大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型

大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型2023/12/28大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型日本素读置身在销售行业的人们就得以业绩来立足，如此说来现在我们能做的除了业绩的提升外别无他途，我们必须努力提升自己在各方面的素质能力及耐力！2023/12/282大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型新时期的销售趋势一；客户成为高明的谈判对手你的客户正通过三种途径来提高他们的利润；卖出更多的产品。削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。趋势二；客户比以前信息更加灵通“我们这个产品在其他地方卖得很不错的，如果您引进以后一定会增加您的利润的，相信我吧！”“我也非常相信你。来，让我的电脑为你的说法确认一下----唔，是卖得还不错，但怎么价格比你的便宜呀！”2023/12/283大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型新时期的销售趋势三；销售人员的角色倒转过去销售人员的角色——把产品卖给客户现在销售人员也是买方“王经理，我们批发的这种产品在全国可都是畅销产品呀。”“是吗-----可你看看我这货架上摆得满满的-----要不，你们每包先付我5元的陈列费。”“5元，这一大包才值4元钱。”（看来只有我们老板自己用了）2023/12/284大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型新时期的销售销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。销售技巧是让客户决定买不买。谈判技巧是让客户决定多少钱买。销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。2023/12/285大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型双赢的销售谈判——是不是价格越高越好？谈判高手让客户觉得他赢了拙劣的谈判手让客户觉得他输了出色的谈判要采取不同的策略，他告诉你如何在谈判桌上取胜，同时让客户觉得他赢了。你赢我输我赢你输你输我也输你赢我也赢为何通常我们找不到那么多双赢策略？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则附加产品或服务世上没有不能变的价格2023/12/286大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型你认为谈判是为了：1、达成公平、对等的交易2、达成妥协3、与对方联合做出决定，尽可能照顾对方利益2023/12/287大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型“我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言是：对难以肯定错“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”也许错对2023/12/288大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型谈判有一套规则谈判的开局策略(测试)在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于在开始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素。谈判的中期策略谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。谈判的后期策略得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。2023/12/289大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型羊——这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。驴——不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。2023/12/2810大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型狐——这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对形事如驴者更不在话下了。枭——这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐。2023/12/2811大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型面对艰难的谈判对手，较好的方法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意：对错2023/12/2812大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话，这么做：1、对2、不对3、有时对，有时不对2023/12/2813大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型只有对事情达成一致意见，才开始谈判。对错要看“事实”指的是什么意思。2023/12/2814大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型如果对方拒绝自己的建议，你将：1、考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议2、等待对方提出解决问题的反建议3、驳斥对方异议中的不正当部分4、要求对方提出建议

