柳荣-采购人员素质讲座

供给链管理课程系列

采购人员素质讲座讲师：柳荣先生2假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪一位呢？候选人A：笃信巫医和占卜家有两个情妇有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒候选人B：曾经两次被赶出办公室每天要到中午才肯起床读大学时曾经吸食鸦片每晚要喝一品脱〔大约一公斤〕的白兰地候选人C：曾是国家的战斗英雄保持着素食习惯从不吸烟，只偶尔来点啤酒年轻时没有做过什么违法的事A是富兰克林.D.罗斯福B是温斯顿.丘吉尔C叫做阿道夫.希特勒3全面的竞争时代已经开始了……4日新月异的商务环境电子商务先锋@和e的时代知识经济一体化经济战略伙伴协作联盟全球化行业合并供给链同步化5千年未有的变故席卷全球全球化风急浪高政治、经济、社会格局风云激荡兼并、重组此起彼伏游戏规那么变换末测信息狂增、知识爆炸唯一不变的就是变621世纪产品特点知识-->技术-->产品的时间越来越来短、结构越来越复杂1782年摄影原理到1838年照相机56年1831年电机原理到1872年发动机41年1948年半导体到1954年半导体收音机6年我们的电脑、移动电话…..

高处不胜寒，高速？7“快鱼〞吃“慢鱼〞8波特竞争模型行业竞争环境企业潜在进入者替代品购置者供给商9现代角色公司理念和使命业务单位组合管理确定核心竞争力资金分配增长目标财务结构业务目标业务单位战略职能目标职能战略产品研究和开发战略采购战略生产经营战略分销战略市场和销售战略信息技术战略供给链战略10合唱团与部门角色11面对竞争，我们只有同舟共济……121+1=2?科学VS习惯认知VS行为13???了解自己的行业和公司吗？14行业开展的现状技术状况营销特点供销状况替代品状况价值/格状况行业15行业的开展趋势掌握趋势等于掌握未来ABCD时间承载盈利能力016竞争的层面在目前市场环境下，存在不同的竞争：1、价格竞争2、品质竞争3、效劳竞争4、功能竞争5、时间竞争6、品位竞争7、文化竞争……17了解自己的公司公司的架构运作模式和管理特点供给链整合了解部门在公司的地位和作用自己的角色建立适应战略性的采购组织机构：新产品开发合作和方案合作财务分析18了解公司产品的特点1、一个合格采购人员是半个产品专家2、对产品的了解和产品认识有独特的见解和看法，并应用与对供给商的选择和管理。19采购是最大的“甜饼〞组织：1、企业50-60%以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达75%。所以只要在采购上降低1%，效果可观！2、根据GARTNER的调查说明，采购每降低1%，相当与企业提高10-15%的销售额。……个人：采购是一个“青云直上〞的领域：汤姆斯.斯托坎普，1998年有克莱斯勒的采购副总晋升为克莱斯勒的总裁。……20能力期望Moaya〔美国最大的第三方采购公司之一〕副总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。同时接受过计算机、生产控制、库存管理、经济学和会计学。21实际问题1、采购的定位？2、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市场部要速度……夹在中央的采购管理何去何从？3、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供给商站得更近？4、采购价低，是否为公司省钱？5、如何有效采购？6、如何与供给商保持友好和竞争的关系？7、如何应用供给链来为公司获利？8、执行“货比三家〞的方式就能选择好的供给商?……22MRP需求供给供需平衡系统销售预测客户订单平安库存库存采购入库生产入库23MRP需求供给供需平衡系统修正因素父项产出率子项残料率预测代码预测阶段需求时界方案时界订货策略批量订货天数批量订货数量最小订货批量需求时界方案时界24物流和价值平衡25采购的层次层次

名称作用职能能力需求第一层次严防死守出订单关注交易时间控制第二层次追求低价谈判降价商务型选择、谈判、时间控制第三层次总成本观拥有总成本协调综合采购协调供应商及采购、采购战略第四层次战略视角支持公司核心业务战略采购集成采购战略、供应战略、解决方案和项目管理26采购人员的素质要求

专业形象应变能力表达能力时间管理观察力亲合力老实、乐观、自信、勤奋耐心、积极、坚强、毅力对供给商产品了解对技术了解对市场了解知识面广SkillAttitudeKnowledgeSAK原那么27专业形象：不学礼，无以立。“三秒钟〞印象：衣着和容貌仪态：站、坐、走、蹲、微笑握手问候：面对面和电话介绍交换名片鞠躬用餐28国际商务礼仪举止粗俗

乱发脾气飞短流长说话过头29危机意识与应变能力当今世界唯一不变的就是变！应变能力是现代人应当具有的根本能力之一。变内部外部30你有应变能力吗？在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不开心，说不定还会破坏了我们的原定方案，但你可否镇定应付？请答复以下的测验：(1)你非常忙碌之时，有人来找你，你会——A.表现得很讨厌。B.如常地打招呼。C.告诉他你很忙。(2)你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想——A.多等一会儿。B.他是否发生什么事？C.他也许不来。(3)星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到——A.早知不约他，浪费了我珍贵的一天。B.自己找节目。C.真倒霉！(4)你的工作很顺利的进行，但突然因事延误了。你会——A.停顿下来不再继续。B.想个方法。C.觉得困难重重。(5)你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为——A.他要依靠你。B.尽量友善的对他。C.他会在背后说你坏话。(6)当别人对你怀有敌意时，你的反响是——A.

不理会。B.控制自己。C.如常对待，希望改变对方看法。31计分：答案是B的得1分，A与C是零分。解析：得5—6分者，你很懂得处理各种困难，有应变能力。得3—4分者，你的克制能力还不错，但仍有改进之处。得1—3分者，你经常感到挫折。32语言表达能力

语言表达包括口语表达能力、文字表达能力、数字表达能力以及图示表达能力。表达能力沟通能力理解能力思维能力业绩表现个人开展33采购谈判一，信心十足，精神状态良好二，准备充分拟定多套方案。三，了解对方需求。四，谈判筹码认清自己的优势。五，要有结果。六，分析总结。34谈判技巧攻击要塞:欲取城池，先去要塞“白脸〞“黑脸〞：先黑后白缓和紧张气氛：对手再度重逢文件战术：开始震慑对方期限效果：中国参加WTO打破僵局：用成绩说话声东击西：增加对方满足感层层剥离：5WHY35缓兵之计：谈判之中休息10~15分钟走为上策：组长脱离现场

借助声望和名义：采购效应36时间管理时间对采购是一个重要的关键资源。37观察力和亲合力先知先觉、后知后觉、不知不绝之间的巨大差距。亲和力是建立良好供给商关系的根底。38价格分析能力我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。1、对供给商产品了解2、对技术了解3、对市场了解4、知识面广39什么是价值分析对有关零件、原材料或效劳的本钱的各个元素进行有组织、系统化的研究，确定它们以可能低的本钱满足性能要求。价值价格≠40价值分析的目的全员行动，集中智慧，共同降低本钱的同时最终让用户感到物有所值。41总本钱TC物料本钱采购本钱佣金本钱管理本钱工程本钱库存本钱风险本钱其他……运输本钱42瓶颈本钱瓶颈也称约束或制约，任何组织都有瓶颈，瓶颈是矛盾的原因也是矛盾的结果。瓶颈本钱也就成了企业本钱的一个重要领域。43品质能力顾客市场营销产品设计采购质量体系生产