如何制定房地产销售价格策略

如何制定销售价钱战略培训目的均价生成战略案例分析工程定价流程图定价流程价钱入市战略Part1目的均价生成战略均价生成１区域市场竞品类比分析同质产品类比分析客户价钱验证房市、政策走势预测本钱核算销售目的分析目的均价①②③④⑤⑥竞争导向：①②③需求导向：④本钱导向：⑤⑥目的均价生成战略均价生成１竞争导向区域市场竞品类比分析房市、政策走势分析同质产品类比分析竞品分析产品类比成交价钱销售周期二手市场结论区域市场具有竞争优势的均价范围目的均价生成战略区域半径的划分均价生成１竞争导向区域市场竞品类比分析房市、政策走势分析同质产品类比分析同质版块分析同质工程分析结论在构成客户分流、干扰竞争的大市场下具备竞争优势的均价范围目的均价生成战略均价生成１竞争导向区域市场竞品类比分析房市、政策走势分析同质产品类比分析房市分析要点供求比分析成交量分析价钱走势分析潜在增量分析结论评价价钱风险，确定价钱入市战略政策分析要点相关政策银贷政策目的均价生成战略均价生成１需求导向客户价钱验证问卷设计需求分析询价分析结论各类目的客户可以接受的价钱范围验证渠道销售现场采集易居会意向会员信息修正与分析协作渠道的客户信息共享验证流程目的均价生成战略均价生成１本钱导向销售目的分析本钱核算分析要点推案量及推案节拍销售周期资金回笼要求市场背景结论战术服从战略，部分服从整体战略目的均价生成战略均价生成１本钱导向销售目的分析本钱核算分析要点本钱税收利润本钱法生成均价本钱税收利润目的均价生成战略均价生成１目的均价段生成工程本钱导向——均价段目的客户导向——均价段目的竞争导向——均价段风险系数均价范围＋＋－－目的均价段均价线目的均价生成战略Part2目的均价生成战略案例分析目的均价消费案例分析“宝山高境阳光新城〞“兰乔圣菲三期〞阳光集团宝山高境新城定价战略分析新开盘工程定价战略以超越板块市场为根底的定位研判“板块了解〞“工程认识〞“价钱论证〞Part1赢领“板块了解〞“工程认识〞“价钱论证〞工程开展背景综述板块认知板块前景评价板块竞争格局板块位置本案地处宝山高境板块宝山住宅已随上海北部开发得到快速开展，而高境又是怎样的一个板块？其未来前景如何？板块认知——城市属性高境淞南板块城市属性高境淞南板块与：人民广场相距8公里，与五角场城市副中心相距3公里与宝钢相距3公里…….从绝对间隔上来看，高境板块属于宝山东南门户位置，与中心城区间隔较近，具有一定优势。从产业背景上来看，宝钢及相关的物流为板块提供强有力的产业背景从相邻关系上来看，高境板块属宝山与虹口、闸北、杨浦四区交接处，左右逢源，具备外区人口导入的地缘根底。人民广场8公里五角场城市副中心3公里宝钢3公里陆家嘴8公里板块认知——板块开展昨天今天明天时间轴住宅开展1986-2002年2002-2006年2007年——为迁移的市区市民建立的动迁安居住宅，是上海早期的动迁居民基地由2002年开场，区域住宅市场逐渐发力，到2004年下半年，三花现代城、逸仙华庭、美岸栖庭等大体量楼盘纷纷上市，板块住宅市场井喷式迸发人口属性由原居住地人群以及相当一部分周边市政、大型工程动迁的市区居民构成仍以区域原有人群为主，导入部分板块其他区域的迁移客随着区域交通及商业配套的不断完善，板块吸引力逐渐添加，区域即将成为上海北部新的居住集中消费热点，外来区域迁移人口比例将极大提高上海新北区/新城市中心/中心生活圈/晋级换代型品牌居住区板块位置随着区域住宅市场蓬勃开展，板块位置不断提升区位交通商业配套板块住宅四区交汇处，宝山东南门户，上海北部重镇轨道交通1、3号线，中环线、共和新路、逸仙路高架以三花现代城、逸仙华庭、美岸栖庭为代表，总体量到达100万平方米易初莲花、沃尔玛、百安居、景瑞生活广场、长江商贸中心构成的区域级商业中心板块竞争格局——供求关系处于良