2023/12/2815大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必作罢。这句话：1、对2、不对3、有时不对2023/12/2816大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型一、要的比想要的多他留给你一定的谈判空间——你对对方了解越少，你的开价应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你总可以降价，但永远不可能抬价。你也许能以该价格成交高价能增加你的产品或服务的价值——人们相信昂贵=优质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但影响总是有的。避免由谈判对手自负引起的僵局高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了的唯一方式。向客户开的价一定要高于你实际想要的价谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少.2023/12/2817大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型【案例】有位性急的手表批发商，经常到农村推销商品。有回他懒得多费唇舌去讨价还价，心想都是老主顾了，就照和上回的成交价差不多的价钱出手得了。他驱车来到凯特斯克尔，走近公路边的一家商店，进门就对店主说：“这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你的出价来个折中，怎么样？”店主不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。他以为这是同意的表示，就说：“那好！价钱绝对叫你满意，绝对不掺水分，你只要说打算进多少就行了。趁今天天气好，咱哥儿俩省下时间钓鱼去！”他的报价果然好得出奇，比头回的成交价还低出不少。心想对方肯定会高兴，便一厢情愿地问：“照这个价钱，你进多少？”2023/12/2818大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型可是对方答道：“一只也不进！”这可把他弄懵了，问道：“一只也不进？你在开玩笑吧，这个价钱可比上回低了一大截呀；你说实话，要多少？”店主说：“你以为乡下人都是傻瓜？他们这些城里来的骗子们呀，嘴里说价钱绝对优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少？告诉你吧，任你说出多少来，我也是一只不进！”整整一下午，两人讨价还价，直到日落西山才成交。成交价比他原来所说“绝对令对方满意”的价格又低了一大截，这趟生意做下来，他不但一文钱没挣到，反而倒赔了汽油钱。这次的教训叫他学乖了，在以后的谈判中，先要留下足够的讨价还价余地，而那位老乡也从此从不接受别人开出的第一个价码，不管开价的人是城里来的“骗子”也好，还是任何其他人也好。2023/12/2819大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型要点要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，会鼓励客户同你谈判。对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。唤起客户的公平意识，或者用请示上级或黑脸/白脸的策略进行反攻。2023/12/2820大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型二、分割如果客户给你每件货物的价格是1.6元，你可以接受的是1.7元。分割技巧告诉你，你的要价应该是1.8元。如果你折中的话，你还是达不到你的目标。卖；1.8元。买；1.6元。卖；1.7元。买；1.65元。卖；1.8元。买；1.6元。买；1.7元。卖；1.75元小事；儿子；“爸爸，给我20元钱，我要去干一件惊天动地的大事情！”爸爸；“什么！惊天动地，10块钱您干出来那才叫本事啦。”儿子；“20块”爸爸；“10块！”妈妈；“算了吧，跟小孩子较什么真呀。”爸爸；“得得，15块，快走吧！”2023/12/2821大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型分割无论大事小事，我们通常是折中的。通过分割，谈判高手确信即使如此，他们也得到了自己想要得到的东西。分割策略是以下面这点为前提的；你能让对方首先表明自己的意见。如果客户让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话——经常如此——客户就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很必要，让你对对方的开价进行分割。客户开价之后，你可以根据自己的最高目标进行分割——最好有些伸缩性。你的价格可能高了点，但如果你暗示可以商量的时候，客户可能会想；“看起来我们可以让他再降一点。为什么不花点时间同他谈谈，看能不能让他降一点呢？”这是让谈判开始的最好方法。2023/12/2822大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型要点对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。只有让客户先开价，你才能进行分割。即使接近你的目标也要进行分割。2023/12/2823大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型谈判者最不该做的事情是什么？你想出售自己的汽车，并得知如果卖得好的话能到手十五万，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万并且付现金。此时你将：二话不说，立即成交请他等广告刊出来后再谈再讨价还价。2023/12/2824大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型你想买二手房，刚好听说有一套二室一厅的房子。开价十五万。但你手头上只有十四万五，你找上门去向房东表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了十四万五。对方同意按此数成交。你认为；这个价格无法拒绝里面有没有别的名堂庆祝做成了一笔有利的买卖2023/12/2825大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会提高了，你看她是应该：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事总得有个开头既然叫当主角就得拿主角的价码。2023/12/2826大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型三、千万不要接受第一次出价永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理自然会产生二种想法；我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点钱。）一定是出了什么问题2023/12/2827大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型千万不要接受第一次出价你向超市推销产品，你知道客户希望由你支付在劳动节宣传单上的广告费用，你猜他们的要价可能是2500元，而你的广告经费只剩下2000元。出乎你的预料，他们只要了1800元。如果你很快表示同意那就有危险了。你向卖场销售一种新产品，通常这样的卖场进场需要交纳4000元的进场费用。如果是3000元的话你就可以接受。让你吃惊的是他们把只要了2500元。你太快接受就有危险。2023/12/2828大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型千万不要接受第一次出价不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。2023/12/2829大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型四、故作惊讶谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子——即对客户的出价表现震惊。当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会再三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你的反应。你在卖场做促销活动，客户请你提供免费商品。你的新产品进场，卖场要求你交纳新品进场费和上架费。你卖汽车，客户请你包括免费踏垫和满油箱的油。你卖传真机，客户请你提供一年的纸张。吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。2023/12/2830大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型要点对客户的出价要故作惊讶，他们也许没有指望得到他们所要求的，如果不表示惊讶的话，你就是说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，客户就会强硬起来。要假设客户是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。即使你和客户不是面对面谈判，也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。2023/12/2831大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型五、不情愿的卖主谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在开始谈判之前就挤压客户的谈判幅度。总要扮演不情愿的卖主当心假装不情愿的卖主这是一种很好的方法，使你甚至在谈判之前就缩减对方的谈判幅度。就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。2023/12/2832大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型六、集中精力想问题在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。