房地产营销管理制度

营销策划中心制度汇编目录营销策划控制程序……………………3第一章营销策划控制目的和职贵……………...…3第二章项目前期营销第划控制……………………3第三章项目导入期的营销策划控制………………6第四章销售中心开放期营销策划控制………..…10第五章项目开盘期营销策划控制……………...…11第六章营销策划实施期的控制……...……………14营销策划品质控制规程………………18第一章营销耸制品质控制的目的和职责…………18第二章营销策划品质控制的流程………...….……18专项策划活动管理规程………....……23第一章专项策划活动管理的目的和职责………………....………23第二章专项策划活动管理的流程……....…………23营销标示系统管理规程................................................................................................25第一章营销标识系统管理的目的和职责…………………...……25第二章营销标识系统管理的工作规程………………....…………25销售价格管理规程第一章捎售价格管理的目的和职贵.......................................................................28第二章销售价格管理的流程...................................................................................28协议、合同管理规程...................................................................................................31第一章协议、合同管理规程...................................................................................31第二章同管理流程...................................................................................................31催款工作规程...............................................................................................................35第一章催款工作的目的和职责...............................................................................35第二章催款工作的流程...........................................................................................35房产品交付工作规程...................................................................................................38第一章房产品交付工作的职责...............................................................................38第二章房产品交付工作的流程...............................................................................38客户投诉处理工作规程...............................................................................................43第一章客户投诉外理T作的职责.........................................................................43第二章客户抽诉处理工作的流程...........................................................................43客户触点信息告知制度...............................................................................................54第一章客户触点信息告知制度...............................................................................54第二章客户触点信息告知制度的内容及考核方式...............................................54客户满意监测工作规程...............................................................................................57第一章客户满意度监测的目的和职责...................................................................57第二章客户满意监测的流程...................................................................................57附录：维修整改标准及时限要求营销策划控制程序第一章营销策划控制目的和职责第一条营销策划控制目的明确营销策划工作的流程和要求，对关键节点严格控制，以确保营销策划工作顺利完成，同时树立公司良好形象，提升品牌知名度。第二条营销策划控制职责

一、公司总经理是本项目营销策划工作的第一责任人。

二、公司营销策划中心负责开展项目营销策划工作，制定相关策划文件并组织实施。第二章项目前期营销策划控制、第一条部门组建及人员招聘一、营销策划中心应至少在项目开盘前12个月，编写《营销策划中心部门组建方案》，根据公司、项目实际情况，拟定部门整体编制、岗位设置、人员数量等，经公司分管领导、负责人审核后，报集团审批。二、营销策划中心应至少在项目开盘前6个月，与行政管理中心共同完成各岗位的人员招聘。其中销售人员应至少在项目销售展示中心启用前2个月全音啪聘到位。附则：未按时完成人员招聘的，扣罚行政管理中心总监100元／人。第二条市场调查一、公司营销策划中心应适时组织营销策划人员进行当地房地产市场调查，为项目的产品策划、营销策划提供依据。二、市场调查前应制订《市场调查计划》，并报营销策划中心总监审批。《市场调查计划》应包括以下主要内容二（一）市场调查目的（二）市场调查内容、范围和方式（三）市场调查时间（四）市场调查人员安排（五）拟订市场调查表

三、市场调查人员应对市场调查资料进行收集、整理和分析，荆以写《市场调查报告》。报告应包含以下内容：

（一）调查目的

（二）调查内容

（三）调查结果

（四）调查结论、建议和对策

四、《市场调查报告》要求

（一）报告内容客观、真实、准确，重点突出；

（二）报告形式尽可能配有图片、统计图表和原始资料；

（三）报告中的重要数据应注明数据来源或出处J

（四）报告中所附《市场调查表》内容应详实、完整。五、《市场调查报告》经营销策划中心总监审核后，报公司分管领导与公司总经理审阅。营销策划中心负责备案。附则：未按时完成《市场调查报告》的，扣罚营销策划中心总监100元／次，策划经理200元／次。第三条产品策划一、对已确定投资开发的项目．由营销策划中I时民据《项目可行性研究报告》组织公司总工室、工程管理中心、成本控制中心、项目开发中心、财务管理中心等各相关职能部门编制《产品策划书》，具体编写方法参照《产品策划书标准格式》执行。二、（（产品策划书｝）经公司内容评审、公司分管领导、公司总经理审核确认后，由公司召集集团公司董事长（或其授权人l集团与公司各相关职能部门、设计公司、物管公司等部门和单位参加评审。三、评审（（产品策划书》内容是否满足以下要求：

（一）项目分析和市场定位是否准确；

（二）产品的规划、建筑和景观设计要求是否合理；（三）经济估算是否准确。四、评审会议结束后，营销策划中心须将《产品策划书》（讨论稿）全部收回，加盖“作废“章并登记后，营销策划中心留取二份备查，其余文件由行管理中心处理。五、《产品策划书》的编制人员负责整理会议纪要，并根据评审意见修订《产品策划书》。必要时，《产品策划书》可重复评审、修订。六、修订后的《产品策划书》经公司分管领导、公司总经理审核后，须报集团公司董事长（或其授权人）审定。七、《产品策划书》经审定后，由行政管理中心按批准的发放范围分发至各相关部门和单位，以此作为设计、营销策划的依据。附则：未按时完成《产品策划书》的．各扣罚各相关中心总监100元Z次。第四条项目开发建设计划一、公司总经理（或其授权人）根据《产品策划书》的要求组织相关人员编制《项目开发建设计划》二、《项目开发建设计划》应包括以下基本内容：（一）明确从项目方案设计至项目工程建设竣工、交付过程中每一阶段的工作内容及时间进度安扫环口要求；（二）明确各阶段权证办理的进度安排和有关要求；（三）明确各项工作任务的责任部门（或责任人）.三、公司总经理（或其授权人）负责组织公司各相关部门、集团公司相关部门、设计公司、物管公司、顾问咨询公司或广告策划服务公司等相关部门和单位召开评审会议，会议由公司总经理（或其授权人）主持，主要研讨确定《项目开发建设计划》的各项内容。根据评审会议意见修订并编制形成的《项目开发建设计划》，并报集团（或其授权人）审定。四、《项目开发建设计划》一经确定后，必须贯彻落实。若因特殊原因需进行修改的，由相关责任部门提出申请，报集团公司审批。公司根据审批意见，就具体的变更事项发文至相关部门。附则：未按时完成《项目开发建设计划》的．各扣罚各相关中心总监100元／次。第三章项目导入期的营销策划控制第一条营销策划整体工作计划、市场环境调查报告及建议一、项目开始销售前，营销策划中心应组织制订《营销策划整体工作计划》，经公司分管领导审核后，报公司总经理审阅。、二、在《营销策划整体工作计划》批准后，营销策划中心应及时组织对当地房地产市场营销策划特点、广告消费者接受习惯、主流媒体、广告代理方式和代理费用等市场环境进行调查，收集、整理、分析调查信息，编制《营销策划市场环境调查报告及建议》，对本项目广告策划服务、销售模式的选择提出意见。三、《营销策划市场环境调查报告及建议》经公司分管领导审核后，报公司总经理审阅四、《营销策划市场环境调查报告及建议》中所含的当地房地产广告投放主要媒体报价表（含可能享受的优惠情况）及各供方资料与报价情况．如在今后过程中发生变更，营销策划中心须及时更新、备案。