性开展上升期，供不应比态势显著2006年至今，板块供应量26.2万平方米，而成交量高达37.6万平方米，略显供不应求，显示了板块从2006年市场回暖后，迸发的潜力与吸引力板块月度平均去化量到达2.5万平方米，显示区域住宅消费热点效应板块住宅初步构成两套价钱体系——80系〔三花现代城〕坚守价钱阵地〔8000-8500〕——90系〔美岸栖庭、逸仙花庭〕寻觅突破机遇〔9000-9500〕板块竞争格局——价钱体系美岸栖庭8500-9500逸仙华庭9000-10000本案三花现代城8000-8500板块竞争格局——产品序列80-90平米小户型“扎堆〞构成同类产品群的“规模效应〞美岸栖庭户型面积套数比重一房66㎡76套11%二房79-102㎡405套55%三房114-137㎡199套28%复式140-209㎡42套6%三花现代城户型面积套数比重一房50-100㎡336套32%二房91-101㎡534套50%三房104-120㎡191套18%逸仙华庭户型面积套数比重一房60-70㎡38套4%二房73-101㎡654套66%三房108-133㎡276套27%复式158-160㎡27套3%由于板块内长期以来，居住人口消费才干缺乏，也导致板块内开展商“被迫〞提早采用趋近7090小户型产品，这使得板块内产品同质化严重，但从另一个角度来看，亦构成：7090产品的板块规模效应板块竞争格局——客户构成“原住民〞+“动迁户〞构成的低端群体和轨道交通带来的“新移民〞闸北区虹口区宝山区杨浦区高境板块轨道交通3号线殷高西路站板块竞争格局——供应体系三花现代城未来供应33万公园城市未来供应28万美岸栖庭未来供应16万逸仙华庭未来供应1万丰景湾名邸未来供应3万康悦亚洲花园未来供应6万本案29万长江商贸城住宅未来供应３.５万时效性供应量相对集中——个案效应显著/板块联动缺乏板块住宅供应体系不断存在着单兵作战方式，即一段时间内仅有一个或两个楼盘上市供应，板块整体联动效果缺乏未来2-3年内，板块内将有约82.5万平方米上市随着板块日趋成熟，开发速度及供应量将呈现明显上升势头，未来2-3年内约82.5万方的供应量将使得板块集聚效应更加明显板块前景评价中端住宅主流消费高地中心生活板块上海新北区板块处于四区交界，优越的地理位置使得板块完全有时机改动宝山区居住弱势笼统，成为上海新北区沃尔玛、百安居、景瑞生活广场和长江国际商贸中心构成了殷高西路商业中心，加上完善的交通组织及教育资源，使得板块向心力极强，有时机成为北部中心生活板块目前板块内住宅以较低的价钱体系和中小面积产品深受北区客户青睐，市场已处于供不应求态势，随着板块住宅开发量和开发速度加快，上海北部中端住宅主流消费高低即将构成本案作为后来者，在这样的一个板块中终究应该以什么样的姿态面市？是该被动妥协？还是自动竞争？工程综合资源的系统开掘“板块了解〞“工程认识〞“价钱论证〞工程资源背景分析工程定位天时——整体市场环境整体市场大环境——“趋稳向好〞上海整体住宅市场在经过了多次宏观调控以及政治风波影响后，已逐渐进入了稳定期成交价钱逐渐上扬亦显示整体向好态势。与此同时，外环内市场供不应求增长353万m2工程资源背景分析“7090〞时代降临——率先创建新市场生长次序，将引领市场天时——新市场生长次序有待构成在“7090〞政策实施之后，从2007年下半年开场，上海将进入“7090〞时代，中小户型势必成为市场上的主流，这将使得上海整体市场格局发生改动——中环外将成为7090户型天下。