erPI体系及分析各级KPI指标的分析与管理

KPI体系及分析2023/12/161各级KPI目的的分析与管理KPI体系内容提要管理:方案、组织、执行、控制……………..？SWOT2023/12/162KPI：Keyperformanceindicator关键业绩目的RST：Recruitment,Selection,Trainee招聘、选择、训练SWOT：Shortness,Worthless,Opportunity,trance内、外环境、机遇分析POSDC：Planning,Organization,Staff,Direction,Control方案、组织、用人、指点〔培训〕、追踪DOME:Diagnosis,Objective,Method,Evaluation诊断、目的、方法、评价PESOS：Preparation,Evaluation,Observe,Supervise预备、阐明、示范、察看、督导KASH：Knowledge,Attitude,Skill,Habit知识、态度、技艺、习惯KISS：Keepitsimpleandshort训练的内容和动作简单易行PTT：Presentation讲演PPPPPinsales:Product,Price,Place,Promotion,Person产品、价钱、渠道、促销、业务员CCCCCinsales:Customer’sneedsandwants,Costtothecustomer,Convenience,Communication,Challenge相关词汇缩写2023/12/163各级KPI目的的分析与管理KPI体系内容提要2023/12/164内容提要运营的目的何为KPIKPI目的包括的内容KPI的管理操作与运用2023/12/165内容提要运营的目的何为KPIKPI目的包括的内容KPI的管理操作与运用2023/12/166综合绩效的不断提升:业绩的增长网点的递增销售队伍的稳定合理的产品构造市场份额的增长2023/12/167

总销售业绩

本月计划实际完成月度计划完成率上海A

a

南京B

b

杭州C

c

合肥D

d

福州E

e

宁波Ff

厦门Gg表12023/12/168

销售网点

网点数活动网点数网点活动率

计划实际达成率计划实际月度计划完成率上海9841039105.6%491550112.0%52.9%南京27053748138.6%1247102982.5%27.5%杭州2110112253.2%79937947.4%33.8%合肥9451053111.4%330378114.5%35.9%福州526720136.9%186347186.6%48.2%宁波219239109.1%828097.6%33.5%表22023/12/169

各地区销售网点本月销售业绩

XXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68宁波840.7252.8843.2416.6300.07厦门#REF!208.54343.260.7632.526.25表32023/12/1610综合印象业绩达成率平均较低网点活动率较低地域之间的业绩差别过大2023/12/1611能够的问题2023/12/1612努力的结果(一)网点少影响销售网点与产能的增长不同步网点活动率低造本钱钱添加促进业务呵斥质量问题严厉管理呵斥业绩下划长期无业绩呵斥网点减少2023/12/1613努力的结果(二)业绩增长率活动率网点增长率市场份额2023/12/1614人力业绩达成网点活动率零落率网点占有率客户增长率二次达成率利润?赞扬率平均价钱人均产能点均业绩费用率2023/12/1615处理的方法?牵一发而动全身!急需制定分析、处理问题的方法！！！2023/12/1616内容提要运营的目的何为KPIKPI目的包括的内容KPI的管理操作与运用2023/12/1617营销管理的特性消费过程需求对中间环节进展控制防止3M景象发现问题的辅助工具经过对问题的分析来处理问题经过分析总结优点发扬光大KPI是人为赋予营销活动的“中间过程〞2023/12/1618没有丈量不成其为管理;没有帐本不成其为买卖!为什么需求KPI1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是由于没有准确的丈量!2023/12/1619KPI的作用指点作用〔指出方向〕鼓励作用限制造用〔惩罚〕培训作用2023/12/1620内容提要运营的目的何为KPIKPI目的包括的内容KPI的管理操作与运用2023/12/1621目的分析业绩公式网点匹配性分析对比性分析针对性分析报表会议体系KPI不能单独阐明好与坏，而是分析问题的工具！KPI需求细致的追踪!2023/12/1622目的分析2023/12/1623业绩=人力X人均产能X人员活动率〔组织情况〕〔展业才干〕〔志愿+才干〕=客户流量X访问率X成交率X人均数量X平均价钱〔网点选择〕〔志愿〕〔展业才干〕〔产品组合〕〔客户购买力〕=网点活动率X网均产能X网点数〔才干+志愿〕〔网点的选择〕〔业务拓展才干〕=网均业绩X网点数业绩公式：2023/12/1624活动率=有效人力/总人力=人均业绩/人均产能=人均数量/有效人均数量〔战力构造〕〔组织情况〕〔留存情况〕〔展业才干〕〔志愿+才干〕