附则：未按时完成（（营销策划整体工作计划｝｝、（（营销策划市场环境调查报告及建议｝｝的，扣罚营销策划中心总监100元／次，策划经理200元／次。第二条确定广告策划服务公司一、营销策划中心应根据批准的《营销策划整体工作计划》和《营销策划市场环境调查报告及建议》，适时选择和确定项目广告策划服务公司和项目销售模式。二、广告策划服务公司须通过市场公开招投标的方式确定，招投标之前营销策划中心应按照《营销类供方资源管理》的要求进行供方的合作资格评价，在此基础上开展招标工作。决标报告经公司分管领导、公司总经理审核后，报集团审批。三、选定项目广告策划服务公司后，营销策划中心负责拟制《项目营销策划服务合约》．合约经公司分管领导、公司总经理审核后，报集团审批。四、《项目营销策划服务合约》签署后，营销策划中心应督促广告策划服务公司在3个工作日内成立项目工作案组，明确人员名单（原则上负责人或主创人员应合约中予以明确天工作沟通机制等事宜，实施各项具体工作。附则：未按时完成广告策划服务公司和确定项目销售模式的，扣罚营销策划中心总监100元第三条营销策划书一、营销策划中心应按照年度工作计划的要求，结合项目实际进度，根据市场调查情况，组织策划人员、广告策划服务公司编制《营销策划书｝)o二、（（营销策划书｝）主要包括市场调查分析、营销工作具体安排、营销策略分析和广告推广计划、广告费用等．详见《营销策划书标准模板》．三、《营销策划书》经公司营销策划中心内部评审确认后，由营销策划中心组织广告策划服务公司和公司、集团相关部门和单位进行综合评审。评审要素主要包括：（一）市场调查是否充分，结论是否合理；（二）入市时机和营销定位、营销姿态是否准确；（三）价格策略、整体营销策略是否准确可行；（四）广告诉求、创意表达、媒介选择是否准确可行；（五）品牌导入、广告推广计划（含费用预算）是否合理可行．四、评审（（营销策划书》内容是否满足以下要求二

1、入市时机与姿态选择是否准确；

2、定价策略、原则与调价构想是否合理；

3、广告策略、计划和宣传构想等是否可行。五、评审会议结束后，营销策划中心须将《营销策划书》（讨论稿）全部收回，加盖“作废“章并登记后，营销策划中心留取二份备查，其余文件由行管理中心处理。六、《营销策划书》编制人员负责整理会议纪要，并根据评审意见修订《营销策划书》。修订后的《营销策划书》经公司负责审核后，报集团审批。七、《营销策划书》经审定后，由行政管理中心按批准的发放范围分发至各相关部门和单位，以此作为设计、营销策划的依据。八、公司营销策划中心应根据项目的具体情况，细化每年的工作，编制《年度营销推广方案》，报公司分管领导、公司总经理审核，集团审定。九、定稿后的《营销策划书》和《年度营销推广方案》，若内容发生重大变更，需报公司分管领导、公司总经理审阅。附则：未按时完成（（营销策划书）｝、（（年度营销推广方案））的，扣罚营销策划中心总监100元／次，策划经理200元／次。第四条销售展示中心及样板房的选址、装修和布置一、营销策划中应在项目总体规划阶段，开展销售展示中心的选址工作。非主城区（远郊）项目，原则上应在市中心设置市区销售展示中心，且至少应在项目开盘前6个月正式启用。现场销售展示中心应至少在项目开盘前1个月正式启用。二、若销售展示中心场地需另行购买或租赁，应单独编制《销售展示中心选址方案（含费用预算），经公司分管领导、公司总经理审核后，报集团审批。三、营销策划中心应在项目扩初设计阶段，开展样板房的选址工作，日罕少应在项目开盘前1个月正式启用。四、营销策划中心应在销售展示中心正式购买或租赁后7个工作日内，根据营销推广、品牌形象展示的要求，编制《销售展示中心装修方案》，从区域划分、销售流线、功能实现、装修风格、档次等方面提出装修需求，经公司分管领导、公司总经理审核后，报集团审批。五、营销策划中心应在样板房选址确定后7个工作日内，根据销售服务、品牌展示的要求，编制《样板房装修方案》，从样板房户型、装修与陈设风格、档次等方面提出装修需求（对精装修项目，按既定设计成果实施装修即可，无需另提装修需求），经公司分管领导、公司总经理审核后，报集团审批。六、总工室、工程管理中心应在《销售展示中心装修方案》及《样板房装修方案》审批后7个工作日内，根据《销售展示中心装修方案》及《样板房装修方案》编制正式的装修设计任务书，向设计单位明确设计要求。七、营销策划中心应全程参与销售展示中心、样板房的硬装方案设计、硬装扩初设计、软饰方案设计、软装采购清单等各阶段设计成果的评审，经公司分管领导、公司总经理审核后、报集团审批。八、总工室负责销售展示中心、样板房的设计管理工作．工程管理中心负责销售展示中心、样板房的装修施工管理工作。九、销售展示中心、样板房装修竣工后，由营销策划中心负责组织效果评审，经公司分管领导、公司总经理确认后，工程管理中I吩良据评审意见组织整改。十、销售展示中心经评审认可后7个工作日内，根据营销推广、销售服务的需要，编制《销售中心布置方案》，经公司分管领导、公司总经理审核后，报集团审批。销售展示中心的布置分为室内布置和室外布置：（一）销售展示中心的室内布置基本要素

1、销售展板的委托设计、制作及安装到位；

2、楼盘模型的委托设计、制作及安装到位；

3、销售区域标识牌制作安装到位；

4、洽谈桌椅、沙发等家具、家电购置到位。

（二）项目销售展示中心的室外布置包括但不限于

1、户外广告牌的委托设计、制作和安装；

2、户外道旗的委托设计、制作和安装；

3、工地围墙VI的制作落实；4、景观设计：如条件允许，可考虑在销售展示中心现场周边空间进行一些景观设计，以增加项目的品质感和档次感。景观工程由公司工程管理中心负责实施，营销策划中心协助。其中，销售展板、模型、标识牌、广告牌等销售道具的制作安装方案和审批流程按《营销策划品质控制规程》有关规定执行。附则二：未按时完成销售展示中心及样板房的选址、装修和布置的，各扣罚各相关中心总监100元／次，各相关部门经理200元／次。第五条确定项目案名、LOGO、主广告语、推广主画面和《项目v1管理手册》一、项目开工前，公司营销策划中心应根据项目特点，组织策划人员、广告策划服务公司制订《项目命名（组团命名）方案》o二、项目案名确定后，由公司行政管理中心发文予以明确，同时报当地地名办批准。三、项目案名确定后，督促广告策划服务公司于二周内提交项目LOGO、主广告语、推广主画面备选方案，然后根据批准的项目主广告语、项目LoGO、项目推广主画面，委托广告策划服务公司设计《项目VI管理手册》。四、项目案名、LOGO、主广告语、推广主画面方案以及《项目VI管理手册》经公司分管领导、公司总经理审核后．报集团审批。具体管理要求参见《营销标识系统管理规程》。五、项目案名、LOGO、主广告语、推广主画面方案以及《项目VI管理手册》审定后，由公司行政管理中心发文予以明确和组织实施。附则：朱按时完成项目案名、LOGO、主广告语、推广主画面和《项目vI管理手册》的，扣罚营销策划中心总监100元／次，策划经理200元／次。第四章销售中心开放期营销策划控制第一条《销售必读》及销售说辞拟定一、营销策划中心应至少在销售展示中心启用前1个月，负责组织总工室、工程管理中心、成本控制中心、项目开发中心等相关部门人员共同编写《销售必读》，共同讨论、评审、修改后，报分管领导审核，公司总经理审批。《销售必读》各部门编写内容及要求详见《销售必读》标准文本。二、《销售必读》确认后10个工作日内，营销策划中心应根据已具备的销售条件与销售的不同场合，依次编写《电话接听说辞》、《模型解说说辞》、《工地看房介绍说辞》、《样板房讲解说辞》以及《客户疑难问题应答》等，并定期对《销售必读》及各类销售说辞进行不断完善及更新。附则二：未按时完成《销售必读》的，各扣罚相关中心总监100元／次；未按时完成销售说辞的，扣罚营销策划中心总监100元／次，销售经理200元／次。第二条业务培训、学习一、营销策划中心应在部门人员招聘完成后7个工作日内，组织营销策划中心全体员工对销售业务、销售礼仪、销售规程、销售制度、相关法律法规及各竞争楼盘情况组织集中培训。其中销售人员必须考核合格后，方能参与转正申请。二、营销策划中心应在《销售必读》与销售说辞编写完成后7个工作日内，组织营销策划中心全体员工对销售必读与销售说辞进行集中培训！、学习，其中销售人员必须考核合格后方能上岗接待客户。附则：未按时完成组织部门业务培训、学习的，扣罚营销策划中心总监100元／次，销售经理200元Z次。第三条销售物料准备

