蒙牛乳业二季度执行报告

感谢各位合作伙伴对鲁西省区工作的鼎力支持！感谢鲁西销售团队一直以来辛勤的付出！谢谢你们！INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD诚信专业专注执行创造尊重2012鲁西省区2024年二季度执行报告—全员行动夯实根底聚焦策略建立优势鲁西省区2024年4月12日第一局部：盘点一季度工作第二局部：执行二季度规划第三局部：公司最新的政策目录CONENTS第一局部：盘点一季度工作第二局部：执行二季度规划第三局部：公司最新的政策目录CONENTS诚信专业专注执行创造尊重2012第一局部：盘点一季度工作

销量达成情况8总量达成总销量分析分市场达成分品类达成1、鲁西省区一季度达成10699万，达成合同量11468万的93%2、2024年一季度较2024年一季度9821万增长878万，增长9%第一局部：盘点一季度工作91、地区达成较好：菏泽地区105％，济宁地区、聊城地区均未达成合同量2、同期增长较好：菏泽地区25％，聊城地区12％3、奉献度占比：济宁地区44％，菏泽地区30％，聊城地区26％总量达成——分地区第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成10市场达成——全部市场第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成111、除高端奶达成112%外，其余品项均未达成。2、增长较好的品类：真果粒：17%、高端奶:33%；功能奶10%；3、差量较大品类：酸酸乳-484万，真果粒-116万，果蔬-149万，早餐-135品类达成——整体省区第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成1212年品类占比11年品类占比与10年相比：1、高端奶占比提升4.2％；真果粒提升0.4％2、纯牛奶占比下降3.2％；酸酸乳占比下降1.2％，品类达成——省区占比第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成13品类达成—高端奶—省区1、2024年1-3月合同量2172万，实销量2440万，完成率112%;超量268万2、12年较11年同期1831增长341万,增长率18.6%;3、推进全年9474万的25.7%第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成14品类达成—高端奶—市场1、达成较好市场：冠县、兖州、鱼台等16个市场都100%达成。2、达成较差市场：曲阜81%、高唐91%、嘉祥98％、梁山99％4个市场未达成第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成15品类达成—新养道—省区1、2024年1-3月合同量648万，实销量580万，完成率89%，差量-68万；2、12年较11年同期589万增长-9万,增长率-1.5%;3、1－3月推进全年进度2625万的22％第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成品类达成—新养道—市场1、100%达成市场：8个，其中临清、隆泰、鄄城、济宁都在110％以上；2、达成较差市场：微山、兖州、莘县、梁山、冠县、嘉祥等第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成17品类达成—真果粒—省区1、2024年1-3月合同量726万，实销量610万，完成率84%；差量116万2、12年较11年同期552万增长58万,增长率10.5%;3、1－3月推进全年3274万的18.6%第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成18品类达成—真果粒—市场1、100%达成市场：6个，分别是：阳谷、临清、兖州、高唐、聊城、鄄城2、没有100％达成市场：14个，其中曲阜、茌平、莘县、梁山、冠县达成较差第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成19品类达成—纯奶—省区1、2024年1-3月合同量3903万，实销量3837万，完成率98%;差量66万2、12年较11年同期3848万增长-9万,增长率-1%;3、推进全年纯奶任务15315万的25％第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成1、达成较好的市场：曹县、莘县、鄄城、东阿、茌平等17个市场2、没有达成的市场：高唐、微山、嘉祥、鄄城、东明、济百、聊百等共12个品类达成—纯奶—市场第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成21品类达成—果蔬—省区1、2024年1-3月合同量341万，实销量193万，完成率56.6%，差量-148万2、11年较10年同期185万增长8万,增长率4%;3、推进全年进度1588的11.6%第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成22品类达成—果蔬—市场1、省区没有市场达成合同量；2、达成较差市场：梁山、阳谷、东明、莘县、冠县第一局部：盘点一季度工作总销量分析分市场达成分品类达成诚信专业专注执行创造尊重2012第一局部：盘点一季度工作

