商业地产-合富辉煌关于建筑风情的培训托斯卡纳圣芭芭拉65

关于建筑风情的培训：

托斯卡纳圣芭芭拉合富辉煌广州技术研发中心培训文件：2021G3021目录托斯卡纳(Toscana)1圣芭芭拉（Santabarbara）2托斯卡纳(Toscana)——概况位于意大利半岛中北部，由10个省及省下属287个市组成，大区首府为佛罗伦萨。气候：春季平均气温15摄氏度，夏季平均气温可达27摄氏度，秋季温和枯燥，平均气温16摄氏度，年降水量914毫米，冬季山区有降雪。主要工业：橄榄油，大理石，珠宝，纺织，葡萄酒，人口：接近四百万阳光下的蓝天白云，是托斯卡纳最典型的天气。色彩鲜艳的墙壁，深绿色的百叶窗，深红色的屋顶才是这里的标志性色彩。托斯卡纳区拥有最安静、最原生态的生活。那些中世纪的古老小城，恬静悠闲，在大理石的面板上和面粉、被菩提树上杜鹃的叫声唤醒、沿着梯田散步、看看橄榄第一天长出时的样子……这就是托斯卡纳的生活。托斯卡纳概况(Toscana)托斯卡纳(Toscana)——概况意大利艺术的摇篮托斯卡纳被公认为意大利的艺术摇篮，其最辉煌鼎盛的就是文艺复兴时期(15-16世纪)，当时的佛罗伦萨起到的是意大利艺术之都的作用，而整个大区那么成为绘画、雕塑和建筑人才的宝库。埃特鲁里亚文明的摇篮托斯卡纳还是埃特鲁里亚文明的摇篮，因此大区在古代的名字就是埃特鲁里亚(Etruria)。埃特鲁里亚人最辉煌的时代是公元前7-5世纪，是最早给大区留下清晰的城市文明遗迹的先人。托斯卡纳(Toscana)——概况天下无双的景色在托斯卡纳，除了巨大的艺术宝库，还有迷人的自然美景，其景色特点是别处没有的那种气氛和色彩。托斯卡纳的领地多是丘陵，两边镶着绿柏的白色公路穿越那起伏连绵的丘陵，一直通向一座城堡，一处别墅，一个农庄或者一栋独楼。在托斯卡纳的丘陵景色中，最突出的是锡耶纳地区的瓦莱道尔恰(Vald'Orcia)，教科文组织将其宣布为世界自然遗产。托斯卡纳的境内散布着很多凉的和热的温泉，早在古代就因其治疗奇效而闻名四方，成为国际声誉的温泉胜地。还有吸引很多国内外游人的沙滩和很多海水浴场。托斯卡纳(Toscana)——概况大牌葡萄酒的产地在托斯卡纳的旅行如果没有品尝当地美酒就不算完美：吉安特，蒙塔奇诺的布鲁内罗(ilBrunellodiMontalcino)，蒙塔奇诺的诺比莱(ilNobilediMontepulciano和圣季米尼亚诺的维那恰都是王公和教皇最喜爱的。托斯卡纳(Toscana)——概况活动和节日锡耶纳赛马节(7月2日和8月16日)。维亚雷焦狂欢节萨拉齐诺跑马节(8月的最后一个和9月的第一个星期日)。基里法克弓弩节(BalestrodelGirifalco)(马萨马利迪马)24名弓弩手之间进行的中世纪的比赛(5月和8月)。奥尔索跑马节(每年7月的最后一个星期日)巴莱斯特拉赛马节(PaliodellaBalestra)(在9月的第二个星期日在圣塞波克罗进行比赛，而次年的5月那么在古比奥再次进行较量。托斯卡纳概况(Toscana)以托斯卡那命名的工程——南宁托斯卡那1、南宁托斯卡那是南宁巴祥旺实业开发，位于南宁市仙葫经济开发区西区，北面为未开发的丘陵山地，距工程600m为南柳高速公路；

