企业管理第5章-销售管理课件

第5章销售管理2023/8/21Presentationpage

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5.1

需求管理与销售预测

5.2

销售管理业务概述

5.3

销售管理业务流程图

5.4

销售管理系统模块结构

5.5

销售管理的功能分析

5.6

销售管理子系统与其他子系统的关系5.1

需求管理与销售预测生产计划和活动是由需求驱动的需求管理就是识别和管理对产品的所有需求需求管理的目的在于建立关于未来需求的最合理的计划，并且在有变化时更新这个计划2023/8/21Presentationpage

25.1.1

销售预测在激烈的竞争环境中，企业在接到客户的订单时，往往客户所要求的交货提前期短于产品的生产提前期，因此在接到客户订单之前必须根据预测先把许多工作

做好。一个合理的销售预测系统应有四项基本功能：有若干简单的预测技术将季节因素考虑在内的方法按仓库、配置、包装规模等分解和分配预测的方法在更新系统之前，检查和批准预测的方法page

42023/10/22Presentation（一）定量分析法，又称数量分析法，是指运用现代数学方法对有关的数据资料进行加工处理，据以建立能够反映有关变量之间规律性联系的各类预测模型的方法体系。（二）定性分析法，又称非数量分析法，判断分析法或集合意见法，是指由熟悉情况和业务的专家根据个人的经验进行分析判断，提出初步预测意见，然后再通过一定形式（如座谈会等）进行综合分析，最后作为预测未来状况和发展趋势主要依据的方法体系。有若干简单的预测技术有若干简单的预测技术

平均法算术平均法移动平均法趋势平均法加权平均法指数平滑法例题：某企业生产一种产品，2010年各月销售量资料如下，预测2011年1月的销售量月份123456789101112销售量1012131114161715121618192023/10/22

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算术平均法销售量预测数= 各期销售量之和/期数解上题：预测销售量=

(10+12+13+11+14+16+17+15+12+16+18+19)/12=14.42优点：计算简便。缺点：？没有考虑远近期销售量的变动对预测期销售量的影响程度。适用：业务量比较稳定的产品月份123456789101112销售量101213111416171512161819

移动平均法

从n期时间数列中选取m期（m<n/2)的数据求算术平均数，不断向后移动，连续计算，直到最后m期的平均数作为未来销售预测值。即：销售量预测数=最后m期算术平均销售量，设m=5，则预测销售量=？预测销售量=(15+12+16+18+19)/5=16月份123456789101112销售量101213111416171512161819

修正的移动平均法预测销售量=最后m期平均值+趋势值b趋势值b=最后m期平均值-上一m期移动平均值解：最后m期平均值=

(15+12+16+18+19)/5=16上一m期移动平均值=

(17+15+12+16+18)/5

=15

.6修正后的移动平均值=16+(16-15.6)=16.4月份123456789101112销售量101213111416171512161819

趋势平均法销售量预测数=基期销售量移动平均值+基期趋势值移动平均数*基期与预测期的时间间隔基期的序数值=时间序列期数-[(m+s-2)/2

]基期与预测期的时间间隔=（m

+

s)/2基期趋势值移动平均数=最后一个移动期趋势值之和/

sS:

趋势值的移动时期数m：销售量的移动时期数基期：以该期为基础进行预测月份1256789101112销售量101231341114161715121618195期销售移动平均1213.214.214.614.815.215.616各期趋势值1.21.00.40.20.40.40.43期趋势值移动平均数0.4则11年1月销售量的预测数=15.6+0.4*4=17.2

趋势平均法

设s

=

3，m

=

5，基期的序数值=12-(5+3-2)/2=

9基期与预测期的时间间隔=（m

+

s)/2=

4即第九期为基期，其趋势值移动平均数=0.4,见下表第九期销售量移动平均数=15.6

则11年1月销售量的预测数=15.6+0.4*4=17.2M期的平均值

设某厂2010年1～12月份的销售额如表所示。2010年月份1销售额 五期平均 变动趋势 三期趋势平均数66…………268…………374…………

…468…………582…………688710089299410104119012110page

122023/10/22Presentation2010年月份销售额五期平均变动趋势三期趋势平均数166…………268…………374……………71.6468…………76.0＋4.4582…………82.4＋6.44.868886.0＋3.65.0710091.2＋5.24.489295.6＋4.43.3399496.0＋0.42.261010498.0＋2.0119012110设于2010年12月预测2011年1月份的销售额，其预测值可按下式计算：96+4×2.26=105.04（千元）