渠道达成情况诚信专业专注执行创造尊重2012第一局部：盘点一季度工作诚信专业专注执行创造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012堆头达成巡查数据分析人员达成品项达成1、省区100%达成的市场有：菏泽地区及嘉祥、曲阜、兖州、单县、鱼台、聊城2、省区其余市场未100%达成，主要未达成品项有：大枕、大盒纯、谷加倍、沁妍等3、预计达成排期：4月30日。第一局部：盘点一季度工作诚信专业专注执行创造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012堆头达成巡查数据分析人员达成品项达成1、省区共有现代通路门店229家，进店229家，进店率100%；2、省区现批复堆头389个，达成635个，达成率163%；3、特仑苏堆头批复32个达成70个，达成率218%；新养道堆头批复1个，达成46个，

真果粒果蔬批复83个达成86个，达成率104%：真果粒堆头达成35个第一局部：盘点一季度工作第三局部：KA工作达成济宁聊城长丰长丰长丰济宁济宁济宁济宁济宁邹城邹城第三局部：KA工作达成济宁聊城长丰济宁济宁济宁济宁嘉祥聊城聊城长丰长丰第三局部：KA工作达成长丰济宁济宁济宁长丰长丰长丰长丰济宁济宁聊城聊城诚信专业专注执行创造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012堆头达成巡查数据分析人员达成品项达成1、鲁西省区共批复人员178人，实际达成249人，达成率139%2、特仑苏推广员共批复40人，实际达成55人，达成率137%3、常规产品推广员批复138人，实际达成194人，达成率139%第一局部：盘点一季度工作诚信专业专注执行创造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012堆头达成巡查数据分析人员达成品项达成1、2024年鲁西省区一季度巡查数据整体高于2024年数据,2024年数据梁山、鄄城较低。2、相比2024年一季度铺市高2%，铺市品项高9.6个，必铺品项高9.6个，货架第一陈列高24%，新鲜度管理高4%，物料使用高5%。3、相比2024年一季度数据下降的是：堆头面积第一陈列4%，促销人员管理12%。第一局部：盘点一季度工作诚信专业专注执行创造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012堆头达成巡查数据分析人员达成品项达成2024年鲁西省区一季度巡查数据：¤铺市品项较好市场聊城、表现较差市场茌平¤物料使用较好市场聊城、表现较差市场茌平¤必铺品项较好市场聊城、表现较差市场茌平¤人员管理较好市场聊城、表现较差市场茌平、济宁¤堆头第一陈列市场聊城、表现较差市场茌平、济宁¤货架陈列较好市场聊城、表现较差市场济宁第一局部：盘点一季度工作诚信专业专注执行创造尊重2012第一局部：盘点一季度工作一、传统通路—根底指标1巡查数据分析1、2024年鲁西省区传统通路一季度巡查数据整体高于2024年数据,2024年梁山、鄄城数据较低。2、相比2024年一季度铺市方面：品牌高7%，纯奶高2个，功能奶高9个，乳饮料高8%，花色奶高13个，真果粒高27个、新养道高19个。3、但与标准相比还有一定的差距：纯奶差12个点、功能奶差39个点、乳饮料差9个点、花色奶28个点、新养道差12点。第一局部：盘点一季度工作一、传统通路—根底指标1巡查数据分析1、2024年鲁西省区传统通路一季度巡查数据整体高于2024年数据,2024年梁山、鄄城数据较低；2、相比2024年一季度陈列方面：货架差3个点，货架第一高12个点，整箱高1个点，整箱第一差4个点，物料使用差17个点，联系卡差8个点；3、但与标准相比还有一定的差距：货架差22个点、整箱第一差23个点、物料使用差35个点、联系卡使用差72个点；第一局部：盘点一季度工作一、铺市铺货---走访帮扶1、省经理与客户协同拜访6个市场，每个市场走访1-2天；2、要求城市经理每天走访市场；3、与客户一起走访，让客户知道市场实际情况。第一局部：盘点一季度工作一、铺市铺货---会议落实成武东明济宁菏泽长丰兖州济宁1、共走访市场6个，每到客户市场都要给业务人员开会，讲解市场情况，传递公司信息；2、召开分地区沟通会议3场，省经理2场，行销专员1场第一局部：盘点一季度工作1、省区SS129网点合计2600家，现达成铺市2340家，达成率90%2、达成较差的市场是：微山、巨野、聊城、嘉祥、单县、茌平二、传统通路—渠道活动执行

