【国寿鑫如意保险产品营销策划方案6800字】

国寿鑫如意保险产品营销策划方案目录TOC\o"1-2"\h\u13044国寿鑫如意保险产品营销策划方案 19114一、公司概述 116119二、市场分析 13747（一）策划原因 115683（二）宏观环境分析 24008（三）产品分析 26174(四）客户分析 428799（五）竞争对手分析 42（六）企业分析 532178三、营销现状分析 623914（一）营销现状 623454（二）竞争状况 720953四、营销策略 7467（一）营销目标 719033（二）目标市场及市场定位 830234（三）促销方式 830410五、具体行动方案 827919（一）制定活动 821679（二）商务计划 8一、公司概述中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，总部位于北京，注册资本282.65亿元人民币。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。中国人寿保险股份有限公司向个人及团体提供人寿、意外和健康保险产品，涵盖生存、养老、疾病、医疗、身故、残疾等多种保障范围，全面满足客户在人身保险领域的保险保障和投资理财需求。公司结合自身实际，准确把握市场发展机遇，合理规避市场风险，用心经营，诚信服务，积极履行社会责任，坚持走中国人寿特色的科学发展之路，精进不休、砥砺奋进，为实现客户利益、股东价值、员工成长与企业发展的和谐统一而不懈努力。二、市场分析（一）策划原因随着现代社会的不断进步，我们不仅要关注经济的发展，还要关心如何正确投资理财。人的一生，从出生、幼年、少年、青年、中年直到老年，各个时期都需要用钱。自家的“水库”里必须有水，才能应对各种各样的生活需要。我们讲理财，就是要做到未雨绸缪，而不是在经济问题来临时手忙脚乱。我们需要一个为自己及家人保驾护航的巨人肩膀，让我们不管遇到什么灾难和困难都能茁壮成长 ，因此鑫如意两全保险便应运而生。（二）宏观环境分析1.政治环境改革开放以来,我国保险业的政治环境日渐稳定、和谐。2006年6月15日《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称"国十条")出台,更是掀开了保险业发展的新篇章,我国保险业迎来了前所未有的黄金政治环境。而2014年国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见，又把保险推向了一个高度，让更多人认识保险。提高国民风险意识,增强保险公司竞争力与活力,进一步扩大保险市场的对外开放,实现我国保险业的跨越式发展。经济环境中国保险市场是全球最重要的新兴保险市场之一，在经济全球化背景下，国际保险业发展的新趋势将对中国保险业的发展产生重大而深远的影响，中国保险业在经营理念、发展模式、扩张路径和运营模式等方面将发生深刻的变革。近年来，在全球经济一体化浪潮的推动下，保险资本、人才、产品、服务跨国界流动，加剧了全球保险业国际化经营态势，国际保险业结构性调整步伐加快，各种创新活动空前活跃。中国保险市场作为全球最重要的新兴保险市场之一，保险业国际化将对中国保险业的发展产生重大而深远的影响，推动中国保险业不断变革和向前发展。3、社会文化环境党的十七届六中全会提出了建设社会主义文化强国的战略目标，这对加快保险文化建设，促进文化保险大发展大繁荣，提供了难得的历史机遇。（三）产品分析1、产品基本情况（1）一份投入领取终身：客户只要同时投保国寿鑫如意年金保险（白金版）（以下简称为鑫如意（白金版））和国寿金账户两全保险（万能型）（以下简称为金账户），在鑫如意（白金版）的生存保险金受益人为投保人的情况下，同意将鑫如意（白金版）生存保险金、年金及满期保险金转入金账户，实现定期的鑫如意（白金版）与终身的金账户相结合，只要万能账户金额符合公司规定，可以一直领取至终身。（2）两次增值双份借款：客户同时投保鑫如意（白金版）和金账户，在鑫如意（白金版）生存保险金受益人为投保人的情况下，客户可以将鑫如意（白金版）生存保险金、年金及满期保险金转入金账户，实现资金两次增值；同时客户享有鑫如意（白金版）保单借款和金账户保单借款，不影响原来产品的收益情况，满足资金周转的需求。（3）多样规划灵活领取:客户可在保险期间内，在满足一定条件的前提下，根据应急、医疗、教育、养老等个人需求从个人账户灵活支取，满足人生不同阶段的需求.（4)万能终身财富传承:鑫如意（白金版）80周岁保险期满，若被保险人生存，满期保险金进入金账户，根据客户需要实现财富保全与资产传承，财富管理，称“鑫”如意。(5）保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。举个例子：0岁宝宝，年缴20万元，五年合计缴纳100万保费，即交即领，10天犹豫期后，马上领20000元；第2年开始至59岁，每年固定领取29000元；60周岁起至79周岁，在29000元的基础上按照每年10%的额度递增领取养老金，即60周岁领取31900元，61周岁领取34800元……79周岁领取87000元；80周岁，返还保险费1000000元；合计固定领取3891000元。