推销小贴士Ⅰ课件

开拓准保户要成功地推销保险产品，需要不断地获取一些可以接近的新人，这就是准保户的开拓。准保户是营销员的珍贵财产，准保户越多，说明可推销的对象就越多，成交概率也越大。因此，可以说准保户的多少直接关系到保险推销事业的成败。唯有持续不断地开掘寻找，准保户的名单才不会枯竭，就像江河的水源源不断，而非一池死水或者一场洪水而已。什么是合格的准保户他需要人身保险他付得起保险费他身体健康他具有责任感他较容易接近他需要人身保险几乎每个人都需要人身保险，所以问题不在于寻找这种需要，而是找出客户究竟有哪些需要，哪种需求是最为迫切的，是养老的需要还是医疗的需要，是保障意外伤害的需要还是子女教育的需要。营销员要了解客户已经说明的需要，并协助他们发现被忽略的需要，变潜在需求为现实需要。只有当客户充分认识到他们的保险需要之后，才会购置保险。他付得起保险费人身保险合同是双务合同，要求保险人与被保险人权利与义务对等，客户要享有保险保障的权利必须履行缴纳保险费的义务。换句话说，参加保险就必须缴纳保费。假设顾客无力缴费，即使他的需求再旺盛也只能望而却步了，成不了合格的准保户。他身体健康投保当然要符合条件，健康是保险标的符合承保的条件。如果吸收身体不符合承保条件的人参加保险，必然加大出险概率，影响保险正常运作，也加大其他缴纳保费的被保险人的风险。这不但会使保险公司的经营受到影响，也会危害其他被保险人的利益。他具有责任感一个人常说为自己而活，要实现自己人生的最大价值，但不能否认，一个人实际上要经常为别人而活着。做父母要为子女打算，让他们健康成长；做子女要孝敬老人，让他们安度晚年；夫妻双方也时时为对方着想，对家庭负责。这就是所说的责任感，富有有责任感的人更可能购置保险。对自己没有信心，对家庭漠不关心，对亲人没有爱心，这样的人想要发动他参加保险是十分困难的。他较容易接近推销保险，从资料收集、对客户的拜访说明、到签单交费才宣告完成，为了提高推销效果，一般要求不花费太多时间就做成一笔业务，所以营销员应考虑所要拜访客户是否容易接近，是否可以放心地与其做交易。准保户的开拓方法直冲招揽〔一次面谈销售〕缘故法介绍法资料查阅法群体开拓法个人观察法〔直觉法、视听法〕设点咨询法猎犬法合作营销法直冲招揽选择某一区域或某一行业，然后到每家每户拜访，从中找出所需要的保险推销对象。直冲招揽是直接拜访素不相识的人，因而在拜访前应有足够的心理准备。拜访步骤一般是：区域活动——收集目标区域——背景资料——编制标准接触术语——术语背诵及演练——争取复访时机。缘故法缘故法利用人际关系寻找准客户，每个人都可以将我们带到他熟悉的人群里，大家都息息相关，有着千丝万缕的联系。利用缘故法推销保险时，可利用的关系静态看主要有：工作关系、同学关系、邻里关系、亲戚关系、朋友关系，动态看那么是无止境的。当以你的朋友甲为中心，在他周围列上他熟悉的一些人，多数人能列出5-10人，接着以同样的方法以甲的朋友乙为中心不断开展，在甲身上的圆心作用就会一直延续。于是，你只要有一位朋友，就会有两位。当朋友的朋友成为你的朋友，所有人都能成为你的朋友。介绍法当营销员积累了一定数量客户的时候，可以请已投保的保户以口头、便条、信笺、等形式为你介绍新客户。由于是朋友或者熟人介绍的，可以减少顾客的当面拒绝，争取到面谈时机，从而到达签约的目的。资料查阅法营销员必须学会通过查阅资料获取准保户的方法，这里所说的资料是指能帮你找到准保户相关信息的文件。资料的来源包括：旅馆里的旅客登记簿；行业或职业通讯录，如：学会、协会、同乡会、企业家名录等；人口普查资料；报刊和期刊，尤其是地方性报纸，人物专访常附带个人信息；商业性教育机构、图书馆等的登记信息。群体开拓法寻找有支付能力的团体、企业、单位，与有决定权的负责人直接面谈。直接深入内部与领导人见面会谈，一旦成功所能实现的保额和所带来的保费收入都是非常可观的。