XX洗衣机8月份市场销售情况回顾

XX洗衣机8月份市场销售情况回顾XX洗衣机8月份市场销售情况回顾洗衣机8月份市场目标完成率106%18227万÷17195万=XX洗衣机8月份市场销售情况回顾XX洗衣机8月份销售额1亿8227万元XX洗衣机8月份市场销售情况回顾同期增幅比16%XX洗衣机8月份市场销售情况回顾同期销售额增长：2546万元18227万－15681万=XX洗衣机造势推广方案秋冬季床上大件用品“一次洗净”

目录一、目标二、市场调研三、策略规划四、促销活动推荐内容表五、进度表六、问题解答七、推广附件一、目标1.1销量目标1.2广告投入预算1.3目标细分1.1

销量目标型号销售量9月10月11月12月合计（台）总销量1.2洗衣机造势广告投入预算无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台1.3目标细分网络渗透只要7、8月份提货的商场，9月份必须有“XXX(单型号)”销售目标，要求按店规模大小细分]（划分原则：1、参照直销员工资方案中店规模办法；2、以零售卖场细分而非连锁采购）第一类（总店数的20%）：平均提货目标≥20台；第二类（总店数的20%）：平均提货目标≥10台；第三类（总店数的20%）：平均提货目标≥6台；第四类（总店数的40%）：平均提货目标≥4台；同时要求以上目标比前几个月的最高值不下降。（另：直销员的直销计划制订参照以上原则）激励考核1、直销员：XXX(单型号)系列的月销售计划完成率少于80%的，按每少一台倒扣一台提成。2、产品经理：排序考核与工资兑现时均以XXX(单型号)为主，占70%。即：（XXX(单型号)计划完成率×0.7+总销售额计划完成率×0.3）±其它考核项，如XXX(单型号)计划完成率＜60%，否决70%的分数及工资；如总销售完成率低于去年，否决30%的分数及工资。9-12月份产品经理“XXX(单型号)”造势考核方案

1、工贸考核工资时：工资计算公式为：月基薪*出库额完成率*XXX(单型号)计划完成率±XXX(单型号)激励。XXX(单型号)计划完成率》60%，正激励800元；XXX(单型号)完成率》80%，正激励1200元；XXX(单型号)完成率》100%，正激励1500元；XXX(单型号)计划完成率低于60%或总出库额《去年同期时，工资联动否决，只有生活费。2、产品支持部考核排序时得分=XXX(单型号)计划完成率×0.7+总销售额计划完成率×0.3）±其它考核项。如XXX(单型号)计划完成率<60%，否决70%的分数；若总销售额完成率低于去年，否决30%的分数完成率.

1.3目标细分1.3目标细分9月份各分公司50-28系列订单计划表1.3目标细分宣传促销1、各种费用总和的70%以上要用于XXX(单型号)造势推广（产品部将追加投入：工贸XXX(单型号)当月销量×200元/台）2、电视广告、报广新闻及大型活动及户外宣传、卖场演示等要求以XXX(单型号)为卖点造势。具体要求：9月份每工贸每周一次报广与活动，每周一篇新闻。具体计算公式1、商场零售量目标：按辖区网络排序，前20%的网络平均目标为20台/月；再20%的为10台/月；再20%的为6台/月；后40%为4台/月。2、周考核目标：按周一至周五为0.5个大礼拜，每周为1.5个大礼拜，则一个月有4*1.5=6个大礼拜，每个大礼拜的计划=商场月零售目标/6。每个大礼拜至少一台，负激励相应提成。3、商场个数须按零售卖场的数量来计算。二、

