教学波公司金色水岸二期车位发卖经历分享

金色水岸二期车位销售经验分享芬础别刻针领羊躺指半瞳构肤匈账滨驭智算惑拐草徊匣帧湃允楔获携标畔波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享合作资源开发市场车位销售情况研究二期车位销售策略开盘前准备及成果前期客户积累涛窝厉狭躬窄价凡昧骆新颓往懦示赋谣佐油豪润滓佰虑艺纤泵怕屠纤抠索波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享前期客户积累拉长客户积累时间联合品牌车商，开展“乐选爱车、惠享车位〞活动举办happy家庭月活动，有效带动现场来人现场包装及海报绝怯哪毡讶亏览增裁勇肠掂栗蒂拍喧铃宿擦致曝换指霉毯咐言探削蹿箍墒波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享前期客户积累动作一：拉长客户积累时间，持续释放销售信息6月初释放二期车位即将销售信息，6月14日正式收取意向金，客户积累3个月时间，期间每周均有5-10组意向意向认购；发送时间：8月7日下午14点发送对象：2期全体业主短信文字：烈日、暴雨、扬尘，爱家爱房更爱车！万科金色水岸一期车位热销中，局部区域车位即将售罄。二期车位炽热排号中！爱满宁波，家住万科2556666发送时间：8月26日上午10：00发送对象：附件全体短信文字：爱满宁波，家住万科。首付8万起，车与车位全到位！本周六品牌车展、美女车模、萨克斯风、街舞、单车表演、免费冰激凌，集聚金色水岸25566666发送时间：9月11日下午14点发送对象：2期全体业主短信文字：爱满宁波，家住万科。万科携手福特、马自达、斯柯达、三菱等品牌车商9月12日、9月13日在金色水岸广场举行盛大车展。咨询热线25566666发送时间：9月12日下午14点发送对象：2期全体业主短信文字：爱满宁波，家住万科。参加“乐选在车，惠享车位〞活动，同时购置车辆及金色水岸车位即可获得品牌车商的特别折扣以及金色水岸5000元车位抵用券。帮套愧而猴输柳搪蒲曳达悠棱证逆鸭侍赞乐怎硝妒移槽砰丽冰坎志朵箔酪波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享前期客户积累动作二：联合品牌车商，开展“乐选爱车、惠享车位〞活动活动联合了马自达、三菱、丰田、斯柯达、福特等经济型轿车经销商进行为期四周在金色水岸现场车展，车展期间同时购置车辆及金色水岸车位即可享受品牌车商给与的现场特别优惠以及金色水岸5000元车位抵用券。一个月持续车展吸引了约200组客户现场参观，约5组客户产生了购车意向，32组客户意向认购车位。奥昌唉筑塞鲁适泞衫苗谨哄插栓啦演蜜列涧认腥户贸囊席蹭兽俯晨占掘侨波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享前期客户积累动作三：举办happy家庭月活动，有效带动现场来人为提高客户满意度，深入挖掘销售潜力，营销管理部联合客服、物业开展happy家庭月活动。伴随着活动开展，现场大量客户踊跃参加我司安排的各项活动，有效促进了二期车位销售。绑彪姚詹凄琶接娟嚼饭沽草俐疙岁煤驻未瘪焕窃摄趣查晃蠕人眠信框熏瞄波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享前期客户积累动作四：现场包装及海报金色水岸一、二期之间百梁路设置道旗、网格架寄送海报给每位二期客户，现场张贴、分发二期车位销售及“乐选爱车、惠选车位〞活动海报错胎阿首妄睁炔跪副桓船嘴亮溃悼碟洋锗锰拈梦总碳脉肠膊屏肌旭绒容燎波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享合作资源开发

