移动运营商渠道建设与管理

移动运营商渠道建设与管理

课程介绍上海东智企业咨询有限公司东智咨询公司介绍讲师背景实施过课程的客户群体课程大纲和结构思路课程片段摘选东智咨询介绍：融会贯通，无限贴近客户专注和行业背景——专注于营销、中高层经理能力课程——专注于电信行业丰富的培训资源——讲师、课程资源、课件完善的服务——流程、学员满意度、可衡量的价值无限贴近客户——上海电信、上海汽车、上海烟草、上海电气、豫园集团……在过去的2004年，我们有幸得到了以下运营商的信任与支持！！！广东电信、广东移动、广东联通、上海电信、上海移动、江苏移动、江苏电信、泉州移动、厦门移动、黑龙江移动、河北网通、河北联通、山西移动、山东联通广州联通、佛山联通……以及他们下列岗位的同事大客户经理、大客户主任、商客经理、商客主任人力资源部总监、培训总监、兼职讲师市场部经理、市场部主任分公司总经理、分局局长移动运营商渠道和建设管理课程介绍本课程通过市场营销学中的渠道建设和管理知识，结合中国的移动用户市场的特殊情况，针对性的讲解和分析了中国的移动市场在过去几年来的渠道变迁历程，除此之外，重点阐述下一步的渠道发展策略和执行。大量电信行业案例分析，涉及到中国移动几年渠道变迁过程分析；广州、重庆、山东联通的一些成功经验分享；中国电信4+1渠道模式分析；韩国SK电信案例分析等众多运营商的调研和课程前期的再调研；长期大量电信行业的授课，可以更了解运营商的困惑和经验。【移动运营商渠道和建设管理课程大纲】第一节移动运营商目前的现状与未来的竞争

品牌现状竞争现状渠道销售管理现状未来的竞争与挑战第二节运营商渠道建设的基本概念

渠道的作用

渠道建设的设计原则渠道方案的评估

第三节移动运营商渠道设计前提

.

重点识别主要竞争对手的策略.

如何了解你的产品.

如何了解你的最终消费者.

如何了解你销售合作伙伴.

市场调研的几种方法第四节移动运营商的渠道建设规划与选择

如何获得移动运营商的客户偏好.

让渠道满足顾客购买标准的十项原则.

移动运营商可借鉴的五种渠道模式组合.

移动运营商的产品与渠道的九项衡量标准.

了解移动经销商的10种困惑

分析移动运营商在渠道建设方面面临的五大挑战

【课程大纲】第五节移动运营商渠道发展

.

移动运营商的渠道计划的两个中心、八个基本点和五个方面.联通的渠道发展策略推荐.移动运营商如何高效地为分销商提供支持第六节运营商如何让渠道获得高效率的运作运营商培育渠道的意义运营商可给渠道培育服务的分类运营商培育渠道的四个阶段与五种形式【课程大纲】【移动运营商渠道和建设管理课程大纲】第七节运营商高效的渠道管理方式