市场调研2.1调查资料2.2对比实验2.3最佳卖点无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台2.1调查资料4尺4.5尺5尺6尺合计销售量比例%销售量比例%销售量比例%销售量比例%床单005036%2014%7050%100%床罩21%9041%105%12053%100%被套006032%158%11060%100%夏被005026%2011%12063%100%毛巾被003856%1015%2029%100%窗落地每家客厅落地35%100%帘半截卧室半截55%100%床上用品床尺寸床上用品消费统计表洗衣机用户走访情况汇总表2.1调查资料序号床的尺寸衣物洗涤周期（次/周）枕巾枕套床单棉床单非棉床罩棉床罩非棉毛巾被夏被被套蓬松被套沙发套窗帘151/41/41/201/801/41/41/801/261/2624222020101/201/41/435111/2001/5001/401/121/1245111/2001/201/81/801/81/26541/21/41/21/21/401/41/41/4001/2664.51/21/21/201/201/41/261/401/41/2674.51/21/21/21/21/41/41/41/41/21/201/128411/21/201/201/21/41/21/21/261/269511101/201/21/41/21/401/161051/21/21/201/401/21/41/201/161/262.1调查资料调研结果根据对市场的床上用品、家俱店销量调查和中、高档消费群体上门走访发现：消费趋向：1、今后80%左右新购置床及床上用品的消费者首选5尺甚至6尺的床，并且床上大件用品（床单、床罩、枕套、被套）80%都是棉织品。2、床上基本配置为一个床单、一个床罩、一个毛巾被、两个枕巾、两个枕套也是消费者一次性洗衣的最大量。日用物资分析：1、床的尺寸：4尺的占30%，4.5尺的占20%，5尺的占50%2、棉床单的使用率是83%，非棉床单的使用率是17%3、棉床罩的使用率是73%，非棉床罩的使用率是27%洗涤方式分析：1、枕巾、枕套和床单一般多为一次性洗涤，周期大约为2周一次2、沙发套和窗帘的洗涤周期一般较长，通常为一个季度一次或半年一次3、用户反映洗涤时一般放3.0kg左右衣物，水位一般设在5或6上。2.2对比实验产品种类试验项数洗净比%试验条件单项平均本公司5.0公斤XXX(单型号)洗衣机139.340.21、100g洗衣粉2、5.0kg标准试验布3、15分钟快洗程序241.3340475.776.01、100g洗衣粉2、5.0kg标准试验布3、25分钟快洗程序578.3673.9松下5.2公斤龙卷风洗衣机157.956.91、100g洗衣粉2、5.2kg标准试验布3、51分钟快洗程序244.7368.0XQB50-28XXX(单型号)、松下龙卷风洗衣机洗净比试验2.2对比实验试验项数试验条件产品名称洗涤效果最高水位L全程序用水量L全程序时间min试验物品翻转情况水流情况1高水位全程序软化水本公司5.0kgXXX(单型号)翻转正常水流强劲]有力5075251、一个床单2、两个被单或两个被套或一个双人毛巾被3、两付枕套4、两条枕巾2本公司5.0kg普通机略有翻转水流较强47141453韩国LG5.0kg旋瀑王洗衣无力不翻转水流很弱46138574日本松下5.0kg龙卷风有翻转水流较强5115351翻转、水流对比试验一览表2.2对比实验试验项数试验物数量（床）重量（g)洗涤效果备注5.0本公司XXX(单型号)5.2松下龙卷风1毛巾被11100水流强劲，翻转效果很好此组试验物品是研究所人员从家中带来的，都是陈旧的床上用品。222050水流强劲，翻转效果很好正常332890水流强劲，翻转效果很好水流正常，几乎不翻转443655水流强劲，翻转基本正常洗无力，衣物略动，不翻转554305水流尚可，翻转效果不明显6被套11225水流强劲，翻转效果很好722155水流强劲，翻转效果很好833015水流强劲，翻转效果很好正常943660水流强劲，翻转基本正常洗无力，衣物不动，不翻转1054335水流尚可，翻转效果不明显毛巾被、被套洗涤效果对比实验2.3最佳卖点实验结果：（1）一般洗衣机能装得下，但洗不了。（衣物不能翻转）（2）国外某知名洗衣机能装得下，但洗不好。（衣物略有翻转，但洗不净）（3）本公司XXX(单型号)洗衣机只要能装得下,就能洗得好。（翻转强劲，净、快、省）根据以上调查与对比实验，现为XXX(单型号)洗衣机归纳最具竞争力的卖点为：XXX(单型号)，秋冬季床上大件用品“一次洗净”辅助推介功能点：（1）净：双倍马力产生双倍洗涤力量，形成沸腾水流，洗净比提高30%（2）快：洗涤时间比普通洗衣机快50%（3）省：省水50%（用水约75升），省电50%（4）低磨损：XXX(单型号)：普通洗衣机=1：3~4三、策略规划（4C组合）3.1消费需求（Consumedemand）3.2需求获得满足的成本（Cost）3.3购买的方便性（Convenience）3.4沟通（Communicate）3.1消费需求（Consumedemand）现在的人们更注重生活质量，床越来越大，床上用品也越来越多，装饰家居的沙发、窗帘也都各式各样。许多注意自身健康的消费者，经常对床单、床罩、被罩、毛毯、沙发套、窗帘等大件物品进行清洗。而随着秋冬季节的来临，衣服也穿得更多、更厚了。所以，在人们的日常家庭生活中，洗衣方面的工作是越来越大。用普通洗衣机来洗涤这些大家伙，许多消费者都有这样的体验：装进去的衣物远不够洗衣机的额定满负荷洗涤重量，但加水后，洗衣机却已经转不动了；就算转得动，衣物等缠绕在一起，导致洗涤的效果差得很。消费者只能分成二至三次洗涤，这样费水、费电、费时间，而且又麻烦。买台超大容量的洗衣机吧？可是体积太大，放在家中占地方，而且平时洗少量衣服时又太浪费。于是，消费者心中就企盼着出现一种能够一次洗净多件床上用品，还又省水、省电，体积又不要太大的洗衣机。这就是现阶段消费者的最主要的需求。3.1.1消费者的烦恼4C理论的中心就是消费者需要什么，我们就生产什么！3.1消费需求（Consumedemand）3.1.2本公司XXX(单型号)解决的问题本公司XXX(单型号)洗衣机采用独特的双向驱动技术，使波轮与内桶同时强力反向旋转，产生强劲的沸腾水流，减少衣物缠绕，降低磨损率，提高洗净比。可完全满负荷洗涤大量衣物及床上用品。一次轻松洗净全家衣物或全部床上用品等，而且更省时一半、省水一半。因此，本公司XXX(单型号)洗衣机可以称为是“顺应消费者心意，满足消费者需求”的最佳洗衣机。3.1.3产品定位（解决需求的卖点）针对以上消费需求及本公司XXX(单型号)的解决办法，现为本公司XXX(单型号)洗衣机确定主题卖点为：3.1消费需求（Consumedemand）秋冬季床上大件用品无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台3.1消费需求（Consumedemand）3.1.4

