包括获取物品和服务所需的协调和支持。采购管理计划要确定需要采购的物品和服务；确定项目团队的活动和日程表；确定供方的活动和日程表。

采购规划的输入⇨首先，根据项目的需求和范围说明，明确项目的重要信息、限制因素和强制性因素，其中包括为达到目标所做的承诺，这是采购计划的先决条件。⇨除此之外，还要考虑采购的资源、人力、物力。⇨接下来是对市场条件进行分析，要对采购的物品和服务的可能性，还有其它相关条件，包括对资金约束以及在金融计划成本预算中的一些限制条件进行分析。

采购计划的技术方法制订采购计划时，通常采用以下几种方法：

1.制造——采购分析分析物品是自制，还是通过采购获得。需要进行费用和效益比较。如果通过分析认为采购比自制经济，那么这个物品应该采取采购的方式。

2.专家判断法专家判断法是基于专家的经验，根据专家对这个问题的看法，对物品是外购，还是自己生产做出决策。

3.政府和行业组织要求另外，还有政府和行业组织的一些规章制度和限制。比如世界银行的一些贷款项目明确指出哪些项目必须通过国际化的招标与采购，在这种情况下，必须按照要求进行实施。

采购计划的编制

1.制造——采购分析需要从外部采购什么？采购应何时发生？（包括对采购过程进行管理和监督所需的成本）采购策略包括：⇨从单一的或多个供应商那里，采购所有的所需货物和服务。⇨从单一的或多个供应商那里，采购所需货物和服务的一大部分。⇨从外部来源（单一或多个供应商）那里，采购所需货物和服务的相对小的一小部分。⇨在项目团队内部，制造所有需要的东西，不从外部采购任何东西。

【自检】假如你们公司需从外边购买一些原材料，请你根据采购计划的一般步骤和要求，编制一个采购规划书。

2.采购合同不同的合同类型，风险大小也不同。不同合同类型反映了风险在买方和卖方之间的分配。买方的目标是把最大的执行风险转给卖方，同时维持自身的经济效益。卖方的目标是把风险降至最低，同时使利润潜力最大化。一般来说，主要有以下几大类合同：（1）固定总价合同（FFP）或总计金额合同这是国内普遍采用的一种合同，价格是固定的。按规定，卖方要以固定价格提供货物或服务，虽然卖方承担全部风险，但是将被最大的利润潜力所补偿。这是最常用的合同类型，并且最适合于技术要求已经相当确定和成本比较确定的场合。FFP=估算成本+固定利润（2）成本返还合同或成本报销合同成本返还合同或成本报销合同建立在成本基础之上，同时加上固定的费用。这一类合同是成本加固定奖金，或者是成本加上一定比例的费用。

小知识成本报销合同和固定总价合同的主要区别在于买方和卖方之间的风险分担。一般来说，成本报销合同，就是在总成本的基础上，加上一定的百分比费用，或者加上卖方的利润，这种合同方式对卖方风险最小，而对买方成本最大、风险最大。固定总价合同是买方的风险最小化，而卖方的风险最大化。在采购过程中，买方目标是把最大的合同执行风险放到卖方，同时维持它的经济效益。卖方目标是希望把自己的风险也降到最低，同时也要使利润最大化。这需要通过一个谈判过程，在买卖双方之间建立一种风险或者收益共担的均衡关系。

①成本加成（CPPC）合同CPPC合同规定偿还所执行的服务的正当成本，加上作为利润的估算成本，即经过双方商定的一定比例的成本。卖方有责任尽其最大努力，在估算的金额以内完成合同；买方则为所有的超支提供资金。这种合同类型在美国联邦计约中是被禁止的，而且在商业部门很少使用。②成本加固定费（CPFF）合同CPFF合同规定偿还正当成本，加上随着合同执行的进展成比例支付的固定成本。虽然对于卖方的利润有一个上限，但是不存在任何控制成本的机能，因此非常大的风险依然在买方。这种合同类型主要用于所要求的投入在项目被顺利执行之前仍是不确定的情况。③成本加酬金（CPIF）合同CPIF合同规定偿还正当成本，加上作为优质执行的奖金的一笔预先确定的费用。如果实际成本低于预期成本，则买方和卖方将根据一个预先确定的公式，分享节省金额。这种合同类型主要用于执行时期长、硬件开发与试验要求多的合同。④固定价格加酬金（FPIF）合同FPIF合同规定，向卖方提供固定价格，加上一笔预先确定的费用，作为优质执行的奖金。风险由买卖双方分担。这种合同类型主要被用于执行周期长的高价值项目，例如用于造船和大型系统开发项目。具体要采用什么合同形式是根据合同双方在商定的基础上确定的。

询价和询价计划编制

编制询价计划涉及编写支持询价所需要的各种文件，这种文件被统称为“采购文件”。这些文件主要用于一些潜在的承包商或者是向潜在的卖方征求建议书，征求报价。编制询价计划涉及几个问题：合同的发生以及评价，评价的标准以及询价的过程。

1.合同发生过程合同的发生过程实际上是要确定所要编制的采购文件类型，签订合同的专家要通过调查去查找一些可能的卖主，寻找供应商来提供所需要的物品和服务。在一开始的时候，他可能采用一个单边合同或双边合同。单边合同即以采购单的形式，列出（例如目录价格）物品清单的标准价格。在这种情况下，卖主通常是自动地接受这种采购单。这样产生的单边合同通常不涉及任何谈判，并且相对来说涉及费用较低。双边合同是通过请求报价（RFQ）、请求提出建议（RFP），或招标方式（Bid）启动。选用哪种双边方法，视下述因素而定：①请求报价（RFQ）用于大宗商品（物品）的相对较低的金额的采购。②请求建议（RFP）用于货币价值相对来说高的、复杂的或非标准的物品的采购。