以托斯卡那命名的工程——广州托斯卡纳广州托斯卡纳位于广州北部的新广从公路东侧，南湖国家旅游度假区内，距广州中心城区约10公里。工程规划总占地面积超过100万平方米。产品类型包括“蝶拼庭院〞多层、“扩拼洋房〞的小高层以及“错拼别墅〞。工程整体将突出异国风情，以地中海意大利托斯卡纳地区风情特色为主题，贯穿整个小区建筑园林。

以托斯卡那命名的工程——从化托斯卡那广州从化托斯卡那托斯卡纳位于从化市中心城区地带，临近355省道。工程总占地7万㎡，建筑面积8万㎡，容积率仅为1.1，绿化率为42%。以托斯卡那命名的工程——贵阳托斯卡那贵阳中天托斯卡那风情小镇贵阳金阳区云峰大道一侧南湖新区中环路旁

以托斯卡那命名的工程——长沙托斯卡纳长沙托斯卡纳上海德普与上海城开开发，位于长沙市区东南部，南面为湖南省植物园。工程占地约17.99公顷，交通环境良好。以托斯卡那命名的工程——大连托斯卡纳大连托斯卡纳

由大连万隆开发，坐拥东海公园无敌景致，占地4万平米，以意大利托斯卡纳风情为源筑蓝本。

以托斯卡那命名的工程——郑州利海·托斯卡纳郑州利海·托斯卡纳郑州利海·托斯卡纳总建筑面积约43万平米，分布着多层洋房、叠拼庭院、高层、公寓、商业风情街等综合物业形态。

以托斯卡那命名的工程——无锡•托斯卡纳苏州太湖•托斯卡纳坐落在美丽的太湖风景区内，享100亩生态公园、160亩水域公园。以托斯卡那命名的工程——西安绿地托斯卡纳西安绿地托斯卡纳位于西安市高新技术产业开发区二次创业核心区域，工程占地面积1160亩，总建筑面积120万平米。以托斯卡那命名的工程——广州托斯卡纳常州托斯卡纳位于长虹转盘的西南角，占地25.8万㎡，总建筑面积46.4万㎡。圣芭芭拉〔Santabarbara〕圣芭芭拉简介－－现状圣芭芭拉〔Santabarbara〕是美国加利福尼亚州太平洋岸城市。在洛杉矶西北约130公里，具有洛杉矶卫星城市性质。人口7.4万。1782年西班牙人在此建要塞，曾为天主教传教中心，因而具有浓郁的西班牙特色。气候温暖，亚热带植物繁茂。美国开拓时代白壁红瓦建筑样式的街道，使城市别具风貌。著名的游览地和海滨疗养地。圣芭芭拉简介－－历史SantaBarbara最初是印地安人的领地，16、17世纪的时候西班牙被流放的宗教人士来到这里，给这片土地起了个极具宗教色彩的名字：SantaBarbara。SantaBarbara——源于一位以身殉教的西班牙女孩。后来墨西哥王国又占领了这里和现在加州的许多领土。18世纪时，墨美签了土地割让协议，SantaBarbara被美国占领。圣芭芭拉简介－－因地震而新建1925年，圣芭芭拉发生地震，城市被毁，之后开始规划，并通过立法程序逐步实施的城市规划，使这里经过80多年的开展依然保持着统一的风格。在这里，将会惊讶地发现，这世界上最纯粹展现西班牙风格、地中海风情的城镇或许并不在西班牙境内，而是在美国加利福尼亚州西海岸的——圣芭芭拉。圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼圣芭芭拉巡礼以圣芭芭拉为主题的工程－－三亚圣芭芭拉三亚圣芭芭拉国际度假公馆由海南世嘉地产开发，工程位于三亚湾旅游休闲度假区，南邻碧海，西倚五星级三亚湾假日酒店，北为高尔夫别墅区，东临中石油五星级酒店。工程占地面积1.6万平方米，总建筑面积约2.2万平方米，由2栋联排别墅与4栋10至12层度假公寓组成，共211套。以圣芭芭拉为主题的工程－－三亚圣芭芭拉以圣芭芭拉为主题的工程－－三亚圣芭芭拉以圣芭芭拉为主题的工程－－三亚圣芭芭拉以圣芭芭拉为主题的工程－－无锡圣芭芭拉由香港风水隆国际置业公司开发，位于马山太湖国家旅游度假区，总占地36万平方米，总建筑面积32万平方米，由独栋、联排、宽景House、公寓、酒店、会议中心等组成。一期以独栋、联排、花园洋房为主，计110套；二期湖光山舍公寓，以小户型为主，面积57-109平米不等；三期为佛景别墅，现已开发到五期。以圣芭芭拉为主题的工程－－无锡圣芭芭拉以圣芭芭拉为主题的工程－－无锡圣芭芭拉以圣芭芭拉为主题的工程－－无锡圣芭芭拉以圣芭芭拉为主题的工程－－达安圣芭芭拉由上海达安企业开展开发，位于松江新桥明中路上，总占地面积31万平方米，地上建筑面积17万平方米。分三期实施，一期占地9万余平方米，建筑面积约5万平方米。以圣芭芭拉为主题的工程－－达安圣芭芭拉以圣芭芭拉为主题的工程－－卧龙湖圣芭芭拉由南京卧龙湖置业开发，位于南京溧水，总占地面积为226万平方米，倚山傍湖，总建筑面积80万平方米。卧龙湖面积为200万平方米，有5个半岛组成，其南北湖面宽度近4公里。卧龙山面积为266万平方米。ThankYou!价格策略及价格表的制作课程类别：正合地产筹划根底课程课程时长：3小时〔上、下〕重点：a.掌握常用的价格策略；b.熟练运用市场比较法、收益复原法制定工程均价c.熟练掌握EXCEL，并建立价格体系d.掌握价格检测的常用方法