与此同时，7090时代也将使得市场出现新的时机点，面对满山遍野的7090工程，创建一种新的市场生长次序，突破7090的局限，构建新的竞争次序，将使得本案脱颖而出以殷高西路为中心的“小淮海路〞新都市中心效应地利——借力于板块开展催生的“中心地段〞裂变机遇长江国际商贸城景瑞生活广场未来板块内将以殷高西路两侧的长江国际商贸城及景瑞生活广场为商业中心，构成以大型SHOPPINGMALL、国际级生活大卖场、建材卖场、酒店、办公为一体的宝山“淮海路〞新都市中心将极大发扬集聚效应规划——十字街区，开放式block产品——高得房率及合理户型环境——十字绿化带及中央公共广场建筑——新古典主义风格材质——全石材干挂地利——传承阳光“新古典〞价值体系的创新社区产品本案将全面提升板块居住质量双侧轨道交通：轨道交通1号线共康路站，3号线殷高西路站南北向高架道路：逸仙路高架，南北高架，中环线东西向城市路网：场中路、殷高路、保德路、江杨南路跨区公交网络：20余条过境公交线路及卖场免费班车地利——拥有城市成熟的交通组织体系本案中环线3公里共和新路高架2公里逸仙路高架1.6公里3号线殷高西路站1号线共康路站教育资源——板块内宝山少年体育学校、行知钢琴学校和徐悲鸿艺术幼儿园等教育机构，拥有广泛声誉本案内规划的幼儿园和9年制学校将再度区域教育资源。地利——强化生活机能的配套环境商业资源——区域内已有易初莲花卖场、百安居建材超市，沃尔马也将在今年9月份开业，加上以景瑞生活广场内以餐饮为主的商业街以及长江商贸城内的生鲜卖场及小商品市场，区域生活配套完善人和——由新都市中心而刷新的区域认同感，构成客户导入的吸引力殷高西路商圈北上导入闸北、虹口北部客户西进导入杨浦西北部客户南下导入宝山区域及产业客户轨道交通带来的迁移客1号线3号线由国际级商业配套以及生活配套所构成的新都市中心，将刷新板块现有价值体系和认知度，获得周边区域认同，构成客户导入向心力和驱动力板块城市属性变化影响结果交通属性配套属性人口属性轨道立体交通体系构成生活配套、环境逐渐完善人口导入，商务流动人口添加板块辐射扩展生活能级加强人口密度添加交通导入客户周边改善客户产业属性依托轨道交通衔接市中心商务区及宝钢产业人士导入产业导入客户人和——板块城市属性变化，推导三大客户类型商业属性新商业中心位置确立板块向心力添加工程定位在新的市场生长次序中抢得先机，率先定义上海“7090高档系〞序列，创建上海北部7090的质量标杆产品序列定位板块位置定位城市开展定位当之不愧的板块赢领者，“源自7090，高于7090〞，7090集聚板块内的标杆楼盘隶属7090中的高端产品系39万m2规模大盘国际级居住理念规划“小淮海路〞生活商业中心完备的交通体系高规范产品设计完善的教育资源配套+++++本案的综合竞争力已完全具备赢领市场的条件既然以新市场次序构建者、板块赢跑者的姿态面世，我们的价值如何表达？工程价值的合理性表现“板块了解〞“工程认识〞“价钱论证〞板块价钱规律工程价钱定位本案价钱合理性验证溢价空间研判板块价钱规律——小户型产品价钱规律房型房型比例面积段总价段去化率成交均价一房46.2%54-6047-5251.8%8800二房36.4%90-10075-8335.8%8200三房17.4%120-121102-10571.9%8500房型房型比例面积段总价段去化率成交均价一房7.4%81-9772-87100.0%9500二房40.7%97-9893-98100.0%9200三房44.4%116-125103-11372.9%9200复式7.4%137-202130-19250.0%9500房型房型比例面积段总价段去化率成交均价二房32.6%93-11385-10766.7%9700三房63.0%122-135116-12887.9%9500复式4.3%137-202133-196100.0%9300三花现代城美岸栖庭逸仙华庭在同等条件下，区域市场中小房型要比大房型平均高300—500元/平方米高300—500元/平方米高300元/平方米高200-400元/平方米区域主要代表楼盘近期推案成交情况以板块07年3月均价