保险营销-促成篇

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促成课程大纲促成的理念促成的时机促成的方法促成的话术演练促成的理念促成就是经过生动有效的言语表达和肢体言语，引导客

户做出最终购买决议，完成销售的一种动作。促成是协助客户购买需求的东西，而非干涉他的决议，

防止因推销而过分推销。促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百的胜利促成

方法。善用提问发明促成的自动性。

促成的时机客户对他的阐明比较称心时客户讯问办理细节时客户讯问他人办理情况时客户沉默思索时客户犹疑不决时实践上，整个销售过程都是促成的最正确时机

促成的方法和话术演练1、行动法时机：客户沉默时话术：身份证带了吧！在这里签字！留意：语气坚决，动作到位2、二择一法时机：客户对阐明比较称心并讯问细节时话术：您是为本人办理还是为家人办理？您是先办3万还是2万？留意：目光坚决，语气有力

3、从众心思法时机：客户曾经决议购买时或讯问他人办理时话术：在我们这个网点很多客户都办理这个产品！他看，今天我都为好多客户办了呢！

留意：言语轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具4、发明稀缺法时机：客户犹疑不决时话术：这款产品今天的认购额好象曾经满了，您要

买的话我还得问问我们行长！这么好的产品，我们是有限额的，不知道今

天还能否办理？今天是最后一天了！留意：略带漫不经心的语气5、漫不经心法时机：客户犹疑不决时话术：这款产品又不算我义务，办不办在他！留意：漫不经心6、激将法时机：客户对金额犹疑时话术：这是专对我们VIP客户推出的理财方案，低

于******元不办！留意：语气坚决，目光凝视7、事后决议法时机：客户讯问细节时话术：他在这里签字，合同马上就可以出来，不满

意十天内还可以全额退给他的留意：语气坚决，动作到位8、礼品赠送法时机：任何时候均可话术：今天是客户效力节，他填一下这份理财问卷，我们送一份小礼物！留意：不要常用，容易给客户大甩卖的觉得〔视监管情

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