营销策划中心应至少在销售展示中心启用前完成楼书、户型册／单页、OM、手提袋、名片等宣传印刷品等各类营销策划成品（物料）的设计、制作。具体要求详见《营销策划品质控制规程》。附则：未按时完成销售物料准备的，扣罚营销策划中心总监100元／次，策划经理200元／次。第五章项目开盘期营销策划控制项目开盘前，营销策划中心应根据评定的《营销策划书》及项目工程进度．组织实施开盘前营销策划各项准备工作。第一条预测绘数据取得项目开盘前三个月，营销策划中心应督促项目开发中心开始办理项目预售房源的测绘工作，并于项目开盘1个月，取得测绘单位核定的《房屋预测绘报告）)（须经财务管理中心、成本控制中心复核。附则：未按时取得开盘房源《房屋预测绘报告》的，扣罚项目开发中心总监50元／栋·天第二条意向客户梳理

项目开盘前二个月，营销策划中心应在前期意向客户梳理的基础上、再次对意向客户进行集中梳理与回访，明确了解客户的意向程度、意向户型及意向价格等，并提交意向客户梳理分析报告，经项目分管领导审核后．报公司总经理审阅。对意向客户按重点关系客户和普通客户进行分类。重点关系户按重要程度（由集团总裁或公司总经理）划分一级、二级、三级；普通客户按意向程度由高到低划分为A类、B类、C类。附则：未按时完成意向客户梳理的，扣罚营销策划中心总监100元／次，销售经理300元Z次。第三条内部认购（或Vlp卡发放）

项目开盘前二：，营销策划中心应根据意向客户梳理情况开始组织项目内部认购（或Vlp卡发放），明确重点关系客户与普通客户数量与内部认购优惠政策，初步完成内部认购客户（尤其是重点关系客户）的房源锁定。

附则：未按时组织内部认购（或Vlp卡发放）的，扣罚营销策划中心总监100元／次，销售经理300元／次。第四条项目定价建议在项目开盘前二个月，营销策划中心应组织进行关于项目销售定价的市场调查分析，组织总工室、财务管理中心、成本控制中心等部门编制《项目成本预算分析报告》，为项目销售定价提供依据。营销策划中心根据市场调查分析、成本构成以及意向客户梳理情况，拟定《项目定价建议报告》，具体内容及要求按《销售价格管理规程》相关规定执行。附则：未按时完成《项目定价建议报告》的，各扣罚相关中心总监100元／次，各相关部门经理300元／次。第五条前期物业服务公司招投标项目开盘前二个月，营销策划中心协同行政管理中心共同做好项目前期物业服务公司的招投标工作，并邀请工程管理中心、项目开发中心、财务管理中心和公司法律顾问对物管公司的物管方案、《管理规约》、《前期物业服务协议》进行坪审、报批。附则：未按时组织前期物业服务公司招投标工作的，扣罚营销策划中心、行政管理中心总监各100元。第六条按揭银行（含公积金）与按揭政策确定项目开盘前二个月，营销策划中心协同财务管理中心共同确定按揭银行单位及数量（分区域或标段选择多家银行），按揭政策、操作流程等事宜，并制作银行、公积金借款抵押合同、各类表单（含房地局表单）填写范本等．附则：未按时确定按揭银行、按揭政策的，扣罚营销策划中心、财务管理中心总监各100元。第七条协议合同审定、培训项目开盘前一个月，营销策划中心应组织行政管理中心、总工室、工程管理中心、财务管理中心、物业公司、法律顾问等相关部门评审项目销售协议、合同（包括但不限于《预售须知》、《预售协议》、《车布勿库房购置协议》、《商品房买卖合同》、交付标准、合同附图等）,具体遵照《销售合同评审控制程序》执行。其中，《商品房买卖合同》经公司分管领导、公司总经理审核，集团审批后，营销策划中心在S个工作日内委托制作或报网上销售系统备案。同时组织部门全体员工对上述重要销售文本资料进行集中培训，其中销售人员必须考核合格后，方能参与开盘接待。附则：未按时完成协议合同审定、培训l的．扣罚营销策划中心总监100元／次，销售经理300元／次．第八条销售资料开盘复评及培训项目开盘前一个月，营销策划中心应对销售控制表、户型图册、购房须知、销售人员手册、销售统一说辞等进行内部评审。其中购房须知、销售人员手册、销售统一说辞等销售资料，须经公司相关部门会签、分管领导审核，报公司总经理审定后实施。审定后5个工作日内，营销策划中心应组织部门全体员工对上述重要销售文本资料进行集中培训，其中销售人员必须考核合格后，方能参与开盘接待．附则：未按时完成销售资料开盘复评及培训的，扣罚营销策划中心总监100元／次，销售经理300元／次。第九条开盘策划与组织项目开盘前一个仁，营销策划中心组织策划人员、广告策划服务公司拟定《项目开盘方案》，明确开盘场地选择、开盘流程设置、选房签约方式、开盘优惠、人员配置、物料配置、应急方案、嘉宾邀请等内容，并组织总工室、工程管理中心、行政管理中心、财务管理中心、物业公司、广告策划服务公司等相关部门和单位进行评审，经公司分管领导、公司总经理审核后，报集团审批（开盘方案应在开盘前10日通过最终审批）。其间，营销策划中心应安排专人需密切关注市场动态及竞争楼盘价格、房源去化情况，出现重大情况时，应及时向公司领导及集团汇报情况，以便能灵活的调整销售组织方案。附则：未按时完成开盘销策划与组织的，各扣罚相关中心总监300元／次。第十条项目公示文件制作项目开盘前15天，营销策划中心应完成销售展示中心公示文件的准备与制作，需公示的文件包括：（一）五证：《国有土地使用证》、《建设用地规划许证》、《建筑工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》。

（二）协议、合同范本：《商品房预售协议》范本、《商品房买卖合同》及补充协议范本、《车位/库房购置协议》范本、《银行Z公积金按揭合同》范本、《前期物业服务协议》、《临时管理规约》等。

（三）流程、须知类：《认购流程》、《认购须知》、《银行按揭须知》等。

附则：未按时完成项目公示文件制作的，扣罚营销策划中心总监100元／次，策划经理200元／次。第六章营销策划实施期的控制第一条项目网站开通和维护规划方案批准后一个月内，公司营销策划中心应开通项目网站，项目网站的开通和日常维护管理规定参见《网站开通维护管理规程》。第二条广告宣传策划公司营销策划中心负责根据工作计划安排，结合项目开发实际情况、市场状况和产品销售需要编制《年度广告宣传计划》和《月度广告宣传计划》，并按计划发布广告。具体管理参见《营销策划品质控制规程》。第三条专项营销策划活动