技术支持产品一句话卖点

三句话用户实惠

五句话技术支持

本公司XXX(单型号)，秋冬季床上大件用品“一次洗净”（1）净：双倍马力产生双倍洗涤力量，形成沸腾水流，洗净比提高30%（2）快：洗涤时间比普通洗衣机快50%（3）省：省水50%（用水约75升），省电50%低磨损：本公司XXX(单型号)：普通洗衣机=1：3~41、锅形大波轮，带动更有力2、搅拌叶设计，加强衣物翻转3、洗、漂、甩时间可调4、洗涤三模式（搅、揉、搓）5、渗锌、磷化+喷塑，3层防锈外壳

1、锅形大波轮，带动更有力2、搅拌叶设计，加强衣物翻转3、洗、漂、甩时间可调4、洗涤三模式（搅、揉、搓）5、独特外观造型，时尚、典雅1、锅形大波轮，带动更有力2、搅拌叶设计，加强衣物翻转3、洗、漂、甩时间可调4、洗涤三模式（搅、揉、搓）5、欧美造型，不锈钢外壳小小神童XXX(单型号)洗衣方便"三重喜"

1、女士内衣单独洗2、少量衣物即时洗3、宝宝衣物分开洗

1、锅形大波轮，带动更有力2、搅拌叶设计，加强衣物翻转3、洗、漂、甩时间可调4、洗涤三模式（搅、揉、搓）5、透明上盖+镀铬把手3.2需求获得满足的成本（Cost）消费者不在乎产品价格多少，在乎的是满足他的需求的心理体验价值是多少！产品价格2580元（中档）2780元（高档）4980元（高档）1385元（中档）用户实惠（1）净：双倍马力产生双倍洗涤力量，形成沸腾水流，洗净比提高30%（2）快：洗涤时间比普通洗衣机快50%（3）省：省水50%（用水约75升），省电50%低磨损：本公司XXX(单型号)：普通洗衣机=1：3~4方便的洗衣方式，健康的全程保证，洁净的洗衣效果顺应潮流的时尚生活，轻松体验，贴心享受。XQB50-28XQB52-78XQB60-98XQBM26-103.1消费需求（Consumedemand）3.1.5