加权平均法权数的设置原则：单调递增，远小近大设置方法：

饱和权数法，单调递增，且解：加权平均法令W1=0.2，W2=0.3，W3=0.5，得

例：某公司2010年1—12月份销售量资料如下，单位：公斤

求：用加权平均法分别预测2011年1月份的销售量月份123456789101112销售量101213111416171512161819page

152023/10/22Presentation有若干简单的预测技术（续）指数平滑法

F(t+1)=aV(t)+（1－a）F(t)a为平滑因子，且0<a<1F(t)

、F(t+1)为第t时区和第t+1时区的预测值V(t)是第t时区的实际销售量某工厂销售某产品由于10周的销售量波动不大，取a值为0.18。假定第9周的销售量为69，预测值为54。第10周预测值为0.18×69+（1-0.18

）×54=57第10周预测值为57，实际销售量为39第11周的预测值为0.18×39+（1-0.18

）×57=54优点在于它所要求的数据比移动平均法所要求的数据要少得多月份123456789销售量Qt550560540570600580620610630例 已知：某公司2010年1—9月份产品的销售量资料如下：要求：用算术平均法预测10月份的销售量？假设m=3，用移动平均法预测10月份的销售量？假设m=5，s=3，用趋势平均法预测10月份的销售量？假设w1=0.2，w2=0.3，w3=0.5，用加权平均法预测10月份的销售量？假设平滑指数为0.4，原来预测9月份的销售量为608，用指数平滑法预测10月份的销售量？（1） 根据公式10月份的销售量为：销售量预测数=（550+560+540+570+600+580+620+610+630）/

9=584.44（2）10月份的销售量预测=（620+610+630）

/3=620上一个移动的平均值=（580+620+610）/3=603.33所以b=620-603.33=16.6710月份的销售量预测=620+16.67=636.67时间t销售量观测值Qt5期移动平均值Qt变动趋势值bt趋势值3期移动平均值bt1550256035405644570570+65600582+1210.676580596+1412.677620608+1286109630基期的序数值=9-（5+3-2）/2=6基期与预测期的时间间隔=（5+3）/2=410月份的销售量预测值=596+12.67*4=646.68（4）10月份的销售量预测值=620*0.2+610*0.3+630*0.5=622（5）10月份的销售量预测值=0.4*630+（1-0.4）*608=616.8有若干简单的预测技术（续）在进行预测时，既要考虑内因，又要考虑外因。内因预测依据历史，最通常的方法是使用平均值、移动平均或加权平均等方法。外因预测则是根据外部信息，例如市场信息等。2023/10/22Presentationpage

20将季节因素考虑在内预测系统需要考虑季节因素，使得系统能够处理在每年的一定时间定期重复的规律模式。例如，夏季时装和节日食品都是高度季节性的。系统可以分析这种季节性并对每个时区建立权重编号，用来把全年总预测分配到月或季。2023/10/22Presentationpage

21按仓库、配置、包装规模等分解和分配预测例如在分销资源系统中，可以先建立产品族在全国范围内的销售预测，然后分解为单个物料项目和分销中心的预测，主要分解标准可以采用历史百分比。利用同样的方法可以把产品族的销售预测按产品配置或包装规模进行分解。2023/10/22Presentationpage

22在更新系统之前，检查和批准预测2023/10/22Presentationpage

23在预测产生之后，使用之前，必须有人对其进行检查修改，这样可以有专门的人员对所使用的预测负责。在系统中一般是把简单的预测技术和人的判断相结合，实现对于预测的检查和批准。page