=有效网点/网点总数=网均业绩/有效网均业绩=网均数量/有效网均数量

有效网点率=有效网点数/总网点数=网均业绩/有效网均业绩网点增长率人员增长率费用增长率业绩增长率1努力提高有效人力、有效网点数及有效人均产能、有效网点产能2023/12/1625020%60%80%100%战力构造的两个基准点的业绩能否在不断提高？业绩人力、网点百分比推进推进方法？？？荣誉+鼓励技艺+鼓励志愿+考核2023/12/1626战略目的分析2023/12/16272023/12/16282023/12/16292023/12/16302023/12/1631网点匹配性分析2023/12/1632对比性分析2023/12/1633针对性分析各业务员汇报当天所跑网点情况及出现的问题针对网点业绩变化情况作出分析、找出缘由用头脑风暴法寻觅处理问题的方法责任落实到人，明确处理问题时间找出问题症结制定改良措施协调各方关系任务顺利进展重要的不仅仅是发现问题本身,还要找到处理的方法!2023/12/1634报表企划人管业管2023/12/1635KPI是管理的根底和前提KPI不是评价“好〞与“坏〞的工具月度销售报表——地区总体情况统计时间：xxxx-xx

单位：万元地区

签约网点数活动网点数网点活动率

网点同类产品总销售额活动网均销售额绝对数我司占比绝对数我司占比绝对数我司占比AX23.8%O24.7%41.7%a39.8%hBY19.8%P24.6%50.0%b20.5%iCZ23.9%Q24.5%41.2%c18.4%jDW17.0%R15.1%35.8%d12.1%kEU8.7%S6.0%28.0%e4.8%l其它V6.7%L5.0%29.7%f4.5%m总计T

M

40.2%g

2023/12/1636KPI会议体系2023/12/1637头脑风暴会KPI周会KPI月会及时、继续处理详细问题汇总业绩及活动情况逐一分析差距缘由并拟定详细改善措施检讨上月拟定的改善措施能否达成实践效果及后续任务针对下月目的制定行动方案汇总业绩及活动情况分析差距缘由制定下周任务方案日例会每日任务情况的追踪方案的达成问题的发现与处理2023/12/1638KPI月会周检讨会头脑风暴会频率召集人汇报人/检讨人/参与人1次/月分公司销售副总/销售部经理渠道经理1次/周渠道经理业务员1次/日渠道经理业务员不定期根据情况定业务员日例会2023/12/1639KPI月汇报会流程内容常见问题处理方法汇报人制造汇报工具召集人获得KPI目的等会议用资料职场、会议器具预备工具填写有误-数据渠道不一致-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制造投影片未进展展现预备明确数据统计口径、搜集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导汇报人汇报上期KPI目的达成情况，检讨差距、分析缘由，制定下期目的及行动措施召集人点评，与会者质询处理重要问题传达政令信息等其他事宜会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于主要议题汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、措施同其他层级汇报内容短少延续性短少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展现汇报措施不详细没有点评或短少权威性鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通由召集人根据汇报内容进展跟踪以确保措施的落实及时方案执行过程中的问题，总结阅历适时调整方案召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人担任或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力处理完善会议记录订定检查方法设定追踪检查的责任人筹备召开落实跟踪2023/12/1640KPI月会的召开分公司销售副总及销售部经理通报运营情况