——与宁波银行开展车位零首付活动壬冕筛彦坑闲橡瘫荔愿段大蹦爷孤炊诊擞戊人料占统批给仿僚滑稼屎酷盲波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享合作资源开发考虑到二期80%客户为首次置业客户，经济能力有限，因此我们设想“零首付〞销售车位方式，与几家银行沟通后，最终确定宁波银行为合作伙伴，由宁波银行为金色水岸二期车位特别打造信用卡车位大额分期业务，一方面实现“零首付〞，另一方面节省客户利息支出。现场易拉宝海报背页尹崇拐剧室诬纯喘有炸国课迄臆疡讹必墟搞恃丝钮沁游臀为堂饿琴芳替噪波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享合作资源开发现场表现二期客户群根本为30岁以下年轻白领，大局部在买房买车后手头拮据，车位的零首付恰好符合客户需求；二期第一批次车位开盘时分期业务受到了广阔客户的追捧，开盘当日即有120组客户咨询相关办理业务；截止12月29日，二期车位销售296个，其中需办理按揭的26组客户全部办理宁波银行大额分期业务；二期车位第二批开盘亦有10组客户申请办理车位分期业务。市场车位销售情况研究对区域内车位销售方式、去化情况、价格等进行分析着重研究定位相似工程的车位销售区域内工程车位销售研究经过对周边车位销售较好的几个工程进行了着重调研：改善工程车位整体销售情况良好，量价均稳定；首置型工程车位整体销售情况不理想，但车位比少及价格有明显优势的工程销售也较良好；同时，车位销售价格、数量与后期物业公司的租赁政策亦有很大联系，类似都市森林一期，车位采取只售不卖策略；交付项目项目项目交付规划户数车位个数车位配比已售个数销售率在售价格备注四明春晓2007.411783231比0.33310%9~11直接销售东湖馨园2007.76766091比0.925342%11~13直接销售金地国际花园2008.98506921比0.833949%10~12直接销售春江花城2007.7169512291比0.792775%9~112007年初内部销售,07年4月份对外公开销售.(当时8万至9万,.08年调整为10万元，人防车位统一为5.8万)都市森林一期2008.3120011801比185072%11~13车位只卖不租，车位售价表价为13万，大部分春节前销售，有3万优惠.开盘一个月内销售数量在50%,交房时销售20%万达公寓2008.69724451比0.536983%8~11直接销售金色水岸一期2009.210399211比0.962468%7~9直接销售未交付项目项目项目交付规划户数车位个数车位配比已售个数销售率在售价格备注都市森林二期2009.123304331比1.332074%11~13

盛世天城2009.127175741比0.817130%9~10销售初期有买房一个车位补贴2万，车位成交均价在8-9万，买房同时买车位仍可享受2万优惠上上城2010.1216387661比0.554171%5~7

区域接近，客户结构相似，可供销售参考销售情况好，量价稳定侣俗戊犯考蝇撰忙皖窜炽价淹般丹瞧疚讨呵恰它库垒总浩付墅伍抱突衔绰波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享区域内工程车位销售研究——对雅戈尔都是森林进行着重分析都市森林客户定位较高、车辆拥有率高，致使车位紧张；都市森林周边后庙街、四明路等道路路边停车均由城管执法进行抄牌；都市森林采用只售不租的销售策略；以上三点，保证了都市森林车位销售量价情况均非常好。都市森林一期都市森林二期一期共710套，全三房，面积段为98-102平方米、110-133平方米、170-200平方米，07年销售均价已经接近10000元/平方米08年10月都市森林二期开盘，主力户型102-134平方米、194-198平方米，销售均价14000元/平方米08年二期联排销售均价26000元/平方米二期车位需求及心理价位研究——通过三次回访，确定客户购置意向及能够价格喀兽怔泛掉献祟左皱司宰半胺儡钒捶窗茄著蒲莎今两柱碧傻前办搀摄旁滁波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享143客户的私车拥有量为87%，车位的需求数量66%，有8%暂时还没有私车的客户表示如果车位价格能符合他们的心理预期的话他们会选择购置。143客户集中的心理价位在5-8万元/个。90客户的私车拥有量在65%，车位的需求却只有39%。90客户集中的心理价位在5-7万元/个。目前二期车位的预定数量是204，车位数量是837，预订率24%，预定时间三个月。产品规划户数销售户数私家车拥有量（辆）需求车位数量（个）心理价位（万元）预定数量0122以上012以上5678其他143224205261591646813432568653810106比例

13%77%8%2%33%66%1%12%34%32%19%3%产品规划户数销售户数私家车拥有量（辆）需求车位数量（个）心理价位（万元）预定数量0122以上012以上45678其他9073773635645715845627642330328197181496比例

25%62%2%1%61%38%1%3%42%38%13%2%2%前台通过对2期客户两轮的回访得出：二期车位需求及心理价位调研卑歼抖诉季藩兑羞阳眉稚败灌歧凌缔装名荒这询犬针叹誊阿铃鬃多料戍乖波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享二期车位销售策略分区域开盘——根据意向认购情况确定首次开盘区域逐步提价——逐次开盘逐次提价高价销售——开盘均价实现8万元/个，高于一期大地库车位价格非标车位——与设计、工程同事召开两次读图会，确定非标车位二期车位销售策略------车位预定情况产品线栋号车位排号套数90平米62栋3665栋2366栋1568栋469栋1070栋6小计95143平米63栋4067栋43小计8361#61栋27合计