做优秀的球员在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标相互妥协的运动。这是影响谈判结果的唯一内容。但是他又太容易被人影响了，不是吗？2023/12/2833大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型集中精力想问题如果客户表现出对你不满，你要集中精力想问题，而不是别人的人格。冷静地想一想；“他为什么这样对待我？”怎么才能阻止他？集中考虑谈判的价钱。因为客户生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。谈判的时候感到郁闷是可以的，只要能够控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。你输的时候总是心情郁闷并且失去控制的时候。真正重要的事情是；“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦？”2023/12/2834大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型七、老虎钳策略谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可以用一句简单的话来表达；“你得再加点”或者；“对不起，你们还是出个更合适的价格吧。”然后怎么办？就这么办；闭嘴，然后一言不发。客户可能会对你再出让步。你开出自己的价格，然后沉默。客户靠可能会表示同意，所以在弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很被动的。如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策；多少更合适呢？这将迫使客户说出具体的数目。2023/12/2835大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型谈判的中期策略上级领导避免敌对情绪服务贬值切务提出折中烫手山芋对谈判者最有用的二个字礼尚往来2023/12/2836大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型一、上级领导客户在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他们的买卖就成了。如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客户得做更多的工作说服你。他们必须给你一个能够带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使你愿意说服领导接受这个价格。当你的领导是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。2023/12/2837大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型客户为什么用这个策略来对付你？他们可以以此来向你施加压力，而不用反驳你；“我们得费点时间听听公司领导的意见。”他使你失去平衡，因为你对自己能不能跟真正的决策者见面感到沮丧。通过臆造出一个上级领导，他们可以把决策的压力抛在一边。他们会用老虎钳策略咬住不放；“如果你想回去同公司领导商量一下，那你应该出个更合适的价格。”——逼你先出价。如果得经过公司领导的同意，这种策略把你置于一种需要客户同你站在一起的立场。2023/12/2838大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型他们会给你一些建议而并不意味着他们自己的意见；“如果再降10%，公司可能会同意。这一策略可以迫使你进行一场价格大战；“公司让我找5家的价格，好象他们准备接受最低的一个。”客户压你降价而不说出他们的要求；“公司明天开会最后再出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，还是有可能的。”客户会用黑脸/白脸的策略；“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些领导只考虑最低的价格。”2023/12/2839大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型对策当你发现客户对你使用升级策略时；你也可以同样使用这一策略，抬出逐步升级的领导。对方很快会明白你的用意，请求休战。每升一级时，你就应该回到你谈判的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，你就会投入过多的情感，以至无法脱身。最为重要的，不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃本来可能是双方都有好处的买卖。买卖就是买卖。2023/12/2840大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型要点不要让客户知道你让领导做最后的决定。你的领导应该是个模糊的实体而不是具体的个人。即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。谈判的时候不要太顾及面子，不要让客户诱使你承认自己有权力。试图让客户承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行，依次用下面的策略；抬举他们的自尊；“但他们总得听你的建议，不是吗？”或者；“你觉得你要是把我们的价格报上去，他会同意吗？”积极建议他们去请示领导；“你得同他们商量，是吗？”有保留的成交如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在你同你的人商量之前，这个决定是否定的。如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都要回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。2023/12/2841大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型二、避免敌对情绪如果客户对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立的情绪。用“感觉/同样发现/发现”的公式转变敌意。当客户扔出一些不中听的话时，记住“感觉/同样发现/发现”的公式，他会给你时间思考。“我简直没有时间跟一个胡说八道的业务员在这儿说话！”“我理解你的感受，许多人都有同样的感觉，可他们最后都-----”2023/12/2842大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型问题？客户说；“你的价格太高了”我理解你的感觉。很多客户开始看我们报价的时候也跟你有同样的感觉，然而他们经过进一步研究就会发现我们提供的是市场上的最优价格。客户说；“我听说你们的运输部有问题。”我知道你已经听说了什么，因为我也有耳闻，我想这个传闻可能始于几年前，但我们正重新确认仓库的地点。现在像xx公司这样的大公司都信赖我们及时发货，我们没有我们问题了客户说；“我不相信国内企业的产品质量。”我理解你的感觉，因为我知道很多人跟你的感觉完全一样，但你知道我们发现了什么吗？我们的产品正被越来越多的外企购买。因为他们认为我们的产品质量并不比他们国外的差，而且价格更低2023/12/2843大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型三、服务贬值你对对方所做的任何让步很快都会失去价值。你买的任何有型的东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两小时后他就会大大贬值。如果你提供一种服务，切记；服务一旦完成，他就会迅速贬值。开始干活之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦情况发生变化你应该增加费用。如果可以的话先让对方付款。如果不能，在任务中逐步付款。货任务完成后尽可能快的付款。不要做出让步，并相信对方以后会偿还你。2023/12/2844大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型四、切务提出折中你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。当客户试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有这个权力。你给个价格，我回去跟公司商量一下，看看能不能让他们接受。”不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。折中并不意味这从正中间分开，你可以几次进行。不要首先提出，但要鼓励对方折中，让对方提出折中的话，你把他们置于建议的地位。然后你可以不情愿地接受他们的建议，让他们感觉自己赢了。对你来说这似乎是件很微妙的事情，但会对谁赢谁输有巨大的影响。记住；的谈判本质就是总让对方感觉他们赢了。2023/12/2845大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型你是一位从事“全包旅游”(主办者负责旅途的交通食宿全部服务)的主办人，正与一家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周300元，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折中方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是：a)说可以，只是得55对45，对方多让一些b)不接受折衷办法c)同意对方意见d)要求按75对25的比例折衷，对方更多让一些2023/12/2846大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型五、对谈判者最有用的二个字——谈判双方对于谈判结果哪些可作为共同决定有时会有不同看法。公平交易绝对不是交换的东西必须对等。事实上，世上的交易从来就没有完全对等的。如何避免僵局呢？