2016年4月自考10511销售团队管理试题及答案含解析

销售团队管理年月真题

1051120164

1、【单选题】现代企业能否实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行

企业的营销计划，这些人员是

管理人员

优秀的销售人员

A:

生产工人

B:

研发人员

C:

答D:案：B

解析：现代企业能否实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的优秀的销售人员

来执行企业的营销计划。

2、【单选题】团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指

挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受

到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出该特点是销售团队的

观望时期

飞速发展时期

A:

经受考验时期

B:

高效时期

C:

答D:案：C

解析：经受考验时期的特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现;

团队面对考验，销售经理也面临考验。

3、【单选题】概括来讲，如果企业处于婴儿期，为销售团队招聘的销售人员需要有

七分冲劲、三分经验

四分经验、六分原则

A:

四分经验、六分潜力

B:

七分经验、三分原则

C:

答D:案：A

解析：概括来讲，如果企业处于婴儿期，招聘的销售人员要带有七分冲劲、三分经验就可

以了；如果处于成长期，应该招收有四分经验、六分潜力的销售人员；如果企业处于成熟

期，建议招收七分经验，三分原则的人，因为这样的人，比较容易适应，能够比较快的为

公司产出业绩。

4、【单选题】选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其

工作经验及所学原理，来研究如何解决问题的方法是

讲授法

会议法

A:

小组讨论法

B:

实例研究法

C:

答D:案：D

解析：案例研究法：选择有关的案例,并书面说明各种情况或问题,使受训的销售人员可

以利用其工作经验及所学原理,来研究如何解决问题。

5、【单选题】对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬模式是

固定工资制

奖金制

A:

佣金制

B:

股票期权

C:

答D:案：A

解析：对于产品销售量大的企业来说,固定工资制的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式,

但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。

6、【单选题】目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而企业必须长期保持

一定的市场占有率。这种情况下适合采用的市场策略是

闪电战

阵地战

A:

攻坚战

B:

游击战

C:

答D:案：C

解析：攻坚战：企业处在密集竞争的环境中，必须长期保持市场占有率。特点：1.市场竞

争很激烈，避免“发酵效应”；2.追求长期利益。薪酬设计侧重于效能型，固定工资+奖

金，达到长期激励的效果。

7、【单选题】损益平衡状态是指

销售收入>销售成本

销售收入<销售成本

A:

B:

销售收入=销售成本

销售收入≥销售成本

C:

答D:案：C

解析：损益平衡状态是指销售收入等于销售成本的状态。

8、【单选题】价值观方面的差异对冲突产生的影响

不够大

非常大

A:

比较小

B:

非常小

C:

答D:案：B

解析：价值观方面的差异对冲突产生非常大的影响。

9、【单选题】在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人的观

点。这种冲突的处理方法称为

迁就法

回避法

A:

合作法

B:

妥协法

C:

答D:案：A

解析：迁就法：（1）在冲突中为维持友好关系，一方愿自我牺牲，以服从他人；（2）适

用于当团队工作重点在于营造和谐、平静的气氛时；（3）缺点是如果在重要问题上迁

就，有可能让成员觉得领导者的做法过于软弱。

10、【单选题】调查表明提出建议的时候，对方认可的可能性为

10％

20％

A:

30％

B:

40％

C:

答D:案：D

解析：调查表明提出建议的时候,对方认可的可能性为40％，但提一个主张的时候,对方认

可的可能性可能只有25%。

11、【单选题】无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，

这属于

正面反馈

负面反馈

A:

修正反馈

B:

没有反馈

C:

答D:案：B

解析：负面反馈就是一味批评，无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误。

12、【单选题】用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足的激励属于

物质激励

竞赛激励

A:

环境激励

B:

工作激励

C:

答D:案：D

解析：工作激励,用其所能,扬其所长,投其所好,避其不足。

13、【单选题】富有智慧，善于学习，富有探索精神类型的销售人员属于

善于指挥他人的销售人员

善于思考业务的销售人员

A:

善于处理关系的销售人员

B:

“老黄牛”型的销售人员

C:

答D:案：B

解析：善于思考业务的销售人员是富有智慧，善于学习，富有探索精神的。

14、【单选题】热情、自信、可靠性、紧迫性、想象力等，属于

能力特征

质量特征

A:

心理特征

B:

个性特征

C:

答D:案：D

解析：对个性特征的评估:包括热情,自信,可靠性,紧迫感,想象力,创造力,主动性果断,有

进取心,随和,坚持不懈等。

15、【单选题】要赢得别人的信任首先要

尊重

一致

A:

公开

B:

诚实

C:

答D:案：D

解析：要赢得别人的信任首先自己要诚实。

16、【多选题】销售培训的方式主要有

集中培训

会议培训

A:

分开培训

B:

单独培训

C:

现场培训

D:

答E:案：ACE

解析：培训方式包括集中培训、分开培训与现场培训。

17、【多选题】常用的销售预测方法有

高级经理意见法

销售人员预测法

A:

购买者意向调查法

B:

德尔菲法

C:

情景法

D:

答E:案：ABCDE

解析：销售预测方法：①高级经理意见法；②销售人员预测法；③购买者意向调查法（即

根据购买者的意见来进行销售预测的方法）；④德尔菲法（即根据专家意见做出销售预测

的方法）；⑤情景法（即根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势

而做出预测）。

18、【多选题】冲突产生的原因可以概括为

缺乏沟通

缺乏经验

A:

