房地产销售流程培训

房地产销售流程☆

销售是一项伟大的事业，值得我们骄傲的事业！☆售楼工作除了是一份伟大的工作之外，还是我们普通人改变自己生活层次，过上富足生活的最佳捷径！心态

1、不需要投入资金，无任何风险2、我国正处于城市化进程中，房地产依然是朝阳产业，无论一手楼市场，还是二手楼市场，均将持续旺盛3、房地产是单价高的大众消费产品，成交后可赚取的佣金高4、房地产销售工作收入无上限，只要你足够努力，收入可轻易超过企业的一些管理层，甚至是一些个体户及小企业主。没有人可以限制你的收入，这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业选择售楼工作的理由寻找客户热线电话客户渠道现场接待参观现场介绍项目迎接客户谈判暂未成交初步洽谈客户追踪客户追踪签约退户签订合约换户定金补足收定金入住流程发展商资料客户资料学习大纲

客户来源咨询电话促销活动现场接待朋友介绍广告媒体上门拜访……还有哪些来源呢？寻找客户

接听热线电话态度和蔼、亲切，主动问候：你好，欢迎致电万国城MOMA！获取客户资讯姓名、地址、联系电话等个人背景情况客户接受的价格、面积、格局等对产品的要求报出自己姓名，留下联系电话，表达希望客户看楼愿望。资讯记录寻找客户

注意事项了解楼盘宣传内容，仔细研究如何应对客户的提问接听电话以2-3分钟为宜，由被动回答转为主动介绍、询问。约请客户应明确具体时间和地点，且告之，你将专程等候。将客户来电信息及时整理归纳，及时准确记录。接听电话目的就是促使客户来售楼处做更深入的面谈与介绍。寻找客户现场接待是销售环节中最为重要的一环，前期所有的工作都是为了客户上门做准备，尤其应引起销售人员的重视。8案场接待案场接待一、客户进门二、沙盘区讲解三、样板区讲解四、深度洽谈1.1接待准备心理准备资料、道具准备形象准备沉着冷静，戒骄戒躁客户是你宝贵的财富，要做客户的朋友愈挫愈勇，百折不挠销售说辞、竞品分析的全面掌握市场行情的熟悉和判断销售讲义夹、激光笔、名片衣着、化妆、体味精神、眼神、手势开场白：每一句话都是打破僵局的巧语客户进门1.2迎接流程为客户拉门（主动迎接）欢迎参观，您好（主动问候）先生/小姐请问您贵姓，（客户回答）×××先生/小姐您是第一次来参观吗？（是）作自我介绍，递上名片，很高兴为您服务，您有什么需要我效劳的？（客户回答）引导客户进入沙盘区域递上楼书，您是怎么知道我们这个项目的，（客户回答）客户进门沙盘区是客户对一个楼盘的基础印象，沙盘区讲解的好坏，直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。目的：初步介绍楼盘的基本情况和区域发展状况，初步判断客户的兴趣点和关注点，确定后期带看方向，提升客户看样板区的冲动。沙盘区讲解根据客户对项目整体的了解程度展开讲解。询问客户是否熟悉本区域？可根据客户的兴趣点进行针对性介绍。通过互动交流，获知客户需求区域沙盘整体沙盘项目单体沙盘2.1沙盘介绍顺序沙盘区讲解（1）区域沙盘：介绍项目所处的地理位置，交通状况，区域规划，周边环境，教育配套，医疗设施，商业网点，娱乐休闲，金融机构、公用事业、政府机关等等。目的：增强客户对区域的了解，认识地段价值，奠定客户对项目的认同基础。沙盘区讲解区域沙盘介绍案例沙盘区讲解（2）整体沙盘介绍项目各期产品的规模、分布、建筑类型，容积率，绿化率，建筑特色，景观设计，人车动线，车位配比等情况。让客户了解已经建成的项目，正在施工的项目，以及未来要建设的配套设施等，重点围绕“项目发展、品质提升”做文章。目的：为客户描绘出一幅美好的发展蓝图，诱发客户的憧憬，以调动其购买的冲动。沙盘区讲解总占地面积：124000㎡总建筑面积：600000㎡，整个项目分为3期建设其他配套：五星级酒店、百老汇影院、画廊、会所、精品商业区、有机超市。绿化率：60%容积率：3.86整体沙盘介绍案例沙盘区讲解（3）项目沙盘：介绍在售项目的组团规划，产品位置，户型设置，面积大小，房型特点，价格范围，软硬配套，装修标准，物业管理等等。目的：确定客户的购房目的和关注重点，为不同需求的客户，重点介绍对应的产品和户型。沙盘区讲解项目单体沙盘介绍案例楼座套数面积1号楼33326㎡33232㎡66148㎡33101㎡沙盘区讲解1#2.2初步房源推荐在客户未主动表示时，应主动地选择一户型做试探性介绍；在掌握客户真实需求的情况下，有针对性地推荐房源；根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明；针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；适时制造现场气氛，强化购买欲望；适时邀约客户参观样板区。沙盘区讲解2.3注意事项沙盘说辞应保持统一；产品介绍要简明扼要、抓住重点；客观描述，了解需求，投其所好；不要随意判断客户意向，始终保持高昂的接待热情；巧妙运用肢体语言，积极开展交流互动；不要轻易否定客户观点，客观灌输积极思想；主动介绍产品抗性，获取客户相对信任；区分主次关系，巧妙利用对方资源，有效化解小人发难；分清职责，不乱承诺。沙盘区讲解看房道具准备景观样板段参观讲解样板楼栋大堂、电梯厅及公共部位讲解交房标准说明样板房讲解请客户坐下穿鞋套3.1样板房带看流程样板区讲解3.2参观样板区路线选择

