商务谈判教学大纲

PAGEPAGE5《商务谈判》课程教学大纲授课专业：市场营销学学时：48学分：3一、课程性质：《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，商务谈判是市场营销专业必修课程之一，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课。商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是其它专业学生的选修课程。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。二、教学目的：通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理，实践操作与谈判艺术，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，使大家对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，从而不断提高将来在商务活动中的素养。三、教学时数分配：序号教学内容课堂讲授实践教学1第一章导论22第二章商务谈判概述43第三章商务谈判的内容224第四章商务谈判中的思维、心理和伦理425第五章商务谈判的准备46第六章商务谈判的过程227第七章商务谈判中的价格谈判228第八章商务谈判签约49第九章商务谈判的策略2210第十章商务谈判的沟通411第十一章商务谈判礼仪与礼节2212第十二章国际商务谈判414合计3612四、教学方式：课堂讲授法、案例法与实践教学法相结合。五、参考阅读篇目：1.《国际贸易谈判》杨逢明对外经济贸易大学出版社2001年2.《国际商务谈判》黄卫平机械工业出版社2008年1月3.《商务谈判》（第二版）樊建廷主编东北财经大学出版社2007年六、教学内容： 第一章导论教学要求：1、重点掌握谈判的含义、谈判必须具备的基本要素；2、掌握谈判的动因；3、了解谈判的类型。教学要点：第一节谈判的定义和动因第二节谈判的要素和类型知识点：谈判的概念、要素和类型。*案例分析第二章商务谈判概述教学要求：1、重点掌握商务谈判的含义、特征及商务谈判的原则与成败标准；2、掌握商务谈判的职能；3、了解商务谈判的程序与模式。第二节商务谈判磋商阶段一、商务谈判磋商准则二、商务谈判让步策略三、商务谈判僵局的处理第三节商务谈判结束阶段一、商务谈判终结的判定二、商务谈判结果的各种可能三、商务谈判结束的方式*案例分析第七章商务谈判中的价格谈判教学要求：1、重点掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧等。2、掌握商务谈判中价格谈判的基本理论知识。3、商务谈判让步方式的组合原则。教学要点：第一节报价的依据和策略一、影响价格因素二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围四、报价策略第二节价格解释一、价格解释二、价格评论第三节价格磋商一、卖方与买方的价格目标二、讨价策略三、还价策略四、讨价还价中的让步策略*案例分析第八章商务谈判签约教学要求：1、重点掌握经济合同基础知识、涉外商务合同的基本内容；2、掌握商务谈判中合同的签订。3、了解合同法及合同纠纷的处理方法。教学要点：第一节合同法与经济合同一、法人二、经济合同的订立三、合同管理与违约责任第二节涉外商务合同一、涉外商务合同的特殊性二、涉外商务合同的结构三、涉外商务合同的订立与履行四、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止五、涉外商务合同纠纷的处理第三节合同的签订一、合同文本撰写前的准备工作二、合同文本的撰写和审核三、签字仪式的安排和交际交往*案例分析第九章商务谈判策略教学要求：1、重点掌握商务谈判中的策略及商务谈判进程应对策略，根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础。；2、掌握不同的商务谈判地位、风格及性格时的应对策略。3、了解商务谈判策略及其分类的重要意义。教学要点：第一节商务谈判中的策略一、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略构成要素三、商务谈判策略的特征四、商务谈判策略的作用五、商务谈判策略的类型第二节商务谈判进程应对策略一、开局阶段策略二、磋商阶段策略三、结束阶段策略第三节商务谈判地位应对策略一、平等地位的谈判策略二、被动地位的谈判策略三、主动地位的谈判策略、第四节商务谈判对方作风应对策略一、对付“强硬型”谈判作风的策略二、对付“不合作型”谈判作风的策略三、对付“阴谋型”谈判作风的策略四、对付合作型谈判作风的策略第五节商务谈判对方性格应对策略一、对待“感情型”谈判对手的策略二、对待“固执型”谈判对手的策略三、对待“虚荣型”谈判对手的策略*案例分析第十章商务谈判沟通教学要求：1、重点掌握商务谈判中的语言沟通和行为语言沟通的基本技巧和方法，商务谈判沟通中的文字沟通和处理能力。2、掌握商务谈判中的沟通类型。3、了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。教学要点：第一节商务谈判中的语言沟通一、商务谈判语言的类型二、语言艺术在商务谈判沟通中的作用三、商务谈判沟通中运用语言艺术的原则四、商务谈判语言沟通技巧第二节商务谈判中的行为语言沟通一、商务谈判行为语言的作用二、商务谈判行为语言的观察与运用三、商务谈判交往空间第三节商务谈判中的文字处理一、商务谈判文字处理的特征和原则二、商务谈判文字处理技巧*案例分析第十一章商务谈判礼仪教学要求：1、重点掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。2、掌握宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。3、了解商务谈判中其他礼仪和礼节。教学要点：第一节商务谈判礼仪一、迎送礼仪二、交谈礼仪三、会见礼仪四、宴请与赴宴礼仪五、签约礼仪六、其他礼仪第二节商务谈判礼节一、见面礼节二、日常交往礼节三、电话联系礼节四、出席娱乐活动礼节五、服饰礼节六、其他礼节*案例分析第十二章国际商务谈判教学要求：1、重点掌握国际商务谈判的基本特征和要求。2、掌握中西方商人谈判过程中存在的主要差异。3、了解世界主要国家的商人从事商务谈