2.询价过程的评价标准评价标准可以是客观的，也可以是主观的。这些标准用于给建议定等级或给建议评定分数，并且常常被作为采购文件的一部分。当价格不是签署合同的主要决定因素时，卖方可根据下述评价标准进行评价：⇨需求的理解⇨全寿命周期成本⇨技术能力⇨管理方法⇨财务能力评价标准是询价过程的一个必要环节。

3.询价询价就是从可能的承包商那里确定谁有资格完成工作，谁有资格提供所需要的商品，相当于供方资格的确认。这种供方资格的确认，可以从一些行业刊物、供应商的商品目录或者其它渠道获得信息。这个阶段涉及从可能的承包商那里获取有助于买方确定谁有资格完成所需工作的信息。用于描述这个过程的术语是供方资格确认，其描述如下：根据从内部文档、行业刊物、供应商商品目录和工业接触中获取的信息，订约专家拟订一份可能的供应商名单。然后，订约专家们收集有关每个可能的供应商完成这份潜在的合同的技术能力、制造能力、财政能力和管理能力的信息。项目经理与订约工作人员一道，完成这项工作。

供方选择

这个阶段涉及接受投标书或建议，并且采用既定的评价标准来选择承包商。

1.评价可能的承包者有多种方法可用于评价可能的承包商，而且它们不是相互排斥的。这些方法包括——⇨合同谈判：就合同的结构和要求，双方澄清见解，并达成协议。⇨加权方法：这是为将人的偏见和随意性的影响降至最低程度，而采取的把定性数据量化的方法。⇨筛选方法：为一个或多个评价标准确定最低限度履行要求。⇨独立估算：采购组织自己进行估算，并把估算结果作为与相应承包商或卖方的建议相比较的参考点。

2.合同谈判包括5个阶段：⇨介绍。做一些介绍，使双方熟悉谈判人员，并且形成谈判气氛。它有利于合同达成。⇨探讨。谈判人员确定关心的问题，并且弄清谈判对手的实力和弱点。探讨是为下一步讨价还价打基础。⇨平等讨价还价。进行实质性的讨价还价，或者做出让步。如果在讨价还价阶段能够达成共同意见，这时合同谈判就可以宣告结束。⇨结束。总结双方的见解，做出最后让步。⇨协议。用文件的形式把合同或协议确定下来。

3.常用谈判策略在合同的谈判过程中，需要采用一些相应的谈判策略。往往获胜的一方采用比较巧妙的谈判策略，或者在某一方面具有优势，所以能够主导谈判的进程。在谈判过程中通常可以采用以下几种谈判策略：⇨最后期限：为达成协议，定一个最后期限。⇨意料之外：用新信息带来的惊奇使对方同意。⇨有限的授权：声称没有能力把刚达成的协议最后确定下来（一种拖延时间的策略）。⇨负责人不在：声称那位有最后权力的人不在场。⇨公平合理：提出与其它一些情况的比较。⇨战略延迟：要求休会，以便把注意力从现在的讨论中移开，或改变谈判部署。

4.项目经理的谈判目标⇨得到一个公平合理的价格，并且使合同在一定的时间和执行限制范围内仍被执行。⇨与供应商建立良好的关系。

合同管理

1.合同签订法在这个阶段中，项目经理要在订约专家的帮助下，对照合同的技术要求、执行标准、条款与条件，监督卖主的履约情况。

2.标准条款可能情况下，鼓励使用标准条款，因为标准条款在大多数合同情况下、在法律上是充分的，而且因为使用这些条款成本较低（定制的合同语言，拟起来费时，而且有时是很昂贵的）。

3.法律上有效的合同的要点最后，你应该熟悉法律上有效的（可生效的）合同要点：(1)协议必须是自愿的（必须既有提出，又有接受）。(2)签署人必须有法律能力。(3)必须有签订合同的足够原因——必须把“依据”提供给双方。(4)合同必须是为了达到合法的目的，而且不得违反国家政策。

4.集中订约与分散订约(1)在采用集中订约方式的情况下，该公司的合同订约办公室的唯一功能是为所有项目的整个订约过程负责。订约程序是严格的和标准化的。这种方式在一些基于功能组织的公司中最为有效。■优点——更加经济；更容易控制总的订约工作；订约专业化程度更高；可以合并几个项目的订单。■缺点——如果几个项目一下子有大量的需求提出来，合同订约办公室可能变成“瓶颈”；对个别项目的特别需要的注意力减小。（2）在采用分散订约方式的情况下，每个项目经理都要控制为其项目进行的订约过程。这种方式在公司按项目加以组织的条件下，得出的效果最好。■优点——项目经理有更多的控制；订约人员更熟悉项目需要；更灵活因而更能适应项目需要。■缺点——订约工作中的重复；订约成本更高；不可能有标准的订约政策。

5.合同收尾(1)合同收尾涉及产品核实（即核实工作已经被完成）和行政收尾（即更新所有的合同记录）。(2)合同记录。包括合同本身和其它相关文件，例如进展报告、财务报告、发票和支付记录。这些记录往往被保存在一个合同文档中。这个文档应该是完整的项目文档的一个部分。(3)合同文件。如果一项采购审计被启动，这种审计是对从采购计划编制到合同管理的采购过程的一次系统性审查。(4)审计的目的是找出成功的经验和失败的教训，以利于本项目其它物项或未来项目的物项采购。

【自检】合同谈判一般经过哪些步骤？一般采取什么策略？提示合同谈判一般有5个阶段（步骤），即介绍、探讨、平等讨价还价、结束、协议。主要策略有最后期限、意料之外、