为基准:7776/m206.3-07.3月均环比增长0.97%07—08年板块市场情况平稳07年10月〔估计工程开盘〕板块公寓价钱增长7％：8320元/m2板块住宅价钱线性增长预测板块价钱规律——价钱增长规律月度线性增长率0.97%沃尔玛商业生活体系为中心构成新都市中心带来的溢价空间研判国际零售巨头沃尔玛带来的溢价空间2005.7上海第一家沃尔玛南浦大桥店开业周边楼盘价钱上扬500元/平方米，增幅约4.3%2006.12上海第二家沃尔玛五角场店开业周边楼盘价钱上扬500-1000元/平方米，增幅约6.6%平均5.45%新都市中心带来的溢价空间研判2006.9大宁国际商业广场开业大宁板块由传统下只角转变为国际社区大宁板块摇身变为城市级地段参考：大宁国际商业广场与大宁国际社区板块住宅价钱上升300-600元/平方米，增幅约5.4%5.4%同比——目前板块内标杆工程比较目前板块内标杆工程美岸栖庭3期9元/平方米目前板块平均价钱7776元/平方米板块内标杆楼盘比板块均价高17.5%新江湾1号慧芝湖花园大华铂金华府中海瀛台万科新里程金桥瑞仕花园新江湾板块大宁板块大华万里板块长桥板块三林板块金桥板块中外环生活型板块类比——中外环生活型板块标杆楼盘价钱比较板块/均价标杆工程/均价11450元/m2标杆工程高于板块均价百分比25.69%9110元/m23.08%26.13%20.70%9.16%13.73%8759元/m28497元/m211854元/m29398元/m211604元/m29614元/m211011元/m210087元/m210080元/m28863元/m212.84%平均高出与高境板块类似程度及权重10.00%40.00%10.00%20.00%10.00%10.00%本案价钱推导板块内同比同类板块类比板块目前均价7776元/m217.5%12.84%小户型价钱增长规律300-500元0.97%/月沃尔玛新都市中心5.45%5.4%溢价空间标杆工程价钱规律7776*〔1+0.97%)7+(300/500)=8620-8820元/m2(8620/8820)*[1+(17.5%+12.84%)/2]=9874-10103元/m2(9874/10103)*[1+(5.45%+5.4%)/2]=10392-10633元/m2本案实际价钱在10392-10633元/m2基于对整体市场开展趋势的预测宝山“淮海路〞构成的新都市中心效应板块标杆楼盘位置工程本身价值的表达板块内整体环境尚未明显改善目前优势尚未凸现外区客户导入需求一段过程加上大盘操作“稳〞字为先工程价钱定位工程整盘均价定位为：10000元/平方米开盘初期开展中期工程尾期基于对工程整盘29万平方米的大规模体量的考量，估计需求2-3年的开发周期和销售进程，工程面市时价钱低开，确保流量扩展市场影响力，确立板块位置后，价钱逐渐走高，预测价钱走势如图示：工程整盘操作期价钱走势预测总价合理性论证房型房型比例面积段总价段去化率成交均价一房46.2%54-6047-5251.8%8800二房36.4%90-10075-8335.8%8200三房17.4%120-121102-10571.9%8500房型配比面积段面积比例套数比例总价范围一房52-6817.80%25.77%52-58万二房77-9049.00%50.82%77-90万三房117-12828.65%20.69%117-128万四房1484.55%2.72%148万房型房型比例面积段总价段去化率成交均价一房7.4%81-9772-87100.0%9500二房40.7%97-9893-98100.0%9200三房44.4%116-125103-11372.9%9200复式7.4%137-202130-19250.0%9500三花现代城美岸栖庭逸