商务谈判信息的收集

商务谈判信息的收集[实训目的]了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。[实训要求]掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。写一份信息调研报告。[实训课时]4课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。二、老师提出信息收集的基本要求。三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）搜集信息。利用业余时间搜集。具体内容包括：（一）宏观方面——谈判的环境背景（根据实际情况有选择地进行调研。）（二）微观方面1.谈判对手及产品（或项目）的相关资料——重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于╳╳产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标等）的信息调研报告。五、每组指定一名发言人交流发言。六、教师总结。[参考资料]海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。你的公司是一家生产PET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。假设你的生产成本是10，000元/吨，市场平均价格是12，000元/吨。你被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判，如果谈判成功，你将被任命为海南区域经理。你的老板虽然让你做主。但你知道如果这一单谈不好的话，你很可能失去目前的升职机会。并且你的老板的为人比较小气，还喜欢做事后的评价。你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。[实训参考]第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。1.通过互联网搜索引擎输入“海南”查询，可找到海南的一些知名网站。如海南在线、海南省政府网站、海口市政府网站等。通过这些网站了解海南的相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、习惯等。2.查询与“海南”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。3.通过“中国矿泉水行业协会”了解近几年矿泉水行业的发展状况，行业的行规、惯例等。顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询更多的信息资料，如：年产量、年产值等。4.通过近几年的《海南省政府工作报告》及《海南省统计公报》了解海南近几年的经济发展状况，特别是与矿泉水生产相关的制造业数据。在《统计年鉴》中查询海南“矿泉水”年产量、产值等。5.通过“中国质量技术监督局”网站了解“矿泉水”质量技术标准。重点了解与我们相关的包装标准部分。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。了解对方情报并加以分析对谈判非常重要，如果你的预算紧张的话，可以自己花时间做这项工作，如果时间紧张预算宽松的话，可以通过专业的调查公司去做。专业调查公司或咨询公司、信息服务机构所做的结果比较专业，但往往收费较高。你可以根据自己的时间及费用预算去定，目的是要做到知己知彼。如果自己收集情报，主要途径及方法：1.通过“金盘实业”网站了解其表述的信息；2.通过政府出版物了解公开信息，如统计年鉴等；3.通过海南地方报纸、网站及行业报刊杂志和书籍了解“金盘饮料”、“金盘实业”的新闻及行业和社会评价；4.“金盘实业”是上市公司，通过其公开的季报、半年报、年报、公告了解其经营情况、财务状况、重大事件公告等；5.在市场上购买各种规格的金盘矿泉水，通过观察分析了解其品质。特别注意其包装瓶所用的PET材料，最好能带回工厂做技术分析，了解其品质并与自己工厂所提供产品进行比较，了解自己产品的优劣势；6.通过“金盘矿泉水”的销售商了解其产品价格、产品质量、商业信誉、服务水准等。特别是消费者对该产品的包装物的态度。7.通过各种关系介绍认识“金盘饮料公司”雇员，获得公司内部非公开信息。特别是其供应商，采购决策流程，主要采购人员情况。8.如果没有途径找到其雇员，可以以你公司建立海南办事处需要专业人才的名义安排一次条件优越的专项招聘，吸引其雇员参加面试或通参加面试的人员了解“金盘饮料”。公司的情况。一举两得。既可以了解对方的情况，也为今后你负责海南区域业务物色人才。通过面试可以了解更多的隐秘信息。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。本次谈判你并不是对方的唯一选择，至少原有供应商就是你的对手。你想从他们手中挖走一个大客户，显然，他们不可能善罢甘休，坐以待毙。你必须花费相当的时间收集竞争者的相关情报。内容包括你或你的公司为了谈判需要回答的所有问题。收集渠道及方法同上。第四步预想取得良好的谈判结果。判断谈判是否取得成功取决于谈判的结果而不是谈判的过程。当你准备进行谈判时，要考虑希望取得什么样的良好结果。判标底物的价格定位标准和质量标准。理解方面的需求主要是指谈判手希望己方的需求能得到对方的理解。7.美学需求：指谈判标底物的设计、造型、颜色和包装等。尼尔伦佰格根据需求理论将谈判者对双方需求的处理方式将谈判策略分为六种类型：1.谈判者服从对方的需求。2.谈判者让对方服从己方的需求。3.谈判者同时满足对方和己方的需求。4.谈判者损害己方的需求。5.谈判者损害对方的需求。6.谈判者同时损害己方和对方的需求。尼尔伦佰格又将谈判分为三个层次：个人之间、组织之间和国家之间。这样，七种需求，六种策略，三个层次，一共组成了6×7×3=126种不同的谈判情况，为此可以制定126种相应的谈判策略。谈判协议最佳替代方案(BATNA)BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。保留价格保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。可达成协议的空间(ZOPA)“可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间的界限，该空间存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间就在$250,000到$275,000之间。