1PET酸酸乳铺市第一局部：盘点一季度工作单县冠县成武兖州阳谷济宁局部市场强势陈列及多种形式陈列展示:省区客户端架买断96处，每个客户都要求必须割箱陈列，有效的拉动了新品的推广二、传统通路—渠道活动执行

1PET酸酸乳铺市第一局部：盘点一季度工作省区2月批复1915家：签订1471家，签订率83%；曹县成武定陶签订较快，东明等签订较慢通过空白网点开发提升了网点的占有率与进店率，到达了销量的增长与品牌的宣传二、传统通路—渠道活动执行

2空白网点开发临清曲阜菏泽长丰第一局部：盘点一季度工作1、省区1—3月共计批复牛奶下乡313场，实际执行310场，执行率98.5%2、其中1月批复222场：执行222场，3月批复91场：执行88场，3、通过牛奶下乡在乡镇与农村对蒙牛品牌得到更好的推广4、执行优秀市场：聊城、兖州、菏泽长丰；执行较差市场：阳谷、临清、定陶二、传统通路—渠道活动执行

3牛奶下乡推广阳谷临清定陶聊城宋兖州菏泽长丰第一局部：盘点一季度工作1、省区3月批复AB套餐1000家，实际签订1000家，签订率100%；批复CD套餐1924家，实际签订1926家，签订率100%2、通过重点产品囤货提升了根底指标，提升产品知名及终端形象，到达了销量的增长3、执行较好市场：汶上、邹城、微山；执行较差市场：成武、单县、曹县二、传统通路—渠道活动达成

4重点产品囤货邹城微山汶上成武单县曹县第一局部：盘点一季度工作1、鲁西省区3月端架买断批复740家，签订720家，签订率97%；2、通过端架打造，对终端货架陈列率提升和单包陈列率与单包销售的提升起到的推动作用。3、执行较好市场：东阿、邹城、嘉祥；执行较差市场：曹县、定陶、临清、高唐二、传统通路—渠道活动达成

5端架买断东阿邹城嘉祥曹县定陶临清第一局部：盘点一季度工作诚信专业专注执行创造尊重2012第一局部：盘点一季度工作诚信专业专注执行创造尊重2012第一局部：盘点一季度工作区域活动梳理执行市场排名02.10-02.16真果粒情人节活动〔区域〕02.27-03.15酸酸乳、真果粒年度视觉切换〔总部〕03.05-03.10真果粒美女节活动〔区域〕02.26-03.26PET酸酸乳试饮推广执行〔省区〕03.01-04.30PET酸酸乳试饮厂商周推广〔区域〕03.20-04.20音乐之声颁奖门票促销活动〔总部〕03.27-04.10大伞、四角亭渠道压货活动〔区域〕03.25-04.05促销箱贴制作推广活动〔省区〕12.16-02.06佳礼悦名仕，尊享特仑苏活动〔总部〕12.20-01.15特仑苏大店装饰〔总部〕02.27-03.05特仑苏年度视觉切换〔总部〕12.25-02.29春节团圆时刻蒙牛送祝福到家(总部)12.25-02.25新养道礼品买赠活动〔总部〕02.05-02.07珍养元宵节厂商周活动〔区域〕02.20-03.20白奶、新养道年度视觉切换〔总部〕03.06-03.08美女节珍养厂商周活动〔区域〕03.12-03.163.15品牌推广活动〔区域〕特仑苏3项白奶、新养道3项酸奶、真果粒8项诚信专业专注执行创造尊重2012第一局部：盘点一季度工作区域活动梳理执行市场排名济宁菏泽长丰菏泽隆泰聊城鱼台汶上邹城高唐嘉祥巨野曹县冠县执行力排行榜第一局部：盘点一季度工作第二局部：执行二季度规划第三局部：公司最新的政策目录CONENTS目标销量：11935万