最好的办法就是：在提出任何建议或做出让步时，务必在前面加上“如果”如果你再降2000元我就可以签单。如果给我最好的陈列位置，我可以用这个价格给你。如果你在一个月内付款，我可以考虑给你9折。2023/12/2847大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型六、烫手山芋烫手山芋是说客户把本来属于他们的问题抛给了你，使之成为你的问题。好象抛给你一个烧烤的烫手热山芋。“我们的预算中没有这笔开支”“我没有权力”回应办法；立刻检验它的真实性不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即检验它的真实性。你必须知道他们是真的不想做生意，还是试探一下你的反应。不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们的组织中的某个人有权改变或忽略它。不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想；“不对客户做让步，我怎么样解决这个问题？”2023/12/2848大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型你是一家饼干企业的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每袋产品的要价必须减少0.1元，否则就不从你那儿进货。他们销售你公司所产的大众牌“饼干”每年都达一百多万元的销售额。此时你是：1、对他笑笑，回答一声“不行”2、同意3、提出折中建议2023/12/2849大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供1000件畅销的“饼干”产品。此时你是：1、对他笑笑，回答：“可以”2、告知可以，但须另加5%的紧急供货费用3、向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到4、告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受这个月刚开始实行的大宗交易折扣优惠2023/12/2850大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型七、礼尚往来礼尚往来的策略告诉我们无论什么时候客户让你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。你也许真能得到回报。索要一些回报你就提升了让步的价值。阻止没完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的主要原因。如果他们知道每次对你有什么要求的时候，你就要求相应的回报，就会阻止他们回过头来要得更多。这样表达你的意思；“如果我们同意，你给我们什么？”你能马上得到回报。2023/12/2851大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型对策问他要什么，如果合理，给他。把精力集中在谈判上，不要因为客户为难你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。告诉他你给他的已经是最优惠的价格了。把责任推给上级领导。拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，客户容易接受一些，这样他会觉得自己赢了。2023/12/2852大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型谈判的后期策略黑脸/白脸蚕食策略让步的类型反悔小恩小惠的安慰草拟合同对谈判者最有用的二个字2023/12/2853大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型一、黑脸/白脸黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。它是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。客户用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的想象的。你同两个人谈判的时候要注意这一点，通常你会看到他们以这种或那种形式对付你。2023/12/2854大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型二、蚕食策略这是谈判后期一个重要的策略，因为他完成二件事情；1，使你已经同客户达成的交易上锦上添花；2，你可以用它使客户同意他先前不愿意同意的事情。人们在下赌注之前，对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。一旦人们做出了决定，下完赌注，他们突然对自己所做的事情充满信心，通常想在比赛之前再加一倍的赌注。从本质上讲，一旦人们做出了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做了决定，他们就支持它。谈判高手的原则就是你不必要一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。2023/12/2855大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型客户做出决定以后就是你最脆弱的时候，当心客户蚕食你，因为；刚刚做了一笔买卖，所以自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿意给予别人的东西给予别人。你在想；“不，我觉得什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重谈所有的问题，这样整笔生意就有可能丢了。或许我最好做出这点让步吧。”对策；要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食你的任何事情。不要给自己做出让步的权力。用你的上级领导和黑脸/白脸策略。2023/12/2856大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型预防；把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留尾巴；“以后再说。”不要偷懒，认为现在回避一个问题以后就更有可能成交。运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食所以在谈判开始以后你要开始考虑；在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？你有没有就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策2023/12/2857大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型要点运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。蚕食策略之所以有用是因为客户一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品或服务进行激励的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品或服务。愿意做进一步能力是出色的业务人员的标准。写明任何额外的服务或项目的费用，防止客户对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。2023/12/2858大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型還價方式與幅度60281832H模式6000060G模式601-11050F模式60101049E模式602121828D模式602217138C模式6015151515B模式00000A模式合計(元)第四次第三次第二次第一次降價方式2023/12/2859大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型让步的类型如果你卖的产品以15000元开始谈判，但你可以降到14000元，你该如何让出这1000元？平均幅度；250250250250最后做出个大让步；60040000一下子都让出去；1000000首先做出小小的让步试试深浅；100200300400减小让步的幅度可以让客户确信他已经让年竭尽全力了；500200100502023/12/2860大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型還價法則與鐵律A:公司定價C:業代底限B:客戶出價D:業代還價E:客戶最高承受價F:成交價●還價鐵律1.不可將雙方往極端推,往中間協調2.客戶出價不可馬上回應3.還價前重複商品優勢,作哀兵狀4.前降多後降少5.生意不成仁義在2023/12/2861大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型三、让步的类型你让步的方式可能在客户心理形成一种期待的定势。不要做均等的让步，因为客户的要求可能无休无止。不要最后做出一个大的让步，因为他产生敌意。不要因为客户要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。逐步缩小让步的幅度，暗示你已经竭尽全力。2023/12/2862大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型四、反悔当客户守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得客户没完没了磨你降价的时候，你再使用。或者你知道客户想再成这笔买卖，但他们心理想的是；“再跟这个人谈谈，看我一小时能挣多少钱？”你可以利用这个策略反悔你答应的某一项内容；我知道我们正在商量陈列费的问题，但是现在公司的财务人员告诉我，以这个价格我们无法做到。我知道我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以这样底的价格，我们简直是在发疯。我知道你们提出60天的期限，但这个价格我们要在30天内付款。2023/12/2863大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型反悔