带看路线应该事先规划，注意沿线的整洁和安全；带看路线能够充分展示景观设计的亮点；带看路线要尽量避开垃圾房、变电箱等建筑。目的：在带看过程中，使客户融入并近距离感受小区环境、与客户建立亲切感，进一步了解客户购买动机，关注要素，家庭结构，兴趣爱好，个性特征，需求面积，价格预期，比较项目等信息，为进入样板间推荐做准备。样板区讲解3.3带看样板间的三项原则

（1）目的要明确。

比如：兴趣爱好，个性特征，购房目的、价格需求、面积控制、最终要落实到具体房号。同时了解客户抗性，为下一步洽谈打好基础。（2）记录客户意向信号。

比如：“这个户型不错啊”，“这套房子多少钱？”，“在样板间里，按照自己的喜好设计家具摆放”，“主动要求算首付”“要求回售楼处具体洽谈”“锁定具体房源”等。（3）排除客户顾虑心理，快速锁定意向房源。

确定具体房源——对比法，根据意向客户情况，推荐房源供其选择。

关注客户表现，在某一户型的停留时间，与家人交谈的内容，记录顾虑逐一解答，若顾虑过多，则留一部分回售楼处详细洽谈。样板区讲解3.4样板间内的讲解标准目的：使客户爱上XXX，留在XXX。

标准动作：（1）大堂：设计理念，材质品牌，装修风格，功能配套，物业服务，物业费等。（2）电梯：数量，品牌，功能。（3）走廊：装修标准，装修工艺。（4）样板间：户型特点，价格区分，需求甄别，装修标准，人性化工艺，品牌形象，交房标准，保修等，以及景观与区域规划的综合介绍。

附加动作：生活体验：阳台上欣赏绿化景观，室内体验居家情怀，等留片刻。让客户在悠闲地状态中，想要拥有一套景观小宅。抓住客户气定神悠的一瞬间，作出决定。样板区讲解3.5带看过程中的注意事项（1）带看过程要规范，体现服务水平。包括带看道具，站立位置，引导方式，周全提示等。（2）带看过程置业顾问切忌自身滔滔不绝。应根据不同类型客户，多用提问方式，让客户敞开心扉。（3）带看过程注意节奏。时间不宜过长，抛出悬念，吸引客户兴趣。不要只注重介绍推荐，忽略客户对房源的认识，走了一圈，客户疲惫不堪还没留下记忆。（4）带看过程亲切有礼。建立信任非常重要。样板区讲解3.5带看过程中的注意事项

（5）客户质疑样板间装修标准，或者怀疑装修质量，不要过多解释，可以正视问题加以说明，随后转移注意力。（6）

在客户为表露出购房意向时，需要积极引导，采用提问方式，探求客户的关注点，找到话题，让客户打开心扉，开始提出期许。（7）置业顾问切忌偷懒。带看过程环节遗漏，客户了解信息的渠道减少，自然话题和关注点就少，与客户相处时间缩短，势必导致掌握意向不够清晰，为后期回到售楼处洽谈留下问题。（8）推荐房源要有类比。楼层，朝向，价格梯度明确，确定客户实力后，要知道想卖给客户哪套房子，选择功能有区别，价格有区别的房型进行类比。样板区讲解