冲突管理渠道奖励渠道评估授课方式:讲解、小组互动、角色扮演、团队演练及案例说明方式实施

本课程部分内容精选运营商的竞争层次关系竞争初期竞争中期竞争升级全面竞争资源竞争技术竞争价格竞争促销竞争渠道竞争服务竞争品牌竞争广州联通的营业厅+客户经理模式集团客户经理营业厅营业厅+客户经理属地10010合作厅授权点商业合作伙伴卡类销售俱乐部中国移动的以我为主，社会为辅自主营业厅社会合作营业厅授权点代销/冲值点加盟店体验站沟通100集团客户经理个人VIP大客户经理1860商业合作伙伴中国电信的4+1主渠道中国电信大客户渠道商业客户渠道公众客户社区渠道流动客户片区渠道10000号客服中心渠道党政军重要部门，重要集团及分支机构，1000万以上企业或市区重点招商引资项目属大客户的客户开发的商厦、小区等网吧，1000万以下的企业非大客户的客户开发的商厦、小区等住宅用户（重点关注劳模、人大代表、政协委员、重要的政府官员及企业高层）公用电话（含现金支付和卡类用户）含主动和被动服务月均消费（元/月）50万20万8万3万1万300015008003001000水晶大客户黄金大客户宝石大客户白金大客户翡翠大客户钻石大客户大客户D类商业客户C类商业客户B类商业客户A类商业客户A+类商业客户(新增、潜在)商业客户C类公众客户B类公众客户A类公众客户A+类公众客户公众客户中国电信的4+1主渠道www.3722.cn中国最庞大的数据库下载电信运营商的价值链客户偏好销售渠道产品/服务资源提供购买准则客户情绪客户喜好客户权利决策程序购买时机购买行为功能性需求客户系统经济学决定客户偏好的因素客户认为重要并愿意为之付出溢价两大主要移动运营商的业务对比中国移动沟通100---服务品牌全球通神州行语音业务品牌移动梦网动感地带增值业务品牌中国联通联通客户俱乐部---服务品牌联通新时空GSM130语音业务品牌联通无限数据业务品牌如意通彩e互动视界掌中宽带定位之星神奇宝典其他业务品牌联通新资讯联通长途193联通寻呼网中网联通IPUNINE+165运营商客户的生命周期阶段A：获取期阶段B：提升期阶段C：成熟期阶段D：衰退期阶段E：离网期关键点如何获得客户？如何培养客户？如何培养忠诚度？如何使用新产品？如何延长客户？如何赢回客户？客户价值客户期许便捷、高效地获得服务。价格组合稳定、保障、新服务关怀、双赢受尊重抱怨、价格失望、价格竞争新技术竞争营销策略市场占有、渗透品质、品牌功能和售后服务市场区隔目标市场定位竞争/渠道产品差异化产品组合化品质改良市场再定位服务营销高价值客户生命周期管理与营销五要素营销五要素主体功能流程营销各渠道的售前、售中流程售前售中售后服务流程售后生命周期管理(CLM)的三个关键内容：客户生命周期的五个阶段：获取、提升、成熟、衰退、离网(A/B/C/D/E)客户生命周期的全方位管理客户生命周期管理的价值杠杆流程的核心理念市场细分与分析渠道组合与优化产品组合与定价针对性广告促销客户保留及忠诚度营业厅客户经理1860号社会代理故障受理帐务管理质量管理CLM阶段ABCDE如何让渠道能满足客户的购买准则十项选择标准与五种渠道模式配合程度直销队伍分销伙伴零售商店呼叫中心因特网专家建议☺☺☺☺☺☺☺☺☺培训☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺按需定制☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺交货的灵活性☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺现场安装☺☺☺☺☺☺☺☺☺本地技术支持☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺速度/便捷☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺自主服务☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺理想价格☺☺☺☺☺☺☺☺☺服务的便捷性☺☺☺☺☺☺☺☺产品对渠道选择的影响每次交易成本销售附加值因特网电话直销零售商分销商商业伙伴销售队伍直接营销渠道间接营销渠道直销渠道“低接触型”渠道“高接触型”渠道运营商产品与渠道适应新的衡量标准影响运营商产品渠道的九个属性产品识别性标准性聚合性目标客户范围培训需求替代性成熟度客户购买风险谈判需求运营商如何高效地为渠道提供支持渠道希望得到的支持东智咨询2005年电信运营商培训系列课程课程类别目标客户群课程名称电信运营商系列商业客户部电信客户经理主管营销团队管理技能提升训练产品策划经理综合技能提升商业客户经理综合营销技能提升培训大客户部大客户经理的服务营销技能提升高效能电信运营商通信顾问强化训练营市场部运营商营销策划经理综合技能提升电信增值业务的赢利模式与市场切入电信市场营销