不要在大事情上动手脚，因为这样真的会激怒客户。反悔是场赌博，但他可以迫使客户做出决定，通常的情况是要么买卖成交，要么谈判破裂。反悔是场赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候再使用。你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在客户的另一方。

当有人这么对你的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等他确定有权做决定以后，你再恢复谈判。2023/12/2864大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型五、小恩小惠的安慰在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同谈判技巧有研究的人打交道的时候。如果他们过于相信自己的判断能力，产生的问题或许不是价格或是条款，而是客户的自尊。谈判高手知道最好的办法就是最后的时候再做一个小小的让步。让步的幅度可以非常小，但仍然有效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。2023/12/2865大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰是永远不要在一开始就给出最优的价格，因为，如果在谈判之前你已经做出了全部让步，你就没有什么安慰客户了。“我跟你说，我真的一点都不能降了。如果你能接受这个价格，我们可以商量一下促销活动该怎么做。（我给你提供一些促销品）“好吧，好吧，如果你能做到这一点，我们就接受这个价格。2023/12/2866大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型要点如果客户过于相信自己的谈判能力，他们争强好胜的自尊心可能防碍你们达成协议。用最后时刻小小的让步来安慰客户，减轻他输给你的感觉。让客户感觉舒服一些。因为时机比让步的多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。2023/12/2867大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型六、草拟合同我们经常发现，在口头谈判过程中讨论的每一个细节，总有些内容容易漏掉，需要我们在书面中叙述清楚。我们坐下来签协议的时候不得不经过双方的认可或再就这些内容进行商榷。此时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。可能的情况是，拟写合同的人至少回想起半打内容是口头谈判是没有包含进去的。写合同的人就可以按照有利于自己的语言澄清这些内容，让对方在签字的时候再提出修改意见。口头谈判一结束，尽快在协议上签字。因为你等待的时间越长，对方对条款的研究越清楚，他越可能忘掉认可的条款并怀疑你起草的内容。2023/12/2868大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型草拟合同草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判是没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对自己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。谈判的时候做笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘记。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必要写进去了。如果你是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。2023/12/2869大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型七、对谈判者最有用的二个字以租车为例：卡车一辆，租金3000元/月在含混不清的合同里，容易出麻烦的漏洞很多。像产品的验收，付款的流程，时间等，可以列举出一大堆。怎样避免含混呢？只要多问几个为什么就可以了，每个问题都由两个简单的字开头，要问到把一切问题都考虑到了为止。这两个字就是：“万一”2023/12/2870大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型成交的技巧拖船成交法围场策略“这对你没什么防碍”你能买得起让他们单独待一会再试一次沉默视情况而定本.富兰克林策略（优劣分析）愚蠢的错误（讲别人的故事）2023/12/2871大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型小狗策略小处着手积极假设——假设对方已经购买回球策略二选一法门把手策略——放弃——再努力分化瓦解策略给他们留出思考的时间突然想起——当对方要离开时誓言2023/12/2872大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型课堂讨论；卖场促销活动的管理问题状况一；在某家卖场我们购买了2个月的重要的端头货架马上就要到期了。如果我们不继续买，最主要的竞争品牌就会立刻购买，而且一买就是二个月。请问；你该做什么决定，续还是不续？2023/12/2873大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型课堂讨论；卖场促销活动的管理问题状况二；大卖场“万客隆”店要求你在“优惠装送礼品”的基础上再进行8折促销，并且店方愿意承担一半的费用。请问；你会做什么选择，你将如何与商店进行谈判？2023/12/2874大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型课堂讨论；卖场促销活动的管理问题状况三；某个城市大卖场很多，“万客隆，斯玛特，超联，家家福，好多多”等都在相互竞争。一天，“家家福”打电话通知你，为应对“万客隆”的竞争，他们将进行“真情回报顾客”大型活动，对我们的某主要产品进行6折优惠，而且促销已经上了DM，TG也已经定好了，这次活动的所有费用由店家承担。就在第二天，好多多电话通知你，为了反击“家家福”的动作他们将进行5折让利活动。请问，这时你会如何应付这个局面？2023/12/2875大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型怎样和家乐福打交道家乐福是许多消费品厂家希望攻克的一个终端堡垒。与家乐福打交道，业内已有很多说法。对厂家来说，在产品适合的前提下，最重要的是要了解我们的对手和合作伙伴：家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程企业文化，不要被它表面的风格搞得不知所措。只有了解它才能够投其所好、提高业绩，赢得尊重及长期稳定的合作关系。

