如何成为销售高手

如何成为销售高手成都市明珠家具〔集团〕·商学院鹰的启示鹰是世界上寿命最长的鸟类。它终身的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必需做出困难却重要的决议。。当鹰活到40岁时，它的爪子开场老化，无法有效地抓住猎物。它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得非常繁重，由于它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔非常费劲。它只需两种选择：等死

或经过

一个非常苦楚的更新过程。它必需很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，停留在那里，不得飞翔。150天漫长的更新重生。当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拨掉。。5个月以后，新的羽毛长出来了。鹰开场飞翔！重新得力再过30年的岁月！鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全零落。然后静静地等候新的喙长出来。它会用新长出的喙把指甲一根一根的拨出来。我们需求的是自我改革的勇气，与再生的决心……只需我们情愿放下旧的包袱，情愿学习新的技艺，我们就能发扬我们的潜能，发明新的未来！我们必需把旧的习惯、旧的传统丢弃。使我们可以重新飞翔！在我们的生命中，有时候我们必需做出困难的决议。开场一个更新的过程。

改动是生长的一部分，他不能要求生长却不情愿改动，当然改动是令人害怕的，这称为自刎派的倾向。我们想躲到自我的温馨空间中。但当在改动以目的为导向的空间中，他就不会让人恐惧了，当我们可以掌握改动的方向，我们就会觉得本人可以控制生命的方向盘，这正是我们胜利的关键。销售是一辈子的事情，随时随地都在推销加油！！！让我们努力，成就梦想！最优秀的销售人员的特质：非常的冷静、自信、并且积极地自我期许、对本人称心，而且非常置信本人所做的事都会对预期的胜利有所协助。轻松对待本人的生活和事业，他们坚信本人的专业程度，而且顾客也认同，往往顾客在他们开场展现或讲解产品之前，就曾经要向他们购买了。他们在任何地方都能成为销售冠军，依因果定律，他也可以培育出和他们一样的态度和特质，变成他们当中的一员。多数人在销售中犯了哪些错误？？？1.讲话没有条理，思绪不明晰。2.顾客问一句，回答一句，过分被动3.话讲的太多，顾客很麻木4.没有建立信任感的认识和方法5.没有感染力，激发不起顾客的兴趣6.只说不问，不会引导顾客7.只是在推销，而不是双向沟通8.太过热情，急于求成9.一开场就谈价钱10.不了解顾客的想法就引见产品11.分辨不出顾客的真实意图12.不会运用言语表达的艺术13.对同类产品了解不够14.不懂得如何消除顾客疑虑15.引见产品时没有突出重点16.看不懂成交时机，短少成交技巧17.不懂得特别强调本人的优势18.不擅长塑造产品的价值19.不习惯用老顾客见证20.纠缠于讨价讨价之中21.随便做出退让22.不懂得让顾客看到“短处〞的益处23.不懂得把枯燥的言语故事化24.不擅长让顾客看到普通中的非凡销售当中自我分析的二十八项质询：1、我为什么要从事如今这份任务？我的任务目的能否已依约达成了？〔确定本人的长期目的，中期目的，短期目的；然后确定出每一年的继续点，朝此向前迈进〕2、本人做事情全力以赴了吗？