【快递公司新客户开发与维护问题及解决方案设计4000字】

第第页快递公司新客户开发与维护问题及解决方案设计TOC\o"1-3"\h\u311401引言 1274272.任务分析 180632.1主观因素 1270912.2客观因素 237893方案初选 295823.1方案一 2236923.2方案二 2253714方案详细设计 2135414.1开发新客户的方式 350124.2维护客户的有效方法 3117925方案设计总体评价 425329参考文献 5快递公司新客户开发与维护问题及解决方案设计摘要：本次毕业综合实践，本人所在的实习公司是中通快递股份有限公司，在外协市场部参加实习工作。根据本人实习岗位的具体工作内容，经分析、探索，发现本公司在客户开发已经客户关系维护方面有所欠缺。为提高客户开发效率，增加客户数量，提高客户质量，从物流公司惯用的客户开发流程和维护方法出发，结合本人在实际实习过程中遇到的问题以及各种情况，初步制定出一套可行的、合理的客户开发及维护新方案。通过此方案，希望可以提高客户开发效率，帮助公司加强与客户之间的联系，增强与客户的贸易关系，提高客户的忠诚度，最终推动企业健康、稳定的发展。关键词：客户开发；维护；方案设计1引言中通快递股份有限公司成立于2013年01月17日，注册地位于上海市青浦区华新镇华志路1685号1幢，法定代表人为赖梅松。经营范围包括国内快递、国际快递（以上邮政企业专营业务除外），从事海上、航空、陆路国际货物运输代理、仓储服务（除危险化学品），装卸服务，国内货物运输代理，企业形象策划，市场营销策划，公关活动策划，企业管理咨询，商务咨询，供应链管理，机械设备租赁，机动车维修，广告设计、制作、代理、发布，销售汽车及配件、机械设备、机电产品、电子产品、通讯器材、服装鞋帽、办公设备及用品。本人在中通快递股份有限公司实习，主要负责外协市场部（又称同行市场部）从客户开发、询价、报价、订舱到维护客户关系等一系列销售工作。实习期间，我通过理论联系实际，更好的体验到了在学校未能体会到的工作氛围和工作经历。通过在中通公司的实习，本人了解到了同行市场部在开发客户和维护客户中存在的问题，影响到了客户对中通公司的不信任、不满意。由此我通过实际接触到的开发与维护客户的流程设计此方案说明书以改善公司在客户的开发与维护环节上的薄弱之处，从而增加开发的客户数量，提高客户质量，提升客户忠诚度，增加公司收益。本人做这个设计说明书的主要目的是：（1）了解物流企业客户开发的重要性与维护的必要性；（2）熟悉客户开发、维护与客户选择是否与本企业达成合作的关系；（3）了解影响物流企业客户选择是否进行合作的因素；（4）加强客户关系与维护，促使客户选择本企业达成合作，甚至达成长期合作关系。2.任务分析2.1主观因素为完善这个方案设计的目的，首先应了解物流行业客户开发也维护的大概内容：（1）企业需要的客户类型：进出口商、有进出口经营权的公司或工厂、外国在我国的采购机构、国际货运同行等；（2）客户需要的服务种类：装卸、运输（包括海、陆、空运）、仓储、加工、包装、代办保险、报关、报检等；（3）影响客户选择与本企业达成合作的因素：客户的服务期望因素、价格因素、物流服务水平与能力因素、企业形象的认可因素、客户的价值感知因素；（4）针对物流企业客户的开发与维护这个任务来说，需要解决以下几个问题：（1）客户开发的重要性与维护的必要性；（2）良好的客户开发与维护所能给企业带来的收益；（3）物流企业客户开发与维护中影响客户选择是否达成合作的因素；（4）如何开发与维护客户。2.2客观因素只有清楚的认识到物流企业客户开发与维护中影响客户选择合作企业环节以及需要提高和改进的各种原因、情况，才能针对这些情况提出有效的改进方案，促使客户选择本企业达成合作，改进客户与企业的良好关系，增加客户对企业的满意度和忠诚度，从而提高企业收益。3方案初选若要达到这个设计的最终目的，必须要了解货代企业中影响客户开发与维护的因素，以及如何有效的开发和维护客户，因此必须得设计出比较完善的方案才是解决问题的最佳方法，提高企业收益。3.1方案一首先，开发新客户是业务开拓，业绩增长的需要。现有客户的需求可能不会在短时间内快速增长，需要不断进行新客户的开发和培养。老客户是稳定增长的立足点，而积极发展新客户是增长的希望所在，要扩大业务量，以上两个条件一个也不能少。客户开发的第一步是要搜集大量的准客户资源。而且，我们还要对这些客户资源进行累积和沉淀，必须持之以恒地去累积我们的准客户资源。第二就是根据搜集的资源，对客户进行分类。直客是相对稳定的一类，但开发难度较大，一旦开发成功，便很可能是长久合作的客户。同行客户开发难度不大，但由于他们对价格的高低变化较为敏感，容易随价格发生变动。货代客户需求量不同，有些看中价格，有些更看重服务与质量。因此，我们要根据客户开发的难易及日后的流失率对客户进行合理的分类，分别制定不同的开发与维护方案。3.2方案二首先要了解公司的服务体系，掌握基本的运货知识，了解运货的基本流程，做到比较自如地回答客户提出的问题，能够对客户的业务提出方案，为客户做业务咨询，让客户对你有一种依赖感和信任感。