通信专业实务（终端与业务）-通信市场营销组合策略-第4节渠道策略

通信专业实务（终端与业务）-通信市场营销组合策略-第4节渠道策略[单选题]1.一个通信企业建立了两条或两条以上的渠道,在向同一市场出售通信产品时引发的冲突属于（（江南博哥））。A.垂直冲突B.水平冲突C.多渠道冲突D.单渠道冲突正确答案：C参考解析：通信企业在选择了渠道模式和确定了具体的中间商以后,还要对渠道进行有效的管理，不断鼓励渠道成员,检查渠道成员,并对效能不佳的渠道成员进行改进和调整。通信企业营销渠道是一系列独立于通信企业之外的经济组织的结合体，是一个高度复杂的社会营销系统。在这个系统中,这些经济组织由于目标、任务和所追求的利益的差别,往往会产生矛盾。当渠道成员对通信企业提出的计划、任务、目标、交易条件等出现分歧时,必然会出现冲突。渠道冲突主要有3种:垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突。1)垂直冲突是指同一营销渠道内处于不同渠道层次的中介机构与中介机构、中介机构与通信企业的冲突。如经销商不遵守通信企业制定的价格政策。2)水平冲突是指同一渠道层次中各渠道成员之间的冲突。例如,通信企业的一些经销商可能抱怨同一地区的另一些经销商随意降低价格,减少或增加顾客服务项目,扰乱市场和渠道秩序。3)多渠道冲突是指一个通信企业建立了两条或两条以上的渠道,在向同一市场出售通信产品时引发的冲突。例如,通信企业自己开设的营业大厅和其他经销商之间的矛盾。[单选题]3.同一营销渠道内处于不同渠道层次的中介机构与中介机构、中介机构与通信企业的冲突属于()A.垂直冲突B.水平冲突C.多渠道冲突D.单渠道冲突正确答案：A参考解析：通信企业在选择了渠道模式和确定了具体的中间商以后,还要对渠道进行有效的管理，不断鼓励渠道成员,检查渠道成员,并对效能不佳的渠道成员进行改进和调整。通信企业营销渠道是一系列独立于通信企业之外的经济组织的结合体，是一个高度复杂的社会营销系统。在这个系统中,这些经济组织由于目标、任务和所追求的利益的差别,往往会产生矛盾。当渠道成员对通信企业提出的计划、任务、目标、交易条件等出现分歧时,必然会出现冲突。渠道冲突主要有3种:垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突。1)垂直冲突是指同一营销渠道内处于不同渠道层次的中介机构与中介机构、中介机构与通信企业的冲突。如经销商不遵守通信企业制定的价格政策。2)水平冲突是指同一渠道层次中各渠道成员之间的冲突。例如,通信企业的一些经销商可能抱怨同一地区的另一些经销商随意降低价格,减少或增加顾客服务项目,扰乱市场和渠道秩序。3)多渠道冲突是指一个通信企业建立了两条或两条以上的渠道,在向同一市场出售通信产品时引发的冲突。例如,通信企业自己开设的营业大厅和其他经销商之间的矛盾。[单选题]4.图示的是通信渠道的()流程。A.实体B.信息C.所有权D.促销正确答案：D参考解析：通信渠道的流程：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。[单选题]5.()指通信产品从通信企业转移到最终消费者的过程。A.实体流程B.所有权流程C.付款流程D.促销流程正确答案：A参考解析：实体流程：指通信产品从通信企业转移到最终消费者的过程，比如预付费电话卡所有权流程：所有权从一个市场中间环节到另一个市场中间环节的转移过程。比如电话卡和电信终端设备付款流程：付款流程是指通信产品和服务的消费者与通信业务提供商之间的款额交易过程，一般情况由消费者单向流往通信企业；付款流程可以分为现金交易和自动转账两种。信息流程：是指在通信市场营销渠道中，各个市场中间环节相互传递信息的过程。促销流程：通过运用广告、人员推销、公关及促销等活动对营销渠道中的消费群体施加影响的过程。[单选题]6.()得到产品的所有权,独立经营,自负盈亏,承担着能否售出产品的风险。A.厂家代理商B.销售代理商C.经销商D.经纪商正确答案：C参考解析：营销渠道也称销售渠道、分销渠道或配销渠道,指产品从生产者向消费者的转移中经过的通道,这些通道由一系列的市场营销机构或个人组成。换言之,一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的营销渠道。