公司营销策划中心根据《营销策划书》的安排，组织各种专项策划活动，包括参加房交（展）会、组织产品推介会等．活动方案经营销策划中心总监审核后，报公司分管领导、公司总经理审批。第四条园区标识系统交房前三个月，根据《项目VI管理手册》，公司营销策划中心负责委托广告方进行园区标识系统的设计，经公司分管领导、公司总经理审核．集团审批后，委托制作和安装。第五条交房文件编制交房前三个月，公司营销策划中心应根据集团公司及政府相关规定，编写项目交房文件（包括《使用说明书》和《质量保证书》）。交房文件应组织公司营销策划中心、总工室、工程管理中心、成本控制中心、行政管理中心、财务管理中心及物业公司等部门、单位评审，会签后经公司分管领导、公司总经理审核后．报集团审批。第六条营销策划的总结和调整公司营销策划中心应根据销售的不同阶段和不同态势，对项目开盘期、持续销售期、销售尾盘期的销售状态、市场客户反应、销售宣传推广等情况进行收集和整理，分析上阶段销售策划工作中存在的问题，确定改进方案，提出下阶段营销策划工作思路及具体计划。公司营销策划中心应在项目开盘销售一个月以内，组织编制《项目开盘总结》，报公司分管领导、公司总经理和集团审阅。公司应根据销售态势、市场营销环境的变化，每季度编制《阶段性营销推广工作计划》；在项目即将交付时，编制《项目尾盘促销计划》。《阶段性营销推广工作计划》和《项目尾盘促销计划》应报公司分管领导、公司总经理和集团审阅。对于分期开发项目的营销策划工作，每期开盘前均应按照新开盘项目的策划控制流程执行，做好分期开盘后工作总结及下阶段计划管理。第七条营销策划费用管理公司营销策划中心应根据策划工作的安排，进行费用预算，编制《年度营销费用方案》及《季度营销费用方案》，经公司分管领导、公司总经理审核后，报集团审批。费用方案也可体现在其它营销策划类文件中．但必须按流程实施报审。计划内的营销策划费用支付，单笔5万元以下的，报公司分管领导、公司总经理审批，单笔5万元以上的，报集团审批。计划外的营销策划费用支付，单笔3万元以下的，报公司分管领导、公司总经理审批，单笔3万元以上的，报集团审批。第八条营销策划文件管理公司营销策划中心应安排专人对文件资料进行管理，对重要的文件资料进行存档．包括《营销策划书》、《年度营销推广方案））、《阶段性营销推广工作计划》、《专项营销策划活动方案》、《专项策划活动总结报告》等文件及审批记录。公司各类营销策划费用开支均应与各合作方签订合同，并保存备查。项目统一对外介绍的文字、数据、图片等如有调整更新，公司应做好旧版回收工作，并及时将最新信息通报公司各中心、部门及相关单位。公司营销策划人员应在项目开工前，物色专业的摄影师及摄（录）像单位，对项目推进过程中的重大节点进行摄影、摄像，并保存相关作品。项目各类营销策划工作成果（包括但不限于报纸、刊物、户外、网络、电视、电台广告、各类宣传印刷品、销售用品、销售资料、摄影、摄像等资料）须以实样或光盘形式保存，其中报刊、各类宣传印刷品、销售用品、销售资料等不得少于5份。附：《营销类供方资源管理》一、供方考察评价（一）公司营销策划中心对广告策划供方、营销代理供方、标识设计与制作供方、模型设计与制作供方进行统一管理。（二）公司营销策划中心寻找供方时，应通过现场考察的方式对其进行资格评价，形成《供方评价表》，并随附考察报告及相关证明材料，亦可直接将考察情况填入《供方诩介表》。（三）对广告策划、营销代理供方管理考察评价的要素包括：1、合法地位及相应资质（营业执照、资质证书等）;2、项目团队素质（经验丰富的专业人员和管理人员等）;3、项目团队能力（推广能力、客户资源等）;4、以往业绩、社会信誉及主要优势（关注类似项目的业务经历）;5、公司的管理状况（规范性、先进性）。（四）对模型制作供方的考察评价，应由总工室等相关部门共同参与，主要从制作能力、效果等方面进行考量。（五）《供方评价表》经营销策划中心负责人审核后，应报公司分管领导、公司总经理审批，经审核合格的供方，方具有合作资格。已与集团／其它公司合作且无不良评价的营销类供方，无需再次评价。二、供方选用（一）公司应通过招标的方式选定具体的广告策划或营销代理公司。参与投标的供方，应具有合作资格万对尚不具备合作资格的供方，可通过招标过程中的资格预审环节进行资格评价。（二）公司对标识设计与制作供方、模型设计与制作供方的选用，应报公司分管领导、公司总经理审核．由集团审批。营销策划品质控制规程第一章营销策划品质控制的目的和职责第一条品质控制的目的明确广告、宣传印刷品、模型等营销策划工作成品的设计、制作工作流程和要求，控制营销策划工作成品的质量，为项目销售提供有力支持。第二条品质控制的职责公司营销策划中心负责组织广告、宣传印刷品、模型等营销策划工作成品的设计、制作和发布工作，并对营销策划工作成品质量进行核验。第二章营销策划品质控制的流程第一条软文、广告的发布一、宣传软文及平面广告的发布流程（一）营销策划中心根据《营销策划书》、相关计划以及营销推广的需要，按时组织宣传软文的撰写和平面广告的设计。具体根据营销策划中心月度工作计划考虑。（二）宣传软文及平面广告的设计方案，报营销策划中心总监审批定稿，定稿后填写《广告刊登审批表》（含费用预算）或广告认刊书，经公司分管领导、公司总经理审批后予以刊登。（三）策划人员应在宣传软文、平面广告刊登后3个工作日内将刊登的实样5份、设计制作稿电子版及JPG格式移交部门档案管理员备案、存档，部门档案管理员于每月28日集中移交1份至行政管理中心备案、存档。附则：策划人员未按时移交的，扣罚策划人员30元／天，档案管理员未按时移交的，扣罚30元／天。二、户外广告的发布流程（一）营销策划中心应综合考虑楼盘销售目标、广告宣传费用等情况，提出户外广告选址方案，经营销策划中心审核后，报公司分管领导、公司总经理审批。（二）户外广告的设计方案，经营销策划中心总监确认后联系制作。（三）户外广告牌发布前，公司营销策划中心还需督促制作公司严格按照设计稿打（小）样，样品经营销策划中心总监确认后才可发布。