定价定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价是一种“艺术〞，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡。定价的原那么从实际操作上来说，能到达目的的价格才是最正确方案。〔方案性和可行性〕从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要，主要表现在不同单位的价格差值关系上。均价代表什么？从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业 质素的综合评价；在本质上，均价表现为开发商对工程总体销售额的 预期；整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。房地产市场核心均价确定流程选择定价目标客户意向竞争市场12354选择定价方法选定最终价格均价确定应遵循的原那么：价格目标选定定价目标利润导向数量导向竞争导向利润投资回报率销售速度市场份额稳步增长避开竞争挑战、击败领导市场选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。本钱规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求本钱竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。选择定价方法——3C3C——需求、本钱、竞争目标收益定价认知价值定价市场比较定价本钱加成定价拍卖式定价收益风险定价房地产市场核心均价确定方法市场比较法收益复原法价值定价法上限法定价常用方法——市场比较法选定参照目标，权重很重要。

相同条件下，参照目标的权重关系如下：高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域；中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型；市场比较法确定市场调查

的范围和重点对影响价格的各因素以及权重进行修正对每个重点调差

工程进行调差交易情况修正比较结果表——比准价格综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价123465确定市场调查的范围和重点a.以工程为核心，半径3KM的范围是重

中之重。假设范围内不够，可再扩大。b.但凡竞争对手都应纳入视线范围。c.重点调差工程应不少于6个。d.二手楼价格也应适当考虑。对影响价格的各因素以及权重进行修正a.不同类型物业的价格，影响因

