国际商务谈判 课件 5. 谈判中的问题解决

专题

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谈判中的问题解决国际商务谈判宋泽宁通过本章的学习，您将：了解心理模式与谈判的关系理解PRAM谈判模式掌握原则谈判理论2学习目标第一部分谈判中的问题解决第二部分案例学习：中国宝惠与美国网红的网络营销谈判3课程计划汤普森在《谈判者心智》中总结了谈判者的五种心理模式：讨价还价模式成本效益分析模式博弈模式合作关系至上的模式问题解决模式

41.心理模式与谈判PRAM谈判模式是罗斯·雷克(RossR.Reck)开发的旨在实现双赢的谈判模式。它包括四个步骤：制订谈判计划(Plan)建立和发展双方友好关系(Relationship)达成双方都能接受的协议(Agreement)履行协议和维持关系(Maintenance)52.PRAM谈判模式原则谈判理论于1981年由美国哈佛大学法学院的罗杰·费希尔教授、哈佛大学谈判项目发起人威廉·尤里、项目副主任布鲁斯·巴顿在其合著的《谈判力》一书中提出，因此又被称为哈佛谈判法。该理论包括四个基本原则：关注利益而非立场创造双赢方案对事不对人坚持使用客观标准63.原则谈判理论理解对方的视角就各自的利益进行沟通先提出问题，再提出解决方案不要拘泥于过去，要向前看让决策具体且灵活严苛对事，温柔对人73.1关注利益而非立场拓宽我们的选择建立环形图表站在不同专业的角度来看待问题提出不同性质的协议改变协议的内容范围寻找共同利益让决策变得更加简单83.2创造双赢方案将人际关系（例如，感知、情绪、沟通）与实质利益（例如，条款、日期和数字、利益、优先级）分开，分别处理每组问题，根据各自的优点处理。93.3对事不对人谈判者首先是人谈判者的两种需求：实质利益和人际关系先解决人的问题三个方面：视角、情绪和交流三个技巧：认真倾听、积极回应、恰当表达103.3对事不对人房客视角

等房东一来收房租便马上付给他他冷淡而疏远，从不问我近况

房东视角只要自己不主动开口，房客绝不会付房租我是一个体贴的人，从不侵犯租户的隐私

在《谈判力》（GettingtoYes）一书中,作者为我们列举了在面临续租时房东和房客的不同看法:113.3对事不对人《谈判力》中有这样一个例子：在20世纪50年代，人际关系委员会（一个在钢铁行业设立的劳资小组，负责处理冲突）制定了一项规定，即在会议中只允许一人在同一时刻发火。为什么上述规定在情绪管理上是有效的？

123.3对事不对人《GettingMore:HowtoNegotiatetoAchieveYourGoalsintheRealWorld》中的例子：对于“你是个白痴！”这种言论，我们应该如何回应？133.3对事不对人凭意愿做决定会付出巨大代价制定客观标准使用客观标准进行谈判143.3坚持使用客观标准虽然原则谈判理论具有很大的影响力和启发性，但一些学者对这一理论提出了质疑。例如，正如一些研究者指出的那样，在一些重视人际关系的东方文化中，很难应用“将人与问题分离”的原则。153.3原则谈判理论第一部分谈判中的问题解决第二部分案例学习：中国宝惠与美国网红的网络营销谈判16课程计划让我们应用所学的知识，分析中国宝惠与美国网红的网络营销谈判案例。中国宝惠美国网红17案例学习请阅读谈判进程，思考和讨论以下问题：从谈判心理模式的视角分析，你认为该谈判过程中的几次僵局是如何产生的？面对僵局，双方是如何调整谈判策略的？结合原则谈判理论的四个基本原则，你认为双方在解决问题的过程中遵循了哪些原则？18案例学习请阅读协议达成与反思，并讨论：在本案例中，基于问题解决的谈判心理模式为协议达成起到了积