服装订货实战培训

服装订货实战培训2010年春夏定货会分析指导2一个谣言在森林里引起轩然大波,每个森林居民都说熊有一张死亡名单.大家都想知道名单上有谁.鹿第一个鼓足勇气来到熊家里问:“熊,说吧，我在你的名单上吗?”是的，熊说：“你的名字在我名单上”。失魂落魄的鹿转身而去。两天后，大家发现了鹿的尸体。

森林居民心里恐惧日益增长，大家都问同样一个问题：名单上还有谁？野猪是第一个失去耐心的，它找到熊，问自己的名字是否在名单上？是的，熊回答，你是在我的名单上。野猪被吓破了胆，匆匆告别熊。两天后死了。

这时森林被恐怖笼罩，只有兔子还敢找熊。熊，我在名单上吗？是的，你也在上面。你能把我删掉吗？好的，没问题。3为什么?为什么好卖的货很快就没有?为什么不好卖的款总是有那么多?而且量不小?为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了?为什么销售总是上不来?为什么定的大卖的款,公司不做主推?为什么全部定的都是主推的爆款,却销售不好?为什么我的货陈列出来后就没了主题/风格与色系?为什么爆款只有一个颜色好卖?为什么,为什么,到底是为什么…42009年度春夏产品销售类别占比分析男女装

牛长牛短长T短T外套背心汇总售出数量(件)1556100055634292609097710销售金额(万)280000140000500002400006000050000820000销售占比(%)34%17%6%29%8%6%100%售出均价(元)180140907023055类别销售所占百分比=该类别销售总金额\总全类别销售总金额(此次未计配饰品)类别平均销售均价=该类别销售总金额\该类别总件数(平均销售均价即为:已经经过折扣或让利后的实际销售均价格)均价尽量以单类别计算,勿全类别综合计就根本不精确了.2009年度春夏产品销售类别占比分析-男女装5男装

牛长牛短长T短T外套背心汇总售出数量(件)70030025015001302463126销售金额(万)12600042000225001050003000013500339000销售占比(%)37%12%7%31%9%4%100%均价(元)180140907023055女装

牛长牛短长T短T外套背心汇总售出数量(件)85670030619291306634584销售金额(万)15400098000275001350003000036500481000销售占比(%)32%20%6%28%6%8%100%售出均价(元)1801409070230552009年度春夏产品销售类别占比分析(男装)2009年度春夏产品销售类别占比分析(女装)62009年度春夏季月销售占比男女装

2月3月4月5月6月7月汇总销售金额(万)180000+107000=287000130000+239000=369000100000+64000=164000820000销售占比(%)35%45%20%100%男装