目标消费群以收入中、高档以上的家庭为主要目标消费群。更可进行细分：1、上班族：休闲时间少，整日处在紧张中，不想再为洗衣服而受累。2、年轻白领：工作紧张但注重把握每点每滴的休闲时间，不想为洗衣服耽误太多时间；同时，又注重个人形象，对洗衣机的洗净度要求很高。3、高收入家庭：注重健康与个人形象，洗衣频率最高，也是受到普通洗衣机的困扰最多的消费者。4、人口众多的家庭：尤其是几代人一起住的家庭。3.3购买的方便性（Convenience）无所不在的产品，是最容易让消费者产生购买行为的商品。全方位开发销售网络，加强销售网络的建设3.4沟通（Communicate）沟通的目的是让消费者明白：我确实需要这个产品！在明白了消费者的需求后，下一步需要的就是让消费者了解本公司XXX(单型号)洗衣机可以为其解决这些困扰自己的难题，使他们主观上出现“我现在需要的就是这样的一个产品”的想法，从而进一步影响消费者，使其产生购买行为。3.4.1

推广主题秋冬季床上大件用品3.4沟通（Communicate）3.4.2

推广策略第一步：吸引消费者关注（提高知名度）先得让消费者知道本公司XXX(单型号)洗衣机已经上市，并明白XXX(单型号)洗衣机带来的全新洗衣方式。第二步：引导消费者深入了解（扩大认知度）只知道并没什么用，必须让消费者了解到本公司XXX(单型号)洗衣机为什么可以解决自己的需求？它的优势在哪些方面？第三步：促使消费者产生信任（提升信任度）明白了XXX(单型号)洗衣机的功能与优势，就需要让消费者直观地感受它的真实性效果，只有这样，消费者才会考虑购买。3.4.3

推广形式3.4沟通（Communicate）高空造势：1、通过中央与地方的电视、广播等高空媒体提升本公司XXX(单型号)知名度，扩大影响面，向消费者传递“XXX(单型号)洗衣机上市”消息，使消费者对双动力洗衣机产生了解欲。2、发布报广，进行“本公司XXX(单型号)，秋冬季床上大件用品，一次洗净”的形象宣传，吸引消费者的关注，使消费者对推广主题产生认同感。3、利用主流报纸，发布本公司XXX(单型号)洗衣机上市的软性新闻，以文字形式更详细地介绍XXX(单型号)洗衣机功能、特点，使消费者更加关注XXX(单型号)洗衣机。3.4.4

推广形式3.4沟通（Communicate）地面进攻：1、加强销售终端布置，宣传主题卖点。利用销售终端支持物料，吸引消费者到本公司洗衣机专柜，进行深入地了解。2、加强直销员培训，使其能结合消费者需求推介XXX(单型号)洗衣机。外围渗透：1、逢节假日利用户外媒体，如：商场外条幅或巨幅等，进行深入地提示性宣传推广，更进一步提升认知度。2、在节假日时，选择人流量大的地方或商场门前等地方进行展示活动，以“本公司XXX(单型号)，秋冬季床上大件用品，一次洗净”为活动主题，向消费者传播XXX(单型号)的优势。3.4.5

促销活动3.4沟通（Communicate）1、现场以XXX(单型号)形象为背景板，主题为“本公司XXX(单型号)，秋冬季床上大件用品，一次洗净"。2、现场将现有的XXX(单型号)产品所有样机全部出样，并加水、通电进行演示。3、通过发放单页等宣传品，对过往消费者进行宣传。4、可选消费者参与活动，举行“5.0公斤，看谁选得准”比赛，让消费者自己从一大堆衣物中自由选择出一些来，称一下，谁拿得最接近5公斤谁就是优胜者，将获奖品。5、然后，进行现场洗衣大演示，真正表现XXX(单型号)洗衣机的洗衣效果。6、同时，现场穿插举行“本公司XXX(单型号)有奖知识问答”，答对者可得到精美礼品一份。3.4.6