各渠道经理汇报运营情况重要问题讨论销售副总总结主要议程上月业务总体运营情况、上月各项ＫＰＩ目的

上月KPI方案差距分析上月措施检讨本月关键业绩目的设定业务改善措施方案确立重要议题讨论并明确责任人、时间、成果要求销售部经理讲评-讲评各渠道会议预备情况-评价各渠道上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月方案、措施通报本月任务目的、任务重点主要内容发言人销售副总或销售部经理各渠道经理与会者销售副总资源需求投影机〔电脑〕白板管理工具KPI排名表销售副总销售部经理相关科室人员各渠道经理参与人员2023/12/1641KPI周会流程内容常见问题处理方法检讨人制造工具召集人获得有关会议用资料职场、会议器具预备工具填写有误-数据渠道不一致-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制造投影片未进展展现预备明确数据统计口径、搜集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导检讨上期周方案的达成，分析目的差距缘由，总结重点措施完成情况方案下期活动，设定周目的，明确行动措施及预期成果召集人点评，与会者质询处理重要问题检讨人过少，使召集人难以掌握全面讯息或发现普通性问题检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味会议不能专注于主要议题短少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展现制定的措施不详细没有点评或点评短少权威性鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通由召集人根据汇报内容进展跟踪以确保措施的落实及时方案执行过程中的问题，总结阅历适时调整方案召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人担任或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力处理完善会议记录订定检查方法设定追踪检查的责任人筹备召开落实跟踪2023/12/1642销售部KPI周会的召开各渠道任务汇报重点问题讨论会议总结会议议程主要内容检讨上期方案的达成-上周会议设定目的的达成情况-目的达成与否的缘由分析-重点措施完成情况及效果评价方案下期活动-设定下期目的-制定的实施及效果评价-管理工具运用情况汇报检查任务重点能否明确，并检讨效果影响周方案实现的共同难题的讨论销售部经理布置本周重点任务确定本周辅导对象及内容部门任务重点措施的落实及时间发言人销售部经理渠道经理参与人员资源需求投影机白板白板笔渠道经理销售部经理2023/12/1643渠道经理客户经理参与人员主要议程主要内容发言人资源需求客户经理渠道经理渠道KPI周会的召开投影机白板白板笔客户经理任务汇报会议总结检讨上期方案的达成-上周会议设定目的的达成情况-目的达成与否的缘由分析-重点措施完成情况及效果评价方案下期活动-设定下期目的-制定的实施及效果评价-管理工具运用情况汇报检查任务重点能否明确，并检讨效果渠道经理布置本周重点任务确定本周辅导对象及内容确定本组任务重点措施的落实及时间2023/12/1644日例会的召开TE2023/12/1645日例会的召开有针对性的目的明确角色大家赞同的程序成熟的关系找出每个人的需求公开个人的目的-开展需求-生活方式在小组目的上达成协议-开展需求-生活方式分享客户的目的-最后成果-建立技艺清楚阐明麦肯锡的目的-客户开发-业务开展在谁做什么任务上达成协议厘定任务方面的角色-了解任务和最后成果-把他的技艺和开展需求与任务配合-建立他的任务责任归属设计流程中的角色-了解所需角色-察看能否有人扮演所需角色-情愿采取行动重新坚持流程的平衡方案有效率地运用时间设定沟通上的期望-就相互交流的方式和频率达成协议-了解驱使他人参与所需的职权设定获得最后成果的限期设立检查点-赞同检讨流程-制定反响和指点协议建立有建立性的气氛老老实实讲-要坦率、直率-提出和接受他人反响-不要逃避确保有平衡的参与-倾听-寻求意见-测试了解程度/共识语调要坚持正面-根据目的来连成一体-争论时不要作人身攻击-适当时提供处理方案或选择，而不是提出问题2023/12/1646内容提要运营的目的何为KPIKPI目的包括的内容KPI的管理操作与运用2023/12/1647设立专项任务小组确定营业单位的数据规范建立各部门的数据采集体系调整各部门数据的误差制造营业单位一致的“数据库〞一致制造报表各部门的分析报告将分析结果与实践情况进展对比分析以获得阅历确定阅历数据设定追踪、反响系统6SIGMA2023/12/1648设立专项任务小组人员来自于各个部门分析当前的流程确定能够的“最正确〞流程为配合最正确流程设计相应单据确定最正确“节点〞2023/12/1649确定营业单位的数据规范分析当前运用的各种数据规范选择相对合理的数据规范确定数据规范设定相应的公式和格式KPI不求绝对的准确，但求相对的一致2023/12/1650建立各部门的数据采集体系在各个部门选定相应的人员作为KPI专员推行公司的数据规范设定相应的格式建立按时上报制度2023/12/1651调整各部门数据的误差找出误差分析缘由确定处理方法〔能够是硬性的规定，不一定要绝对合理〕4.追踪、反响5.确定允许误差、或以某一个数据作为基准数据2023/12/1652制造营业单位一致的“数据库〞充分利用公司电脑的数据资源，及时将各种能够的数据提取出来进展“规范处置〞建立一个尽能够长的数据统计库数据统计库的格式一定要一致，要按规范的“根底单位〞来处置营销规律的"捷变性"决议了任何数据之间的"函数关系"都能够是KPI中的"关键要素"!2023/12/1653一致制造报表利用公司的人力资源协助基层单位及时获得相关数据，确保“准确性〞即时的报表能协助基层公司及时调整任务重心2023/12/1654各部门的分析报告在公司大框架下的更进一步细致的分析报告在公司的大环境下的任务情况能否需求公司调整政策，还是部门的任务需求改良新的任务方法的评价任务情况趋势评价2023/12/1655将分析结果与实践情况进展对比分析以获得阅历由相关人员到各基层单位进展现场调研评价分析数据所反映出的问题能否正确分析差距改良数据阅历再次进展反响、分析对实践任务及下一步的行动方案作出指点意见2023/12/16566SIGMA建立数据分析体系确定改良目的确定阶段性目的确定详细行动方案追踪、反响获得的进展及时分析能够的问题及处理的方案分析本钱效益尽能够到达最正确效果没有数据体系就没有改良的根底2023/12/1657各级KPI目的的分析与管理KPI体系内容提要2023/12/1658内容提要KPI目的的分析KPI目的的运用案例分析2023/12/1659KPI的分析有两种情况针对性分析常见、经常运用不够全面目的性过强不能作为根底经济规律性分析根底任务指点意义必需、但“不适用〞“费用浪费〞严密结合2023/12/1660