234567汇总销售金额(万)82000+480009000020000=60000339000销售占比(%)38%44%18%100%

女装

234567汇总销售金额(万)98000+59000149000=22000060000+44000104000481000销售占比(%)32%46%22%100%南方的店铺,春夏装的销售应该定位在7个月,即从2月-8月.在6/7月中加入8月份销售即可.月销售占比=该月实际销售总金额\本季销售总金额(配饰未计在内)72009年度春夏季月度类别销售占比分析男女装牛长牛短长T短T外套背心合计2-3157000(55%)56%20000(7%)14%50000(17%)100%60000(21%)100%287000(100%)35%4-572000(20%)26%88000(24%)63%179000(48%)75%30000(8%)60%369000(100%)45%6-751000(31%)18%32000(20%)23%61000(37%)25%20000(12%)40%164000(100%)20%合计280000(34%)(100%)140000(17%)(100%)50000(6%)(100%)240000(30%)(100%)60000(7%)(100%)50000(6%)(100%)820000100%月度类别销售占比,主要为综合以上的两类表格进行统计分析:月度类别销售金额占比季度本类销售金额占比数据.月度类别销售占比(横向计算)=该月度该类别销售总金额\季度总销售额本类别月度销售占比(纵向计算)=该月度本类产品销售额\本类别季度销售总额82009年度春夏季月度类别销售占比(分男女装)女牛长牛短长T短T外套背心合计2-379500(50%)52%20000(13%)20%27500(18%)100%30000(19%)100%157000(100%)(33%)4-542000(19%)27%58000(26%)59%100000(46%)74%20000(9%)55%220000(100%)(46%)6-732500(31%)21%20000(19%)21%35000(34%)26%16500(16%)45%104000(100%)(21%)合计154000(32%)100%98000(20%)100%27500(6%)100%135000(28%)100%30000(6%)100%36500(8%)100%481000(100%)100%男牛长牛短长T短T外套背心合计2-377500(60%)62%22500(17%)100%30000(23%)100%130000(100%)38%4-530000(20%)24%30000(20%)71%79000(53%)75%10000(7%)74%149000(100%)44%6-718500(31%)14%12000(20%)29%26000(43%)25%3500(6%)26%60000(100%)18%合计126000(37%)100%42000(12%)100%22500(7%)100%105000(31%)100%30000(9%)100%13500(4%)100%339000(100%)100%9一只兔子在山洞前写文章，一只狼走过来问：兔子啊，你在干什么？兔子回答：写文章狼问：什么题目兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞里过了一会，兔子独自走出来，继续写文章一只野猪过来问：兔子啊，你在干什么？兔子回答：写文章野猪问：什么题目兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉野猪的野猪不信，于是同样的事情发生了最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章论证：一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁？102009年度春夏季月度类别件数销售占比分析男女装牛长牛短长T短T外套背心合计2-3872(48%)56%143(8%)15%556(30%)100%260(14%)100%1831(100%)24%4-5400(10%)26%629(15%)62%2558(62%)75%545(13%)60%4132(100%)54%6-7284(16%)18%228(13%)23%871(50%)25%364(21%)40%1747(100%)22%合计1556(20%)(100%)1000(13%)(100%)556(7%)(100%)3429(45%)(100%)260(3%)(100%)909(12%)(100%)7710(100%)100%月度类别销售件数占比主要统计分析:月度类别销售件数占比/季度本类销售件数占比等数据.件数的占比分析主要作为SKU占比分析的依据月度类别件数销售占比(横向计算)=该月度该类别件数销售量额\季度总销售量本类别月度件数销售占比(纵向计算)=该月度本类产品件数销售\本类别季度销售总量112009年度春夏季月度类别件数销售占比(分男女装)女牛长牛短长T短T外套背心合计2-3442(43%)52%143(14%)20%306(30%)100%130(13%)100%1021(100%)22%4-5233(10%)27%415(17%)59%1429(58%)74%363(15%)55%2440(100%)53%6-7181(16%)21%142(13%)21%500(44%)26%300(27%)45%1123(100%)25%合计856(19%)100%700(15%)100%306(7%)100%1929(42%)100%130(3%)100%663(14%)100%4584(100%)100%男牛长牛短长T短T外套背心合计2-3430(53%)61%250(31%)100%130(16%)100%810(100%)26%4-5167(10%)24%214(13%)71%1129(67%)75%182(10%)74%1692(100%)54%6-7103(17%)15%86(14%)29%371(59%)25%64(10%)26%624(100%)20%合计700(22%)100%300(10%)100%250(8%)100%1500(48%)100%130(4%)100%246(8%)100%3126(100%)100%12分析查找销售中的问题类别款式单价入货总值销量销售总额销售原价销货比折扣率长牛2051843376978400790008181822%97%短牛15911761870906298100010006854%81%APP-BTM3019564068102916000018188634%88%长T短T794034321602255815500020347763%76%外套背心63106966813345180002156332%84%APP-TOP5103388415290317300022504057%77%汇总8122952483393233300040692648%82%例如:4-5月份的销售反馈从以上的数据,我们发现了什么?