仙华庭本案一房47-83万两房75-83万一房72-87万两房93-98万两房85-107万三房116-128万本案主力价钱区间根本上还是落在板块主力成交总价段内,市场可以接受房型房型比例面积段总价段去化率成交均价二房32.6%93-11385-10766.7%9700三房63.0%122-135116-12887.9%9500复式4.3%137-202133-196100.0%9300竞争导向需求导向本钱导向板块内外竞争工程价钱对比“70、90〞时代的降临整盘29万方需求运作时间的思索定价原那么的总结兰乔圣菲三期定价战略分析后续工程定价战略目录一、宏观政策及未来走势预判二、客源分析及推行建议三、整盘推案方案四、B区推案方案及价钱建议五、价目表价钱制定根据近期政策分析国六之十五条(一)制定和实施住房建立规划(二)明确新建住房构造比例〔90平米以下房型必需到达70%以上〕(三)调整住房转让环节营业税〔免征年限由二年延伸至五年〕(四)严厉房地产开发信贷条件(五)有区别地适度调整住房消费信贷政策(六)保证中低价位、中小套型普通商品住房土地供应(七)加大对闲置土地的处置力度(八)严厉控制被动性住房需求(九)加强房地产开发建立全过程监管(十)真实整治房地产买卖环节违法违规行为(十一)加快城镇廉租住房制度建立(十二)规范开展经济适用住房(十三)积极开展住房二级市场和房屋租赁市场(十四)建立健全房地产市场信息系统和信息发布制度(十五)坚持正确的言论导向深十条要点：●经济适用房5年内不得转让●适度添加住宅用地供应规模●停顿别墅类房地产开发工程供地●严峻打击囤积房源、恶意炒作、分期销售、哄抬房价的行为●宏观调控政策落实不到位的部门要清查责任上海细那么估计重点在于新开发工程90平米以下房型比例控制在70%的问题五年内住宅转让征收营业税别墅用地控制近期独立别墅成交情况4月至6月独立别墅成交套数、成交面积变化不大，由此可看出此次政策对于独立别墅的影响较小数据来源：易居研讨院未来走势预测上海客户等待实施细那么出台，张望气氛再次出现上海在买卖透明度、转让买卖、贷款等方面已比较完善，因此细那么出台将主要影响工程规划开发此次国十六对独立别墅成交影响甚微别墅用地控制，未来别墅产品将成为稀缺，本案利好兰乔圣菲三期客源定位工程特点归纳1.位于上海西区，教育资源最丰富社区,尤以美国学校最具名气2.兰乔圣菲质量高，社区曾经构成良好居住气氛，客户反映好3.构成500亩鲜明风格社区，规模优势明显4.产品附加值：地下室、节能资料等5.嘉金高速即将通车，交通将得到大大改善6.虹桥交通枢纽已确定规划,未来前景好一、二期客源构成来人成交比1:33朋友引见近半数；路过客户达三成；平面媒体效果不明显外籍33%；港台29%；中国客户38%〔上海客户仅占中国客户中的20%〕35-45岁年龄段占60%，45-55岁25%子女在金丰社区内就读占4成，美国学校占据绝大多数,过多依赖美国学校上海区域内客源的拓展不够上海别墅客源构成区域分布地段客源典型个案闵行华漕台湾客源、外籍华人居多西郊庄园兰乔圣菲青浦徐泾台商30%-40%，香港20%，上海20%-30%，外籍华人20%-30%圣堡赵巷上海20%-30%，外籍华人40%-50%外地15%-20%中海翡翠湖岸恒联名人世家松江佘山境外、外籍华人、海归50%-60%，上海20%，外地20%-30%月湖别墅上海晶园浦东龙东大道上海30%－40%，外地10%－20%，境外、外籍华人40%－50%圣马丽诺•桥白金瀚宫世纪公园上海10%,外地10%-20%,境外、外籍华人70%－80%御翠园碧云上海10%,外地10%,外籍华人、香港、台湾客源80%维诗凯亚南汇沪南路上海40%，外籍华人30%，港台20%，外地10%绿宝园西区佘山、华漕外籍客户比例高；青浦以上海、港台客户居