缺乏激励

B:

团队的内部结构

C:

D:

个人因素

答E:案：ADE

解析：冲突产生的原因：（1）缺乏沟通。（2）团队的内部结构：分工细致程度，任职的

时间长短，管理范围的明确程度，参与的氛围。（3）个人因素：存在偏见，个人的价值

观和个人的特性。

19、【多选题】对摸索段的团队，销售经理可以采取的激励方式有

帮助大家尽快熟识

安抚人心

A:

妥善处理纷争

B:

树立团队榜样

C:

建立行为规范

D:

答E:案：BCDE

解析：摸索阶段的团队的激励方法包括安抚人心、妥善处理纷争、树立团队榜样、建立行

为规范。

20、【多选题】业绩评估方法主要有

积分法

对照表法

A:

考评尺度法

B:

关键绩效法

C:

目标管理法

D:

答E:案：ABCDE

解析：业绩评估方法：①积分法；②对照表法；③考评尺度法；④关键绩效法；⑤目标管

理法；⑥多项目综合考评法。

21、【问答题】简述销售团队所发挥的积极作用。

答案：（1）促进新产品的推广；(2）促进新产品的创新；(3）促进竞争,从而推动产品改

善和革新;（4）通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入；（5）销售团队成员

的待遇很好；（6）销售团队中，女性人数日益增加。

22、【问答题】简述销售人员招聘的程序。

答案：（1)通过简历进行第一轮筛选(1分)（2）通过面试做进一步的筛选;(2分)（3）

洽谈工作合同和待遇问题；(1分)(4)发出聘书或者致谢信。(1分)

23、【问答题】简述销售团队目标与愿景的关系。

答案：(1)销售团队目标来自销售团队的愿景;(2分)(2)愿景是勾勒销售团队未来的一幅

蓝图；(1分)（3）好的愿景能振奋人心,但如果没有销售目标配合完成,愿景只能是一堆空

话。(2分)

24、【问答题】简述会议总结涵盖的主要内容。

答案：(1)复述这次会议的目标(1分)(2)总结这次会议所取得的成就(2分)(3)感谢与会

者参与(1分)(4)必要时宣布下一次会议的目标、时间及地点。(1分)

25、【问答题】简述表格运用的要点。

答案：(1）除非有特殊情况,四周财务业绩分解应当充满月度财务计划(2分）（2）月工

作计划表中强调的目标应该在周工作计划表里充分体现出来（1分）(3)周工作计划表中的

大事应当与工作日志表相对应；(1分)(4)工作日志表中的变化要与客户资料相对应。(1

分)

26、【问答题】简述可供销售经理选择的多角度聆听方式。

答案：(1)反面听;(1分(2）侧面听;（1分)（3）正面听;1分)(4)亲自听;(1分)(5)

团体听。(1分)

27、【问答题】试述影响销售预测的因素。

答案：外界因素：(1)需求变化;(1分)(2)竞争对手情况；(1分)(3)经济变动;(1分)

（4）政府消费者群体动向(1分)内部因素：(1)销售策略;(1分）(2)销售政策;(1

（3）团队成员(1分)(4)生产情况。(1分)(根据展开情况酌情给0-2分)

28、【问答题】试述影响团队士气的因素。

答案：（1）对团队目标的认同;(2分)（2）团队成员对于工作所产生的满足感；(2分)

(3)利益分配是否合理；(2分)(4)团队内部的和谐程度;(1分)（5）良好的信息沟通；(1

分)(6)领导者的作风。(2分)

29、【问答题】张经理该怎么办?某公司销售部门就目前销售业绩不佳的问题召开了一次会

议。会议参加人员是各个销售团队的领导和员工代表，部门领导张经理担任这次会议的主持

人。张经理让会议准备人员把会议的时间、地点提前告诉了参加会议的人员。并将会议上要

讨论的问题提前发送给他们，让他们准备在会议上发言，提出自己的观点和建议。会议开始

后并不顺利。会议开始的时间到了，参加人员还没有到齐，会议开始l0分钟以后，团队成员

小王才赶到会场。会议进行到一半的时候，有的人将自己感兴趣的话题提了出来，于是大家

讨论起了现在政府机构设置的事情。张经理为了把他们的注意力拉回到会议的主题上，让员

工小李对目前销售情况提出自己的建议。小李本来就是一个擅长演讲的人，他滔滔不绝的讲

起来，并没有考虑其他员工的感受，有的员工对他的建议并不赞同，有些人就交头接耳地低

声说起来。这时员工小张对他的意见提出了自己的看法，两人的看法不同，争论变成了争

吵。在这种情况下，张经理该怎么办呢?问题：(1)这次销售会议中出现了哪些问题?(2)如果

你是张经理，应该在会议进行中采取哪些补救措施?

答案：(1)与会者发言离题（1分)少数人垄断会议。(1分)(2)补救措施①假若争论离题,

则应该立即制止,并重申会议的目标与讨论的主题；(2分）②倘若争论在主题之内则先强

调什么是正确的远比谁是正确的更重要,然后将注意力集中在论点本身,而不是与会者本

身;(2分)③征求沉默的与会者的意见;(2分)④主持人阐明自己的个人观点或立场。(2

分）

30、【名词解释】纯粹奖金制度

答案：是向销售人员付酬的一项重要手段。主要是向有突出业绩的给予奖励,也有