走出去赚回来（个人销售客户开拓方法分享）

走出去赚回来个人销售客户开拓方法分享前言1两大渠道销售方式的区别前言2寿险营销的本质他山之石可以攻玉分享大纲1、个人销售的根本流程2、个人销售客户开拓的三大途径3、新兴的客户开拓方法4、营销行业效劳制胜销售流程准客户开拓客户效劳递送保单方案说明方案设计寻找购置点收集客户资料接洽安排约访有效行销流程记住在每个步骤，你是在销售你自己！销售就是简单的动作重复做！营销员最大的困惑客户在哪里?营销员最根本的工作不断开掘准客户谁是准保户五个特点1、容易拜见的2、有责任感的3、经济上付得起保费的4、有需要的5、可以投保的有三种业务员三流的业务人员，是卖产品，靠劳力赚钱二流的业务人员，是卖观念，靠脑力赚钱一流的业务人员，是靠拓展人脉网络积累财富客户开拓的重要性在销售行业中，常说“人脉就是钱脉〞客户开拓的重要性在美国，有一句流行语：“一个人能否成功，不在于你知道什么(whatyouknow)，而是在于你认识谁(whoyouknow)。〞分享大纲1、个人销售的根本流程2、个人销售客户开拓的三大途径3、新兴的客户开拓方法4、营销行业效劳制胜三大客户开拓途径一、缘故二、转介绍三、陌生拜访陌生拜访：通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。转介绍：由我们的准客户〔影响力中心〕或己经购置了我们的保险的客户给我们介绍准客户的一种准客户开拓的方法。缘故法：缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为我们准客户的过程。缘故客户与其他客户的区别推销流程陌生转介绍缘故寒暄、赞美一样一样一样建立信任难做易做不用做收集资讯难做易做不用做发现购买点一样一样一样激发兴趣程度深程度中程度浅商品说明一样一样一样拒绝处理复杂中等简单促成力度强力度弱力度弱一、缘故法你在社交活动中认识的人1、邻居2、俱乐部3、社团4、体育活动5、政党

6、慈善组织7、宗教活动8、舞会9、共同嗜好一、缘故法你经常出入的场所1、杂货店2、洗衣店3、美容院4、旅行社------一、缘故法你的配偶过去、现在一起工作的人1、老板2、同事3、雇员4、社交活动中认识的人一、缘故法个人的朋友和亲戚1、父母的2、自己的3、兄弟姐妹的4、表兄弟姐妹的5、同学的二、转介绍法新人期三个月后六个月后缘故法介绍法你目前用的最多的开拓方式？客户是营销人员的生命线开拓方式成功率客户量难易程度特点缘故法高有限简单初期的开拓方式陌生拜访低无限困难会有意想不到收获转介绍高无限较简单持续有效经营方式

新客户名单来源35.818.414.812.010.82.72.41.81.3转介绍客户三次面访内促成面访次数转介绍陌生拜访一次促成24.63.5二至三访65.639.7四至五访6.841.2六访以上3.115.6从以上数据发现,1.大客户转介绍的成功时机大2.转介绍比例与业绩成正比我们的工作有问题吗？发现问题——

我们是在零售保险还是在批发保险？

零售——扫街、陌生拜访、缘故

——撞

——打一枪换一个地方

——习惯于到处打地基而不是盖楼

——累死在路上……零售的特点是后一个客户与前一个客户无关联！你所要拜访的这个客户和你早先的某个客户有关系！——因此，“防御之墙〞很容易就倒下！——“批发〞式销售和“零售〞式销售的最主要区别是什么？变零售为批发你向客户要过名单吗？如有，您是如何开口要的？如没要，为什么？一家权威机构对四千名以上的客户做了调查:客户说的最普遍的一句话就是“他们并没有向我要求介绍名单〞你没要名单的原因是因为名单够了吗？转介绍心理误区觉得赚了客户的钱,不敢!保费到手,赶紧撤退!怕给客户“得寸进尺〞的感觉!问一问就好,没有坚持!人情单,不好意思开口!最好请介绍人帮我搞定!……转介绍技巧取得客户的认同肯定；提供客户一个名字；收集资料；你心中还想到谁？焦点(描述名单资格)；消除客户的顾虑；告诉介绍人你对被介绍人的处理方式；重复以上步骤；主顾开拓电话约访接触递交保单售后服务客源基础转介绍发生在行销的的每个阶段！转介绍应该是一种习惯!转介绍的关键点——时机改变你的观念——如假设要在寿险业中成功不是因为

“你认识多少人〞而是“你能遇见什么样的人〞——你的工作是持续不断的开拓客户开展转介绍人！转介绍的八种态度a

勿以产品购置多寡评断顾客的价值

b

和顾客建立彼此信任的关系

c诚挚地为顾客效劳

d不要轻视顾客人脉的力量

e

善于舍得，拟订顾客效劳方案

f

向顾客不断地要求转介绍

g

得到转介绍是理所当然的事

h

期待得到转介绍名单转介绍的八种态度客户为什么愿意给你转介绍？60%，中意你的为人23%，他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要10%，信赖你的公司7%，其他三、陌生拜访法锻炼胆识与技巧迅速累积大量准客户容易遭受打击拥有自己的影响力中心的来源与条件〔1/4〕影响力中心的定义影响力中心的来源成为影响力中心的条件影响力中心的来源与条件(2/4)影响力中心的定义

