第5章 文化、管理风格

第5章文化、管理风格

和经营方式学习目标适应文化差异的必要性管理风格如何和为何在全球变化在其他国家性别偏见的程度和含义文化差异在企业伦理中的重要性关系导向文化和信息导向文化的差异5.1必须适应适应的程度强制性、选择性、排他性因地制宜：认同接受“不同但却平等”的观念，对当地文化有所了解，消除差异引起的误会。适应的指导原则

宽容灵活性谦逊公平与公正能适应不同的工作节奏好奇心与兴趣对他国的了解喜欢他人能赢得别人尊重能入乡随俗适应程度适应的关键是既要保持自己的特点，又要能够理解并且乐意适应文化的差异。在巴西，如果巴西人在交谈中轻轻碰一碰你，是表示友好和良好祝愿的方式。在德国，认为直呼其名是不礼貌的,他们通常用先生、小姐加姓来称呼对方。强制性、选择性、排他性文化的强制性：必须承认他、遵守他。如：与关系型国家的企业建立关系非常重要，聊天、娱乐、联络等等行为都能建立一种信任关系。文化的选择性：某些文化习俗和惯例，来自不同文化的人或许愿意遵守或者参与，但并非必须这样。如：打招呼时，你不必亲吻对方，不必食用与自己饮食习惯不符的东西（只要你的拒绝时礼貌的）也不必喝酒精饮料（因为健康、个人喜好或宗教原因）。但象征性的学习对方的习俗，容易建立良好的关系。如对日本人点头问好。文化的排他性：当地所特有的一些习俗和行为方式，“外人”不可介入。5.2美国文化对管理风格的影响

基于效能的人员选拔和奖赏美国文化观念主宰命运的观点

基于客观分析的决策广泛分享决策权精益求精独立的企业是社会行为的工具

竞争产生效率5.3世界上不同的管理风格权威和决策管理目标和志向沟通风格正规性与工作节奏单一时间利用方式与多种时间利用方式谈判的重点5.3.1权威和决策企业的权利结构由企业规模、所有权的归属、社会责任和价值观共同作用。分为三种典型模式：最高管理人员决策：所有者拥有绝对的控制权或企业规模小，有可能进行集中决策。如：墨西哥的一些国有企业。分散决策：允许不同层次的管理者在其职责范围内有决定权。美国大多企业采用这种方式。委员会/集体决策：可以高度集中，也可以是分散的决策。亚洲的一些国家采用这种方式。在日本出示名片

在日本，名片式经理们的商标。它既是一个微型简历，又是人际交往中的友好纽带。在你与一位商人见面前，无论你们之间通了多少次电话，只有在正式交换名片后生意才真正开始。根据个人的个性及风格，递名片有以下几种方式：蟹爪式---夹在食指与中指间递出钳子式----用拇指压在名片下推出指物式---用食指压在名片上推出反向式---把有名字的一面背对着接受者递出盘子式---放在掌心递出名片应在相互介绍之初递出，接受名片的日本人就会判断你的职位与地位，并决定如何对待你。对日本人来说，一般在递出他们名片的同时，接受你的名片，看过你的名片后，他们会正式以鞠躬或握手或两者兼备的方式向你致敬。5.3.2管理目标和志向1.个人目标：高工资、社会保障、社会认可、地位、权力等2.安全感和灵活性：高收入、终身制的工作、跳槽所具备的技能、退休后的保障3.个人生活：古希腊的享乐主义人生观认为，工作是使人不快的原因之一，是寻求快乐和美好的个人生活的绊脚石。美国人则将他们所享受的生活水平归功于勤勉的思想。在日本，企业生活就是个人生活。4.社会认可：亚洲人视社会认可为企业的首要目标，日本企业特别强调委员会/集体决策，十分注重与集体保持一致。5.权力：在南非的一些国家，企业首脑不仅要追求利益，还利用企业的地位使自己成为社会和政治领袖。5.3.3沟通风格爱德华·霍尔提出高背景文化和低背景文化的概念。在低背景文化（LowContextCulture）中，信息的表达比较直接明确，语言是沟通中大部分信息的载体。在高背景文化中，一条信息的语言部分所包含的信息不前一种文化要少，而大部分的信息隐含在沟通接触是过程中，涉及到参与沟通人员的背景、所属团体及基本的价值观。中国、日本及一些中东国家属高背景文化国家，而欧美则属于低背景文化国家。交谈与瞳孔

阿拉伯人可以通过看你的瞳孔来判断你对不同事物的反应。芝加哥大学的一位心理学家发现瞳孔是你对外界反应的一个非常敏感的显示器。当你对某事发生兴趣时，瞳孔放大，如果听到你不喜欢的事时，眼睛就会收缩，阿拉伯人知道瞳孔的这种反应没有上千年也有几百年了。因为人不能控制其眼睛的反应，许多阿拉伯人甚至在家中都戴着墨镜。这些人时时刻刻在观察着人与人之间的交往。通过观察瞳孔，他们能对情绪的变化迅速作出反应，这就是他们与人谈话时的距离要比美国人近的原因之一。两个美国人之间的正常谈话距离大约为5英尺，这使我们很难看清对方眼神。但如果是阿拉伯式的距离—2英尺，你就能看到对方眼睛的瞳孔了。直接的眼神交流对美国人来说很难做到，因为美国人受到教育，高速他们不能盯着对方看，不能那么仔细地勘别人的眼睛。如果你盯着某人看，就会显得太专注，太富有挑逗性，或者太充满敌意。5.3.4各国时间面面观