比前一年提高了多少？3、我做了最正确效力了吗？4、一直以协调的态度去面对任务了吗？5、做事拖延了吗？假设是有的话是哪件事？6、不好的性格有改善吗？是哪一点呢？7、贯彻所定了方案，力行至终了吗？8、无论什么情况，都能调速下决断吗？9、本人能不为六大恐惧所困拢吗？〔年老、死亡、贫穷、被批判、情感失意、疾病〕10、有没有疑太多，信人缺乏之过呢？11、有没有与人发生过争论呢？12、集中力能否得以发扬，资源有所浪费呢？13、能否能以宽容之心对待他人之过？14、才干才干的哪一部有提高了？15、有没有愿望太多，丧失节制之处？16、有没有不讲情意，只图利己之处？17、日常的态度能否得到他人的尊崇？18、有无独断专行，固执己见之处？经常能依正确的分析判别事物吗？19、时间、收支都已能按照方案，实行自我管理了吗？20、无益的时间浪费有多少呢？21、为了使未来能更上一层楼，他以为该如何改动呢？22、他计划如何提供物超所值的效力给他人呢？23、做过良心受责、愧疚之事吗？24、对人能否有不公平之处？是对谁呢？25、假使他正在募集人才，他会录用他本人吗？26、称心如今的任务吗？假设不称心，缘由为何？27、主管能否对他的任务态度，才干感到称心？假设不称心，缘由为何？28、自以为可以胜利吗？〔冷静的分析后再参考他人意见〕如何让本人有胜利的习惯1、写下目前生活中，本人所扮演的每一个角色：把每一个角色一一列下来，然后依重要性按序陈列。2、写下因这些角色而产生的责任和义务：问本人：他每天必需做哪些事情才干尽到他一切的责任？每星期他必需做哪些事情？每年他必需做哪些事情？3、他如今拥有哪些资源可以协助他到达他所要到达的责任和义务？4、按照上面的分析，目前有哪些角色他以为扮演的相当胜利？哪些那么不然？未尽到责任义务的角色，请一一列下其为何无法做好的缘由，想一些方案来一一地突破缘由。例如：写出生活中一切烦恼及压力的事情，决议其顺序，80%的困惑都是来自于20%的问题，只需处理那特定的20%，其它的问题也就迎刃而解。5、马上着手行动广泛的自我分析：我是谁？在他人眼中我是谁？我盼望他人怎样描画我？我究竟要成为什么样的人？我人生的目的究竟是什么？我适宜做什么样的任务？我理想的任务条件是什么？我的优点是什么？多问他人我的缺陷是什么？多问他人我的专长是什么？我可以凭仗什么优势挣饭吃？胜利销售人员必备的信心：胜利销售的信心之一：过去不等于未来！胜利销售的信心之二：没有失败，只需暂时停顿胜利！胜利销售的信心之三：上帝的延迟并不是上帝的回绝。胜利销售的信心之四：凡事的发生必有其目的，并有助于我。胜利销售的信心之五：重要的不是发了什么事，而是要做哪些事来改善它。胜利销售的信心之六：我对我的生命完全担任！胜利销售的信心之七：要让事情改动，先让本人改动，要让事情变得更好，先让本人变得更好。胜利销售的信心之八：假设我不能，我就一定要；假设我一定要，我就一定能！胜利销售的信心之九：胜利者绝不会放弃，放弃者绝不会胜利。胜利销售的信心之十：胜利者愿做失败者不愿做的事情，所以胜利。胜利销售的信心之十一：我一定要，马上行动，绝不放弃。胜利销售人员的七字真经胆大、心细、脸皮厚在情场上，这七个字确实是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个美丽的女朋友，而这些女孩子能够没被金钱、权益、容颜所击倒，却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个胜利销售人员的七字真经呢？