因此，这种方法从时间、精力、费用、等方面都是经济可行的。此外，对企业、团体内部的工作人员的健康状况容易掌控，保费可由单位统一支付，续保率也很高。个人观察法这种方法要求营销员有敏锐的嗅觉，不管是何人、何处的交谈活动，都随时保持职业警觉，留意收集保险推销对象的线索。交通工具上、商场超市里、娱乐场所中，但凡有人群的地方都是营销员施展观察法的用武之地。个人可以承担的调研工作是无止境的，眼观六路、耳听八方，经常保持警觉，就可以得到一系列未来人身保险的可能购置者的名单甚至详细信息。设点咨询法当营销员没有顾客预约时，可以在人流量较大的街头、广场等设点摆桌，打广告、拉横幅，发放宣传材料，接受顾客咨询，解答顾客提出的问题，介绍险种的特点，直接为客户效劳。对于有投保意向的顾客，可以预约拜访的时间和地点，或将号码和地址记下，以便安排拜访。猎犬法犹如打猎时带上猎犬，营销员委托有关人士来寻找潜在客户，自己那么集中精力从事具体的营销访问工作。这些受雇佣的人一旦发现目标，便立即通知营销员，安排营销访问。精确分工有利于提高工作效率，这样营销员可以抽出更多的时间进行营销。合作营销法“你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换还是两个苹果。你有一个思想，我有一个思想，能交换出奇思妙想！〞准客户开发也是如此，与其他推销员合作，相互介绍客户，各取所需防止重复工作，利人利己，也可以提高信息利用率和工作效率。准保户开拓方案取得姓名根据姓名了解情况资料记录进行面谈淘汰不合格准保户取得姓名在街上或其他什么地方，许多人擦肩而过，但在不知道他们姓名之前，对保险推销毫无用处。了解客户的信息，从获取客户姓名开始。根据姓名了解情况获得一些人的姓名之后，就要了解其有关情况。顾客一般有团体和家庭两种类型，对团体顾客应重点掌握地址、经营状况、职工人数、支付能力、隶属关系、内部组织结构及分工、领导者的情况等。对家庭和个人顾客应重点掌握家庭的经济情况、文化层次、人员结构、社会地位、面临的主要风险等。对于这两种类型里的关键人物，还需细致地了解其年龄、学历、特长、爱好、生活习惯、性格特点、社会关系等。资料记录好记性不如烂笔头，记忆力再好也不可能将所有准保户情况牢记在心，所以要做好资料的储藏工作，利用笔记本、活页帐、卡片册、电脑记录有关情况。资料来源是分散的，又是陆陆续续的，可按地区、行业或职业进行分类，把资料归档保存。进行面谈进行实事求是的面谈，加深相互了解，并进行销售介绍。再多的准备也是为了在面谈时有用武之地，游刃有余。行动起来，进行面谈才是实实在在的保险营销。淘汰不合格准保户有些人由于收入限制、心灵闭锁或者其他原因不可能开展为准保户，就没有必要再在这些人身上浪费时间，而应当机立断，知道情况不适宜之后忍痛割爱，将有限的时间花在有效的顾客身上。准保户的开拓程序每天晚上将当天获得的有关资料存入档案第二天将准备拜访的准保户的人名卡片从档案中抽取出来〔一般为拜访数量的2-3倍，防止有被访者外出〕。当天以去除的名片中未拜访的，应留作第二天再进行访问。对于已经接触过但没有约见的人，将它们的卡片放回原处，记下日期和简要讨论情况。第一次拜访成功的卡片，应放回档案中最显眼位置，并打好标记，以便在约见时间到来时及时抽取。接近准保户用接近准保户进行联系，其好处是迅速快捷，可以在较短的时间内同许多人取得联系。一位优秀的营销员应该学会使用开拓准保户联系特点显著，针对性强迅速快捷，并且人情味浓厚，直接表达心意，有助于拓展人际关系。打约见客户应该让对方觉得有必要见你一面，倘假设做不到这一点，至少也要让顾客对你的拜访感兴趣，这是约见的根本原那么。如果不能把握，就是徒劳无功，白白浪费时间。约见要领预先准备。事先放在机旁，随时可以使用。如笔记、记录本、有关准保户