沟通推广步骤3.4沟通（Communicate）1、前期的XXX(单型号)洗衣机商场出样工作完成后，先在当地主要报纸上发布报广（每周一期），进行宣传预热。主要内容为宣传主卖点“秋冬季床上大件用品一次洗净”。2、周六、日两天紧跟着在商场门口、广场上举行现场展示活动，吸引消费者关注双动力洗衣机，加强宣传、推广力度（推介会现场的样机必须加水、通电进行演示）。同时要邀请当地的电视、报纸等主要媒体到场，进行报道。3、展示活动前后的周四或周五，由报纸发布新闻进行XXX(单型号)洗衣机上市的炒作宣传。4、同期，加强商场终端布置，按要求将XXX(单型号)洗衣机的单页、海报、POP、地贴等物料布置整齐，培训直销员全力向消费者推介本公司XXX(单型号)洗衣机。5、逢周六、周日或节假日，由产品经理与当地各大商场协商，尽可能利用商场内的共享资源，如：楼梯口等处。在这些地方悬挂XXX(单型号)洗衣机条幅或灯箱等宣传物料，全面向消费者推广本公司XXX(单型号)洗衣机。6、根据当地用户需求，在上市后1-2周内提炼出当地化卖点进行宣传、推广。四、促销活动推荐内容表序号主题活动主要内容活动一本公司XXX(单型号)，礼包重重喜购XXX(单型号)洗衣机，可获赠本公司洗衣机大礼包一个，礼品多多，任意组合。礼品：高档化妆品、名牌腰带、熨衣板、盖巾、手套。活动二本公司XXX(单型号)有奖知识问答参与式活动：先在报纸上发布有奖知识小问卷，并讲解普通洗衣难题，消费者可凭填好的报样到本公司洗衣机专柜领取纪念品。活动三解决“秋冬季洗涤大件床上用品难题”的本公司XXX(单型号)洗衣机隆重上市利用媒体炒作，在上市时与商场联合进行活动，借助商场内的各共享资源，大力宣传、推广本公司XXX(单型号)洗衣机。活动四利用当地新闻热点造势，借机以事件炒作XXX(单型号)洗衣机例：青岛前日有连体婴儿出生，引起了广大新闻媒体的关注，此点正与XXX(单型号)有一定的关联，因此总部对其开展捐助、看护等公益性活动，也借此吸引了媒体与消费者。（希望各工贸根据当地情况，发掘事件热点进行炒作，进一步扩大消费者对XXX(单型号)的认知渠道。五、进度表5.1139模式进度表5.2活动进度T模式表5.3立体造势推进排期预算5.1139模式进度表5.2活动进度T模式表5.3立体造势推进排期预算六、问题解答1、问：这款产品的优点是什么？1、XXX(单型号)技术是我公司发明，并已申报国际发明专利PCT。2、该机外观色调柔和，清浅之中尽显高雅。3、该机体积小，更符合中国家庭居室环境。2、问：该机器有什么特别的地方？1、XXX(单型号)驱动系统（内桶的动力驱动为XXX(单型号)独有）2、盆型大波轮3、沸腾水流

3、问：对我有什么好处？

1、洗净比提高50%2、省水一半，省时一半（15分钟就可以把衣服洗好）3、省电，低磨损4、百变可调5、洗涤量大档次高

4、问：我怎么相信你说的这些好处？

1、我们有国家家用电器质量监督检验中心的检测报告，一切数字都是有依据的。（塑封）2、您现在可以看到我们这款机器的水流效果。

5、“XXX(单型号)”是怎样实现的？

“XXX(单型号)”的减速器通过齿轮传动。在齿轮箱中通过齿轮的相互咬合，变化出两组反向运动的力量，分别驱动波轮和内桶旋转（两个咬合的齿轮，一个顺时针转动，另一个肯定是逆时针转动）。

六、问题解答6、XXX(单型号)是否两套动力驱动？是否增加了耗电量？“XXX(单型号)”还是一台电机，并没有增加耗能。我们是改组了减速器的传动结构，从减速器的齿轮传动中增加了驱动内桶的一组力量，是原有动力的一个分支，是有效利用，并没有增加耗电。7、省时一半是怎样实现的？6种同步技术，达到洗涤效果的同时节约了洗涤时间；25分钟标准洗，可达到国标1.5倍（1.05）的洗净比；15分钟快速洗，可达到国标0.7的洗净比；6分钟特快洗，适合少量轻污衣物。8、如何实现省水一半？（原理）