一、胆大这就要求我们对本人有自信心，对认准的目的有大无畏的气概，怀着必胜的决心，自动积极地争取。假设爱上了一个女人，却不敢自动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终一定是“无可奈何花落去，一江春水向东流〞，落得自怨自哀的结局。在业务任务中同样如此。天上不能够掉下馅饼，他不自动走出去寻觅客户，他不自动去和客户沟通，那他永远不能够有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带浅笑？由于他们有这种君临天下的心态。我们要获得胜利，就必需像一个伟人一样，自动去浅笑着与人握手。怎样才干使本人“胆大〞？１、对产品、对本人有信心２、在迎接客户之前做充足的预备任务３、要有一种平衡的心态一定要时辰通知本人：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有才干的，我的笼统是让人信任的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

一定要留意检查本人：必备的资料能否带齐？本人的笼统是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？本人表情能否很放松？

就正如我们追求心仪的女人，他并不是去求她给他恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们假设协作，他会为我带来业绩，而我会给他带来发明财富的机遇。

二、心细这就要求我们擅长察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是他知道她，他了解她，他从细微之处关怀她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，他献上玫瑰；不开心的时候，他仔细地倾听。没有哪一个女人能不被这种温顺的攻势打动我们面对客户同样如此。客户最关怀的是什么？客户最担忧的是什么？客户最称心的是什么？客户最忌讳的是什么？只需他在他的言谈举止中捕捉到这些，他的说话才干有的放矢，他的效力才干事半功倍。否那么一定是瞎折腾，目的成为“水中月，镜中花〞。心怎样才会“细〞呢？1、在学习中提高2、在谈判中要凝视对方的眼睛3、学会倾听只需具有广博的知识，他才会具有敏锐地思想。对培训、对产品、对网络背景、对专业知识更是要熟知凝视对方的眼睛，一那么显示他的自信，二那么“眼睛是心灵的窗户〞，他可以透过他的眼神发现他没用言语表达出来的“内涵〞。一个人的眼睛是无法骗人的。除了正确简约地表达本人的观念外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默三、脸皮厚脸皮厚实践上是优秀的心思素质的代名词，要求我们正确认识波折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对他说“不〞的时候他怎样办？情场老手都知道，一定不要随便放弃，假设100求婚不成，也许101次就胜利。否那么心上人嫁人了，新郎不是他，懊悔药难吃。同样，我们在做业务任务当中，会有很多次失败。但他一定要有耐心，他要置信一切的失败都是为他以后的胜利做预备。这个世界有一千条路，但却只需一条能到达终点。他运气好，能够走第一条就胜利了，但假设运气不好，他能够要尝试很多次，但记住：他每走错一条路，就离胜利近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。很简单：胜利者比失败者多永远多坚持了为什么这个世上有胜利者也有失败者，缘由一步。脸皮怎样才干“厚〞起来呢１、永远对自已坚持自信心。没有可以胜利买卖，并不是自己的才干问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适宜。２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但他一定会最终胜利。３、要不断地总结本人的胜利之处，要不断地发掘本人的优点。４、要正确认识失败。失败是胜利之母。５、要多体味胜利后的成就感，这将不断激起他降服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作他用人格魅力和胆识降服一个人的时机。

只需他将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发扬得恰到益处，置信在情场上他是个得意者，在销售业他是个胜利者

全方位胜利1、高兴〔心情稳定〕

2、安康的身体

3、家庭的幸福

4、事业的超级胜利

5、财务的自在

6、人际关系上的胜利

7、为社会做奉献思想是缘由，环境是结果因果定律思索方式和行为方式想法不一样，结果才不一样什么是根源问题小游戏连图结果行动继续方向正确为什么要学习？

要学习就学习他人证明有效的阅历节省时间、节省金钱方向正确，防止犯错有典范，向胜利者学习，像世界第一名学习领先竞争对手多一份信息，多了一份战略让学习有效的关键全部真正听进去，把过去固有的思想扔掉10%实际＋90%的实际积极参与，现场苦练重要技巧让方法变得更简单改动和提高知道VS全部做到有效学习的五大步骤一：初步的了解二：反复为学习之母三：开场运用四：融汇贯穿五：再一次加强培训学习的理念培训理念一个企业最大的本钱是什么??培训理念是没有经过训练的员工培训理念一个企业最重要的资产是什么??培训理念终端的直销员培训理念今天的文盲是什么??培训理念不是不识字而是不学习培训理念阅历让我们生存学习让我们生长培训理念〔一〕他的成就决议于他：所遇见的人员所上过的课程所阅读的书籍他所在的环境培训理念〔二〕培训学习是人生最大的福利培训理念〔三〕参与多深领悟多深投入多少收获多少培训理念〔四〕学习是为了更好的行动！培训理念〔五〕好的表现源于严厉的训练培训理念〔六〕1.心态始于心灵又止于心灵；2.心态实践上就是信心—置信本人胜利的才干;3.失败者的心态：我们的产品不行，赠品不行，怎样能够卖出去？4.胜利者的心态：我们的产品是最好，我也是最优秀的，有什么理由卖不出去。心态决议一切心态改动行动就会改动行动改动习惯就会改动习惯改动性格就会改动性格改动命运就会改动心态改动一切改动很容易只需我情愿

