办公文档范本公司销售人员绩效考核与提成奖励制度

一、总则

第一条：目的

1、直接目的：为确定销售相关有关人员的提成与奖金提供依据与标准。

2、间接目的：促进企业有关员工成长与公司的发展。

3、最终目的：激励企业有关员工努力工作，帮助公司完成既定目标。

第二条：原则

1、责任原则：谁执行，考核谁，•谁相关相关本次项目，谁考核。

2、有效原则：能有效激励企业有关员工努力工作，提升企业有关员工自我能力，同时

有效提高公司业绩。

3、实用原则：切实可行，易于操作。

4、科学原则：有科学依据，形成体系。

5、“三公"原则：自我公平、内部公平、外部公平（有竞争性）。

6、目标导向原则：以公司下达的目标/指标为考量依据，而不是依某人的偏好为依据。

7、全面原则：定量指标与定性指标相结合，以权重对绩效进行导向。

8、共赢原则：通过考核与激励，使客户、公司与企业有关员工几方面达到共赢。

9、反馈原则：考核是绩效管控管理管控循环中的一个环节，而不是终点，考评者要及

时向被考评者反馈。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和措施。

10、延续原则：此政策的制定必须考虑到2004年及以前公司制定的有关考核与奖励政

策，不能完全推倒重来，特别是销售相关有关人员的收入结构与水平不能有太大的变动，以

免引起人心不稳或士气低落，轻者影响业绩，重者会导致大量人才流失。

第三条：对象

本政策涉及的考核对象：销售业务相关有关人员、销售主管、分公司经理。

第四条：组织与实施

1、组织：公司的绩效考核与激励总体工作由人力资源部相关相关本次项目，包括政策

的制定、考核工作的计划、组织、指导与办理等。

2、实施：具体业务员的考核工作由分公司组织实施。被考核者自评，直接上级考评、

间接上级批准。

?销售业务相关有关人员的直接上级为销售主管，间接上级为分公司经理；

?销售主管的直接上级为分公司经理，间接上级为公司营销副总；

?分公司经理的直接上级为公司营销副总，间接上级为公司总经理。

第五条：

1、分离的：1季度2季度3季度4季度

绩效评定周期1____11___11____111

支付周期1____11____11____11____1

2、累积的：1季度

绩效评定周期2季度

1________

3季度

4季度

支付周期h—11----------1~~11~~p1

1季度评定及支付

1到2季度评定一1季芟的支付

1到3季度1评定一（1+2：季度支付

1到4季度评定一（1+2+3）季度支付

根据销售质量本协议合同支付资金服务的销售条件，确定其正式正式合约生效。例如对

于销售业务代表破碎锤销售可按分离的绩效评估/支付周期，挖掘机销售可按累积的绩效评

估/支付周期（或根据公司销售策略重点按分离的绩效评估佼付周期）.

按照销售相关有关人员考核指标有关内容确定考核周期。

a）公司对销售业务相关有关人员、销售主管的绩效考核时间以季度为单位，全年分四个

阶段进行，即每季度第一个工作日至季度末最后一个工作日为一个考核周期。

一季度考核时间为：1月1日至3月31日；

二季度考核时间为：4月1日至6月30日；

三季度考核时间为：7月1日至9月30日；

四季度考核时间为：10月1日至12月31日。

b）公司对分公司经理的绩效考核时间以半年为单位，全年分两个阶段进行，即考核期第

一个工作日至考核期末最后一个工作日。

上半年考核期为：1月］.日至6月30日；

下半年考核期为：7月1日至12月31日

二、细则

第六条：销售业务相关有关人员考核与提成奖励方案

1、销售业务相关有关人员的考核要点

考核维度考核要素考核指标

总计当量（台）

销售目标达成率=--------------X1OO%

目标销售量（台）X1OO%

1.销售收入

—已收货款额

定量维度回款率-X10（W）

应收货款额

,,实际销售费用

.销售费用个人销售费用率=立后挡住新伙

2头际销售额X100%

1.态度5纪律公山制度执行情况、II常工作表现、纪律

定性维度2.团队建设团结协作精神、公共事务贡献

3.客户关系客户关系维护（投诉率、流失率）、客户信

息反馈等

4.流程管理销售流程遵守性、销售日志填写的量与质

说明：①销售业务相关有关人员的定性指标考核按季度评价(详见《销售业务相关有关

人员定性考核要素及标准》)，在年度奖金”全面发展奖”中计核。

②对销售相关有关人员"个人销售费用率”指标的考核正式正式合约生效为：每月按公司

规章制度规章和标准报销列支，超标准部分，根据季度考核"个人销售费用率”指标情况，在％

以下，并经批准后，凭票报销;超出部分不与报销，可以累积到年终。同时"个人销售费用比率”