2023/12/2876大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型一、了解背景、现状和文化

如果你在刚刚接触家乐福的时候，能够说出家乐福是全球第二大零售商，总部在法国巴黎南站小镇圣格纳维埃夫带布瓦；如果你还知道它2000年财政年度销售额达到578.8亿美元，利润为39亿美元；如果你知道家乐福全球的开店情况：目前有将近1万家店，其中大约有45%分布在法国本土之外……当你把所了解到的情况陈述给家乐福的人时，他们一定会对你的努力留下印象。就像你刚刚交了一个女朋友就知道她的喜好，她一定会感动于你的细心和努力，并愿意和你进一步交往。所以，了解一些家乐福的基本情况是很有好处的。

2023/12/2877大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型二、了解运营策略

家乐福在全球推行的运营策略：整体经营原则：销售高质量的产品；有选择地销售商品；每日低价；方便消费者；良好的客户服务以及舒适的购物环境。在中国，家乐福推行“一站式”购物的迹象比较明显。

2023/12/2878大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型二、了解运营策略家乐福目前在中国实行“集中管理模式”，利用其集团优势，建立一个独特的组织，集中进行商品管理，集中协调、管理与供应商的谈判，例如统一供货价格、付款条件、新品卖入等。这样，家乐福就可以将资源和竞争力集中起来，据初步统计，这一项举措每年将为家乐福节省2000万的费用。集中采购为争取更高的销售返利提供了更强的讨价还价能力，家乐福同时也采取“集中付款管理”。

2023/12/2879大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型家乐福的营销策略是以家庭主妇为目标顾客。在不同品牌商品的选择上，家乐福充分利用“80/20法则”，选取那些有市场开拓能力的少数品牌去实现多数的销售。同时，家乐福采取敏感性商品超低价、非敏感性商品利润贡献价、自有品牌权变价、进口商品模糊价的策略，目的是将提高销售与获取最大利润整合到最佳平衡点。例如，可口可乐等购买频率高的日用消费品属于敏感性商品，家乐福通常以现金结算方式买断经营，取得进货低价位优势，这样才能超低价出售，给消费者以“名品低价”的感觉，稳定固有消费群；对于自有品牌商品、国外名牌这类非敏感性商品则高价出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市场目标细分策略。2023/12/2880大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型家乐福在中国的目标是做零售业的老大，它快速扩张的主要压力来自国内连锁零售业的壮大。按照家乐福的“大卖场”经营理念，地点的选择无疑极为关键，而好的地盘毕竟有限，家乐福几乎别无选择，只有快，才能加大抢占有利地点的可能性。2023/12/2881大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型三、了解组织架构

作为供应商，主要是和家乐福的商品部打交道，所以这里主要介绍其商品部的组织架构。假如你是某化妆品公司的重点客户经理，负责管理和家乐福的生意，首先你要明确的是你的商品属于杂货部。杂货部又分成很多小部门，如11部、12部等，你的大部分产品可能属于12部。那你首先要联系的人是12部的全国谈判员及全国谈判经理，以确定一个全国性的合同。在执行合同时，你通常要联系的人有门店谈判员、科长、门店经理、相关部门全国谈判员、全国谈判经理。当这个合同签下来以后，你还要熟悉每个门店的基本组织架构，因为很多具体的细节落实问题，如商品的真实陈列位置、具体的促销（如堆头促销）等问题，都要和相关门店协商才能够落实下来。2023/12/2882大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型家乐福实行以门店为中心的管理体系，因为只有门店的经营者最了解该地区的消费者，知道如何使自己门店的经营商品、经营特色在不改变家乐福整体风格的基础上更贴近消费者。利用这一体系，家乐福把以前集中在总部的权力下放到了各个门店，如门店商品组合结构的建议和决定权、价格变动权、部分促销权等。当然，在权力下放的同时，家乐福的门店店长和管理人员的经营指标责任也非常细化地落实了。