请列出五个行动方案，并且通知本人我一定要！马上行动！决不放弃！胜利者销售人员必备的信心：胜利信心之一：过去不等于未来！胜利信心之二：没有失败，只需暂时停顿胜利！胜利信心之三：上帝的延迟并不是上帝的回绝。胜利信心之四：任何事情的发生必有其目的，并且有助于我。胜利信心之五：重要的不是发了什么事，而是要做哪些事来改善它。胜利信心之六：我对我的生命完全担任！胜利信心之七：要让事情改动，先让本人改动，要让事情变得更好，先让本人变得更好。胜利信心之八：假设我不能，我就一定要；假设我一定要，我就一定能！胜利信心之九：胜利者绝不会放弃，放弃者绝不会胜利。胜利信心之十：胜利者愿做失败者不愿做的事情，所以胜利。胜利信心之十一：我一定要，马上行动，绝不放弃。家具销售五步骤一、拉近间隔，建立信任感二、了解顾客需求三、产品引见、塑造产品价值四、消除顾客疑虑五、高兴成交顾客为什么跟我买家具？与顾客建立信任感八大关键1，倾听问好的问题〔80%让顾客讲，20%本人讲〕2，出自真诚的赞誉顾客，表扬顾客3，不断的认同顾客4，模拟顾客讲话的速度5，熟习产品的专业知识6，专业是笼统7，了解顾客〔背景，需求，社会层次。。。越多越好〕8，运用顾客见证(最好是名人见证〕列出5-10位最大客户作见证，把它当作挡箭牌最有效的销售针对顾客需求销售了解顾客需求需求从提问开场问问题的关键1、问简单、容易回答的问题；2、尽量问一些回答是Yes的问题；3、从小Yes开场问；4、问主导性，二选一的问题；5、事先想好答案；6、能用问，尽量少说；7、问一些客户没有抗拒点的问题。

简单的问题

今天您想要了解什么，很高兴为您效力？您是第一次来我们专卖店吗？您好似上个月来过，对吗？您听说过我们掌上明珠吗？您今天一个人来吗？出来看家具，也是很累的，是吗？没有和家人一同出来吗?

开放式问题今天想了解什么家具呢？您大约想要一套怎样的家具呢？您最注重家具的哪些方面呢？您觉得这套家具怎样样呢？您为什么喜欢深色的呢？您为什么觉得它不够好？假设有一套家具您很称心，那您的预算是怎样的呢？

YES问句家人的安康对您来说才是最重要的，您说对吗？买家具最重要的还是要看它的质量对吗？假设这个品牌有很好的口碑，证明他是可以让您放心的对吗？销量排在前几位的品牌，证明他遭到很多人的认可对吗？YES问句家具的外观再美观，假设它不环保，您也不敢买对吗？对于购买一套将要运用十几年的家具，除了思索价钱更重要思索的是，它能不能保证十几年的质量，对吗？价钱再廉价，假设用不了多久，您也不会买对吗？FORM问句F:〔family〕关于家庭的问题O:〔work〕关于任务的问题R:〔leisure〕关于休闲的问题M:〔money〕关于经济，金钱的问题赞誉的技巧赞誉是拉近他和客户间间隔的最有效手段，他以为如何赞誉最有效及赞誉时应留意哪些关键呢？赞誉要真诚抓住闪光点并运用详细、间接及时的原那么赞誉中最经典的四句话：◆他真的不简单◆我很欣赏他◆我很佩服他◆他很特别记住：对他人表示一定认同的过程中常用的黄金句子：A、那很好，那没关系；B、他这个问题问得很好；C、他讲得很有道理；D、我了解他的心境；E、我了解他的意思；F、我认同他的观念；G、我尊重他的想法；H、赞赏他的意见和建议；I、我知道他这样做是为了我好！模拟置信的根底来自于喜欢

人喜欢跟他一样的人在一同语音语调语速肢体动作文字7%声音38%肢体动作55%

原一平：身高145厘米体重52公斤每天5点起床每天访问15位客户遇到姿态“我是独一无二的，我是绝不服输的，我一定可以胜利！〞找三菱董事长转引见每个周末去图书馆大量阅读练就38种浅笑了解顾客想要什么方可轻松应对顾客不了解顾客会产生的结果顾客不爱听他讲话引见没有重点，难以打动顾客难以给顾客购买的理由顾客不会快速下决议顾客会纠缠于讨价讨价了解顾客后会产生的结果顾客喜欢听他讲话他引见产品很有针对性，一针见血让顾客觉得到这正是他想要的让顾客停顿讨价讨价促使顾客快速交钱买单了解顾客需求的方法：看听问顾客有三种类型1：视觉型1讲话的速度快2音调比较高3肢体动作丰富4胸腔起伏较大2：听觉型1讲话速度适中2声音富变化性3对声音较为敏感4视野不能集中3：觉得型1讲话速度偏慢2音调比较低沉3说话易停顿4视野易往下看黄金四问〔一〕今天想了解哪方面的产品呢？是客厅还是卧房？〔二〕我经常帮顾客配置家具，我置信我可以给您一些让他惊喜的建议，您的装修大约是什么样子？