完成合同量12973万的92%,力争94%奉献全年任务5.0286亿的25.8%推进半年目标2.4441亿的92.5%1、4-6月合同量12973万，方案销量11935万，方案完成92％；2、奉献全年50286万25.8％；3、4-6月较11年同期10570万增长1365万，增长率12.9%总量规划—省区28.1%总销量规划分市场规划分品类规划第二局部：执行二季度规划总量规划—地区规划1、4-6月聊城地区合同量3196万，预计达成2940万，预计达成率92％；2、4-6月济宁地区合同量6343万，预计达成5836万，预计达成率92％；3、4-6月菏泽地区合同量3434万，预计达成3159万，预计达成率92％；总销量规划分市场规划分品类规划第二局部：执行二季度规划总量规划—分市场规划总销量规划分市场规划分品类规划第二局部：执行二季度规划长丰、曹县、定陶、成武、阳谷、茌平、隆泰、郓城等市场规划二季度达成总量规划—品类规划1、特仑苏1－3月超量268万，4-6月任务2304万，方案2600万，预计达成112%2、新养道1－3月差量-68万，4-6月任务783万，方案783万，预计达成100%3、真果粒1－3月差量-116万，4-6月任务950万，方案950万，预计达成100%4、纯牛奶1-3月差量-67万，4-6月任务4153万，方案3821，预计达成92%总销量规划分市场规划分品类规划第二局部：执行二季度规划诚信专业专注执行创造尊重2012第二局部：执行二季度规划二季度各部门渠道策略执行落地规范推广

全面规范

品项规划

人员规划

行销推广梳理终端执行落地

行销职能强化渗透

赢在铺市

赢在形象绩效管理

数据保障现代渠道传统渠道区域行销诚信专业专注执行创造尊重2012第二局部：执行二季度规划二季度各部门渠道策略执行落地规范推广

全面规范

品项规划

人员规划

行销推广梳理终端执行落地

行销职能强化渗透

赢在铺市

赢在形象绩效管理

数据保障现代渠道传统渠道区域行销诚信专业专注执行创造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012品项规划人员规划全面标准