2023/12/2883大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型沿用上面的例子，你是一个化妆品公司的重点客户经理，你依然要和管理化妆品那个部门的人打交道，比如说杂货部的12部，这里主要是该部门的主管、处长等。下面我们来看看各个部门的具体职能：

1．营运部职能：营运部是零售管理中一个极为重要的环节，直接决定了产品在店内的销售表现。职能包括订单跟踪管理、促销管理、商品陈列管理、财务管理、店内环境管理、客户关系管理等。

2．市场部主要职能：店内海报（DM）策划、店内购物气氛策划、新店开张策划（店址、门店面积等设计）、消费者研究。2023/12/2884大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型3．储运部主要职能：（1）控制到货时间，评估及改善到货服务水平，定期检查与回顾以减少残损退货；（2）零库存管理，从食品类入手实现零库存；（3）产品获得，包括产品实际到达仓库的准确率，平均订货至收货所需的工作日；（4）对运输商和供应商的控制：对运输商进行严格数据监控（准时运输与总运输次数的比率、供应商延迟送货的比率等）；供应商必须对其全部订单负责，通常供应商会在合同中与家乐福签订最低定货量。2023/12/2885大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型4．生意发展部职能：生意数据采集与分析、生产商的产品利润及费用分析、新产品代码录入。

5．销售发展部职能：市场数据调研、新产品接收可行性分析、新店排面设计、品类管理及直邮等，同时负责门店单品贡献度分析与处理，用以确定该单品是否继续陈列。

6．信息管理系统：家乐福主要有两种信息系统——DSS（内部决策支持系统，如POS数据、库存控制水平及外部数据资源利用）和EDI（电子数据交换）。家乐福对每个供应商的每一品类产品使用一个记分卡，如果该供应商有多个品类，家乐福将使用不同的记分卡来衡量各品类的业绩（记住：家乐福不是按品牌来衡量产品业绩的）。在由不同的供应商或仓库供应商品的地区，每一个供应商或仓库被不同的记分卡衡量。家乐福每个店的销售数据在当天晚上报给总部。2023/12/2886大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型四、了解商品分类

家乐福的商品大致分三类：赚取利润的（如某些进口商品）、赚取销量的（如某些周转快的商品）获得费用的（即也许你的商品销售并不是很好，但你愿意提供较大的市场费用来培育你的商品）。大概比例是1：4：5。杂货部是一个比较大的部门，约占50%～60%的总销量，杂货部和生鲜部都是家乐福很重视的部门。2023/12/2887大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型五、了解采购凡是和家乐福打过交道的人都说“你要有无穷的耐心和韧性，和家乐福打交道，你会深切体会‘坚持就是胜利’这句话是多么的正确”。其实，家乐福一直在培养其员工养成一种“进攻型”的态度来面对供应商。这一点，从家乐福的采购哲学就可窥见一斑：

1．让销售员对得起他们的工作，让他们出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。2023/12/2888大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型2．对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。采购员的反应应是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧？”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

3．永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合；这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间、做出最小的让步，并让对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”我们的让步。

4．告诉供应商：“你需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始认为自己现在做得真的很差；在我们的眼中，这些供应商永远不可能做得最好。2023/12/2889大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型5．把事情拖到下一次解决。在谈判要结束时，采购员要声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

6．采用“去皮”原则。80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。

家乐福最看重的是商业毛利和促销支持。很多厂商在和家乐福打交道时是被它牵着鼻子走，投入远远小于产出，怎么办？下面，我们假设其他方面厂家做得都没有问题，单从与家乐福合作策略上考虑，看看我们能做些什么。2023/12/2890大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型

首先，作为厂商在和家乐福谈判前，你明确自己需要什么吗？这看起来简单，但在对方的进逼之下你很容易就会迷失方向，被他牵着走了。很多人在谈判时大方向是知道的，但当对方把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时又会绕回刚才那一点，这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。2023/12/2891大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型

其次，作为厂商你要不断地告诉他，你已经为他做了些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要急，暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略。其实家乐福也希望双方能够共同成长，不希望你灰溜溜地退场。但是，千万别因“斗争”造成的暂时僵局而冲动，或做出一个让您足以后悔三年的决定。2023/12/2892大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型

再次，供应商一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则。要知道，在谈判时你所遇到的大部分困难是人为设计出来的。当然，你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。2023/12/2893大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型

最后，无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指，厂商应充分运用准确的数据分析如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情了。