黄金四问〔三〕假设我给的建议您很称心，您大约是什么时候可以确定下来呢？〔四〕假设您能找到一套最称心的产品，计划最迟什么时侯把它搬回家呢？把握购买需求提问步骤〔一〕确定产品(confirm)〔二〕购买规范(standard)〔三〕关键点(keypoint)确定产品黄金问句他想了解哪方面的产品呢？是客厅还是卧房呢？顾客购买规范黄金问句在选择一套书房的时候，您比较看重它的哪些方面?比如说？在选择一套书房的时候，哪些方面对您来说非常重要呢？除了这几个方面之外，还有什么也是您很注重的呢？成交关键点黄金问句对于这几方面，您以为哪两项对您来说是最重要的？对于家具的质量、价钱、环保和品牌等方面来说，他最注重的是哪两项呢？最有效的产品引见产品引见的关键在于塑造产品的价值塑造产品的价值就是经过巧妙的引见产品的技巧让顾客充分体验到他想要的觉得最有效的产品引见〔一〕讲述产品或品牌最主要的优势，经常用的几个字：“独一〞、“最〞、“最…之一〞怎样引见品牌掌上明珠家具在全国都属于最有影响力的品牌之一，是第一批获得“中国著名商标〞的企业之一，每天有600个家庭在选购我们的产品，所以大企业的东西，消费者是非常认可的。这里有一份资料，您可以看看。〔在与顾客谈价钱之前先把产品的价值塑造出来〕怎样引见品牌先生，您知道吗？我们的产品在市场上是非常受欢迎的，根据我们的客户资料统计，我们47.2%的新顾客都是老顾客引荐的，由于我们不仅讲究质量要好，而且也讲究口碑。怎样引见品牌XX先生，家具的产品质量和售后效力都特别重要，您说是吗？而这两项正是明珠家具的最大的优势，作为行业里最具规模的企业之一，我们拥有极高的知名度和佳誉度，这样的企业才可以真正让您买得放心，用的称心，对吗！板式产品引见话术先生，您也知道板式家具的最大特点就是不易开裂变形，还可以防虫蛀呢！实木家具最容易开裂变形了，而且蛀虫也喜欢！先生，板式家具现代感强，是市场的主流，是现代生活的载体，时髦人士都比较喜欢！这种简约现代家具，时髦，大气，美观，是当今世界最受欢迎的家具风格！最有效的产品引见〔二〕讲述产品带给顾客的益处〔三〕讲述产品带给顾客的觉得〔四〕讲述产品原资料的独特之处〔五〕讲述特殊产品消费工艺最有效的产品引见〔六〕多次反复产品或品牌的中心优势〔七〕反复刺激顾客的成交关键按钮〔八〕大量运用老顾客见证有效产品引见需遵照五步骤〔一〕我最大的优势〔二〕我另外的优势〔三〕选择我产品的理由〔四〕证明给顾客看〔五〕如今就买的理由