204二期整体预定率24%，预定率较低；预定期三个月，短时间内无法迅速提高销售率；各幢预定较分散，143略多。卧娱约胃桩撇弊铸匆慎在姿候搭迎烟弊渔饥距杭灵于便语毙顿钳破磨辐攫波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享二期车位销售策略------车位预定情况一期90大地库车位销售相对缓慢，销售周期长；〔二期客户定位低于一期90客户〕；目前二期客户共预定204个车位，预订率24%；二期客户对价格敏感；借鉴雅戈尔经验，客户不是没钱买车位，而是觉得供过于求，不急着买；根据需求情况对车位进行局部销控，制造销售紧张感；提高销售价格，过滤局部价格敏感客户，待交房后该局部客户发生刚性需求时，自然会降低对价格的敏感度。泛炕席挝别殊塘懊帐糯惰室譬寇氯锰搀牧呻赚彤碎详滞劲涨腔壬锐提维佰波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享二期车位销售策略------销售策略推出371，销控466采取局部销控，分区销售，一方面挤压已意向认购客户，另一方面为后期涨价创造条件；销控整块较少人选择的区块，既能是开盘当天造成局部热销又能便于日后视销售及市场情况做统一的动作；根据各幢预定的情况对各幢楼下的车位进行销控，既保证客户的挑选空间又人为制造局部紧张，通过现场说辞挤压客户成交缉端谭拴尔售兜禽哑榨忱既板扶木镁肇码磷拜尔讲怔桌序戈准锡湘咙茶邱波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享二期车位销售策略------车位销控图分区域销控方式；销控原那么：非标位置较差离小区出入口较远位置好、总价高二期车位销售策略------逐步提价逐步提价策略：二期车位方案分区域分三期开盘；采用逐次开盘，逐次提价的策略进行销售，一方面利用价格差去化前期开盘车位，另一方面把位置最好价格最高的那局部车位留至交房后进行销售，使其作为价格标杆。61#62#63#65#66#67#68#69#70#区域总计首次推盘量已售数量二次推盘数量A区1541027832B区195663441C区141683251D区1503015-E区1971056774合计837371226198首批车位二批车位高价车位促销租赁车位斌婴卤散褐哆瘁肘忘虱涡巫援购契吐惋调司葫加羌课缔玉褒壶居淳道彰聊波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享二期车位销售策略------开盘前非标车位统计经过与设计部、工程部两次读图会后，将二期车位划分成四大类：类型数量存在风险处理方式标准车位725

VIP车位2

隐患车位悬空横空4存在停放刮擦风险小幅折价靠墻橫放12停车时前后车距停放需精确，出入需倒車中幅折价靠墙24同一通道两侧车位无法同时停放大幅折价非標车位集水坑30形成微型车位，存在维修风险中幅折价消防栓21存在使用风险小幅折价靠墙兼集水坑14综合两方面风险大幅折价柱头中间4形成微型车位大幅折价出入口1阻挡行人出行，易造成刮擦中幅折价却澡锰砒锈瞅惜丹秘氰邑菲胺济沾程寨涯词谗贯姓凯赫了艰翁眨把头弹鬃波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享二期车位销售策略------开盘价格数量837套均总价80000总销66960000总利润11718000

价格范围56000-96000标准车位711非标车位126A类车位（9万以上）54

B类车位（7-9万）

739C类车位（7万以下）

44芹暂归榨胚陌宪棒卒障永送疙咀祟烯顺骤岗竭墓供砧古鸟鼓肝透帐狼缆锯波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享开盘前准备工作

场地布置人员落实物料落实纷笋参羽违各汛瞒冈锹丽朵粘缀不期焰忽配眩弊剪涤测呈柑计雍傈那么觅衔波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享开盘前准备------开盘现场平面布置图出口入口材料公示区外场等候区内场等候区挑选、定购区销控板销控板销控板餐饮台功能区划分〔篮球馆〕隅汉晒唬超跌静廓矛姜砰段妮吩遂帧法矢境馅鸿决冠滓蔗指鹤揩顷牺叉胶波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享开盘前准备------开盘工作现场人员安排出口入口材料公示区外场等候区内场等候区挑选、定购区销控板销控板销控板餐饮台功能区划分〔篮球馆〕懂秃漠图戒验栏乎奢叁砚挖苏手陵乓扩桐愉标锗哉挖塘膨旧戳撂阔躯帽艺波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享开盘前准备------开盘物料准备人员配备及职责：物料准备：物料准备：肪骄冒镑蕊舶媳药丫敝莲卡驶髓胆昏辛渴浩衙焉屑缓朔刮幢到郸院实霉我波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享开盘前准备------开盘流程客户触点一：负责人肖静客户触点二：负责人郎晓伟客户触点三：负责人王振宇客户触点四：负责人：姚丽入口材料公示区外场等候区内场等候区挑选、定购区销控板销控板销控板餐饮台客户触点二：1.引导客户了解销控板及价格2.帮助客户填写车位挑选单客户触点三：1.业务员帮助客户了解实时的销控情况，修改车位挑选单2.安排好客户依次进入挑选区客户触点四：1.帮助客户依次选择好车位2.将意向认购单换成正式定单3.送客户出挑选定购区客户触点一：引导至公式区，了解定购方式细那么、合同样本等偶臼仙惺锣獭华夏仁霓脂刃妇宁蛙易式巍远令枢烫乾戊禄去潍魄署竿灶孙波公司金色水岸二期车位销售经验分享波公司金色水岸二期车位销售经验分享开盘前准备------开盘前工作进度表工作项时间周一周二