白奶花色奶酸酸乳货架标准一、展示主导产品陈列二、展示产品三、展示产品的数量及品种四、展示产品陈列策略性五、商品周转六、信息告知货架陈列原那么第二局部：执行二季度规划诚信专业专注执行创造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012品项规划人员规划全面标准货架标准1、货架排面分配标准2、货架排面陈列顺序3、货架垂直陈列标准4、货架饱满陈列标准5、产品新鲜度标准6、货架物料使用标准一阶段：重点11家N+R门店二阶段：143家LKA门店三阶段：72家LKA门店责任人：客户第一负责人城市经理货架陈列标准第二局部：执行二季度规划品项规划人员规划全面标准堆头标准1、显而易见2、整合码放3、集中陈列4、告知清晰5、上轻下重6、统一性7、整洁性8、陈列动感9、先进先出堆头陈列原那么第二局部：执行二季度规划品项规划人员规划全面标准堆头标准6个1标准1、一个插卡2、一个堆头3、一对组合陈列台4、一个荣誉展示牌5、一套价格牌6、一个独立品牌推广员广宣、广促7、提袋8、宣传DM1233456陈列标准---独立堆头，不得小于1.2㎡；品项堆头陈列顺序----特仑苏醇纤牛奶、纯牛奶、低脂牛奶、有机奶；以特仑苏为例：第二局部：执行二季度规划品项规划人员规划全面标准堆头标准1233456特仑苏堆头批复32个，新养道堆头批复1个，真果粒果蔬批复83，混堆批复272个4月中旬地级市场引爆4月下旬鲁西遍地开花全面标准公司批复堆头第二局部：执行二季度规划品项规划人员规划全面标准1、省区4月品项要货较好的市场是：菏泽长丰、济宁市场。2、其余市场均未达成，达成较差的市场有:巨野、东明、定陶、郓城、微山、梁山、单县、高唐、临清、阳谷鄄城、隆泰，差距都在10个品项以上第二局部：执行二季度规划品项规划人员规划全面标准1、省区共有RKA12家，品项未全部进店。原因：济宁百利包未进店，沁妍新品进店谈判缓慢2、省区共有LKA137家，品项全部进店82家，达成率38%，原因：大枕大盒纯等小品项未进货解决方式：1、RKA有锁码现象报中心统一解决。2、要货方案管控，省办牵头严格要求5月份方案。第二局部：执行二季度规划品项规划人员规划全面标准1、市场促销员达成总数量大于批复总数，但巡查检查在岗率济宁、茌平市场仍然较低2、差距原因：〔1〕促销员流动性较大，待遇问题导致市场无法确保促销团队的稳定性；〔2〕市场门店销量配置促销员，没依据公司匹配数量，个别门店促销员数量少于匹配数量；3、解决方法：〔1〕促销人员上班时间排期表运用严格掌握促销人员上班时间，并建立抽查机制，每月固定抽查2次，临时抽查1次。对抽查未在岗促人员一次负鼓励20元，一月2次以上劝退处理。〔2〕促销人员效劳卡正确使用4月20日前各市场盘点促销人员效劳卡，4月25前，所有市场上报效劳卡使用见证材料。促销员管理第二局部：执行二季度规划品项规划人员规划全面标准促销员管理举措：举措一：首先市场确保人员数量按批复数量配置，其次保证导购员的正常工作上岗时间和待遇；举措二：城市经理对促销员2024年现代通路各项标准进行培训；责任人：城市经理；排期：4月-6月；促销员管理第二局部：执行二季度规划诚信专业专注执行创造尊重2012第二局部：执行二季度规划二季度各部门渠道策略执行落地规范推广

全面规范

品项规划

人员规划

行销推广梳理终端执行落地

行销职能强化渗透

赢在铺市

赢在形象绩效管理

数据保障现代渠道传统渠道区域行销从一季度巡查数据和市场走访可以看出渠道开展现状，以及对一季度的工作盘点，聚焦全年公司开展策略，二季度如何建立渠道核心竞争优势。第二局部：执行二季度规划