营销渠道的起点是生产者，终点是消费者,中间环节为各类经销商、代理商和经纪商。中间商是指在生产者与消费者之间参与产品交易业务,促使买卖行为发生和实现,具有法人资格的经济组织和个人。相对生产者和消费者而言,中间商专门从事产品流通的独立行业,即商业。根据中间商在产品流通过程中的基本职能的差异性,可将中间商划分成以下几类。1)经销商经销商是指在从事产品交易的业务活动中拥有产品所有权的一种中间商。经销商一旦购进产品,就得到了产品的所有权。他们独立经营,自负盈亏,自然就承担着能否售出产品的风险。批发商和零售商都属于经销商。2)代理商代理商是指受委托人委托,替委托人采购或销售产品,收取佣金的一种中间商。代理商与生产企业之间的关系，不是买卖关系，而是委托人与被委托人的关系,不拥有产品所有权。其主要类型有企业代理商、销售代理商、采购代理商、寄售代理商等。3)经纪商他们既无产品所有权也无现货,只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息,为买卖双方治谈业务起牵线搭桥的作用,促成交易后,收取一定的佣金。经纪商是电信企业可采用的一种有效的中间商形式，尤其是在技术含量高、资费水平高的电信新业务的推销中,经纪商是大有作为的。[判断题]1.独家营销,即企业在某一时期内,尽可能使用多数中间商来销售其产品,尽可能加宽其营销渠道,以便购买者能随时随地买到产品。()A.正确B.错误正确答案：B参考解析：广泛营销,也称为密集营销。即企业在某一时期内,尽可能使用多数中间商来销售其产品,尽可能加宽其营销渠道,以便购买者能随时随地买到产品。[判断题]2.代理商产品的所有权发生转移，收取佣金。A.正确B.错误正确答案：B参考解析：[问答题]1.渠道冲突具体可以分为垂直冲突、()、()。正确答案：水平冲突；多渠道冲突[问答题]2.渠道，是获取客户的重要途径。当下，通信运营商正面临着零售渠道被电商蚕食的困境，面临着客户消费行为发生转变的现实问题。电商建立的互联网交易信用体制颠覆了传统的商业模式和消费习惯，通信运营商的传统渠道面临着低端化、低粘性、低频次和高成本的现实问题。在实践领域，我们已经看到运营商做出了很多努力。有的根据实体渠道自有属性和社会属性的差异，结合产品生命周期的特点，对渠道进行了差异化的业务承载和不同的场景感受改造。有的对互联网渠道大胆进行了尝试，与腾讯等企业开展了渠道领域的跨界合作。未来，我们希望通信运营商的渠道能够焕发新春，适应新时代的需求发挥更大的作用。[问题](请将解答写在对应栏内)请简述渠道冲突的类型有哪些并简要解释。正确答案：详见解析参考解析：渠道冲突主要有3种:垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突。(1)垂直冲突是指同一营销渠道内处于不同渠道层次的中介机构与中介机构、中介机构与通信企业的冲突。(2)水平冲突是指同一渠道层次中各渠道成员之间的冲突。例如，通信企业的一些经销商抱怨同一地区的其他经销商随意降低价格，减少或增加顾客服务项目，扰乱市场和渠道秩序。(3)多渠道冲突是指一家通信企业建立了两条或两条以上的渠道，在向同一市场出售通信产品时引发的冲突。[问答题]3.尽可能使用多数中间商来销售其产品,尽可能加宽营销渠道,以便购买者能随时随地买到产品。这种渠道策略属于____;在特定市场区域中,只选择一家中间商来销售其产品,这种渠道策略属于____。通常称大客户营销中心，自办营业厅,网上营业厅,不定期的流动营业厅等为____渠道。正确答案：详见解析参考解析：广泛营销;独家营销;自营[问答题]4.请指明下图中(1)和(2)分别是宽销售渠道还是窄销售渠道。正确答案：详见解析参考解析：(1)宽销售渠道(2)窄销售渠道[问答题]5.自2019年下半年5G新产品正式商用投入市场以来，各大运营商为了夺取更多的市场份额，提高市场占有率，纷纷围绕5G产品制营销战略，并针对本网的客户群体制定具体的市场营销方案。各大运营商主要通过产品、价格、渠道、促销等一系列市场营销组合策略打造5G品牌。如通信运营商W推出个人版或家庭版5G套餐以及将5G套餐与智慧家庭产品绑定；针对不同档次的5G套餐设定差异化的资费，充分发挥传统实体渠道、热线、线上等服务渠道的宣传推广作用，并借助广告，销售人员等进行宣传促销。结合本案例，假设由你负责选择推广5G套餐产品的营销渠