素不同〔可以总结〕b.不同阶段、同一类型物业的各

个价格影响因素权重不同，

〔最好是与销售人员，尤其是

在同一区域卖楼的销售人员座

谈、听。〕对每个重点调差

工程进行调差a.最好是有经验的销售人员，5人

左右一起打分，再综合，绝不

能一个人“搞掂〞。b.讨论时，调差楼盘的资料要确实，

不确实的马上补，不能对付过。c.小组打分专人记录，负责人要开放，鼓励大家谈经验，需要一个市场感觉好的人归纳。交易情况

修正a.以本盘预计出售的形象进度为基

础，对调差楼盘形象进度的工期

进行修正。为此，要了解调差盘

出售时的形象进度。b.以本盘的目标销售速度为根底，

对调差楼盘的不同销售速度进行

修正。为此，必须了解调差盘发

售的时间和销售率。c.必要时对广告投入进行修正。d.各楼盘出售的形象进度、出售时

间、广告投放，最好有记录。a.每个调差盘进行的调差

包括：最低价、最高价、

平均实收价、特别楼层

价〔高、中、低，每5

层一个〕

b.形成表格，便于比较。

调差

结果表综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价a.分析可比性，

确定范围。b.众数，

缩小范围。c.权重。

1、筛选可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合根据与工程的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度2〕和工程距离的远近29项比准指标：区位类：区域印象/开展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：工程规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽品质展示类：建筑外观/园林效果/公共局部品质/物管形象/样板房效果/交楼标准展示工程品牌类：开展商品牌/专业阵容/前期推广形象例：市场比较法进行步骤比较工程确定方法：定位或局部户型相近且质素相当的同期楼盘1、筛选可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益在不考虑工程溢价因子的情况下，工程的比准价格为：——3580元/平方米——楼盘名称/类别金域港湾新和·理想家千和·馨城红帆.枫林假日交易价格3700390037003400交易情况修正系数10590105100交易日期修正系数110120110120区域修正系数80758090品牌/产品修正系数95100100100修正后价格3247.8631593418.83672本项目当前均价3374.415明年入市均价（假设入市时间为9月）3576.8799客户分析法＋收益反推法投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购置；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购置意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析确定均价分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本工程90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户〔包括过渡性居住〕，因此他们较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）投资客户（核心客户）比例10%40%50%构成第三地用途的享受型客户用来办公的客户周边改善生活环境的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价格的关注点总价首期月供与租金的关系投资的稳定性投资收益率550050004500本工程客户构成图示例：某工程投资客户关注点：投资回报率片区自然升值法市场比较法投资收益法按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内收回本钱。设：本工程均价为P面积：60平米的两房现租金：1500元/平米〔参照好旺角〕那么：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤4949元/平方米

收益反推法是制定价格表的一个重要方法，适用范围：无直接可比物业；写字楼、商场物业；投资型物业，包括投资型住宅。结论三：根据投资收益法推算，得出本工程合理价格应小于4949元/平方米；上限法工程有市场新产品类型，无法直接定价以上游的可替换产品为上限创新产品定价原那么

——以上游的可替换产品为上限0本钱客户感知价值：客户愿意支付的最高价〔上限〕售价客户驱动力营销的作用：1、提升客户的感知价值；2、找到愿意支付更高价格的客户〔市场细分〕万科城宽HOUSE的上游产品为城市核心区域100万元总价的准二次置业单位，因此130平方米的宽HOUSE的高限单价为7500元/平方米；面积区间（㎡）

均价（元/㎡）总价（万元）中信红树湾230-24011000250-260天鹅堡230-25012000270-300第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在230-250万元；

第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为万元/㎡价值定价法工程有市场新产品类型，无法直接定价以片区外其他工程的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本工程中该产品的价格区间价格策略价格策略价格的核心：技术重要，策略更重要价格策略的工具：核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、折扣率折扣率促销销控价格走势市场供给内容策略的考虑因素市场竞争性够不够保证近期目标完成保证销售走势与目标吻合最终目标实现我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。当信息不对称的局面逐渐改变，原有的一些手段逐渐失效，价格表和价格策略的设置变得非常关键

均价策略的方式时间价格1.理想2常见4糟糕3市场5？资源集中市场竞争劣势地位不同质量价格战略1.溢价战略2.高价值战略3.超值战略4.高价战略5.中等价值战略6.优良价值战略7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略高高中低低中产品质量价格各玩各的竞争战略骗取战略不同策略的选择策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1.提升无资金压力，品牌需求平稳，可控，体量大，较平庸占领份额，逐步提升2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润3.综合前期要求舒缓资金压力，价值最大变化，机会和威胁参半较小，不考虑后期提升可变化，降低风险价格表制作价格表的意义所有策略的数字表现，实现价值的实际工具1.表达外部竞争性。2.表达内部均好性——将内部竞争做到最小。二者必须紧密结合。内部竞争往往比外部更直接和残酷，制订价目表时需充分考虑到分阶段销售的过程中的外部环境。价格表分类实收价格表〔底价〕出街价格表〔面价〕面价＝底价＋促销优惠付款方式的折扣率为了使价目表在实施过程中有价格提升的空间，最小折扣在95、96折以下为宜〔通常为90-96折〕；在某些楼盘，为突出档次，可将折扣增大，使价目表价格提高，以提升楼盘外表上的“尊贵感〞；反之，对于群众化楼盘，可减少折扣，增加客户的认同度；平均折扣率需考虑的因素开盘促销的比例；销售过程中和尾盘阶段的再折扣比例；开发商的人情折扣；为增加开盘气氛，可将局部的营销广告费用以开盘时的折扣率的形式表达；1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主