如何实现渠道核心优势建立？向数据要销量向形象要销量向绩效要销量向铺市要销量第二局部：执行二季度规划二季度工作主题赢在铺市1

有效进货高效铺货第二局部：执行二季度规划根据市场网点数量及铺市目标制定合理要货计划例如：某市场批复重点品类囤货AB类套餐100家，市场应按照陈列标准制定要货方案，以保证产品陈列按照标准执行；例如：PET酸酸乳要求小型超市、社区店、交通枢纽100%铺市，市场应按照三种网点类型总网点数制定要货计划，以达到100%铺市；例如：小型超市要求陈列25个品项，市场应按照小型超市网点数及陈列品项标准制定要货方案，以保证店内品项齐全；根据陈列标准制定合理要货方案根据各类型网点要求陈列品项制定合理要货方案一、赢在铺市---1、有效进货第二局部：执行二季度规划目标:品牌85%,重点品类60%,新品60%,突破性产品60%,根底品类80%；1〕鲁西省区29个市场共计20744家网点，品牌铺市到达17633家，达成85%铺市；2〕根底品类铺市到达16595家，达成80%铺市；3〕重点品类、新品及突破性产品铺市分别到达12477家，达成60%铺市；一、赢在铺市---2、高效铺货—目标实现第二局部：执行二季度规划1〕铺货产品：纯奶、酸酸乳、真果粒、PET酸酸乳2〕铺货方式：针对空白网点进行纯奶、酸酸乳、真果粒、PET酸酸乳单包陈列，二季度开发1936家新网点，其中4月开发1162家，5月开发581家，6月开发194家；3〕实现网点全开发，根底数据迅速提升一、赢在铺市---2、高效铺货—空白网点开发第二局部：执行二季度规划1、省区重点门店囤货AB类套餐批复1000家，CD类套餐1913家，〔3—8月〕实现重点门店全抢占，单点卖力稳提升一、赢在铺市---2、高效铺货—重点门店囤货第二局部：执行二季度规划1、省区批复小底座915家;2、通过小底座投放来实现囤货量与产品第一位置的优势;一、赢在铺市---2、高效铺货—小底座投放第二局部：执行二季度规划1、省区批复680家端架买断，通过端架买断提升货架陈列与第一陈列；2、通过货架陈列在销售旺季提升单包的曝光率与单包的销售时机，更好提升品牌力一、赢在铺市---2、高效铺货—端架买断第二局部：执行二季度规划1〕新品推广重在吸引消费者的眼球与试饮的推广2〕主要在小型超市、奶店、社区店进行试饮台、促销员、冰桶进行店外推广，3〕利用小货架店内陈列、一、赢在铺市---2、高效铺货—新品铺市与推广第二局部：执行二季度规划二季度工作主题赢在形象2

店招制作大伞压货物料使用第二局部：执行二季度规划赢在形象1〕活动渠道：小型超市、奶店、交通枢纽、步行广场、大中专院校、乡镇市场；2〕省区批复铝塑板店招1184平米，喷绘店招1916平米，铝塑板店招达成1418平米，喷绘布店招达成2176平米，3〕其中未完成制作的市场有菏泽刘、临清；4〕主要制作品牌元素、酸酸乳元素第二局部：执行二季度规划赢在形象1〕、酸酸乳大伞压货：提升酸酸乳终端形象，提升囤货数量，强化根底品类铺市铺货；2〕、省区批复酸酸乳大伞3268把，截止4月11日使用1262把，使用率38.6%；3〕、省区批复酸酸乳四角亭400个，截止4月11日使用209个，使用率52.3%；第二局部：执行二季度规划赢在形象目标：终端第一陈列率80%，物料使用40%；1〕重点品类---特仑苏、新养道、真果粒、〔1〕加强业务对重点品类整箱第一陈列的关注；〔2〕通过物料支持〔工字柜、底座、特仑苏小货架〕进行集中陈列补强；2〕新品推广---PET酸酸乳、小小儿童奶、早餐奶〔均衡〕〔3〕通过重点渠道的割箱陈列+货架买断进行整箱和货架抢占；〔4〕标准新品的价格体系、物料展示，最大化引导消费者购置欲望。做法：第二局部：执行二季度规划二季度工作主题绩效管理3目标分解最小单元第二局部：执行二季度规划针对以上指标我们如何达成？以人为本，从最小业务单元分解做起：明确业务人员推进目标每日对目标进行推进找出差距逐个推进根据业务区域总网点数设定目标责任到人，将目标分解到最小业务单元第二局部：执行二季度规划要达成以上指标，同样要以人为本，从最小业务单元分解做起：明确业务人员推进目标每日对目标进行推进找出差距逐个推进根据业务区域总网点数设定目标责任到人，将目标分解到最小业务单元第二局部：执行二季度规划问题分析共性问题：1〕市场上报数据没有认真审核，存在应付状态；2〕最小单元化分解未细化到每个业务，只有内勤关注此项工作；3〕市场业务未能掌握此项工作，需要城市经理全面帮扶；4〕客户和城市经理没有以人为本，未重视最小业务单元的逐步推进；个性问题：1〕品牌和产品铺市较低〔〕；2〕产品进货量不能支撑网点铺市铺货〔〕；第二局部：执行二季度规划