（四）策划人员应户外广告发布后3个工作日内将户外广告实景照片、设计制作稿电子版及JPG格式移交部门档案管理员备案、存档，部门档案管理员于每月28日集中移交1份至行政管理中心备案、存档。附则：策划人员未按时移交的，扣罚策划人员30元／天，档案管理员未按时移交的，扣罚30元／天。三、电视、电台、网络广告的发布流程（一）营销策划中心确定广告主题和诉求，通过《广告设计委托书》委托电视台、电台、网络广告制作公司进行广告的策划、创意和制作。（二）电视、电台、网络广告的设计样片，经营销策划中心总监审核后，报公司分管领导、公司总经理审批。（三）电视、电台、网络广告样片定稿后，由公司营销策划中心填写《广告刊登审批表》。（含费用预算），经公司分管领导、公司总经理审批后予以播出。四、营销策划中心对广告设计方案、广告样片进行内部审查时，应主要关注：（一）广告设计是否符合委托要求；（二）广告诉求表达是否明确，文案语句是否优美、精练、流畅；（三）广告构图是否优美、匀称；（四）广告画面内容及效果，是否能突出产品价格和项目卖点，全方位引导客户；（五）项目介绍内容、数据是否准备；（六）企业名称、集团及项目LOGO、销售电话、销售地址是否准确；（七）宣传内容和文字表述是否与现行法律法规有冲突；五、策划人员应广告电视、电台、网络广告发布后3个工作日内将广告播出带、电子视音频文件或制作稿移交部门档案管理员备案、存档，部门档案管理员于每月28日集中移交1份至行政管理中心备案、存档。附则：策划人员未按时移交的，扣罚策划人员30元／天，档案管理员未按时移交的，扣罚30元／天。六、营销策划中心根据广告设计方案、广告样片和设计效果图对广告刊登实样、播放实样以及广告牌搭建实际效果进行核验．对广告发布效果进行评估。第二条印刷品设计和制作流程一、印刷品范围包括楼书、户型册／单页、折页、夹报、澎浸、会员八IP卡（含入会须知、会员章程等天水杯、手提袋、档案袋、公司Z项目刊物及购房须知、预售协议、《前期物业服务协议》、《管理规约》、《质量说明书》、产品说明书等。二、营销策划中心根据《营销策划书》、相关计划以及营销推广的需要，通过《广告设计委托书》委托广告策划服务公司进行宣传印刷品的设计。三、营销策划中心对宣传印刷品的设计过程进行质量监控，监控要点参照上条四、的要求四、营销策划中心负责校审楼书等宣传印刷品的设计样稿，设计样搞报营销策划中心总监审批。五、营销策划中心填写《宣传品／制作品制作审批表》，经公司分管领导、公司总经理确认后方可施行制作。六、新版宣传印刷品启用时，现场销售接待人员应对印刷数量和质量进行验收，填写《宣传品资料入库清单》，同州等作废、失效的宣传印刷品全部回收，填写《作废宣传资料回收清单》。回收的旧版宣传印刷品须进行作废标识，除留样存档外，按有关规定销毁。七、策划人员应印刷品制作完成后3个工作日内将印刷品实样5份、设计制作稿电子版及JPG格式移交部门档案管理员备案、存档，部门档案管理员于每月28日集中移交1份至行政管理中心备案、存档。附则：策划人员未按时移交的，扣罚策划人员30元／天，档案管理员未按时移交的，扣罚30元／天。第三条模型制作一、营销策划中心应在项目扩初设计阶段，开始选择模型制作公司，撰写模型制作公司考察报告，经营销策划中心总监确审核后，报公司分管领导、公司总经理审批。二、营销策划中心应从营销推广的需求出发．根据项目规划特点及实际情况，对模型制作提出具体要求。三、营销策划中心负责组织项目设计师、总工室等相关部门人员对模型制作过程进行效果把控，分放样做底盘、完成单体建筑、完成景观制作三个时间节点进行确认。四、模型设计评审要素主要有：（一）是否如实展现规划特点；（二）是否体现建筑特色及色彩；（三）是否生动体现景观设计特点；（四）楼盘展示信息是否正确；（五）制作材质是否符合要求、工艺是否精细；（六）费用情况。五、模型制作的最终效果，由营销策划中心组织总工室等相关部门进行平审、验收，并在在销售展示中心启用时，完成项目模型的制作、安装。附则：营销策划中心未按时完成项目模型制作、安装的，扣罚营销策划中心总监、策划经理各100元。六、策划人员应在模型安装完成后3个工作日内将模型实景照片（模型全景，规划全景、建筑细部等，不少于5张）移交部门档案管理员备案、存档，部门档案管理员于每月28日集中移交1份至行政管理中心备案、存档。附则：策划人员未按时移交的，扣罚策划人员30元／天，档案管理员未按时移交的，扣罚30元／天。第四条风险提示各类印刷品、报纸与杂志广告、影视、30宣传片、模型等对外资料须视不同情况加注明风险提示，风险提示参考内容如下：一、预售证号；二、标准地名：三、本资料（或广告）相关内容、图片为项目示意表现，仅供参考。最终以政府有关部门批准的文件、图则为准。经政府批准的详细规划已在销售现场公示，敬请查看。四、本资料（或广告）对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了州可承诺．五、本资料（或广告）为要约邀请，买卖双方的权利及义务以双方签订的《商品房买卖合同》为准。六、本资料年月日启用，相关内容如有更新，请以最新资料内容为准。（报纸平面广告可不上此条）专项策划活动管理规程第一章专项策划活动管理的目的和职责第一条专项策划活动管理的目的明确专项策划活动的工作流程和要求，做好活动策划工作，为项目销售和提升品牌知名度提供支持第二条专项策划活动管理的职责公司营销策划中心负责编制专项策划活动方案并组织实施二进行专项策划活动总结并提交公司。第二章专项策划活动管理的流程第一条房交会一、公司营销策划中心收到房交会邀请函后，应根据项目工程、销售情况及房交会影响情况，拟定《房交会参展请示报告》，报告应包括展会情况、参展主题、预计展位面积和费用等内容，经公司分管领导、公司总经理确认后，报集团审批。二、公司营销策划中心进行展位（抽签）确认工作，选择合格的展位设计和制作单位，制订《房交会展示方案》。《房交会展示方案》经公司分管领导、公司总经理确认后，报集团审批。三、根据《房交会展示方案》，公司营销策划中心组织展板设计，展板的设计和制作管理参见《营销策划品质控制规程》。四、公司营销策划中心组织布展公司、广告策划服务公司进行展位的现场布展工作，召开‘，参展期间工作分工及协调会‘’并形成会议纪要，协调安排现场问题，以确保在组委会要求时间内完成布置工作并达到预期布展效果。参展期间工作分工及协调会议内容应包括：（一）展位情况介绍：包括展位区域位置、展板内容、储存空间、参展时间等；（二）确认资料发放数量和控制；（三）确认销售人员统一说辞以及回应记者采访姿态矛（四）确认参展期间各项工作分工，包括参展、市场调查和投诉处理等二（五）指定参展期间总负责人，处理相应突发事件；（六）确认参展期间需注意事项。五、公司营销策划中心组织对参展营销人员进行统一培训，包括“礼仪培训”和“产品培训”。房交会期间的销售管理工作按《销售管理控制程序》和（（案场管理手册》的有关要求执行。六、房交会期间，公司营销策划中心应做好市场调查工作，对各参展楼盘、特别是可比楼盘或竞争楼盘进行洋细了解，对各类型楼盘供应量、销售情况、营销手段等进行分析。七、房交会结束后，公司营销策划中心组织布展公司或广告策划服务公司进行展位的撤展工作，撤展时应在最大程度上考虑对各种物料的回收利用。八、房交会结束后20天内，公司营销策划中心应完成《房交会参展情况总结》和《房交会市场调查报告》，经营销策划中心总监确认后，报公司备案。第二条客户联谊会、产品说明会、交房晚会等促销活动一、举办客户联谊会、产品说明会、交房晚会等各类促销活动前，公司营销策划部应组织编制《专项策划活动方案》，明确活动的目的、活动人员、设施配置、场地布置和离场方案、预期效果、预计费用等，活动中所用物料应尽量考虑回收和再次利用。二、《专项策划活动方案》经公司分管领导、公司总经理确认后，报集团审批。三、《专项策划活动方案》树比准后，由公司营销策划中心选择合适的供方组织开展活动．并于活动结合后编写《专项策划活动总结报告》．经营销策划中心总监确认．报公司备案。第三条各类与营销有关的评奖、赞助活动一、公司在组织参加与营销有关的评奖、赞助活动前，应拟写《活动请示报告》，明确参与活动的意义和经费预算。二、（（活动请示报告）｝经公司分管领导、公司总经理确认后，报集团审批。营销标识系统管理规程第一章营销标识系统管理的目的和职责第一条营销标识系统管理的目的明确项目案名、LOGO、主广告语、推广主画面及（（项目VI管理手册》的管理要求，树立良好的公司形象，提升品牌知名度。第二条营销标识系统管理的职责公司营销策划中心负责组织编制《项目命名（组团命名）方案》、项目LOGO、主广告语、推广主画面备选方案以及《项目VI管理手册》。第二章营销标识系统管理的工作规程第一条确定项目案名公司营销策划中心应在开工前编制《项目命名（组团命名）方案》。一、《项目命名（组团命名）方案》应体现以下特性内容：（一）品牌的整体性、连贯性和扩张性：原则上要求新开发楼盘案名必须加品牌前缀，如“新涨信·宁乡项目”;（二）项目类型二别墅、公寓、商用物业等；（三）楼盘定位的档次（品味）;（四）地方文化的协调性，地方方言的差异性；（五）新颖性、识别性、主题性；（六）美好的寓意和谐音。二、项目案名的命名技巧主要有：（一）以动物、花卉名称命名；（二）根据人名、地名命名；（三）以具有感情色彩的吉祥词或褒义词命名；（四）以组合的词语命名；（五）以外文荀早命名；（六）以社会流行语汇命名；《项目命名（组团命名）方案》经公司分管领导、公司总经理审核，报集团审批后，由公司发文予以明确，同时报当地地名办批准．第二条确定项目LOGO、主广告语、推广主画面一、项目案名确定后，公司营销策划中心应督促广告策划服务公司于二周内提交项目LOGO、主广告语、推广主画面备选方案。二、项目LoGO、主广告语、推广主画面经公司分管领导、公司总经理确认后，报集团审批。第三条编制《项目讥管理手册》公司营销策划中心根据集团对项目LOGO、主广告语、推广主画面的审批意见，委托广告策划服务公司设计（（项目VI管理手册》。《项目VI管理手册》应包括以下内容要素：（一）项目LOGO基本要素1、名称2、标志3、标准色4、标准字体（二）延展及运用部分1、工地环境包装视觉：建筑物主体工地围墙工地广告牌主路网及参观路线环境绿化2、营销展示中心包装设计室内外展示设计功能分区提示大门横眉与形象墙设计台面与展板设计销售人员服装设计提示销售用品系列设计销售展示中心与示范单位导视牌、说明牌设计车体包装设计3、园区标识系统包装设计4、公司及物业管理系统包装设计办公功能导视系统设计物业管理导视系统设计