作为生产厂家，基本上你不但要和家乐福的采购部打交道，还要和市场部、库存管理部、信息系统部、分销与运输部以及营运部和门店交手，所以一定要有耐心、诚心和强烈的敬业精神，不要被家乐福培养出来的咄咄逼人的气势和谈判风格影响。2023/12/2894大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型六、了解定价、促销及费用

家乐福采用“高低价”原则（高价、低价、和市场同一价格三类），有一个专门的定价部门。定价部每天要做的事主要是分析比较某品牌历史发展、产品分类、定价的合理性，以决定该品牌商品应该属于哪一类定价方法。一旦决定该商品的新价格，定价部就会直接把该价位输入ERP系统，所有门店的价格同时都会改过来。每个门店都有一个市调小组，做相应的市场价格调研。2023/12/2895大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型家乐福的促销位置（这些位置是收费的）多集中在货架两端（端架）、正常的货架中部及少数指定区域，主要通过相邻品类的安排等形式，引发消费者冲动性及跨品类购买。目前家乐福在国内基本上有如下几种促销：（1）货架堆头促销。在正常的货架两头有专门为促销产品陈列的Ｍ架，每档期分摆不同的促销产品。促销堆头主要有四种：端头货架、地堆、红房子（正常货架的中间区域）和区域集中促销。（2）店庆、节假日促销。（3）中心主题促销。家乐福经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销。（4）集中品牌促销。根据厂商全年的促销计划，在家乐福节日或某一促销期间集中厂商所有品牌和规格，用公司特有的宣传手段集中陈列所有产品，可自行设计或装饰展区。2023/12/2896大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型

在费用方面，业内对家乐福已有很多评价，总体来说费用较高，而且签订合同之后还会有其他费用，门店也会向供应商要求某些费用，如做堆头等。这关键取决于你公司的生意额大小，有些公司的费用率可能只有年销售额的4%～5%，而有些供应商可能要花上年销售额的19%左右。

2023/12/2897大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型七、了解新品上市其实，任何零售商都很欢迎新产品出现，他们每年都要淘汰一批商品，引进部分新产品。当厂商介绍一种新产品进入时，家乐福通常会考虑如下问题：该产品是只为家乐福设计的吗？目标市场在哪里，该市场的消费者是否会喜欢这个产品？该产品是否可以帮助家乐福增加客流、吸引消费者,或者增加消费者每次购买量？能否为其获得利润？是否有媒体支持等。2023/12/2898大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型

当你消除了家乐福的这些疑问后，产品就进入了新品审批流程，这时销售发展部起很大作用，他们会帮你共同确定新产品的零售价格，以及确定SKU的数量。基本流程如下：假如你是某饮料公司的重点客户经理，公司有新品上市，首先你要找家乐福总部商品部相关部门的采购员和全国采购经理，他们将和销售发展部共同决定所需该新品的单品SKU数量及市场价格；这些问题解决之后，全国谈判员会将你的产品送到生意发展部下属的编码部定编码；当编码录入电脑以后，各门店的谈判员会得到进新品的通知，他们会在最小定量的基础上，决定自己门店所需的定货量。2023/12/2899大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧反例：2023/12/28100大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、要把销售人员作为我们的一号敌人。3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4、随时使用口号，你能做的更好。

2023/12/28101大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多。6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8、聪明点，可要装的大智若愚。2023/12/28102大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧9、在没有提出异议前不要让步。10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。2023/12/28103大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价最好的流转和付款条件。2023/12/28104大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17、别忘记每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，并试图找出其弱点。2023/12/28105大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧18、随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。2023/12/28106大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。2023/12/28107大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧20、注意折扣有其他名称，例如：奖金，礼物，礼品纪念品，赞助，资助，小报插入广告补偿物，促销，上市，上架费，希望资金，再上市，周年庆等，所有这些都是受欢迎的。21、不要进入死角，这对采购是最糟糕的事。22、避开“赚头”这个题目，因为魔鬼避开十字架。2023/12/28108大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧23、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24、永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25、你的口号是必须是你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。2023/12/28109大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧26、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27、不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他们知道一切，而年轻者没有经验。

2023/12/28110大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧29、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30、每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员你在那做了什么？并要求同样的条件。

2023/12/28111大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型◆卖场采购谈判的技巧31、永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的”。32、在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

-----结束-------2023/12/28112大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型综合灵活运用你会赢得成功2023/12/28113大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型个案分析我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内，每个面积有2000平方米左右。开业三年了生意状况还可以。现在已经有三家店了，但竞争还是越来越激烈了。我一直在想有什么办法能赢过周围的竞争者，在某些方面比他们做得更好。当然，如果有更多的厂家能支持我就更好了。所以如果再有厂家与我谈判，我一定要好好利用他们的支持把附近的生意都吸引过来。太太乐公司的业务人