下装消货比总体扁低,但折扣幅度较小(长裤销售偏低可能属于正常,因为已经是45月份,这要对照预先制定的目标值来衡量).上装的背心消量明显让人担心,而且已经开始大幅的折扣,仍未明显提升销售,T恤的折扣也加大

APP-BTM:代表下装平均单价=总值\入货

APP-TOP:代表上装商品销售占比=销量\入货量

ACC代表配饰商品折扣率=销售额\销售原价13背心产品的分析

因为短T的销售在适宜的季节,销售量却不尽人意.首先我们应该从中追究其原因所在.货期?质量?款式?天气?或是其它方面的原因,我们再根据实际原因找出应对的办法.如陈列/促销…背心款式单价入货总值销量销售总额销售原价销货比折扣率0700162.530018900503000312517%96%0700262.52001260016080001000080%80%0700362.520012600603300375030%88%0700462.5694347000700562.518011340000700662.51207560753700468863%79%汇总106966813345180002156332%84%得出结论:07001/004/005/003四款低于正常销售

比,应该及时采取措施补救.14影响零售店采购的因素外部因素杂志/书报/电视/电影街头主流文化,消费群体消费倾向同行业竞争品牌及市场品牌和国际品牌趋势厂家的发展主导及产品企化方向内部因素过去的销售数据记录进销存动态明细数据找出不同时期最佳的销售类别/款式畅销的尺码/颜色/版型/线条顾客因素对顾客进行口头及书面调查观察顾客在店铺对产品的反应开展顾客恳谈综合顾客的建议等15这只兔子有次不小心告诉了他的兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播；狮子知道后非常生气，并告诉兔子：如果这个星期没有食物进洞，我就吃了你。于是兔子继续在洞口写文章一只小鹿走过来，兔子你在干什么啊？兔子回答：写文章小鹿问：什么题目？兔子回答：浅谈兔子是怎样吃掉狼的。哈哈，这个事情全森林都知道了啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的。我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿？小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子进了洞过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章一只小马走过来，同样的事情发生了。后来，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章论证：如何发展下线为老板提供食物-通路发展162010年度春夏季营业额预算营业额的预估办法:找出业绩的目标值自行根据2007年春夏的月度销售,预估明年春夏的月营业目标(多店由下至上)再根据你的销售量(库存量)\进货量,计算出销售率(库存率).根据实际的销售率(库存率)制定增长或保持或下挫之定货目标.销售率=销售数\进货数库存率=库存数\进货数检查及修正的办法:营业店的平方米产值(并根据每平方米的费用支出制定每平方米的赢利目标)找出假想敌的业绩产值并根据其店铺情况进行比较分析找出两家目标品牌的产值,作为长远的奋斗方向拓展新店的计划瞬息万变的重大事件及自然灾害对产值的影响剧烈无情的全球化竞争压力2月3月4月5月6月7月增长20%汇总上海1店287000369000164000164000984000上海2店15000018000010000086000516000上海3店100000900006000050000300000汇总5370006390003240003000001800000最终确定的2008年春夏之季度营业预估目标172010年度春夏季定货预算(金额)影响定货之因素:商品的预估销售率(商品的回转率)商品的预估销售折扣率(商品的毛利率)进货的实际折扣商品的到货准确率,特殊折扣等采购金额=营业目标\预估销售率\预估折扣率\到货率X进货折扣营业预估目标平均销售率平均销售折扣到货率进货折扣定货预估金额上海1店98400080%95%100%46%595579上海2店51600085%88%100%46%317326上海3店30000090%80%100%46%191667汇总180000011045722010年春夏之季度定货预估总金额18采购一般知识流行主题的采购总部开发部对当季的流行趋势,开发出来的不同流行主题的商品了解流行主题的主要颜色及搭配颜色了解适合消费层的主题系列化采购在主题下的系列内,做不同方式的选择性搭配单品化的贯穿在当季用来贯穿整季流行感或基本的款式单品以颜色及实穿性的基本款式去贯穿不同的主题,增加商品组合的多元化促销目的采购因促销目的需要,而特别采购的商品为特定的通路活动,所选定的特定商品,用以大量的促销手法增加营业额19店铺SKU陈列分解裤框-4大炮-52裤架-18模特-18流水台-41.5直通-25靠墙A架-69靠墙B架-31靠墙C架-57小中岛-4X8=32靠墙边架-19X2=38总计约348个SKU,陈列量约在500件,款式量约在150