多；浦东世纪公园、碧云外籍客户比例高；上海客户比例少；上海客户集中在龙东大道、南汇比例高上海别墅客源特征外籍客户比例高区域多为高总价、高质量区域〔佘山、碧云、华漕〕上海客户最为精明，多购买性价比高的区域〔青浦、南汇〕港台客户多以其企业、工厂之间隔作为考量〔青浦、松江〕；另外还偏爱台湾、香港开发商开发之楼盘〔御翠园香港客户比例高；维诗凯亚台湾客户比例高〕华漕与徐泾、赵巷板块的客群特点类似临近虹桥机场、虹桥开发区沪青平公路及沪青平高速衔接延安路高架共同利用美国学校、新加坡学校等国际教育资源吸引大量来自古北地域的境外及港台人士，其中又以港台人士居多西区客户购房均将青浦、华漕作为同一思索区域兰乔圣菲三期客源来源分析〔放大为西区概念〕虹桥、古北、青浦工业园区、沪青平沿线客户，多为港台客户上海西区位置显赫型客户全市范围漂移性客户，投资报答、教育资源的吸引随着价值、价钱的提升，外籍客户比例将有所提高但假设外籍客户购房税费的出台，将影响外籍客户购房，那么其比例将遭到影响投资价值的潜力的吸引，将吸引江浙一带部分客户客户来源区域外籍40%、港台35%、中国籍25%，呈三分天下状，略有区别提升中国籍客户中江浙一带客户比例，上海本地客户比例将较少客户群体类型1.“钻石富豪型〞中的上海外籍客户财力雄厚的东南亚富商欧美外资〔独资、合资〕海外华人企业家、高层管理者为主2.“钻石富豪型〞中的港台客户私营企业主3.“钻石富豪型〞中的江浙客户江浙富商民营企业主4.“钻石富豪型〞中的上海本地客户上市公司董事长、总经理大型民营企业董事长销售推盘战略ABDC三期经济目的净用地10.33万m2

总建面3.16万m2

容积率0.31总户数98套覆盖率18.4%地面车位209A3/A3a272.0m2

23套23.5%B3267.2m2

13套13.3%C3289.7m2

11套11.2%D3/D3a305.0m2

23套23.5%E3334.4m213套13.3%F3/F3a373.6m212套12.2%G3444.4m23套3%兰乔圣菲三期平面分析图变电站公交车站景观生态河会所ABDC0.280.320.320.31道路对四个区均有影响，金辉路车流量较大A区存在变电站影响，C区公交车站存在一定影响，D区外部影响最少C、D区景观河道岸线最长容积率看，A区最低，B、D区最高各区地块价值表达三期四个地块价值由高至低以次为：D区A区C区B区外围无影响；地块完好，河道景观岸线长地块面积大；河道景观岸线长；但外围受车站影响；外围无影响；虽容积率最低，但建筑间密度优势不大，同时受变电站、会所网球场，入口道路等多种影响开发顺序三期整体推案建议B区为三期产品探路石，平价入市试探反响A区相对情况较差，并且房源偏大，建议平稳去化D区相对环境较好，并且为最后一块区域，该当实现利润最大化C区尽量同步推出，利用同块价差，去化南侧较差房源A区B区C区D区三期各区价钱走势建议3000028000260002400022000B区A区C1区C2区D区2006200720212021价钱时间导入三期产品察看市场反响站稳价钱，同时去化较差房源房源较好，加之最后一批房源，利于拉高价钱去化客户积累量基准价钱制定要素市场要素产品要素客户要素市场要素兰乔圣菲成交价钱走势分析兰乔圣菲销售价钱走势表示图二期今年的成交均价为24355元/平方米05年售价较04年上调达27%，加之遭到政策宏观调控的影响，销售节拍放慢，成交量仅为04年的30%06年价钱上调幅度为11%，上调放缓，加之政策调控影响终了，销售速度开场上升西郊庄园价钱时间成交价格价格涨幅去化速度200431500——1.25套/月20053500011%0.5套/月200653999元/平米(三期1套房源,成交价为定价9折价格)三期27套,定价约为45000元28.5%0.3套/月相较兰乔的优势:1.