《项目VI管理手册》经公司分管领导、公司总经理确认后，报集团审批。销售价格管理规程第一章销售价格管理的目的和职责第一条销售价格管理的目的为确保房屋销售价格合理、受控，特制订本规程。第二条销售价格管理的职责一、公司营销策划中心负责组织市场调查，提出房屋定价或价格调整建议，编制相关定价和价格调整文件。二、公司总经理负责对相关定价文件的内部确认，荆比准发布售价文件。第二章俏售价格管理的流程第一条价格方案的制定一、新项目开盘销售前二个月前，营销策划中心应组织详尽的市场调查．主要内容应包括：（一）区域房地产市场概况；（二）竞争楼盘价格策略（起价、均价、层割介、朝向割介、折扣价、内部认购价、正式发售价及各个时期的付款方式和其他优惠措施，以及价格调整、销控方式、策略等）;（三）同类楼盘二手房市场挂牌成交情况；（四）意向客户跟踪分析。二、财务管理中心、成本控制中心在定价前应做好本项目楼盘的成本预算分析工作，编制《项目成本预算分析报告》，经公司分管领导、公司总经理审核后，报集团审批。三、营销策划中心结合市场调查分析和项目成本预算分析，拟定《项目定价建议报告》。《项目定价建议报告》的主要内容应包括：（一）区域经济发展概况；（二）区域房地产市场概况；（三）市场重点楼盘及竞争楼盘介绍，重点突出其价格策略及销售情况分析（价格策略中应具体分析起价、均价、价格系数、折扣价、内部认购价、成交价及各个时期的付款方式和其它优惠措施，同时了解价格调整、销控方式、价格策略等；销售情况分析应具体分析各时期不同物业类型、不同位置、不同户型、不同楼层、不同价格房源的销售去化情况）;（四）同类楼盘二手房市场挂牌价、成交价及成交情况；（五）意向客户跟踪分析，重点突出意向客户的房源需求与推售房源的对比关系；（六）项目优劣势分析及推售房源情况介绍；（七）策略性定价目标；（八）定价建议及说明（含：成本评估；根据项目实际情况和营销策略要求，选定定价方法；根据选定的定价方法，确定项目的基准价格；根据各单元房屋的不同位置、楼层、朝向等，在基准价格的基础上进行调整；根据市场价格调整，确定销售价格万价格调整、销控方式及策略建议等内容）;（九）经审批的《项目成本预算分析报告》应作为报告附件．第二条价格方案的评审、审核和审批一、营销策划中心负责组织相关人员对《项目定价建议报告》进行评审，并根据评审意见进行修订。评审时应着重关注：（一）市场调查分析、定价策略是否准确；（二）定价方式、定价建议是否科学、合理、可行；（三）价格调整、销控方式及策略是否科学、合理、可行。二、项目每次开盘的《项目定价建议报告》经公司分管领导、公司总经理审核后，报集团审批。第三条价格方案的调整一、项目开盘销售后，公司营销策划中心应随时关注项目销售态势、市场需求、房地产行业销售前景，根据项目工程讲度、销售进度，及时提出《价格调整建议报告》二、《价格调整建议报告》经公司分管领导、公司总经理审核后，报集团审批。三、超过正常优惠幅度、涉及价格实质性调整的优惠活动，应视作价格调整，按相应流程实施报审。第四条价格文件的管理一、房屋开盘售价确定后以及房价发生重大调整后，公司须以公文形式下发价格文件。二、营销策划中心必须严格按照定价文件或调价文件，根据预售面积进行房价核算，在意向客户深化梳理的基础上编制《售价表》，经公司分管领导、公司总经理审批后投入使用。三、营销策划中心应严格做好《售价表》的发放及回收控制工作，除因计算楼盘均价需要保留一份非当期销售房屋的《售价表》作为参考外（须加盖“作废”标识），其余文件均作销毁处理。四、行政管理中心、财务管理中心存档一份。第五条购房优惠管理一、项目开盘销售前，营销策划中心应拟定《购房优惠审批方案》，明确内部员工和外部顾客（含关系客户）的优惠折扣制度，以及各级管理人员的审批权限。《购房优惠审批方案》经公司分管领导、公司总经理审核后，报集团审批后生效，行政管理中心、财务管理中心存档一份。二、公司销售案场必须严格执行《购房优惠审批方案》的有关规定，填写《购房优惠审彻单》,并按相应的权限办理优惠审批手续。三、（（购房优惠审批单》应与购房合同、业主资料表等共同保存以备查阅。四、若项目销售过程中的购房优惠政策发生调整，营销策划中心应及时提出调整建议，经原审批人批准后执行。协议、合同管理规程第一章协议、合同管理规程第一条协议、合同管理目的通过对销售类合同的控制，确保销售类合同的内容合法、合理、公平、明确而完整，且公司有能力满足合同所明确的要求。第二条协议、合同管理职责公司营销策划中心负责拟制销售类标准合同文本，协调物业管理单位拟定《管理规约》和《前期物业服务协议》。公司营销策划部负责合同签订前后客户信息的沟通和传递。第二章协议、合同管理流程第一条标准协议、合同文本及《管理规约》、《前期物业服务协议》的评审一、项目开盘销售前，由营销策划中心负责拟制《预售协议》、《车｛勿库房购置协议》、《商品房买卖合同》等标准协议、合同文本草案，并组织行政管理中心、总工室、工程管理中心，财务管理中心、物业公司、法律顾问等相关部门进行初评（已聘用法律顾问的公司，应邀请法律顾问参加或请其书面审核）后，报公司分管领导、公司总经理审核、集团审批。二、营销策划中心负责组织物业管理公司拟定《管理规约》、《前期物业服务协议》草案，召集物管公司等相关单位和部门进行初评（已聘用法律顾问的委托方，应邀请法律顾问参加或请其书面审核）后，经物业公司负责人审批后，报公司行政管理中心备案。