总销售额

本月计划实际完成月度计划完成率上海A

a

61.3%南京B

b

40.2%杭州C

c

21.6%合肥D

d

48.9%福州Ee

114.6%宁波F

f

58.9%厦门Gg

60.8%表1谁做的好？2023/12/1661

销售网点

签约网点数活动网点数网点活动率

计划实际达成率计划实际月度计划完成率上海9841039105.6%491550112.0%52.9%南京27053748138.6%1247102982.5%27.5%杭州2110112253.2%79937947.4%33.8%合肥9451053111.4%330378114.5%35.9%福州526720136.9%186347186.6%48.2%宁波219239109.1%828097.6%33.5%表2谁的效率高？2023/12/1662

各销售渠道本月销售额

XXXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68宁波840.7252.8843.2416.6300.07厦门#REF!208.54343.260.7632.526.25表3哪个渠道做的好？2023/12/1663ＫＰＩ目的指标良好正常异常危险活动率达成率网点增长率平均价格人均销售额人力增长率费用率表４ＫＰＩ应该是＂动态＂目的还是＂静态＂目的？2023/12/1664分析的内容和方法〔一〕：自我对比横向〔一样时间段〕纵向〔以往同期〕ＮＮ-１Ｎ-２2023/12/1665分析的内容和方法〔二〕：与平均值对比ＴＰ平均值N2023/12/1666分析的内容和方法〔三〕：与其它单位对比ＴＰＡＣＢ2023/12/1667分析的内容和方法〔四〕：要素对比分析Ｔ、N、%Ｐ、N、%、￥Ｔ２Ｔ１abc单一单位内的：业绩、人力、网点、单价、人均2023/12/1668分析的内容和方法〔五〕：增长率对比分析ＴＰ业绩增长率网点增长率活动率增长率只需单位的一致，对比才干更加明显！2023/12/1669分析的内容和方法〔六〕：“动作〞追踪ＴＰ“活动〞期间2023/12/1670KPI目的分析的要点重在一套相对稳定的数据体系重在数据的对比重在问题的发现重在对某一个“动作〞的效果追踪重在趋势的分析年度方案的制定2023/12/1671重在一套相对稳定的数据体系稳定的数据构造体系长期、稳定的数据积累相对的阅历值与社会经济数据体系建立“关联〞2023/12/1672ＴＰ历年平均值当期数值数据异常的缘由？2023/12/1673ＴＰ相关社会经济数据：恩格尔系数收入增长率事故率