影响力中心就是那些能够持续提供名单的热心推荐人。影响力中心的来源与条件(3/4)影响力中心的来源

——家人、亲属、朋友

——同学、原单位同事

——现有的和潜在的客户

已成交保单的客户发生过理赔业务的客户拒保过的客户影响力中心的来源与条件(4/4)成为影响力中心的条件

—认可寿险、认可国寿、认可营销员

—善于交际、人脉广泛

—在朋友圈中有一定的影响力

—精力旺盛、乐于助人

—目前无法加盟寿险行业者信任＋能力＋意愿如何建立影响力中心(1/5)◆获得认可◆提出要求◆答疑解惑◆及时反响如何建立影响力中心(2/5)◆获得认可需要长时间的接触和相互了解持续强化寿险的意义与功用坚决影响力中心对国寿实力的信心为其提供持续、优质的售后效劳人品＋产品＋服务如何建立影响力中心(3/5)◆提出要求为什么需要他们的帮助究竟需要什么样的名单需要提供多少名单应该如何提供名单如何建立影响力中心(4/5)◆答疑解惑对名单上的人有什么好处如何接触名单上的人会不会伤害影响力中心与名单上人之间的关系对影响力中心本人有什么好处如何建立影响力中心(5/5)◆及时反响有没有成交有没有提到影响力中心的名字近期接触了名单上的哪些人他们有什么反响还需要影响力中心有什么帮助如何经营影响力中心〔1/2〕◆与客户建立信任与共赢的关系、互惠互利的双赢关系◆帮助建立保险观念◆定期保持联系，加深感情◆及时表示感谢与反响◆及时分享自己在寿险业取得的成绩如何经营影响力中心(2/2)◆及时向其汇报公司的新动向与新信息◆多关心他的家人和朋友◆真诚相待，节日给予真诚的问候

与拜访◆强调客户对自己在寿险业的帮助推销从拒绝开始举双手欢送你的客户那会让你担忧拒绝是人的本能不断学习了解客户真实的想法这是寿险行业让人不断进步的核心原因分享大纲1、个人销售的根本流程2、个人销售客户开拓的三大途径3、新兴的客户开拓方法4、营销行业效劳制胜我们的工作有问题吗？发现问题——都说只要有人的地方，就有保险需求，可茫茫人海，到底谁是我的目标客户？

——比起早几年，想买保险的人是多了还是少了？——我认识的人都已拜访了，——该签单的几乎都已经签单了，——有些实在是无法购置的，我又不能逼他们，——我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去？360°打造人际关系网络熟人介绍利用网络参与社团大数法那么扩展人脉链条廉价的人脉通道走出自我封闭的小圈子漏斗原理360°打造人际关系网络社交网站重要的并不仅仅是其作为广告平台的潜力。360°打造人际关系网络尽可能的去认识高收入的人休闲俱乐部、车友俱乐部360°打造人际关系网络组织一个智囊〔参谋〕团多与您的朋友联络，让他们提供一些适当的人选，让我们去开发或是拜访。

主动找寻通常是正在打算从事投资某行业的人。因为这类人的资金通常较为充裕，也较有意愿投保360°打造人际关系网络开发同一类族群

因为某一群体之中的成员，他们必然有相类似的特征，可能具有「传染性」。

临时起意除了例行的客户拜访外，亦可能遇到突如其来的状况，掌握这瞬间即逝的销售时机了。360°打造人际关系网络空调商行、电脑专卖、服饰专卖店、水果店、花店等消费场所只从介绍对象那里买产品不要从非介绍对象那里买任何东西你拥有比你想象中更多的名字360°打造人际关系网络一份耕耘一分收获舍得、舍得，有“舍〞才有“得〞360°打造人际关系网络分享大纲1、个人销售的根本流程2、个人销售客户开拓的三大途径3、新兴的客户开拓方法4、营销行业效劳制胜客户效劳客户效劳的观念要素了解客户想要些什么提供他们并且更多超出期许持续地把小细节做得更好客户效劳的观念要素了解客户想要些什么只有知道客户想要什么，我们才能提供什么提供他们并且更多提高客户的满意度，就是要让客户得到比他们预期的更多客户效劳的观念要素超出期许如果能够超出客户的期许，给客户惊喜，就有可能让客户从一般的客户变成忠诚的客户持续地把小细节做得更好细节决定成败，做好每一个细节让客户感动效劳的内容感谢函(对于选择你来效劳)生日卡节假日问候取得介绍名单新产品上市问候卡保单周年...有什么回报?顾客获得产品功能的同时获得购置的愉悦感伙伴给我们带来源源不断的客户源和新人源公司提升公司的形象，建立良好声誉你动或者不动市场就在那里不增不减你跟或者跟活动就在那里不停不歇你见或者不见客户就在那里不来不去你喜或者不喜产品就在那里不变不移抢占先机方可抢占市场心语金子与大蒜传说有一位商人，带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉到了遥远的阿拉伯。那里的人们从没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此，他们用当地最热情的方式款