超低容积率2.花园面积大3.双会所西郊庄园二手房情况二手房挂牌房源确认有6套4套报价在25400-29600之间，2套在30000元以上，最高3500006年上半年成交一套，成交均价28000元左右西郊庄园二手房价钱成为兰乔圣菲三期最直接竟争数据来源自：易居臣信西郊庄园分析结论三期价钱涨幅过高，到达28%,是其销售缓慢的主要缘由二手房将成为兰乔圣菲竞争要挟,其价钱成为兰乔圣菲三期定价参考兰乔圣菲容积率、花园面积、会所方面处于优势，难以超越西郊庄园之价钱，〔应以二手房的价钱为参考〕其他参考

——全市700-1100万别墅参考全市700-1100万别墅分布目前市场上总价范围在700-1100万的别墅个案根本分布在闵行，青浦赵巷、徐泾，松江佘山和浦东金桥板块内，其中闵行和青浦赵巷、徐泾地段最为集中，直接对兰乔圣菲所在闵行金丰国际社区地段构成竞争700-1100万成交楼盘明细注：红色为800-1100万为楼盘中主力总价段黑色为楼盘中少量低总价段兰色为楼盘中少量高总价段楼盘概况700-1100万总价段未来区域楼盘名称容积率面积范围主力总价成交面积成交价格主要竞争浦东云间绿大地0.21325-493800-1000325-40924544-27874约50套维诗凯亚0.5270-370750-1200276-33127197-35200——绿宝园0.2295-382800-1000295-38223986-26438——闵行锦绣江南0.3310-375700-1200295-37125959-34202——中房森林别墅0.175357-700800-1000366-40822048-22118约100套圣得恒业花园0.33300-600600-800764.9221506将推三期青浦中海翡翠湖岸0.25295-572400-650336-57216619100套绿洲江南园0.18287-5281100-1500365-44922536-23972100套西郊古北国际别墅0.22292-511500-700442-51117396-1987770套恒联名人世家0.25363-550450-700431-55116488-2155346套瑞虹别墅0.28297-500370-600501.6819908100套松江紫都上海晶园0.2335-623700-1300332-62315745-26739250套佘山高尔夫0.2425-6001100-1800425.4124890——佘山月湖山庄0.14569-7841200-250083111898——长宁西郊一品花园0.4325-614900-1200325-41815860-29054——05年5月-06年6月

700-1100万总价成交明细700-1100万总价段产品均价在25000元左右重点楼盘：云间绿大地占地：41万平米容积率：0.21二期：51套房型面积:325-493平米成交价钱:25700元/平米租金：$18-20元/平米绿化率:63%主要卖点:碧云国际社区、地下室、新风系统〔安康别墅〕客户构成：30%外籍，港台40%，上海30%定价类比根据：1、地理位置要素：均处于国际社区内阐明：云间绿大地别墅位于浦东新区金桥碧云国际社区内，为成熟的国际社区。兰乔圣菲别墅位于闵行区金丰国际社区内，也是较为成熟的国际社区2、户型特点：均带有可通风采光的地下室阐明：云间绿大地别墅每户都带有地下室，并且地下室可以采光通风兰乔圣菲三期每户也带有地下室，采用半地下室构造，可以通风采光3、租金价钱：均在18-20美圆/平方米/月，4、客源层次：60%以上为非大陆籍人士购买05年10月至今成交统计平均每月成交套数为7套成交均价根本都在25000-27000元范围内目前该案曾经销售至尾盘700-1100万别墅分析总结容积率根本在0.2以下低容积率楼盘居多，主要卖点:区域环境配套、社区环境、居住质量，部分楼盘带地下室容积率高楼盘处于市区外环线内地段，具有地段优势〔锦绣江南、维诗凯亚等〕面积范围从270-500平米不等,主力面积为300-400平米成交单价为20000-30000元/平米之间超越3万元仅锦绣江南、维诗凯亚，,最高价到达35000元/平米产品要素1.