三、销售类标准合同的拟制，主要编制依据为：（一）国家及地方的合同范文文本；（二）国家及地方的法律法规要求；（三）集团公司其它项目的标准合同或标准条款要求；（四）本项目的实际情况和特点。四、销售类标准合同内部评审的内容为：（一）对客户的承诺已明确并已形成文件，如楼盘名称、位置、楼房结构、房型、楼号、房号、平面图（合同附图工面积、价格、交付期限、装饰设备标准、付款方式．特殊的工程设计质量要求及面积差异等违约处置的条款石（二）合同条款完备可行，双方的权利与义务明确；（三）合同内容合法有效，用语规范严密；（四）公司有能力满足合同内容和要求；（五）公司与客户合法权益得到保障。五、标准协议、合同文本及《管理规约》、《前期物业服务协议》审批后，以公司（物管公司）公文的形式下发启用。六、销售人员除填写楼盘名称、位置、楼号、房号、面积、价格等必要信息以外，不得对协议条款作任何更改。第二条销售房源保留控制一、公司应对暂时保留房的申请过程进行严格控制，视网上销售系统的控制要求，可对顾客购买意向强的房屋由公司营销策划中心填写《房产品暂时保留审批单》并办理审批手续。（一）公司营销策划人员自身有2天的保留权（集中开盘销售期除外）;（二）2天以上、7天以下的房屋保留，报销售经理审批；（三）7天及以上、14天以下的保留申请，报营销策划中心总监（总监）审批；（四）14天及以上、21天以下的保留申请，报公司分管领导人审批（若无营销分管领导，报公司总经理审批）;（五）21天及以上的保留申请，报公司总经理审批。二、对超过保留期限未签约的，保留自动撤消，且不可继续保留。在保留期限内，需撤消保留的，由营销策划人员填写《房产品撤消保留审批单》，经销售经理或营销总监审批后办理相应的撤保手续。三、根据销售策略和形势，需对房屋进行销售保留或对销控房进行销售时，公司营销策划中心提出房屋保留方案或撤保建议，报营销策划中心总监审批后执行。四、实行网上销售备案的项目．应充分考虑当地政府相关政策与公司营销策略的结合。开盘集中销售期，公司营销策划人员的保留权应暂时取消。第三条协议合同签署控制一、公司营销策划人员负责与客户签订《商品房预售协议》，由财务管理中心收取购房定金。二、《商品房预售协议》签订后7天内，必须与客户签订正式的《商品房买卖合同》；公寓项目开盘热销期，首批（（商品房买卖合同））的转签时间应为3天以内（开盘优惠政策应以此为前提工客户若因特殊原因需延长合同签约时间的，由公司营销策划人员填写《延期签约审批单》，报相应权限领导审批。（一）7天之内的延期签约申请，报公司营销策划中心总监审批；（二）7天及以上，14天以下的延期签约申请，报公司分管领导审批（无营销分管领导的，报公司总经理审批）；（三）14天及以上的延期签约申请报公司总经理审批。（四）超过3个月的延期签约申请，报集团审批。三、若客户在《商品房预售协议》约定的签约时间内，未到指定地点签订《商品房买卖合同》,公司营销策划人员应电话通知客户前来签约。电话催签3天后，客户仍未签约的，公司营销策划人员须寄发《签约通知书》．四、若在《签约通知书》约定的时间内，客户仍未到指定地点签订《商品房买卖合同》的，则作终止协议处理，由公司营销策划人员向客户寄发《终止协议通知书》。寄发前，应将《终止协议通知书》复印件及邮寄或快递回执保留，并在寄发当日移交至行政管理中心存档。五、《商品房买卖合同》及补充协议经客户签字后，公司营销策划中心（销售经理、内务经理或指定授权人）应先对业主资料进行审核，在《业主资料表》上予以书面确认，再移交公司财务管理中心进行审核备案。有价格优惠的，《购房优惠审批单》等相关资料应一并报公司财务管理中心备案。第四条合同变更一、客户提出合同变更时，营销策划人员应要求客户出具书面变更要求，说明变更内容和理由，并承诺承担因变更产生的义务。二、营销策划人员应根据客户要求填写《合同评审表》，报总工室、工程管理中心、成本控制中心等相关部门评审，公司总经理审批同意后下发到相关部门实施。评审应着重于：（一）客户的要求是否可以做到；（二）是否符合国家、行业的法律、法规的要求；（三）对客户的承诺能否明确；（四）涉及的费用、面积差异及违约处置条款是否已达成一致。三、合同变更涉及工程变更的．在变更实施前，营销策划中心应与客户签订《自费更改设计的补充协议》。四、因公司原因需对已签订合同进行更改的，公司营销策划中心应及时书面通知客户，在征求客户意见后，办理合同变更或签署补充协议。五、对客户提出的换房要求，营销策划人员须填写《换房申请审批表》，经客户签字确认后，报营销策划中心总监、分管领导审核，公司总经理审批。六、对审批同意的换房申请，须向客户收回《商品房预售协议》、票据等资料，财务管理中心凭收回的协议、票据等资料对房屋进行款项核算，填写《换房款项核算单》后，由营销策划人员办理合同签订等相关手续。七、如在换房的同时不能一次性收回《商品房预售协议》、票据等资料的，须与客户签订《换房协议》以作为过渡。第五条合同解除根据合同规定的终止条件，项目销售的实际和客户的要求，进行合同解除。对客户提出的退房要求，营销策划人员应填写《退房申请审批表》，经客户签字确认后，报营销策划中心总监、分管领导审核，公司总经理审批。