神奇话术顾客：太贵了？〔1〕某某先生，他能接受的价钱和我们的最低价钱相差是1200元对吧！这套家具少说也可以用15年对吗？就算他只用10年，那么每一年也只用多投资120元，对吧！一天只用多投资4毛钱，您每天少抽两支烟就是4毛钱对不对？每天多花4毛钱就可以买回一套在未来十几年时间里都放心的好家具，您以为是不是很值得呢？神奇话术顾客：太贵了？〔2〕买家具需求留意五个方面：第一是适用耐用，要能用更长时间，第二是家庭氛围，要美观温馨，第三是文化内涵，要能表达您的身份和品味，第四是家人的安康和幸福，要真正环保，第五是放心运用十几年，质量可靠效力可信，您说对不对？某某先生／小姐，只需多花一千块就可以买回这样一套本人喜欢又真正好的家具，多值啊！神奇话术顾客：太贵了？〔3〕某某先生，看价钱的话，我们产品与其它品牌确实有一些差距，但是从产品的质量和品牌知名度方面来说，这种差距也是非常大的，您是情愿花10000块为家人买回10几年安康放心的生活呢？还是情愿花8000块为家人买回10几年的费事和担忧呢？推销产品之前首先要推销本人推销本人的方法〔一〕协助朋友的心态顾客不是上帝，是兄弟。〔二〕忌过度热情，忌急迫成交是一个顺期自然的过程，他说很多话一点也不重要，重要的顾客听起来能否接受，能否听进去了。顾客永久的六大抗拒点：价钱〔永远的问题〕功能表现〔第三者见证〕售后效力〔快速、方便、及时〕竞争对手援助〔销售效力的网络系统〕保证及保证解除顾客反对意见的五个步骤第一步骤：表达同理心〔认同〕。第二步骤：倾听提问找缘由。第三步骤：根据顾客回答进展反对意见的解除。第四步骤：确定对方的想法。第五步骤：转换尝试促成。预先框示法〔打预防针〕未等顾客提出反对意见之前〔如价太贵〕，就加以“解除〞〔一流的产品才会卖一流的价格，也只需一流的人会买〕。先自动提出缺陷，防止反对意见普通顾客的反对意见不会超越6个，所以预先列出如：A、时间；B、钱；C、有效；D、决策人〔胜利者本人决议〕；E、不了解；F、不需求二大忌：1、直接指出对方的错误——他让他没面子，他就没理子2、和顾客争吵——胜负都是输四种战略：一切的抗拒点，都经过“发问〞处理。讲故事永远比讲道理好打太极拳比较好赞同他的观念比否认他的观念好价值观成交法：

〔一定要顾客卖关键按钮〕即对顾客最重要的价值观。例：“房地产高手买房子〔红樱桃树〕〞安康家庭根本套路：确定决策者——不是决策者不谈耐心听完顾客提出的抗拒确认抗拒区分真假抗拒锁定抗拒点：获得顾客的承诺：假设处理了这个问题的话，他能否能立刻做决议再次框示：我知道他是一个讲信誉的人，言行一致的人合理的解释区分真假抗拒，锁定抗拒点A、这是不是他独一的问题B、除了这个方面以外，还有没有其它的缘由价钱太贵的处置方法：价钱是他独一思索的问题吗？最重要的是看我们的产品适不适宜他，他赞同吗？假设我们这个产品不适宜他，他要吗？他对这个产品了解吗？太贵了是每个人的口头禅太贵了是衡量的一种方法说到钱是我最兴奋的问题，这是重要的部分我们先留到后面再说，我们先看看这个产品适不适宜他以高衬低法：〔从高到低、从贵的到不贵的〕为什么觉得太贵了？阐明产品来源、〔制造过程来之不易〕塑造价值以价贵为荣9、好贵，他有听说过溅贵吗？好贵就是好的东西当然贵10、大数怕算法〔分解细分，每日投资〕11、是的，我们的价钱很贵，但是有成千上万的人在用，他想知道为什么吗？12、他有没有不花钱买过东西？有没有由于省钱买了后回家运用懊悔的阅历？13、他觉得什么价钱比较适宜呢〔可以成交、勉强成交、不可成交〕14、价钱比较重要？还是效果比较重要15、消费流程来之不易法16、他只在乎价钱的高低吗？17、价钱不等于本钱18、觉得、感受、后来发现：我完全了解他的觉得，很多人第一次看到我们的价钱也有这样感受，后来发现这样太划算了顾客为什么提出异议顾客害怕买错每个顾客都会说产品太贵了还没有建立信任感产品的价值还没有塑造出来没有事先提出预料中的抗拒解除顾客异议的方法〔一〕自动提出解除法〔二〕判别真假解除法再次确认测试成交做合理的解释继续成交神奇话术－彻底解除顾客异议顾客：太贵了〔一〕价钱比较重要，我们后面再说吧，先看看产品是不是适合他！〔二〕先生，为什么您会觉得我们家具贵呢？解除顾客异议的方法〔三〕感受－觉得－发现解除法我了解您如今的感受，之前顾客也和您有同样的觉得，仔细想想后，他发现……神奇话术－彻底解除顾客异议顾客：太贵了〔三〕正由于我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多项选择择真质量和好效力的顾客最后都选我们的产品！我置信他仔细思索之后，也会选择真正好的产品！神奇话术－彻底解除顾客异议顾客：太贵了〔四〕先生，您想想，我们有时候为省了一点钱而高兴，可最后又由于省这点钱而懊悔，我想您也有这样的阅历！必定一分钱一分货嘛！