三期产品晋级——价钱涨幅2.产品附加值——地下室等客户要素1.接待客户分析自2006年5月15日至2006年6月5日，案场目前总共接待新到访客户48组，对三期较有意向客户28组客户认知途径分析朋友引见、回访客户比例较高，新接待客户对本案认知度高客户面积需求如下：需求350以下房型的客户占总来访客户的79%客户意向价钱段如下：近半数客户希望购买800-900万元价钱的产品接待客户需求总结250-350平方米为主要需求面积800-900万元总价为主要总价需求段2.一、二期意向老业主价钱咨询合计对23组意向客户进展咨询获得8组客户的价钱信息，约占总数35%老业主意向以小面积、700万总价比例高一、二期老业主需求总结面积需求以300平米以下小户型居多总价集中在700-800万之间单价最高接受力到达2.8万;最低2.2万,主要集中于2.4-2.5万元之间价钱推导2000022000240002300021000250002600027000280002900030000兰乔圣菲二期成交均价24350元/平方米地下室本钱折算及产品附加值西郊庄园二手竞争市场三期价钱空间客户价钱接受度+17000确定基准价钱以兰乔圣菲二期成交均价为基准价钱：24350元/平方米定价系统基准价钱销售目的销售均价销售率87.5%销售周期4.5个月附加值产品晋级产品要素市场要素客户需求(价钱标尺)竞争产品宏观市场销售目的销售期：2006年8月15日—2006年12月31日销售目的：实现三期B区94%销售率〔可售房源16套〕正常销售速度下的价钱，应对价钱涨幅进展控制同时为后期销售奠定根底以保证销售目的达成请学员们利用今天学到的定价原那么，针对以上情况进展工程的最终定价。价钱修正1.地下室本钱要素地下室折算销售价钱1500元/平方米及附加值即:24350+1500=25800,加上一定附加值,可思索为价钱提升至26000元/平方米2.市场要素西郊庄园二手房成交下限为28000元,该价钱应为三期均价上限３.客户需求要素24000-25000为咨询客户集中价钱段，但该部分客户多思索小面积、低总价产品，对价钱应存在一定空间客户最高接受单价为28000,但比例仅一组，均价不宜突破，可在详细定价上，优秀房型部分突破４．价钱涨幅度控制三期价钱涨幅控制在10%左右,即24350x1.1=26785，可适当提升至27000，那么涨幅为10.8%最终价钱确定综上要素,三期B区价钱建议为26000-27000元/平方米产品分析及详细价钱制定根据详细价钱表定价根据综合定价系数房型系数环境系数修正系数面积系数朝向系数私密系数房型合理性系数车位系数周边相邻系数小区位置系数栋容积率系数花园系数临水系数地下室系数风水系数推量系数客户需求系数建材系数B区主要经济目的户型A3/A3a户数地上建筑面积地下面积房型总面积容积率A5272197.6413600.32B3267.2195.7801.6C2289.7198.5579.4D4305.4194.81221.6F4373.6283.521494.4B区为三期容积率最高的区B区是一切区域中户型分布最为均匀的区域三期B区户型进户、花园、地下室位置分析房号房型面积地下室面积花园面积进口位置附加值面积环境因素27C3289.7198.5773.2北971.7526F3a373.6283.5