审批同意的退房申请，营销策划人员须与客户签订《退房协议）)（对已婚客户及有其它共有人的应由夫妻双方及其它共有人共同签字确认），并由财务管理中心对该房屋进行款项核算，填写《退房款项核算单》，由营销策划人员办理相关手续。催款工作规程第一章催款工作的目的和职责第一条催款工作的目的明确催款工作中保证销售房款的及时回笼。第二条催款工作的职责一、财务管理中心负责编制回笼明细表和月度催款计划，并负责催促银行商业按揭及公积金贷款房款的及时到位。二、营销策划中心负责逾期房款的催款工作，并负责催促购房客户及时提供商业按揭、公积金贷款所需的资料。第二章催款工作的流程催款工作流程说明一、签订房屋预售协议时，必须按照公司要求收取购房定金。二、在签订《商品房预售协议》后，销售人员或指定人应在7天内视实际情况通知客户前来签订《商品房买卖合同》。如需延长；则填写《延期签约审批表》，延长7天由中心总监审批，7一14天由分管领导审批，14天以上的由公司总经理审批。三、在预售协议约定的签约时间内，客户未到指定地点签订（（商品房买卖合同）)，合同经办人应寄发《签约通知书》，如在《签约通知书》约定的时间内仍未到指定地点签订《商品房买卖合同》的，则作终止协议处理，并寄发《终止协议通知书》。四、购房客户选择商业按揭或公积金按揭付款方式购房，客户应按规定比例支付购房首付款，凭首付款收据及其他有关资料签订购房合同并办理向按揭银行贷款、向省市公积金中心办理公积金贷款的有关手续。五、购房客户选择分期付款购房方式，客户应付清第一期购房款，凭第一期房款的收据及其他有关资料签订购房合同。营销策划中心应在签订合同的当日，将签订的合同交行财务管理中心一份。六、财务管理中心负责回笼房款及时登帐，并按周（每周五）编制房款到款情况明细表报营销策划中心。七、财务管理中心根据客户房款的到款情况，每月10日前编制月度催款计划，营销策划中心负责核对。八、客户选择按揭贷款付款方式，商业贷款和公积金贷款的房款一般分别应在购房合同签订的30天内和60天内到位（特殊情况例外）。如果未到位，财务管理中心应分清情况，采取对应的措施，并报分管领导审批。九、因客户资料不全的原因造成商业按揭或公积金贷款未能及时到位的，营销策划中心负责2个工作日内通知客户补全资料，以便银行或公积金中心及时放款。十、在各项资料、手续齐全，银行或公积金中心未能及时放款的，由财务管理中心负责向责任银行、公积金中心催款。十一、客户选择分期付款方式的，当逾期款发生时，销售人员应填写《逾期款催交记录表》．并寄发第一封催款通知书，如客户要求延期付款的，则签订《延期付款协议》，合同继续履行。十二、若超过第一封催款通知书中规定的付款日期仍未交付房款时，发生第二封催款通知书，如客户要求延期付款的，则签订《延期付款协议》，合同继续履行。十三、若超过第二封催款通知书中规定的交付日期仍未交付房款时，则寄发《终止合同通知书》。十四、所有的催款过程中的文书资料、通知书、协议等都必须存档记录，尤其是寄发给客户、业主的各类通知书（函）必须以挂号信（或快递）形式寄发，并保留信函内容复印件和寄发凭证，由行政管理中心备案存档。十五、财务管理中心应会同营销策划中心将销售资金回笼情况每月编制月报表报集团公司财务管理中心备案。附表：催款工作流程签汀房屋预售协议收取定金签订房屋购销合同签约通知终止协议通知书分期付款银行按揭一次性付款逾期催款交记录表客户到款催收记录归档保存催款通知书1催款通知书1延期付款协议催款通知书2催促客户补齐按揭资料催促银行及时放款终止合同通知书合同履行完毕房产品交付工作规程第一章房产品交付工作的职责第一条房产品交付工作目的通过对房产品交付过程的严格控制，确保服务品质，提升客户满意度。第二条房产品交付工作职责一、公司负责组织相关单位和部门进行交付前验收、面积测绘、交付文件编印、物业移交、交付服务以及客户沟通、投诉处理等工作。二、项目交付工作领导小组负责具体交付活动的组织与协调。第二章房产品交付工作的流程房产品交付工作的流程说明一、交付验收（一）房产品竣工验收合格后，公司工程管理中心应编制《物业移交计划》及内部“一房一验“计划，书面通知物管单位做好物业移交准备工作．（二）“一房一验”工作分三个阶段进行，验收过程中发现的问题必须及时整改。（三）“一房一验”合格通过后，公司工程管理中心应组织施工单侧等钥匙移交物管单位保管。对设施、设备及相关物业资料的移交由公司工程管理中心填写《小区交接明细表》，明确移交项目、数量及相关资料，并经物管单位签字认可。（四）对物业移交及验收过程中发现的质量问题，物管单位应形成小区交接遗留问题清单，并由公司工程管理中心责成施工单位限期整改，不得影响正式交付，整改结果由物管单位验证。（五）对已移交给物管单位但尚未交付的空关房，公司营销策划中心应督促物管单位做好日常维护工作。公司营销策划人员应每季度对空关房作一次抽查，抽查数量应不低于空关房总数的20%，抽查结果应填入《未交付的空关房维护情况检查表》，报公司总经理审阅后，抄送物管公司负责人。二、交付资料准备（一）公司前期管理人员委托当地测绘单位对房屋的竣工面积进行测量，出具测绘报告，测绘结果须经成本控制中心复核。（二）公司营销策划中心根据测绘结果计算房屋面积补差及相应入伙费用，并在交付日前10日内向业主寄发《入为通知书》。《入伙通知书》应明确交付时间、地点、交付程序、业主需携带的证件资料以及需支付的入住费用，合同上还需履行的义务等，并明确业主不按规定时间收房的责任。（三）交付前三个月，公司营销策划中心应根据集团及政府相关要求，编印项目交房文件（包括《使用说明书》和《质量保证书》玉交房文件的审批要求见《营销策划控制程序》。（四）物业管理单位准备《管理规约》、《前期物业服务协议》、《业主装修须知》和物业管理服务收费要求等文件。（五）在项目交付前，公司还应组织相关人员向营销策划人员和物管公司说明消防设施、煤气、电梯等项目有关配套设施的使用。三、交房方案编制（一）房产品交付使用组织管理工作由公司营销策划中心全面负责。（二）营销策划中心须在交付日前30天牵头组织成立项目交付工作领导小组，并在成立当日召开交付综合协调会。会议由公司总经理主持，评审《交付方案》。《交付方案》应包括交楼时间、地点、各项工作进度，应收费用、交付工作流程、交付现场布置、服务人员配备、安保及应急预案、物品配置，以及舆论引导等各项内容。（三）项目交付工作领导小组由公司总经理任组长，营销策划中心总监、物业公司负责人任副组长．营销策划中心、项目开发中心、总工室、成本控制中心、财务管理中心、工程管理中心、行政管理中心、物业公司等相关部门、单位各派一名负责人为组员。（四）交付方案确定后，交付工作领导小组应在交付日前3天内组织交付预演，以检验实际执行能力与配合效果。四、交付准备（一）服务人员配备1、根据工作内容，服务人员包括现场布置、引导接待、销售服务、财务收款、陪同验房、投诉处理、保安保洁、市政服务与装修咨询、工程技术与应急人员等。其中，交房过程中的投诉处理应指定专人负责。2、根据具体项目的交付规模、交付时间及交付流程，由项目交付工作领导小绷以定各项服务人员的数量，建立人员名单并明确各项服务工作的责任人．交付规模较大的项目，应适当增加服务人员的配备，以处理各种突发性事件。各项服务工作的责任人应分别对相关服务人员进行岗前培训，明确轮值安排。（二）物品配置各项服务工作的责任人应拟定物品需求单，由项目交付工作领导小组协调各项物品的借调和购置，现场装饰及设施设备的安装调试由指定人员负责。公司工程管理中心负责安排专人协助。（三）安保及应急预案安保预案主要包括交通指挥、停车管理、安全巡查及财务保护等。应急预案主要包括突发性停水停电、设施设备故障、交通事故、人员伤病处理、恶劣气候影响、盗抢及火灾等。应在交付活动之前准备好各项应急物资，并对相关人员交底培训。（四）交付现场布置1、交付园区布置应包括道路指示、服务指示、临时卫生设施、临时停车场所以及各种喜庆装饰等。2、服务场所布置应根据交房流程合理安排交通组织，设置咨询台、合同审核处、物管签约处、财务收款处、市政服务处、装修咨询处、投诉处理及业丰休息场所等。其中，投诉处理场所应独立设置；条件允许的情况下，市政服务和刹蟹咨询场所也宜单独设置。（五）舆论引导项目交付工作领导小组应事先组织对交房过程中可能涉及的问题进行讨论，由公司工程管理中心、营销策划中心和物管单位分别拟定有关工程质量、营销服务及物业管理问题的解答。所有参与交付工作的服务人员必须事先学习问题解答，统一说辞。五、现场交付流程（一）公司营销策划人员负责业主接待及合同、身份等资料的验证．填写《入伙费用结算表》。（二）公司财务管理人员负责结清业主的房屋尾款