-200款注:单店实际SKU容量=店店标准容量X80%-120%.SKU:StockKeepingUnit(最小的可管理存货单位,通指单款单色)202010年度春夏季定货金额比例海啸主题遭遇绝望重生合计春(A期)夏(B期)盛夏(C期)上货月份元月出货二三月出货四五月出货定货金额占比30%50%20%100%定货金额178674297790119115595579(348SKU)SUK占比26%(36个SKU)54%(75个SKU)20%(28个SKU)139个SKU男装长牛:53%(19个SKU)长牛:10%(8个SKU)长牛:17%(5个SKU)32短牛:13%(9SKU)短牛:14%(4个SKU)13长T:31%(11个SKU)11短T:67%(50个SKU)短T:59%(16个SKU)66外套:16%(6个SKU)6背心:10%(8个SKU)背心:10%(3个SKU)11SUK占比22%(46个SKU)53%(111个SKU)25%(52个SKU)209个SKU女装长牛:43%(20个SKU)长牛:10%(11个SKU)长牛:16%(8个SKU)39短牛:14%(6个SKU)短牛:17%(19个SKU)短牛:13%(7个SKU)32长T:30%(14个SKU)14短T:58%(64个SKU)短T:44%(23个SKU)87外套:13%(6个SKU)6背心:15%(17个SKU)背心:27%(14个SKU)31产品SKU占比(男装占40%(139个SKU),女装占60%(209个SKU)21商品管理ABC分析A类产品:主导销售产品(畅销款)B类产品:辅助销售产品(平销款)C类产品:陪衬产品(款式陪衬/颜色陪衬/服饰品陪衬-单品)Z类产品:高端款-形象款(主要用于衬托店铺的档次)注:如果仅留下A类产品,整间店形象与个性将很难衬托出来而风格变得模糊不清,整体商品将失去气势与颜色.如果仅留下AB类产品,将失去店铺的亮点,店铺将没有层次感,无主次之分,而且失去屯货款导致没有主导,出现平常性的断货.Z类产品尽量不要全部退场,可以利用Z类产品提升店铺档次与形象,塑造店铺风格与明确之定位,且用于视角陈列,引起顾客对店铺的关注.注:价格与颜色将直接影响到ABC的定位,ABC是以每个SKU为单位,而并非指整个款式的其他颜色.(并且可以设定A+为主要促销推广)商品管理原则:30%A类款完成70%的目标营业额;30%的B类款完成20%的目标营业额;40%C类款完成10%的营业目标22随着时间的推移，狮子越来越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子一日，他告诉兔子：我的食物量要加倍，例如原来4天1只小鹿，现在要2天1只，如果一周内改变不了局面，哼哼。。于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼你相信兔子能轻松吃掉狼吗？狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处这回他碰到一只野猪你相信兔子能轻松吃掉野猪吗？野猪不信，于是同样的事情发生了。原来森林深处的动物都不知道兔子和狮子的勾单最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章论证：如何实现由坐商到行商的转型，为老板提供更多食物-营销策略变革23348X30%=104SKU595579X70%=416905元104X40%=42SKU(男装)416905X40%=166762元长牛短牛长T短T外套背心126000\(126000+105000)=55%105000\(126000+105000)=45%166762X55%=91719元166762X45%=75043元91719\94=976条75043\37=2028件700\(700+1500)=32%(SKU占比)1500\(700+1500)=68%(SKU占比)42X32%=13SKU42X68%=29SKU976\13=75条/SKU2028\29=70/SKUA类款的SKU预估定货量原则:30%的A类款完成产出70%的销售额.男款SKU及销售总额均占40%.24原则:30%的A类款完成产出70%的销售额.女款SKU及销售总额均占60.A类款的SKU预估定货量348X30%=104SKU595579X70%=416905元104X60%=62SKU(女装)416905X60%=250143元长牛短牛长T短T外套背心154000\(154000+98000+135000+36500)=36%98000\(154000+98000+135000+36500)=23%135000\(154000+98000+135000+36500)=32%36500\(154000+98000+135000+36500)=9%250143X36%=90051元250143X23%=57533元250143X32%=80046元250143X9%=22513元90051\94=958条57533\73=788条80046\37=2163件22513\29=776件856\(856+700+1929+663)=21%(SKU占比)700\(856+700+1929+663)=17%(SKU占比)1929\(856+700+1929+663=47%(SKU占比)663\(856+700+1929+663=15%(SKU占比)62X21%=13SKU62X17%=11SKU62X47%=29SKU62X15%=9SKU958\13=74条/SKU788\11=72条/SKU2163\29=75件/SKU776\9=86件/SKU25B类款的SKU预估定货量原则:30%的B类款完成产出20%的销售额.