同时，60岁前每年领取的生存金、60岁后逐年递增的养老金、80周岁的满期金均可进入白金账户，享受终身月复利累积生息，让收益大幅提升。2、购买提示投保范围：凡出生28天至70周岁的身体健康者均可投保缴费方式：3年交、5年交、10年交保险期间：本合同保险期间至80周岁，若被保险人在保险期间内生存，年金开始领取日前每年可领取固定的生存保险金，从年金开始领取日起每年领取的年金逐年递增，满期返还所有已交保费(不计利息)。保险责任：在本合同保险期间内，本公司承担以下保险责任:1、年金自本合同生效之日起至本合同约定的养老年金开始领取日前，若被保险人生存至本合同的年生效对应日，本公司每年按下列约定给付年金：首次给付的年金为本合同所交保险费（不计利息）的10%，以后每年给付的年金为本合同基本保险金额。2、养老年金自本合同约定的养老年金开始领取日起至被保险人年满八十周岁的年生效对应日前，若被保险人生存，本公司于本合同每年或每月的生效对应日按下列约定给付养老年金：本公司于本合同约定的养老年金开始领取日给付的养老年金为本合同年领或月领基本保险金额的110%；以后每年给付的养老年金在上一年给付金额的基础上按本合同年领或月领基本保险金额的10%增加。3、满期保险金被保险人生存至年满八十周岁的年生效对应日，本合同终止，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付满期保险金。4、身故保险金被保险人在保险期间内身故，本合同终止，本公司按被保险人身故当时下列两者的较大值给付身故保险金。本合同所交保险费（不计利息）；(2)本合同的现金价值(四）客户分析“鑫如意”的设计涵盖了各种人群的需求，多种“角色”均能享受到它带来的福利。未成年人：拥有“鑫如意”后，将来的学杂费、生活费都不愁，成年后创业，婚嫁金也可以解决，老年后还有取之不尽、用之不竭的养老金、医疗费。中青年人：拥有“鑫如意”后，留爱不留债，为家庭撑起经济的保护伞。老年人：拥有“鑫如意”后，手中有钱，晚年有尊严。企业主：拥有“鑫如意”后，合法拥有另一账户，确保企业危机时有准备金，也防止企业危难之时账户被冻结，是企业的“防火墙”。女性：拥有“鑫如意”后，是私房钱积累，守住财富的最佳途径。只有更好地了解我们的客户，我们才能更好地和我们客户交谈。也只有这样，客户才会听我们说，听我们讲解产品，这样我们才能有机会成交。（五）竞争对手分析在当今的保险行业里，中国人寿最大的竞争对手就非属中国平安保险公司不可了。中国平安人寿保险股份有限公司是中国平安保险（集团）股份有限责任公司旗下的重要成员，于2002年成立。中国平安人寿与国内保险事业同步成长，历经十余年发展，业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。中国平安人寿的相对优势在于首开国内个人寿险营销之先河，凭借先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化内外勤队伍。拥有个险、银保、电销等三大销售渠道，产品体系总体算得上清晰和比较完整的，涵盖从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供“一个帐户、多个产品、一站式服务”，与客户充分分享中国平安综合金融优势。在中国的保险行业里中国平安一直也处于相对比较强大的地位，首先，我们可以从它保费情况看出来。平安人寿2005年至2012年保费收入情况如下：年份 保费收入（万元）2005 58848902006 68988862007 79177502008 101177622009 132297982010 159063852011 118967412012 12877117其次，中国平安保险通过银行扩张获得收益。当所有竞争对手都集中在纯粹卖保险时，中国平安在2011年收购了深圳发展银行的控股权，2012年7月27日正式完成深圳发展银行与其现有银行业务的整合，并将合并后的银行命名为平安银行股份有限公司。两家合并之后，通过向原来平安银行业务和深圳发展银行的顾客进行交叉销售，平安银行信用卡的销售量显著增加。当然有优势就会有劣势，中国平安人寿的劣势在于它是一家非国有制企业；同时因为中国平安是一家金融集团，没有专注地做保险这块领域，它所涉及的方面比较多，自然精力、资金、资源也就没办法完全地运用在保险这一方面，所以对客户来说，运营灵活度就不够。但中国人寿不一样，它是一个保险集团，全身心地投入在保险上面。（六）企业分析中国人寿作为大型保险企业，其存在和发展的意义首先是通过自己的服务，分担客户的风险，成为民众安居乐业的依托和保证；同时，作为最大的民族保险企业，中国人寿应当责无旁贷地承担起推动中国保险业的发展，振兴民族保险的神圣使命，这是非国有企业怎么也无法比拟的。中国人寿除了比同业公司多了一个国有副部级央企的优势，它还有以下几方面的优势：渠道网络优势：依托中国人寿3000多家服务柜面、71.6万名保险营销员、1.26万名团险销售人员、2.6万名银保客户经理等渠道资源以及公司自有的1000多家服务网点、各类专业渠道构成了其他主体不可比拟的渠道网络优势。