4.1洽谈流程进售楼处，引导客户入座，为客户端茶倒水互动交流，抗性问题解答意向房源基本锁定，付款方式商谈、解答跟踪回访资料给付，送客出门（感谢客户参观并欢迎再次参观），客户评级落位辨别客户是否会员，业主会介绍及邀约，客户登记深入接待4.3客户评级落位不要轻易否定客户购买意向，真正体现“顾问”的价值；引导客户有几个备选方案，以保证开盘认购的成功性；在客户犹豫不决时，给出客观的建议，坚定地帮助客户落位；通过事件的调动，保持客户对项目的关注度；赋予客户角色定位，调动客户的参与热情。深入接待4.4跟踪回访初次接待后的七天之内必需对客户进行首次回访深入接待31结合项目资料对项目的价格及付款方式作介绍选定一种户型作试探性介绍根据客户喜欢的楼座，作更详尽的说明。根据客户要求算出价格、首付款及种相关手续费用针对客户的疑点进行解释，帮其克服购买障碍。适时制造现场气氛，强化其购买欲望。取得客户初步认可基础上，设法说服其下定金。初步洽谈谈判客人的位置：可控空间范围销售资料和工具准备齐全，随时应对客户需要。了解客户的真正需求和主要问题点。提供户型选择时，避免提供太多的选择。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。营造自然亲切的现场气氛，掌握火候。对产品的解释不应夸大、虚构不随意承诺注意谈判33将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式，承诺为其义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间送客（注意礼仪）销售人员态度始终亲切、诚恳。及时分析未成交原因，并记录在案。针对未成交原因，报告上级，视情况采取相应补救措施。暂未成交客户注意事项谈判34对客户进行分级管理对重点、潜在客户保持密切联系，尽力说服。将每次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意切入话题的选择，勿留下销售不畅、硬推销的印象。要注意时间间隔，以两三天为宜。注意追踪方式的变化：电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等客户追踪注意事项客户追踪35决定购买时，作好销控记录。恭禧客户视具体情况，收取客户定金，并告之双方的行为约束。讲解各项条款和内容收取定金并双方签名确认将定单同定金送交财务点收备案客户联交客户收取并告诉客户补足或签约确定定金补足日或签约日，并告知各种注意事项和所需带齐的各类证件。再次恭禧客户送客收取定金定金补足换户签订合同退户签约签约36配合现场气氛未带足资金鼓励客户支付小定金保留时间：以3-7天为限，与签约日的间隔应尽可能短。折扣及其它条件，应报销售经理同意备案。填写完再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。收取定金定金补足换户签订合同退户签约注意事项签约37收取定金定金补足换户签订合同退户签约注意事项约定补足日前，与客户联系，确定日期并作好准备。填完单后再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。将详尽情况向销售经理汇报备案基本动作填写实收补足金额确定签约日期，填写签约日期与签约金。详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的证件恭送客户签约收取定金定金补足换户签订合同退户签约注意事项填写完，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回基本动作定购房屋栏内填写换户后的户别、面积、总价应补金额及签约金，若有变化以换户后的户别为主。于空白处注明哪一户换至哪一户其它内容同原定单签约39收取定金定金补足换户签订合同退户签约恭禧客户审核其购买房资格出示商品房预售示范合同，并解释主要条款。与客户商讨并确定内容，在职权范围内作适当让步。签约成交，并按规定收取首期房款。将定单收回，交销售经理备案。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜登记备案且办好银行贷款后，客户联交签约客户。恭禧客户，送客至大门外。签约40收取定金定金补足换户签订合同退户签约注意事项准备好示范合同文本事先分析可能发生的问题如客户有问题无法说服，向上级汇报。合同由客户签名盖章按手印。由他人代理签约，给代理人的委托书最好公证。解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。签约后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，承诺将客户的问题上报，约时间再谈。签约41收取定金定金补足换户签订合同退户签约注意事项有交资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。若有外议无法解决可提请仲裁机构调解或法院裁决。基本动作分析退户原因，明确是否可以退户。报上级主管确认，决定退户