2013年10月自考10511销售团队管理试题及答案含解析

销售团队管理年月真题

10511201310

1、【单选题】一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（）

一个特定的销售目标

销售成员

A:

领导者的权限大小

B:

销售团队的定位

C:

答D:案：B

解析：销售团队的构成要素：（1）一个特定的销售目标；（2）最核心的力量——销售

成员；（3）领导者的权限大小；（4）销售团队的定位；（5）具体的销售计划。

2、【单选题】适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（）

人才交流会

职业介绍所

A:

各种媒体广告.

B:

猎头公司

C:

答D:案：D

解析：猎头公司是热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径。

3、【单选题】能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（）

同情心

体谅

A:

同感心

B:

耐心

C:

答D:案：C

解析：同感心:能体会他人并与他人具有相同感受的能力。

4、【单选题】假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是

（）

角色扮演法

案例研讨法

A:

销售模仿法

B:

C:

示范法

答D:案：C

解析：销售模仿法，此法是假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决

定。并在此过程中提出一些变化的情况，可观察受训者如何适应新情况。

5、【单选题】对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（）

固定工资制

奖金制

A:

佣金制

B:

股票期权

C:

答D:案：A

解析：对于产品销售量大的企业来说,固定工资制的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式,

但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。

6、【单选题】销售团队的指挥棒是（）

薪酬考核

销售目标设计

A:

市场划分

B:

销售流程确定

C:

答D:案：A

解析：薪酬考核是企业管理机制的核心,是销售团队的指挥棒。

7、【单选题】销售预测方法中的德尔菲法又称（）

专家意见法

情景法

A:

预测法

B:

调查法

C:

答D:案：A

解析：德尔菲法又称专家意见法，是指根据专家意见作出销售预测的方法。德尔菲法通常

包括召开一组专家参加的会议。德尔菲法的预测能够做得比较快且花费较少。

8、【单选题】在会议中，会议主持人发问的主要目的是（）

控制场面

A:

为难他人

表达意愿

B:

利于沟通

C:

答D:案：D

解析：在会议中,会议主持人发问的最主要目的是在于启开话匣,以利沟通进行。

9、【单选题】从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过

程类表格和（）

学习类表格

实践类表格

A:

工资类表格

B:

市场信息类表格

C:

答D:案：D

解析：从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类

表格和市场信息类表格。

10、【单选题】通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理

方法是（）

迁就法

回避法

A:

合作法

B:

妥协法

C:

答D:案：C

解析：合作法：在团队冲突中，通过与对方一起寻求解决问题、进行互惠互利的双赢谈判

来解决冲突。它适用于冲突双方有着共同的目标，或冲突原因是误解或者缺乏交流等情

况。

11、【单选题】无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，

这属于（）

正面反馈

负面反馈

A:

修正反馈

B:

没有反馈

C:

答D:案：B

解析：负面反馈就是一味批评，无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误。

12、【单选题】天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售

人员属于（）

善于指挥他人的销售人员

善于思考业务的销售人员

A:

善于处理关系的销售人员

B:

“老黄牛”型销售人员

C:

答D:案：D

解析：“老黄牛”型销售人员:是天生的执行者,乐于从事简单重复性的工作,缺乏创意,对

领导的指令会一丝不苟地去执行,在旧环境中做熟悉的工作感到稳定和塌实，守纪律，清

楚自己职责的销售人员。

13、【单选题】销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（）

公正原则

制度化原则

A:

可靠性原则

B:

实用性原则

C:

答D:案：A

解析：公正原则是指销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。要进行客观公正

的考核，用事实说话，切忌主观武断或按个体的绝对标准进行考核。

14、【单选题】通过团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计

算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是?（）

积分法

对照表法

A:

考评尺度法

B:

关键绩效法

C:

答D:案：D

解析：关键绩效法：是通过团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取

样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标管理评估方法。

15、【单选题】团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为

（）

团队精神

团队凝聚力

A:

团队士气

B:

团队目标

C:

答D:案：A

解析：团队精神是指团队的成员为了团队的利益和目标，而相互协作、竭尽全力的意愿和

作风。

16、【多选题】销售培训的方式主要有（）

集中培训

会议培训

A:

分开培训

B:

单独培训

C:

现场培训

D:

答E:案：ACE

解析：培训方式包括集中培训、分开培训与现场培训。

17、【多选题】销售目标的稽核对象包括?（）

产品的稽核

部门的稽核

A:

销售人员的稽核

B:

销售目标的稽核

C:

经销店的稽核

D:

答E:案：ABCE

解析：销售目标的稽核对象包括产品的稽核、部门的稽核、销售人员的稽核和经销店的稽

核。

18、【多选题】有效的销售会议具有以下作用（）

辅导作用

提升归属感

A:

增强参与者的士气

B:

建立团队精神

C:

提供舒缓压力的机会

D:

答E:案：ABCDE

解析：有效的销售会议的作用：辅导作用；提升销售人员的归属感；增强参与者的士气；

建立团队精神；提供舒缓压力的机会等。

19、【多选题】销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括（）

关注销售人员的思想倾向

设定陈述目标

A:

注意开场白的效果

B:

指出要点

C:

简要回顾与结尾

D:

答E:案：ABCDE

解析：销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作：①关注销售人员的思想倾向；②设定

陈述目标；③注意开场白的效果；④指出要点，使用过度句；⑤简要回顾与结尾。

20、【多选题】处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长

处。此时，销售经理可以采用以下激励方法（）

增强使命感

尝试放松控制

A:

鼓励团队成员轮换角色

B:

监控工作进展，定期召开会议?

C:

培养成员领导能力

D:

答E:案：ABCDE

解析：成功阶段团队的激励方法包括：增强使命感、尝试放松控制、鼓励团队成员轮换角

色、监控工作进展并定期召开会议以及培养成员领导能力。

21、【问答题】销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作

答案：（1）评估工作价值：销售经理在最新的和精确的工作描述基础上帮助企业确定不

同工作的价值。（2）协商底薪：1、注意新员工底薪问题，根据同行业情况加以调整。

2、注意公平问题和同工同酬的原则。（3）工作变动情况通知人力资源部门：调整销售团

队的工作内容和责任通知人力部门，重新评价、改变相应薪酬等级。（4）建议加薪和提

升：提供精确的绩效评估，避免不准确或者带偏见的聘雇导致不公平的薪酬决策，使员工

不满、工作绩效降低、跳槽、法律争端等。（5）帮助销售人员获得合理津贴：离职补

助。

22、【问答题】简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法。（

答案：1）当众表明立场和决心；（2）个别谈话；（3）严格执行；（4）奖励认真填

写的销售人员。

23、【问答题】销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面

答案：（1）销售区域内总的市场状况；（2）与竞争者的比较；（3）现有市场的特点

和市场占有率；（4）市场覆盖的程度；（5）该地区过去的销售情况。

24、【问答题】简述销售业绩评估资料来源。

答案：（1）销售人员的工作报告书；（2）团队成员以外的各个渠道。如：销售经理的观

察、企业和客户的销售记录、客户投诉、其他销售人员的谈话等。（3）销售团队提交的

报告。如：拜访、活动、费用报告，要准确、完整、及时、真实才有用。

25、【问答题】简述冲突的处理技术。

答案：（1）利用职权。团队管理成员用正式的权威来化解冲突。遵循“矛盾上缴”原

则，即销售人员之间的冲突由销售经理解决。（2）存货缓冲。即进行冷处理，不急于处

理矛盾，待冲突双方冷静后再来处理。（3）暴露处理。干脆把矛盾展开，待充分暴露出

问题症结后再行处理。（4）引起冲突。是对冲突主动积极的利用方式。故意引入两种对

立的法案，鼓励大家进行讨论，在对立中找到统一性，从而使决策更全面。

26、【问答题】试述销售团队所发挥的积极作用。

答案：（1）促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促

进新产品的推广。（2）促进新产品的创新。解决问题，满足需求，企业获得利润，团队

获得更多业绩。（3）促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。（4）

通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。（5）销售团队成员待遇很好。

（6）销售团队中女性越来越多。

27、【问答题】试述凝聚力强的团队特征。?

答案：（1）团队内沟通渠道畅通、信息交流频繁、成员认为沟通是工作的一部分，不会

存在任何障碍。（2）团队成员具有强烈归属感、自豪感，较少出现跳槽现象。（3）团

队成员参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑感觉。（4）团队成员之间彼此

关心、互相尊重。（5）团队为成员的成长和发展、自我价值的实现提供便利的条件；领

导者及团队成员都愿意为团队和他人的发展付出。（6）团队成员有较强的事业心和责任

感，愿意承担团队的任务，集体主义盛行。

28、【名词解释】从众行为

答案：：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行