绩效管理绩效管理体系制定的作用1〕让业务人员明确工作目标；

2〕更好的发挥对业务人员的鼓励作用；

3〕公正透明的对业务人员进行评比，让团队形成内部竞争；

4〕让业务正负鼓励有据可依，提高业务人员积极性。市场绩效管理体系制定分析29个市场绩效管理体系均已设定，但有很多缺乏之处：1〕工程指标中销量指标制定不清晰，无法明确指标达成的标准；

2〕绩效条款中的附加项，描述过于简单，可行性不强；

3〕铺市工程无明确标准，标准描述模糊，无法有效检定达成；4〕根底薪资不明确，无法保障根底需求，易导致人员流失。第二局部：执行二季度规划

绩效管理绩效管理体系制定指导市场绩效考核体系整理排期：1〕4月30日前，省区29个市场全部整理完毕，重新提报至省区，在省区与中心备案；第二局部：执行二季度规划二季度工作主题数据保障4铺市考核制度第二局部：执行二季度规划从4月开始市场在巡查检查过程，市场品牌铺市率和各品项必须100%达成既定目标，其它各项巡查指标不达标项合计不得超过3项〔共计16项〕：考核内容：铺市指标陈列指标标准管理重点品类〔儿童奶、新养道、真果粒〕新品〔PET酸酸乳、小小儿童奶〕突破性产品〔功能奶、早餐奶、果蔬〕根底品类〔纯奶、酸酸乳〕整箱陈列、整箱第一陈列、货架陈列、货架第一陈列产品日期新鲜度、物料使用率、客户联系卡使用率第二局部：执行二季度规划评分标准：1〕检查工程权重：第二局部：执行二季度规划评分标准：2〕计分方式：〔1〕铺市指标〔60分〕得分=∑〔对应铺市得分×对应占比〕×60%权重对应品类铺市率得分：低于标准5个点以下=0分低于标准1-5个点〔含5个点〕=40分等于或大于标准2个点之内=60分高于标准2-5个点〔含5个点〕=80分高于标准5-10个点〔含10个点〕=100分注：如客户不经营儿童奶，那么占比平均分配至白奶、酸酸乳计算分数。第二局部：执行二季度规划评分标准：2〕计分方式：〔2〕货架第一陈列率〔10分〕：大于等于80%=10分70%≤X＜80%=5分60%≤X＜70%=3分60%以下=0分〔3〕整箱第一陈列率〔10分〕：大于等于80%=10分70%≤X＜80%=5分60%≤X＜70%=3分60%以下=0分〔4〕产品日期新鲜度〔5分〕：大于等于70%=5分60%≤X＜70%=3分50%≤X＜60%=1分50%以下=0分〔5〕物料使用率〔5分〕：大于等于40%=5分30%≤X＜40%=4分20%≤X＜30%=3分20%以下=0分〔6〕客户联系卡使用〔10分〕：大于等于80%=10分70%≤X＜80%=8分60%≤X＜70%=5分60%以下=0分第二局部：执行二季度规划考核标准：说明：市场评比总成绩85分以上给予评比奖励资格，低于85分无参评资格。第二局部：执行二季度规划考核返还：1〕返还标准：〔1〕在第二次检查时总得分比上月提升，并达成85的根底分值；〔2〕最高上限为该项指标上月的考核金额。2〕返复原那么：〔1〕返还金额与考核金额相同；〔2〕每月检查的市场以月为单位进行返还；〔3〕如果各项指标点对点的工程未提升，那么该工程的考核不予返还。第二局部：执行二季度规划诚信专业专注执行创造尊重2012第二局部：执行二季度规划二季度各部门渠道策略执行落地规范推广

全面规范

品项规划

人员规划

行销推广梳理终端执行落地

行销职能强化渗透

赢在铺市

赢在形象绩效管理

数据保障现代渠道传统渠道区域行销诚信专业专注执行创造尊重2012第二局部：执行二季度规划鲁西2024年二季度，行销的支持220万元，拉动活动34项

——白奶3项——新养道6项——特仑苏8项——真果粒5项