神奇话术－彻底解除顾客异议顾客：太贵了(五)五步处置法没听见不理他反问他诘问他YES问题成交他神奇话术－彻底解除顾客异议顾客：太贵了〔六〕小姐，我以近十年的阅历建议您，选家具一定要看三件事情：第一是口碑，第二是口碑，第三还是口碑，必定有很多人帮您试用过更让您放心，对吗？合一架构法我很赞赏您的意见，同时也……我很尊重您的观念，同时也……我很赞同您的看法，同时也……神奇话术顾客：我更喜欢某某家具？某某家具也可以！您最喜欢它的哪些方面呢？等顾客回答〔假设他不说就换种方式：很多顾客一开场也像您一样，比较喜欢某某品牌的家具，可是当他仔细了解并对比过之后，多数都会选择我们的产品，您知道是为什么吗?〕顾客回答之后，问：“那您以为我们产品的某方面怎样呢？神奇话术顾客：我知道他们利润很高，怎样能够不打折？某某先生，看得出来您也是生意人对吧！既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最苦楚的，如今厂家原资料价钱上涨，商场租金也在涨，哪里还有很高的利润啊？再说您也知道只需真正不折的产品才是真正正规的厂家消费的，对吧？某某先生，很喜欢我们的产品吗？神奇话术顾客：不用说这么多，我就出这么多钱，不卖就算了，卖就通知我！某某先生，我知道了，假设我不能给他更廉价的价钱，您就会选择另一个品牌，我也只能说很遗憾，由于我曾经掏心掏肝掏肺了！〔很难过很哀怨地看看他〕某某先生，我们都成了朋友了，我必需求建议您，千万不要一时激动，做一个让您懊悔十几年的决议！神奇话术顾客：不用说这么多，我就出这么多钱，不卖就算了，卖就通知我！〔假设可以少的话〕某某先生，我们都成朋友了，假设以这个价给他的话，我们根本就是亏本，您也不会做亏本的生意对吧！这样，假设您真的有诚意，我们都退一步，您把喜欢的产品搬回家，我为您恳求一下，算是交个朋友，以后帮我多引见朋友过来，您看行不行？处置售后问题及顾客的埋怨，如送货不及时，货物供应不齐、质量问题、维修后续问题等了解顾客的心境表示歉意用心倾听顾客的埋怨讨教顾客某某先生，赞赏您的建立，我们应该怎样做才不会为顾客带来一些不便呢？转移顾客的留意力，提供处理方案：“这次属于特别不测的情况，某某先生，一星期后，一切的问题都会处理第一个80/20原那么：胜利销售80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身80%的努力，才有20%的业绩假设他能对顾客了解80%，那他付出20%的努力就能够有80%的胜利把握在销售中，80%将是失败，20%才是胜利第二个80/20原那么：在日常任务中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进展第二次、第三次跟踪。少于20%的销售人员会坚持到第四次跟踪。他能够会由于死缠烂打失去20％的顾客，但是，他会由于没有死缠烂打而失去80％的顾客。第三个80/20原那么：他能够会由于过分热情而失去20％的顾客，但他会由于不够热情而失去80％的顾客；赞誉是撒在顾客心灵上的阳光，没有人不喜欢被赞誉，即使知道他是在恭维。没有人喜欢一个说话冷冰冰、态度恶狠狠的直销员。恶脸不开店、怒脸不见人、笑脸通神。成交的秘诀