品牌文化优势：中国人寿历经六十多年的创新发展，塑造了享誉国内外的品牌形象，积淀了深厚的企业文化底蕴，在承担社会和行业责任方面发挥了积极的作用，有力促进了人民生活安定和社会和谐。管理人才优势：中国人寿管理着纽约、香港和上海三地上市的公众公司——中国人寿保险股份有限公司以及国内最大的保险资产管理机构——中国人寿资产管理有限公司，在向适应经济全球化和金融一体化的国际顶级金融保险集团迈进的过程中，积聚了丰富的保险市场运作经验和管理机制，造就了一大批优秀的保险经营管理和专业技术人才。公司也非常注重品牌内涵的丰富与多元化，注重服务领域的品牌建设，在保险业率先推出“国寿1+N”服务品牌，落实以客户为导向的经营战略。并且聘请世界篮坛巨星姚明担任全球形象代言人，不断提升中国人寿的品牌知名度和品牌美誉度。三、营销现状分析（一）营销现状保险是坐电梯，它的特点是投保的同时，就能得到约定的保障额。在有意外发生时，领取的保险金会数十甚至数百倍于保费，可谓“四两拨千金”。保险是算出了风险的巨额花费，并及时提供给你。《中华人民共和国保险法》规定经营人寿业务的保险公司不得解散，保费如期给付。保险的保障不会因外界因素而变更。保险是一种既保值又具有保险功能的储蓄，当你需要时它会在你身边。随着人们生活水平的提高以及对保险观念的转化，对保险的需求也随之增加。而2014年国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见，又把保险推向了一个高度，让更多人认识保险。秉着中国人寿的品牌效应，中国人寿个险渠道推出利率市场化后首款即交即领年金保险产品“国寿鑫如意年金保险（白金版）”。该产品不仅具有即交即领、收益确定、满期返还所交保费的特点，还增加了年金递增功能，与“国寿金账户两全保险（万能型）”组合投保，还可获得相应的浮动收益，实现财富的优质管理。从价值增值、灵活领取的角度考虑，消费者可以在投保“鑫如意(白金版)”的基础上投保“金账户”，被保险人可以选择将“鑫如意(白金版)”的生存保险金、年金、满期金全部转入“金账户”万能账户并且免除初始费用。如果客户需要保单借款，能分别以“鑫如意(白金版)”和“金账户”现金价值的90%为限向保险公司借款。同时，一旦被保险人在保险期间内身故，身故保险金可转换成保证十年或二十年领取的终身年金，可以选择年领或月领。万能账户和年金转换功能的设计，不仅能够帮助消费者实现财富传承，还能起到协助失去双亲的子女以及失去子女的父母管理好个人和家庭财务的作用。从高额保障、灵活搭配的角度考虑，消费者可以选择购买“国寿附加长期意外保障定期寿险”(A版、B版、C版、D版、E版)系列产品，对应普通意外身故、客运交通工具意外身故、自驾车意外身故、重大自然灾害意外身故和航空意外身故保障，投保年龄最高达65周岁，保障直至75周岁，可以根据实际需要，自由选择其中的一款或多款。其中，重大自然灾害包括地震、泥石流、滑坡、洪水、海啸、台风等常见自然灾害。值得一提的是，这些提供长期意外身故保障的附加险与需逐年购买的传统意外险不同，消费者可以选择与主险相同的交费方式，获得此后长期的意外保险保障。“鑫如意(白金版)”、“金账户”、提供不同长期意外身故保障的五款附加险的灵活组合，以及可选的转换年金功能，是中国人寿“保险超市”属性的具体体现，是客户差异化财富管理的首选。因此,产品一出便受到市场的热捧,在市场上发挥着主导作用。（二）竞争状况1、竞争品牌产品优缺点的比较分析我公司产品虽然费率相对较低，投资回报率比较稳定，但市场上有些公司的产品保障比我公司更全面，不仅有生存金，身故保障，还有高残、重疾保障，这是我公司产品需完善的。2、竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析其他保险公司主要在一、二线城市发展，市场主要集中在城市区域，但是我公司不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。3、竞争品牌公关活动的比较分析公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等，这是很多保险公司会采取的公关活动。但有些公司公关活动比较新颖，如与照相馆合作，儿童用品专卖店合作等，这是我公司应该学习的。4、竞争品牌销售渠道的比较分析保险公司的销售方式一般包括，直销、电话营销、网络营销等方式，一般的保险公司以直销为主，但有些保险公司，电话营销做的比较好，如中国平安，还有一些保险公司，比较注重网络销售，他们认为，如果客户在网上主动咨询保险，他就已经是公司的准客户了，所以我公司还需完善销售方式。四、营销策略营销目标扩展国内更大市场，开拓创新，在同业内更突显自身优势，一步步让保险普及我们的生活，令保险公司员工工资增长的同时企业盈利也逐步增加，而且公司的产品知名度也提升上去，产品销售稳居国内市场。目标市场及市场定位目标市场：国内各个地区利用第一个月的保险预抢购营销方案推销，把我们公司新产品有效的宣传和推广，与客户维持良好的合作关系。刚开始的预抢购完之后，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城