S-基本销售技巧6(成交、递交,跟踪、联系)

欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（报价成交、交车、跟踪）目标：达成交易本阶段主要工作：使用语言、肢体语言总结客户的需求及利益，发出信号，导向成交处理异议确认金融服务及置换提出总体解决方案价格协商高效、有序的工作展示（团队行为）奥迪车的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值已经建立的价值前提：

决定者（们）必须在场客户对品牌、车型已经明确表示认可如有置换，需完成评估如果不具备所有的前提：

另外约定一个时间向客户解释所有前提具备的好处不将流程推进到本阶段环境

合适的区域座椅整洁没有电话打扰手机关闭茶水…

就座位置必备的资料文件

成角度或肩并肩

面对面

对角线就座位置可以报价的信号论及与付款相关的问题论及颜色、内饰、装备并做肯定论及交车时间论及售后、备件的问题论及订金、合同谈及其它细节报价单装备12354经销商信息车辆信息市场指导价订货日期（现在）交车日期其他利益定金贷款事宜客户姓名地址电话实际价格签字重点需求客户有什么样的表现？（语言和肢体语言）

倾听他们说什么

-他们试图说什么-他们的真实用意是什么可以谈&不可以谈希望的打算要的必须的不满意（公司、产品、销售员、服务）顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）异议：试探销售员，以确认是否受骗讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算不够等）异议的认识异议发生的时间：异议的三种情况：借口、抱怨、真正的异议必然性嫌货买货异议是客户“扩大自身利益”的工具异议不是“红灯”，而是“路标”。如何看待异议？不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞澄清异议的真相孤立异议战胜异议确认问题已经解决如何看待异议？客户的抱怨是有道理的！！YESYESYESYESYESYES累积小的

YES

-在成交阶段持续...............价格谈判价格谈判的时候，客户的语言和肢体语言代表什么？价格谈判的心态？？？我们永远也不要害怕谈判。但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。结束后要让客户有“赢”的感觉导向成交：1、把握时机—

发现成交讯号2、主动试探（选择法、建议法、换位法、利用形势法、沉默法…）3、推销自己和经销商的独特之处4、使用旁证5、不要轻易放弃本阶段不应有的言行举止：

慌多言过度兴奋缺乏耐心傲慢愚蠢的问题

……2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案

提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

-潜在客户的来电-与销售顾问

的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程目标：确保高的顾客忠诚度为什么要有“新车递交”的仪式？正确的奥迪，正确的经销商专业、可信赖－－服务新起点团队展示过程时间45分钟较合适重视确定交付时间、确定自己可能需要的帮助及时沟通意外信息的及时处理精心准备PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准备赠品周密安排确保程序进展顺利交车－－提升客户满意度的重要机会设身处地地想想客户对新车的渴望悉心营造令客户感觉尊崇与感动的时刻让客户得到自己未曾期望的小小惊喜

选择恰当（个性化）的赠品来赢得客户关注一小段演说（个性化）交车过程迎接客户办理手续交车过程功能介绍交车过程推荐服务索赔条款交车过程开场白－介绍－演讲－祝贺－礼物－欢送仪式：一个节日……2确立潜在客户个性化的需求新车

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提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触1主动出击

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-潜在客户的来电-与销售顾问

的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程交车后保持联系目标：确保高的顾客忠诚度、寻找新的销售机会交车后保持联系的意义

进一步证明客户的决定是对的让客户感觉到自己在被别人关心着

交车后保持联系好好不好不好服务产品客户回头率97％67％30％20％老客户是一座金矿……2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案

提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

-潜在客户的来电-与销售顾问

的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销