成交的关键1、成交的信心2、成交工具：收据、发票、计算机、产品引见3、选好环境4、成交时5、成交后成交的关键在成交成交总在5次回绝后只需成交才干协助顾客不成交是顾客的损失成交的信心顾客一定需求我的产品来处理他的问题顾客购买一定对他本人有益处销售的目的就是协助顾客得到他所想要的我假设今天不成交就是在浪费顾客的时间我得到效力的报酬是由于我提供了优质的产品和一流的效力只需成交才干让我和顾客都成为赢家成交＝要求如何要求？求得明确求得坚决要求、再要求当顾客给我说五次“NO〞的时候，我才开场有点置信，不过我都会再要求几次时间不够不谈场所不对不谈环境不对不谈成交的时机顾客关怀售后效力顾客关怀送货期限顾客疑虑被他消除顾客再次回到店里的时候顾客带顾问来的时候顾客明显表现出喜欢的时候顾客跟他聊家常的时候顾客都有些不好意思的时候提供应顾客一个条件的时候大胆成交、反正不会死问成交：买多少递单、点头、浅笑、闭嘴大胆成交如今就定下来吧！您如今交给我1000元定金吧！您不用再思索了，我帮他订下来吧！如今买是最好的时机！那就定了吧，我帮您写单！祝贺他做了明智的选择——千万不要说谢谢要求转引见，或转移话题，天气如何？适当时机、适当理由送客成交方法：“测试〞成交法——试探一下售后效力确认成交法二选一成交法〔您是来要这个还是那个？)确认单签名成交法〔预先设计完好的“确认单〞〕沉默成交法〔对方不说话，本人闭嘴让对方签字为止，先开口者死〕。对比原理成交法〔先提出最贵的产品，再抛出低价的产品〕7、回马枪成交法〔当到最后，顾客还是没兴趣，讨教顾客本人何处讲得不好，然后前往重讲〕，〔最可恨的抗拒是未讲出的抗拒〕。8、假设成交法：他不买，但假设有一天他会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买缘由。9、新人成交法：我是一名刚进入销售行业的新人，我的目的是成为我们公司的第一名，请您一定要支持我，假设他情愿支持我的话，当我成为第一名的时候，我第一个赞赏的人一定是他霸王成交事先写好单发明良好的气氛霸王出招强迫出招坚决的眼神看着他，悄然点头时机成交某某先生，假设今天五点前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个月的团购单或促销活动，这可是一个难得的优惠时机，我帮您确认一下，好吗？闭嘴成交某某先生，其实您也很清楚，我们产品是最值得您信任的，是吧！〔顾客点头，等他表示认同〕，帮您开单吧！〔向顾客点头，然后看着顾客，决不开口〕对比心思成交先塑造产品价值，让顾客认可，先引见最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他需求的档次时，向他引荐价钱廉价的产品，要记得通知他，产品的质量是一样的要求顾客转引见要求转引见1〕先让顾客确认产品的价值2〕要求转引见一位同等级的顾客3〕做新顾客资料的了解4〕请顾客确认产品对新顾客有协助5〕要求联络新顾客6〕商定时间阐明目的-相互认识一下做顾客效力1〕做售前效力A:写赞赏卡或赞赏a:赞赏时间b:赞赏接待c:再次要求见面或协作B：寄一些有用的资料给顾客(目的引起内疚)让顾客打动到死为止2〕做一些差别化效力3〕售后效力，做与产品无关的效力当顾客有埋怨的时候，要做额外补偿。会埋怨的顾客是好顾客损失一位顾客等于损失250位顾客，顾客不断埋怨就不断负疚，绝对不可以损失大顾客效力的窍门：独一的窍门：定时回访①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他③让顾客打动。④赞赏带来忠实度。写信给客户：表示发自内心的赞赏、终生的赞赏。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

当顾客有埋怨时，要做额外的补偿会埋怨的顾客。

绝对不能损失顾客。〔只需顾客不理不睬，就继续负疚。这样既使不成交，至少不传播“恶言〞。面对顾客的本卷须知心情低落时应进展自我调理，以免使顾客不悦；对本人厌恶的顾客，也要从内心赞赏，否那么，本人的言行会不自觉地流显露对顾客的反感；当顾客不讲理时，要忍让，由于顾客永远是对的；绝对不要逞一时之快而得罪顾客，由于他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象，即使是博得了争辩，但一定会丢掉顾客。切记：导购员的任务职责就是满足顾客的需求。