打的付款方式。2、设计折扣率时注意：一般在85折—95折之间，超

过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综

合折扣。4、在综合折扣根底上考虑如下因素，形成最终折扣

率。考虑因素——开展商关系购房的面积比例和再折扣范围销售过程中的促销用再折扣比例和范围尾盘的再折扣比例和范围分阶段上调折扣比例和范围价目表制作六大步骤核心实收均价分栋／分功能／分期

实收均价平均折扣率层差同层单位差价目表着重市场把握着重阶段性策略着重对客户的适应和促销着重开盘策略和最终销售率着重价值表达着重客户的直观感受正式开售后，随时总结销售成果，及时进行调整。整体实收均价获得的方法先定出整体均价，再进行分解——分栋〔分组〕：中海国际社区〔从所处位置、景观等因素〕分物业类型〔物业类型较为类似〕：万科双水岸〔多层、小高层〕分期推出：上行东方分功能/分栋/分期的核心均价1、功能不同的分别调差。2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比

例算出，以方便找到平衡。3、分栋/分期的思考出发点：根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价；销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？价格表的框架1：建立“总控表〞概念2：以“栋〞为单元，分表尽量简单3：以价目表〔含折扣〕为定价根底4：以“一个〞根底链接；防止循环链接5：有规律可寻6：插入“批注〞说明调整原因；7：尽量不合并单元格；8：防止循环链接；9：样板房、保存单位销控〔现场确认位置〕；10：防止将不同执行阶段的价格表放在一个文件内；11：设置页眉、页脚；标准命名；12：保存备份。确定价格表架构只有在精准的价格表结构中做的价格敏感分析才是有意义的！单价形成=基准价+平面差+层差极差、权重跳差朝向差〔平面差〕——着重价值表达。

综合朝向打分不同的楼盘，各项权重都必须重新考虑；各权重的制定原那么是：将各因素按照对价格的影响程度进行排序〔卖点组织和劣势躲避〕极差

——同层中最高单价和最低单价的差距一般情况下，极差以不大于均价的20%为适宜。如果要提交几个不同均价的价目表，其朝向差不应该是一个固定值，而需要等比例地展开。〔不适用于层差〕平面差——分户型价值排序A>B>C>D>E打分表〔明确标准〕SALES分户型价值排序〔明确极差〕分项景观噪音朝向面积户型采光通风权重30%25%20%10%5%5%5%1、根据景观、朝向、〔采光、通风，根据情况可以单列〕、

遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做

表图。必要时，每套房都看看。在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景

观时尤为重要。总结高层、多层、小高层、写字楼案例。3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，

4、老是不开单的要进行处理，特快的要调整。层差〔纵向差〕——着重开盘策略和最终销售率层差楼体低层内庭中层高层外庭远景园景15F20F内圈逐渐变窄/外圈逐渐开扬Ⅰ园景:高-中-低高中低越过遮挡海景面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ远景：中-高-低1、关注最低层和最高层〔除开顶层复式的标

准层〕的总差距：差距特大时〔＞4000元/高层，？/小高层，

？/多层要总结〕，一般从中低层开动。差距特小时〔＜1500元/高层，？/小高层，

？/多层要总结〕，一般从高层开动。选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价

格，不管是1—5还是10—15还是25—30，通

过层差的反复试算，可以达成。2、层差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000，甚

至更高，完全取决于销售需要，层差大幅跳动的

可能点是：

景观突变的楼层吉数8、9、22、28等心理数，

例如：9层和10层之间，19层和20层之间等3、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方

案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊

考