242023/10/225.1.2

客户订单一份客户订单可以生成多个物料行，多个物料行可以是不同的物料相同的日期，不同的物料不同的日期，相同的物料不同的日期等。每个物料行要求5条信息：物料代码、承诺日期、承诺数量、客户订单号、客户要求的日期物料代码用于对MRP和主生产计划指明客户订单所需的物料承诺日期和数量用于在MRP计划展开过程中求净需求客户订单号用于查询客户订单信息客户要求的日期是客户对该物料行最初指定的日期，可能不同于Pre系sentat统ion

的承诺日期。

订单录入过程中应当对客户订单上的每个物料行都进行可承诺量检查。

第一个时区的可承诺量是可用量余额加上在第一个时区或过去的时区到期的主生产计划订单减去在第一时区末应交货的所有客户订单。

以后时区的累计可承诺量是先前时区的累计可承诺量加上该时区的主生产计划订单减去该时区内的客户订单。2023/10/22Presentationpage

255.1.2

客户订单客户订单的录入5.1.3

预测消抵2023/10/22Presentationpage

26客户订单和预测订单两者形成MPS/MRP的需求：客户订单或预测订单单独作为需求容易理解对于客户订单及预测订单的组合提供5种处理方式（消抵是指用客户订单去消抵预测订单，系统把消抵后的数量作为最终的需求来源）：客户订单+预测订单，不消抵客户订单+预测订单，正向消抵客户订单+预测订单，反向消抵客户订单+预测订单，先正向再反向消抵客户订单+预测订单，先反向再正向消抵需求预测如图，现有一客户订单预计完工日为10/15，数量为400，计算10/01~10/31的需求反向消抵：客户订单会将10/01和10/10的预测量都消抵掉，则该时段需求量为：订单10/15~400，预测

10/20~200正向消抵：客户订单会将10/20的预测量都消抵掉，则该时段需求量为：预测10/01~100、10/10~200，订单

10/15~400预测需求：

10/01（100）

10/10（200）

10/20（200）

11/01（200）

11/10（200）

先正向再反向消抵：客户订单会将10/20的预测量都消抵掉，再将余下的抵消掉10/10的预测数，则该时段需求量为：预测10/01~100、订单10/15~400

先反向再正向消抵：客户订单会先把10/01和10/10的预测量都消抵掉，余下的部分再将其后的10/20的预测量消抵掉100，则该时段需求量为：订单10/15~400，预测

10/20~1005.2

销售管理业务概述2023/10/22Presentationpage

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销售部门在企业的供需链中处于市场与企业的供应接口位置，主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。企业在没有进行信息系统集成时，企业销售过程中会存在失误。比如，许多企业都存在如下的问题：不当的定价向客户过多的询问处理订单延误错过发货日期…………这些问题源于企业三个未集成的信息系统：销售订单系统、存储系统、会计系统。2023/10/22Presentationpage

305.2

销售管理业务概述销售管理是企业管理的龙头，包含了企业进行销售业务的所有工作内容，大体可分为三部分：售前管理

以销售报价为核心内容，其管理形式主要通过销售报价单的方式进行。销售执行与控制

主要是围绕销售订单进行的一系列销售管理操作。售后统计分析

针对整个销售过程的数据进行统计分析，并得到相关报表。2023/10/22Presentationpage

315.2

销售管理业务概述制定合理的销售规划制定合理的产品报价开拓市场并对客户进行分类管理进行市场销售预测编制销售计划销售订单管理发货管理发票管理销售服务进行销售与市场分析2023/10/22Presentationpage

325.2

销售管理业务概述（1）制定合理的销售规划2023/10/22Presentationpage

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ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在对大量客户信息分析的基础上制定出合理可行的销售规划，然后生产计划部门根据销售规划制定生产规划来指导生产。所需信息包括：

丰富的客户资源信息

对各种客户类型（代理商、经销商和直接使用者）的购买能力、信贷、佣金等的评价

目前生产和研发的产品所处的生命周期（产品投入期、增长期、成熟期、衰退期）竞争对手经营活动的信息

包括：分销策略、新产品开发和推出能力、市场大小和相对市场份额、财务状况、以往表现和声誉、人员规模、销售力量、现金能力、生产状况、产品的深度和广度、价格和质量等科学的分析与统计信息

