大买家合作策略力刚深圳教材

大买家合作策略-力刚深圳教材2023/12/27大买家合作策略力刚深圳教材课程大纲第一章：大买家心理分析第二章：准备与客户开发第三章：客户的类型区分第四章：SPIN销售的技巧第五章：产品的呈现技巧第六章：客户异议的处理第七章：价格谈判与成交2大买家合作策略力刚深圳教材第一章：大买家心理分析3大买家合作策略力刚深圳教材兴趣所在利益=利+4大买家合作策略力刚深圳教材大买家人员参与流程时间参与力度5大买家合作策略力刚深圳教材第二章:准备与客户开发6大买家合作策略力刚深圳教材1、市场推广7大买家合作策略力刚深圳教材2.开发新客户8大买家合作策略力刚深圳教材专业的网站阿里巴巴

9大买家合作策略力刚深圳教材建立客户名单买家名联系人联系方式备注……123456……10大买家合作策略力刚深圳教材3.客户的筛选MAN原则M=A=N=20/80原则（得分筛选）将企业按得分多少进行排序选什么样的女孩做老婆？11大买家合作策略力刚深圳教材信息筛选对询盘的分类:捣浆糊型调查情况型慈善救济型诚意网商型选择的方法:业务人员筛选主管先业务后12大买家合作策略力刚深圳教材第三章:客户的类型区分13大买家合作策略力刚深圳教材沟通风格寡断表现型狂热型（自来熟）分析型完美型（工程师/艺术家）平易型和蔼型（好好先生）果断感性驾驭型力量型（老板/孩子王）理性14大买家合作策略力刚深圳教材A、驾驭型序号策略项策略要点强弱12345678910总结15大买家合作策略力刚深圳教材B、分析型序号策略项策略要点强弱12345678910总结16大买家合作策略力刚深圳教材C、和蔼型序号策略项策略要点强弱12345678910总结17大买家合作策略力刚深圳教材D、表现型序号策略项策略要点强弱12345678910总结18大买家合作策略力刚深圳教材第四章:SPIN销售技巧19大买家合作策略力刚深圳教材用SPIN创造需求背景问题难点问题隐含-光明示益问题S-SituationP-ProblemI-ImplicationN-Needs隐含-黑暗20大买家合作策略力刚深圳教材第五章:产品的呈现技巧21大买家合作策略力刚深圳教材1、邮件的写法22大买家合作策略力刚深圳教材2.呈现的技巧FABEB＝Benefit利益F＝Ｆeature特点A＝Advantage优点E＝Evidence证据23大买家合作策略力刚深圳教材FABE列表(产品类)特征F优点A利益B证据E外观构造质料性能方便度耐久性用途价格服务24大买家合作策略力刚深圳教材大买家建立信任的方法

25大买家合作策略力刚深圳教材第六章:客户异议处理26大买家合作策略力刚深圳教材有异议个案无异议个案成功6454失败2225再商议14211、我为“异议”狂27大买家合作策略力刚深圳教材2、分析他的“死穴”总有解决不了的问题客现主观28大买家合作策略力刚深圳教材3、处理异议原则先处理

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/闲事）再处理

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/正事）29大买家合作策略力刚深圳教材4、处理异议的流程30大买家合作策略力刚深圳教材练习一你们价格太贵了！[认同][赞美][转移][反问]31大买家合作策略力刚深圳教材练习二真的这么好吗？[认同][赞美][转移][反问]32大买家合作策略力刚深圳教材练习三我没有时间啊！[认同][赞美][转移][反问]33大买家合作策略力刚深圳教材练习四考虑考虑再说。[认同][赞美][转移][反问]34大买家合作策略力刚深圳教材练习五我们现在不需要。[认同][赞美][转移][反问]35大买家合作策略力刚深圳教材5、见招拆招沉默型借口型问题型表现型怀疑型批评型36大买家合作策略力刚深圳教材面对发火Listen:Share: Clarify:Present:AskforAction:为了更好／尽快帮您，请告诉我哦，是这样，若是我，没准……这事是这样的……您看这样吧：……行吗？37大买家合作策略力刚深圳教材6、异议细节异议理由现在不需要我没有时间再看看别家现合作很好糟糕的经历考虑/求内行客户犹豫点

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