当期数值建立相互关联！分析数据异常的缘由？这样的“理想〞结果能够会对销售有更直接的协助！！！2023/12/1674由例如可以看出：数据积累非常重要，否那么缺乏根底相互的关联非常重要，而非心目中的“６０分〞及格线与“社会经济体系〞建立“关联〞可以最直接的发扬ＫＰＩ的“效益〞2023/12/1675重在数据的对比没有对比的数字是惨白的、没有生命的没有对比是无法发现问题的没有对比是无法发现开展趋势的没有对比就没有“好与坏〞2023/12/1676１００？１０００人民币？１００００日圆？１０００００里拉？１００英镑？1.单位！2.对比！2023/12/1677ＴＰ惟我独尊、谁与争锋！2023/12/1678解放战争时期的战前发动时间生活程度地主贫农革命2023/12/1679ＴＰＡＢＴ２Ｔ１Ｐ４Ｐ３Ｐ２Ｐ１每个方块都几乎可以成为研讨的对象！2023/12/1680重在问题的发现一系列的“滞后性〞决议了KPI在任务中的作用：短期方案中的问题发现和评价作用长期方案中的指点和过程控制造用一系列的“滞后性〞表如今：“控制〞在整个管理过程中的滞后性管理的特性决议了滞后性的存在管理信息的滞后性行业特性决议了信息的滞后性2023/12/1681ＴＰ年度方案年度达成分析出呵斥“差距〞的缘由后调整后期的方案以期完成既定义务！但产生“差额〞的缘由是什么，能否弥补？修订后年度方案1Ｔ1Ｐ1Ｐ2在执行年度方案的过程中常见的问题修订后年度方案22023/12/1682ＴＰ年度方案年度达成修订后年度方案1重点分析期间经过“横向〞、“纵向〞，“阶段性〞、“总体性〞地分析各项目的，以期找出问题的缘由，进而提出后期的修订方案以弥补前期的“差额〞！修订后年度方案2一种常用的方法，但能够太“滞后〞，难以有效弥补“差额〞2023/12/1683ＴＰ年度方案年度达成修订后年度方案及早分析、及早发现问题可以及时“矫正、处理〞问题，使得问题在还可以“矫正〞的时期得到2023/12/1684重在对某一个“动作〞的效果追踪年度方案的开展趋势能否良好季度方案目的能否可以完成季度方案的制定能否存在问题月度方案的制定能否合理，能否有没有预见到的相关要素鼓励案制定的能否可行，对业务有否协助，相关阅历及教训某一项规定、政策制定的能否合理，其长、短期效果的评价2023/12/1685ＴＰ发现〞问题〞阶段“动作〞阶段追踪阶段目的异常趋势变好继续稳定KPI的高校、及时追踪保证了一切“动作〞的实施和正确！即使出现判别、战略上的失误也可以及时改动战略、减少损失！ABAB目的异常趋势不变改动对策2023/12/1686重在趋势的分析经过对相对一段时间内的数据的跟踪来充分地研讨、发现当前各项目的的变化趋势经过对这些目的变化趋势的“翻译〞来判别管理动作的正确与否时间的选择应该有非常强的目的性，时间的不同能够分析的问题酒会截然不同同时，在分析整体趋势的同时还可以选择某一段来加以充分的研讨，来发现能够的好的要素或不利要素2023/12/1687不同时间段的选择所研讨的问题也各有偏重！因商业，该页图标略，请体谅！2023/12/1688整体良好趋势的缘由：SWOT；全年战略的微调。阶段性的好与坏的缘由：SWOT；阶段战略的得与失。下一年方案的整体的合理性的根底保证在于积累！！！因商业，该页图标略，请体谅！2023/12/1689年度方案的制定根底KPI即时KPI年度方案公司战略目的市场SWOT分析公司体能分析市场规律分析方案达成分析客观规律市场公司根底体能即时体能形状才干趋势预测2023/12/1690N+1ＰNabcdef0ddeaddf0“0d〞、“df〞分别代表〞N“和〞N+1“年的全年趋势“ad〞、〞de〞分别代表〞N“和〞N+1“年一个区间的趋势这样的方案能够更理性一些2023/12/1691关键业务KPI分析总体业务开展趋势附件：各地域业务情况销售数量开展趋势网点开展趋势销售额开展趋势运营概述例2023/12/1692全年销售额开展趋势〔1〕XX地区53886923全年目的12亿元12亿截止5月份累计完成销售额51937万元，完成全年目的的43%〔单位：万元〕110601213085397897因商业，该页图标略，请体谅！2023/12/1693全年销售额开展趋势〔2〕〔单位：万元〕***-1年每月实践***年每月方案***年每月实践6月份XX地域销售渠道的业绩比5月有所下滑，实现销售额7897万元。因商业，该页图标略，请体谅！2023/12/1694关键业务KPI分析总体业务开展趋势附件：各地域业务情况运营概述销售数量开展趋势网点开展趋势销售额开展趋势2023/12/1695某地域销售数量开展趋势〔单位：台〕截止6月份某地域累计完成销售数量3506台，间隔全年1万台目的还有很大的差距。因商业，该页图标略，请体谅！2023/12/1696关键业务KPI分析总体业务开展趋势附件：各地域业务情况运营概述销售数量开展趋势网点开展趋势销售额开展趋势2023/12/1697签约网点开展趋势某地域6月份签约网点数量比5月份有所上升到达3352个，占总网点数的28%〔总网点以12000个计算〕。〔单位：个数〕因商业，该页图标略，请体谅！2023/12/1698某地域与其他地域的签约网点数量比较〔单位：个数〕某地域签约网点数量占我司总网点数量的比例6月份到达15%，在各地域中位于第四。ABCDABCDABCDABCDABCDABCD因商业，该页图标略，请体谅！2023/12/1699关键业务KPI分析总体业务开展趋势附件