对企业实际销售效果的评价可以判断过去或当前的实际情况是否已达到预期目标，而且可以发现系统存在的各种问题2023/10/22Presentationpage

34（1）制定合理的销售规划（2）制定合理的产品报价2023/10/22Presentationpage

35这里体现了财务管理对销售管理的支持。手工状态下，产品根本无法核算到单品成本，即便给出了单品成本，也基本上不能作为产品定价的依据。当然，企业的产品定价肯定是根据市场的需求来确定的，但是，在激烈的市场环境下，清楚地把握自己产品定价的底线，一定是每个销售管理者所希望的。（3）开拓市场并对企业客户进行分类管理2023/10/22Presentationpage

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需要维护客户档案信息，制定针对客户的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道。（4）进行市场销售预测2023/10/22Presentationpage

37市场销售预测指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。销售预测过程是：通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势作出推测，指导企业今后的销售活动和生产活动。市场销售预测是企业制定销售计划和生产计划的重要依据。（5）编制销售计划2023/10/22Presentationpage

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销售计划的编制是按照客户订单、市场销售预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格作出安排。销售计划是ERP的第一个计划层次，属于决策层。决策层长远规划经营规划研究开发计划销售计划主生产计划合同、订单销售预测生产计划大纲2023/10/22Presentationpage

39（6）销售订单管理2023/10/22Presentationpage

40根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其他事项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单。销售部门将销售订单信息传递给生产计划人员，以便安排生产并进行订单跟踪与管理。销售订单是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据。对销售订单的管理是销售工作的核心。（7）发货管理2023/10/22Presentationpage

41按销售订单的交货期组织货源，下达提货单并组织发货，然后将发货情况转给财务部门。销售发货内容包括根据销售订单中已到交货期的订单进行库存分配，下达提货单。在工厂内交货的订单由用户持提货单到仓库提货，厂外交货的则按提货单出库并组织发货。（8）发票管理2023/10/22Presentationpage

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销售发票管理是对销售出去的产品开出销售发票，向客户收取销售货款，同时将发票传给财务部门记账。

对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入。

对于拖欠货款的客户，销售人员要做好收款计划，同时要配合财务人员积极催款。（9）销售服务2023/10/22Presentationpage

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销售服务是企业对客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。为客户提供各种相关的服务，将为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。（10）进行销售与市场分析2023/10/22Presentationpage

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销售统计分析是对各种销售信息进行汇总统计分析。如对各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况以及销售盈利情况等，从地区、客户、销售员及销售方式等多角度进行统计分析。部门销售部门客户财务部门务质量部门技术部门决策部门计划订单管管理提货单

仓库部门计划

入库提货理付款发货单结理发票支持服务理支持销析分析销售部门制订销售预测或接收客2023/10/22Presentationpage

455.3

销售管理户订业单务后流，将程产图品订货和交货情况汇总通知计划部门或生产部门做成生产计划。生产部门根据计划安排领料生产，进入生产作业仓库部处门理按；计划发料、安排理产根发据货订单的交货期)结组织出货，产生出库单据交财务算部门。管管理财务部管门根据仓库的出入库单据、管出货发管理票做控账制，，客产户品收完到工货后物进和行结入管算发票后品付入款库给，企并业按的出财货务通部知门(销售部门记生录产有关的售前、售信息中、售后服务情况，对有售售关的质量问题提交给质量部门分进行理订单产品质量分析。page

462023/10/22Presentation销售管理系统参数设置报价单管理销售订单管理销售预测管理出货退货处理销售分析售后服务基本资料管理客户信息客户商品价格信用管理退货管理出货管理5.4

销售管理系统模块结构5.5

销售管理系统的功能分析2023/10/22Presentationpage

47销售管理的主要功能应包括：销售市场分析管理、销售价格管理、销售计划管理、销售订单管理、销售

发货管理、销售服务管理等功能。（1）销售市场分析管理销售市场分析管理应包括销售统计分析和销售预测分析。销售统计分析主要是对各种市场“已有”的销售信息进行汇总统计分析；销售预测分析则是对销售“潜在”的市场信息进行预测。5.5