全年累积指标同时做为年度奖金计核销售费用考核奖依据。

②除了上表中的考核指标外还有两项统计指标:平均日拜访客户量和平均拜访成功率。

这两项指标不作为今年的考核指标，但作为日常工作相关要求统计的工作有关内容，目的是

为了明年目标的确定、企业有关员工培训与考核等积累经验数据。

2、销售业务相关有关人员考核指标计核标准

(1)实际销售量(台)的计核标准：

?签定销售协议合同协议

?首本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或本相关本次项目联系相关公

司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章已入公司财务帐户

?设备已交付客户

以上三项标准均达到，可计核销售台数。

(2)已收支付资金金额的计核标准：

?支票（或银行汇票、电汇）：以公司财务帐户实际进帐时间为计核时间；

?现金：以公司财务部收到支付资金开具收款单时间为计核时间。

（3）个人实际销售费用计核标准：

销售业务相关有关人员个人所发生的费用包括差旅费、交通费、业务招待费、手机话费、

燃料费等（暂不包括销售相关有关人员收入和质量本协议合同支付资金服务成本）。

3、销售业务相关有关人员提成奖励细则

（1）收入结构=基本工资+驻外补贴+个人销售提成+奖金

（2）收入比例：

?基本工资+驻外补贴应占到总收入的45%,按月发放

现为57.37%,其中补贴比例过高，达16.01%（实际数据远远超过此数据，因为把没

有拿补贴的业务相关有关人员也作为分母统计了，实际数据超过20%）业务相关有关人员

是否有必要"驻外"（青岛数据）？如有必要，是否需这么高？其比例是三类相关有关人员中

最高的，显然不合理。

?个人销售提成+奖金应占到总收入的55%（现只有42.63%）

?个人销售提成是指根据销售量提取的佣金，按季度绩效考核结果发放

?奖金是指超额完成目标后的金钱奖励，没有达成目标者没有奖金，奖金按年度考核发

放

?理想工资结构目标：固定部分占40%,浮动部分占60%

（3）销售业务相关有关人员的个人销售提成计提办法

个人销售提成收入=提成激励奖+支付资金结算提成奖

提成激励奖=季度累计目标提成激励奖+提成激励奖结算奖

?提成激励奖

①季度累计目标提成激励奖

计提条件：

a）销售实现，销售价格不低于公司制定限价标准（如遇市场竞争需经公司批准低于限价

销售的，按标准基数扣减％计提）；b）首本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方

法或本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章到帐根据销

售条件客户首本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或本相关本次项目联系

相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章比例，确定提成比例标准；

c）单项质量本协议合同支付资金服务季度累计销售目标达成率260%，若＜60%,不计

提成激励奖；

d）季度累计回款率250%，若＜50%,不计提成激励奖。（到期款：03、04、05年分

期本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或本相关本次项目联系相关公司正

式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章、垫付头期款，不含银行按揭未放款和已经移交债

权部的欠款）

销售口标达成率统计表

产品种类目标/指标实际销量当量

A

B

C

总计

销售目标达成率

计算公式：销售目标达成率=总计当量/总计目标

1）公司将质量本协议合同支付资金服务指标分为考核指标和激励指标两大类，即必须

完成的指标为考核指标，其他指标为激励指标;其中,考核指标为否决指标，激励指标为非

否决指标。

2）对于列入考核指标的质量本协议合同支付资金服务种类，公司将以合肥机为基准当

量数（即当量数为"1"），根据质量本协议合同支付资金服务销售难易程度和质量本协议合

同支付资金服务重要程度确定其当量数。

产品合肥机।原装机破碎锤推土机।二手机迷你机拖泵芟辿扭叉车

当量数-i

3）当量数仅用于计算销售目标达成率，计算提成时仍以质量本协议合同支付资金服务

实际销量为准。

4）在计算销售目标达成率时，公司不再细分列入考核指标的每一种质量本协议合同支

付资金服务销量，而是将这些质量本协议合同支付资金服务的实际销量按照相应当量数换算

成当量进行统计，以总当量与总目标之比作为销售目标达成率。

5）在计算提成时，无论是列入考核指标的质量本协议合同支付资金服务，还是列入激

励指标的质量本协议合同支付资金服务，公司均将按照实际质量本协议合同支付资金服务销

量和相应提成基数进行计算。

销售目标达成率提成基数标准

60%—80%(含)X

80%—100%(含)X(1+_%)

100%以上X(1+_%)

计算公式:

提成激励奖=工单项质量本协议合同支付资金服务（实际销售台数X提成基数X提成比

例）〕-罚息

提成基数：每销售一台机器的提成金额。

提成基数表

产品合肥机原装机破碎捶推土机二手机迷你机拖泵叉车

基数

提成比例：根据销售条件规定的客户首付款比例确定。

提成比例次

提成比例首付款比例销售条件

100%100%全款

相当于100%相当F100%按揭（其他按揭公司办理按揭）

60%60%按揭（公司自行办理按揭）

30%30%按揭垫付（客户首付款不足，公司垫付）

30%30%分期转按揭

30%-50%30%-50%分期

计算公式：

季度累计目标提成激励奖=应发提成激励奖-已发提成激励奖-罚息

应发提成激励奖=E累计实销台数X提成基数X提成比例

说明：

a）季度累计目标提成奖是根据季度考核周期，按销售目标累计完成率和回款率累计达成

率指标，计算提成奖金。

b）考核当期完成目标达成率指标（60%以上），按提成激励公式计算。如果某季度考核

当期没有完成目标，下一个季度考核期超额完成了目标，且累计达到或超过目标，可提此奖。

C）年终时依据累计的全年销售目标达成率，分阶梯，重新核定相应提成基数标准进行一

次性追补。

销售目标达成率提成基数标;

60%—80%(含)X

80%—100%(含)X(1+_%)

100%以上X(1+_%)

d）罚息：按每月月末应收帐款到期款未收回逾期天数计算罚息，在当季度提成奖金中扣

除。

需讨论的问题：如果公司销售政策要重点保证每季度目标达成率，则可采用方案二：把

每季度做为独立的考核期，根据每季度目标达成率260%,计提成激励奖，并分阶梯确定提

成基数；＜60%,不计提成激励奖，也不在下季度累积追补。

②提成激励奖结算奖

计提时间：

协议合同协议执行完成，进行提成激励奖结算。

计算公式：

提成激励奖结算奖=提成基数x（1-提成比例）

?支付资金结算提成奖

计提条件：

a）协议合同协议执行完成，进行总结算；

b）设备销售价格高于公司限价部分；

c）收取的手续费净额；

计提时间：

当协议合同协议执行完成后，一次进行结算（公司自行办理按揭的，可在银行按揭下来

时，先按70%比例结算一次）。

a）一次结算

①全款

②按揭（其他按揭公司办理按揭）

③支付资金结清当月结算

b）分二次结算

?第一次结算：客户按揭首本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或本相

关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章结清，银行按揭款划入

公司帐户。

①按揭（公司自行办理按揭）

②按揭垫付（客户首本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或本相关本次

项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章不足，公司先垫付,1-3个月

还清公司垫款部分）

③分期转按揭（客户首本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或本相关本

次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章不足，先按分期协议合同协

议执行，再转为银行按揭）

?第二次结算：协议合同协议执行完成支付资金付清时结算。

①提前还清

②客户向银行还清按揭款

③分期还款还清

计算公式：

提成结算奖=〔设备实际售价-（设备限价+配置增加额）-运费-折让总额+手续费

净额〕xl5%

分二次计算时：

第一次应发提成结算奖=提成结算奖x70%

第二次应发提成结算奖=提成结算奖-第一次已发提成结算奖

（4）销售业务相关有关人员年度奖金

?年度奖金相关本次项目

年度销售状元奖：在全年中，所销售的质量本协议合同支付资金服务为公司带来的销售

额在所有销售相关有关人员中名列第一，且回款率达到100%。

年度达标奖:凡是全年销售目标与回款目标全部达标的销售相关有关人员均可获得此奖。

新市场开拓奖：为公司开拓新市场贡献最大的销售相关有关人员

新质量本协议合同支付资金服务开拓奖为推销公司新质量本协议合同支付资金服务做

出贡献的销售相关有关人员

特殊贡献奖：为公司的营业指标完成做出特殊贡献的销售相关有关人员

全面发展奖：全面完成个人销售指标与回款指标，并在定性考核方面被评为优秀的销售

相关有关人员

?考核频度：一年一次

奖金基数与计发表

奖金项目奖金数额考核指标计发

个人全年奖金的销售目标完成率当全年个人费用率

销售状元奖10%回款率低于035%时,发全

个人费用率额奖金；0.36%-

0-4%时，发全额奖金

个人全年奖金的销售目标完成率

的80%;0.41%-

销售达标奖5%回款率

05%时，发全额奖金

个人费用率的60%5超过0.51%

时不发奖金。

新市场开拓奖2000元一10000元新市场销售量根据实际贡献确定

新产品开拓奖2000元―10000元新产品销售量

根据实际贡献确定

第一个卖出新品

特殊贡献奖5000元―10000元特殊指标根据实际贡献确定

个人全年奖金的销售目标完成率只