男款SKU及销售总额均占40%.348X30%=104SKU595579X20%=119116元104X40%=42SKU(男装)119116X40%=47646元长牛短牛长T短T外套背心47646X37%=17629元47646X12%=5718元47646X7%=3335元47646X31%=14770元47646X9%=4288元47646X4%=1906元17629\94=188条5718\73=78条3335\47=71件14770\37=399件4288\120=361906\29=6642X22%=10SKU42X10%=4SKU-42X8%=3SKU42X48%=20SKU42X4%=2SKU42X8%=3SKU188\10=19条/SKU78\4=20条/SKU71\3=24件/SKU399\20=20件/SKU36\2=18件/SKU66\3=22件/SKU348X30%=104SKU595579X20%=119116元104X60%=62SKU(女装)119116X60%=71470元长牛短牛长T短T外套背心71470X32%=22870元71470X20%=14294元71470X6%=4288元71470X28%=20012元71470X6%=4288元71470X8%=5718元22870\94=243条14294\73=196条4288\47=91件20012\37=540件4288\120=36件5718\29=197件62X19%=12SKU62X15%=9SKU62X7%=4SKU62X42%=26SKU62X3%=2SKU62X14%=9SKU243\12=20条/SKU196\9=22条/SKU91\4=23件/SKU540\26=21件/SKU36\2=18件/SKU197\9=22/SKU原则:30%的B类款完成产出20%的销售额.女款SKU及销售总额均占60%.26C类款的SKU预估定货量原则:40%的B类款完成产出10%的销售额.男款SKU及销售总额均占40%.348X40%=140SKU595579X10%=59558元140X40%=56SKU(男装)59558X40%=23823元长牛短牛长T短T外套背心23823X37%=8815元23823X12%=2859元23823X7%=1668元23823X31%=7385元23823X9%=2144元23823X4%=1952元8815\94=94条2859\73=39条1668\47=36件7385\37=200件2144\120=18件1952\29=67件56X22%=12SKU56X10%=6SKU-56X8%=4SKU56X48%=27SKU56X4%=2SKU56X8%=5SKU94\12=8条/SKU39\6=7条/SKU36\4=9件/SKU200\27=7件/SKU18\2=9件/SKU67\5=13件/SKU348X40%=140SKU595579X10%=59558元104X60%=84SKU(女装)59558X60%=35735元长牛短牛长T短T外套背心35735X32%=11435元35735X20%=7147元35735X6%=2144元35735X28%=10006元35735X6%=2144元35735X8%=2859元11435\94=122条7147\73=80条2144\47=46件10006\37=270件2144\120=18件2859\29=99件84X19%=16SKU84X15%=13SKU84X7%=6SKU84X42%=35SKU84X3%=2SKU84X14%=12SKU122\16=7条/SKU180\13=6条/SKU46\6=8件/SKU270\35=8件/SKU18\2=9件/SKU199\12=8件/SKU原则:30%的B类款完成产出20%的销售额.女款SKU及销售总额均占60%.272010年度春夏季定货预算(件数)A类B类C类汇总MANWOMENMANWOMENMANWOMEN长牛总金额总件数总SKU单SKU量短牛总金额总件数总SKU单SKU量长T总金额总件数总SKU单SKU量短T总金额总件数总SKU单SKU量外套总金额总件数总SKU单SKU量背心总金额总件数总SKU单SKU量汇总28时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越来越大，因为大家都知道它有一个很厉害的老板，这只兔子开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹他。兔子时时想起与乌龟赛跑的羞辱他找到乌龟说：三天之内，见我老板！扬长而去乌龟难过的哭了这时却碰到了一位猎人，乌龟把事情告诉了猎人猎人哈哈大笑于是森林里发生了一件重大的事情