守时与不守时

对多数欧洲人和美国人来说，让别人等候是不礼貌的行为，即使你的客户迟到，你也应按时赴约。而有些国家对此就不大在意。俄罗斯人在时间安排上就比较随心所欲。在中南美洲以及一些中东国家，预约也都是大概时间，按约定时间前往，你常常要等上一个小时甚至更长的时间。对阿拉伯人来说，工作远不如家庭、朋友及宗教来得重要，他们对时间的感觉是“看上帝的安排”。亚洲人很守时，他们常常会比约定时间提前几分钟到场，但菲律宾人经常迟到。5.3.5谈判重点谈判的重点：通货的有效性、商品进出的审批、产品性能及包装、广告、雇员条件、利润补偿等都可能成为谈判的重点。部分国家商人的谈判风格

1、美国商人的谈判风格

外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质上的实际利益。与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。美国人对商品的包装和装潢比较讲究。美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时。美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。部分国家商人的谈判风格2、法国商人的谈判风格在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。部分国家商人的谈判风格3、德国商人的谈判风格德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。在商务谈判中，德国人强调个人才能。德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到。办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。最善长讨价还价，因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。部分国家商人的谈判风格4、澳大利亚商人的谈判风格谈判中，澳方派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。澳大利亚人的成见较重，谈判人员必须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行。澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间。由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因此谈判中要注意措辞。5.4国际商务中的性别偏见

2006年，英国IT行业协会Intellect的一份报告称，在西方国家，IT业女性雇员的比例一直呈下降趋势。美国的女性IT雇员比例约为27%；而在挪威和德国等欧洲国家，这一数字还不到20%。目前英国IT行业女性雇员比例为16%，大大低于1997年的27%。而这16%的女性雇员，往往集中在IT行业较低端的工作岗位上：她们中约有61%从事低工资、低技能工作。职位越高，女性雇员就越少：招聘公司HarveyNash最近进行的一项调查显示，仅有8%首席信息官（CIO）是女性。

一项针对美国500大企业的调查显示，女性高管的比例仅有3%，在亚洲国家，数字几乎是相同的，没有太多的提升空间。

日本的商务礼仪惯例

接触：日本人不喜欢与生人做生意，言行穿着要中规中矩语言：营销人员要安排好翻译时间观念强：日本人严格遵守时间表等级、性别和地位意识重：在日本，买方比卖方高人一等；谈判中要保持表面的和谐开场白：讲话要简单明了交流方式：言语谨慎、循规蹈矩，比较强调面对面的会谈，经常使用含蓄的语言身体语言：握手要轻柔，肢体动作幅度小避免逼人的、直勾勾的对视应考虑好讲价的幅度：对价格或条款作出任何重大让步时都应有充分的理由冗长的谈判：谈判桌上要有耐心维持彼此的关系：保持经常的联络5.5企业伦理定义腐败西方对贿赂的关注贿赂：一个变化的主题合乎社会伦理和社会责任的决策5.5.1定义腐败腐败的定义在世界各国有很大的差异“个体主义”在美国可能视为腐败“泛滥的消费者主义”在印度视为腐败货币投机者被东南亚的政府首脑视为腐败者。5.5.2西方对贿赂的关注美国在内的世界最大的33个贸易国已经签署了经济合作和发展组织条约，以及反对在国际经济活动中贿赂海外官员。在拉丁美洲，美洲国家组织走在了世界的前列，率先批准了反腐败协议。高贿赂水平出现在低收入、集体主义和高权力距离的国家。5.5.3贿赂：一个变化的主题行贿和索贿

收买和打点

代理费

贿赂跨国公司贿赂案件“沃尔玛案”：2003年12月，昆明沃尔玛管理服务有限公司在报审昆明沃尔玛管理服务有限公司项目时，为云南省对外贸易经济合作厅原党组书记、厅长彭木裕之妻在香港导购，并为其支付了10余万元人民币的购物费。东窗事发后，彭木裕获10年之监。“家乐福案”：2007年8月，法国零售业巨头家乐福中国总部发出通告称，北京区域的8名经理级员工因涉嫌收受供应商贿赂被警方拘留。此案涉案贿赂总额超过百万元。跨国公司贿赂案件“西门子案”：2008年底，德国电信工程业巨头西门子公司同意支付大约13亿美元的罚金了结了困扰自己两年多的贿赂案，创下了有史以来的最大商业贿赂罚单。西门子遭遇如此重罚的原因是：在2003年到2007年间，西门子曾向5家中国国有医院行贿2340万美元，与此同时，西门子还通过贿赂中国部分官员，获得了价值10亿美元的地铁工程和华南地区两个总价值约为8.38亿美元的电力高压传输线项目。“CCI公司”：2009年8月，美国司法部网站日前通报了CCI公司行贿案及相关涉嫌企业名单。中石油、中海油、大唐电力等9家中国企业出现在涉嫌企业名单中。CCI案陪审团的检方起诉书中披露，中石油员工的两次受贿金额达166万元左右。小讨论行贿＝跨国公司本土化?5.5.4合乎伦理和社会责任的决策经营者履行社会责任并符合伦理道德从事经营活动遇到的困难：雇佣方式和政策消费者保护环境保护政治捐款以及企业参与政治活动基本的人权和自由企业道德原则功利原则该行为能使公共利益或所有利益相关者的利益最大化吗？谁是利益相关者？权利原则该行为尊重相关人员的个人权利吗？公正原则该行为是否对所有参与者都是公平或者公正的？5.6文化对战略思考的影响在低个人主义文化下，员工和管理层合作—在德国，企业董事会中有员工代表，在日本，管理层对员工的福利负责。不允许大规模的解雇，销售利润更为稳定。在高个人主义文化下，员工和管理层是敌对的，每一方都关心自己---在美国，有破坏性的罢工和大规模的解雇，导致美国企业绩效的剧烈波动。5.7综合模式：关系导向的文化和信息导向的文化信息