如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。[案例分析]案例1-1-11983年4月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家矿产公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车。王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶赴南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，仅以新车原价的38%将这批卡车买了下来。为国家节约了8500万美元的外汇。案例分析：在这次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英对南美智利矿山公司对资金的需求情况和我国对矿山卡车的需求情况，以及国际市场上矿山用卡车的价格都十分清楚，因此及时做出了正确的决策。案例1-1-21935年3月20日，有个叫伯尔托尔德。雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。他出版了一本描述希特勒新军的组织情况的小册子，这本172页的小册子描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。这些在德国都属于军事机密。希特勒勃然大怒，要求情报顾问尼古拉弄清楚雅各布的材料是从哪里窃取的。尼古拉对雅各布盘问道：“雅各布先生！告诉我们，你的材料是从哪里来的？”雅各布的回答却大大出乎他的意料：“上校先生，我的小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的。比如我写的哈济少将是第17师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看道一个讣告。这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17军团指挥官哈济将军参加了葬礼。”雅各布接着说：“在一份乌尔姆的报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗夫是第25师团第36联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是军官。此外，还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥官。”真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍才能做到的事情。在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。1966年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到了这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。接着，日文版的《人民中国》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。当1964年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据《人民日报》上的一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和政府工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量。在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家都没有准备，惟独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。案例分析：这个案例告诉我们大量的信息资料存在于公开的资料之中。了解和掌握信息并不像我们想象的那么困难。只要我们有心，平时多加留意，认真分析信息可能出现的地方，从很多公开的相关资料中就能很轻易地得到我们想要的信息。从而为我们的商务谈判打下牢固的信息基础。案例1-1-3阿尼是谈判大师夏派罗在外地的一位朋友。那时，夏派罗在巴尔地摩开律师事务所。一天，接到客户电话说，想卖出他三年前花200万美元买下的一处位于巴尔地摩和华盛顿之间的地产。他刚买下，房地产也就开始下滑。税费、保险还有其他费用又花了60万美元，简直是雪上加霜。这块地皮很久都无人问津。最近有人对那块地感兴趣。客户要求夏派罗帮他谈成这笔生意。夏派罗开始了解情况，包括：那块地皮周边类似地产的价格，附近地区地价涨落的趋势等等。客户给他地产的定价是320万美元，底线是260万美元。买家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派罗立即找到它的相关信息——季报、半年报、年报、损益表、新闻报道、相关文章。得知他们刚刚上市几个月，手中有大量的通过出售股票募集的现金。还调查了GG公司的营业范围。他们在芝加哥、得克萨斯、密西西比以及佛罗里达都有销售中心。其业务已拓展到全国。据他们的宣传材料上讲，还要继续扩展到中部大西洋地区。这对夏派罗来说是个好消息，因为客户的地产正位于这一带的中部。渐渐地，夏派罗获得的信息越来越多。就在那时，想到了他的朋友阿尼，他在那个地方经营一家电视台。估计电视台的老板应该认识当地不少人。于是，打电话给阿尼，问他是否了解GG建筑材料公司。阿尼说GG公司没有在电视台做广告，不是他的客户。“不过，在一次商会的招待会上，GG建筑材料公司的副总经理对我说：‘你是巴尔地摩人，能不能给我介绍几个当地的房地产经纪人？’”夏派罗由此推断GG建筑材料公司要在巴尔地摩建立分公司，他们对房地产有迫切的需求。谈判开始对方反复说夏派罗定价离谱，说他们公司可能会集中精力拓展南部业务。而关注这个地区只是他们的谈判策略。这种说法显然不太诚实。他们说的与夏派罗了解的情况不一致。最后，夏派罗说尊重他们的意见。还说：“我们还有其他的选择需要考虑，比如说把这块地分割开出售（事实上也确实如此）。万一以后你们决定在我们这个地区开展业务而我们还没有把这块地卖出去，请再和我们联系。”这时，夏派罗的客户狠狠地捏了一下他的腿。很显然他有点沉不住气了，认为夏派罗太冒险。这位客户度日如年。这么多年来他这块地都无人问津，现在终于有人感兴趣了，希望谈判千万不能破灭。等到第十天GG公司打来电话，说想再谈谈。不同意320