其次要熟悉各个船公司以及不同船公司各自的基本港。熟悉市场部询价、报价，了解其中各项会影响顾客选择是否达成合作的因素。就货代企业而言，价格是现代货代业竞争中最重要的因素，同时是报价过程中影响顾客是否达成合作的最大因素。报价前要先了解不同船公司提供的价格、船期；了解市场基本价格，以及公司能拿到的价格，认真仔细核对对应的价格，建立完善的价格信息体系，方便顾客自主选择；在报价过程中必须要保证报价的公正、合理、准确，与船公司建立友好联系，拥有自己的优势航线，为客户提供高效、准确、及时的服务。以上两个方案各有特点，不同的问题也有不同的处理方法。在我看来，个人偏向第一种方案，因为开发新客户，维护好与老客户的关系，提供良好的服务，才可以更好的吸引客户，维持企业与客户长期的合作关系。4方案详细设计4.1开发新客户的方式（1）开发出可能适合的客户群搜集大量的客户资源。我们需要的客户资源是有进出口经营权的公司、工厂以及相关的进出口贸易人的联系方式。而且，我们还要对这些客户资源进行分类管理，同时必须持之以恒地去累积我们的准客户资源。航线优势和船公司优势是吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意接触，一般具有如下情况：一是公司拥有的航线和船公司优势对客户很有吸引力；二是客户对原来的货代不满意，无法满足客户的需求，客户本身需要寻求新的货代，而公司正好有相似服务可提供；三是公司的服务质量相对好，价格上具有明显的竞争优势。所以选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系。（2）联系客户的心态要端正联系客户的心态是否端正，一定意义上决定新客户是否愿意和你深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉，不要让客户觉得企业必须马上有新的订单才可以生存。生意合作也是一种缘分，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。（3）选择合适的联系方式通过电话，尽量找到这家公司的进出口负责人。知道他的名字和他的传真是第一步，简述公司的服务项目，同时表示对其企业项目也有兴趣，那么一定得到会回复。在以后的联系中，就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。（4）建立展示航线信息的专门网站这对联系和开发新客户非常重要，可以给新客户详尽的介绍，网站中的产品内容越专业、越详尽、越具体越好。甚至最好做到对各个港口的各项费用、截关截单时间、开航到港时间等做具体介绍，使客户一目了然。4.2维护客户的有效方法（1）合适时机谈合作，心系客户谈合作一定要找到合适的时期，当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难，我们与客户合作是追求双赢，所以要心系客户，这样更有机会达成下次的合作。（2）在尊重客户的基础上学会感激每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。在维护客户中，要拿出最大的耐心并且准确的判断客户要表达的意思。对于客户给予的合作，我们要心怀感激，并对客户表达出你的感谢，对于客户的失误要共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样维护客户对于下次合作也更有利。（3）在销售之外帮助客户客户生活中碰到的一些困难，只要我们知道又能做到时，就一定要尽所能地帮助他们，这样与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样一旦有什么机会时，他们一定会先想到我们，利于达成合作，维护双方的友好关系。（4）深入与老客户进行沟通，让其为你介绍新客户客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素，不间断的收集客户对企业服务及其他方面的意见、建议，并不断的进行改进维护。同时在信任的基础上，让老客户为你介绍新的客户资源。5方案设计总体评价本设计过程中及设计完成后，本人将本设计的思想及具体操作方法运用在自身的实习工作实践中并作如下总结评价：（1）本设计内容包括了客户开发的重要性与维护的必要性；影响客户选择是否达成合作的因素；如何开发和有效维护客户；良好的客户开发与维护所能给企业带来的收益。（2）通过本设计让我对从事的货代销售工作有了全面的了解并掌握了货代销售中的要点，在工作中得以更全方面地应付出现的问题。（3）通过本设计提高了本人的岗位实践能力，也为本工作岗位赢得较好声誉尽了自己的努力。运用此设计结合实际工作，使本人在货代销售工作中得到更好的发展。综上，本次设计达到预定的目的。参考文献【1】晏锋,王林,任重,等.数字孪生技术在智能变电站内的应用[J].电力设备管理,2021(10):2.【2】杨泽宇.互