运输市场营销策略-运输市场渠道策略

5.4运输市场渠道策略5.4.1运输市场渠道策略概述5.4.3运输市场分销渠道设计策略5.4.2运输市场分销渠道选择策略5.4.4运输市场分销渠道调整策略运输分销渠道也称为运输营销渠道或运输贸易渠道，是指运输企业为了使其运输服务提供给消费者消费的过程中所经历的一系列互相依存的中间环节（包括企业和个人），由这些中间环节所形成的通道就是运输分销渠道。运输服务提供者中间环节商人中间商代理中间商消费者企业和个人分销商批发商批发商零售商零售商零售商商人中间商1企业代理商2销售代理商3寄售商4经纪商5采购代理商

运输企业的分销渠道主要包括运输企业、货主、仓库、货运场站以及各种中间商和代理商等。代理中间商运输企业分销渠道的功能市场调查客户服务实体配送服务推广财务融通市场开拓与分销

客户接触与沟通风险转嫁合作合资层次少运输服务的销售一般以直销为主，分销渠道较短，大多数是零层渠道即直接分销渠道可控性强因分销层次少，运输企业可以直接控制营销渠道运输分销渠道的特点直接渠道和间接渠道长渠道和短渠道宽渠道和窄渠道中间环节的多少渠道中每个层次的同类中间商数目的多少按企业的分销活动是否有中间商参与运输企业分销渠道的类型运输分销渠道模式零层分销渠道一层分销渠道二层分销渠道……运输企业客户或货主

运输企业中间商客户或货主运输企业中间商1中间商2客户或货主运输分销渠道模式零层分销渠道一层分销渠道二层分销渠道中间商中间商1中间商2物流企业客户运输分销渠道结构渠道级别渠道结构0级分销渠道生产者→消费者1级分销渠道生产者→零售商→消费者2级分销渠道生产者→批发商→零售商→消费者生产者→代理商→零售商→消费者3级分销渠道生产者→代理商→批发商→零售商→消费者生产者→批发商→中间商→零售商→消费者

零售商批发商零售商代理商零售商代理商批发商零售商直销直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道消费者生产者直接渠道间接渠道短渠道长渠道

零售商批发商零售商代理商零售商代理商批发商零售商直销宽渠道和窄渠道生产者消费者只选择一个中间商是窄渠道同时选择两个以上的同类中间商叫宽渠道

运输企业分销渠道系统是指分销渠道各成员之间相互联系形成的一种体系。直接渠道系统垂直营销系统水平营销系统多渠道营销系统运输企业分销渠道系统广告电话直销电视直销邮购直销网络直销公司式管理式合同式两个以上的运输企业联合开发和利用市场机会，如汽运与铁路、航空合作的联合运输渠道形式建立两个或更多的分销渠道运输企业分销渠道变化趋势渠道体制：由金字塔式向扁平化方向发展渠道运作：中心由总经销商向终端市场渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变市场重心：由大城市向地、县市场下沉渠道激励：由让中间商赚钱到让中间商掌握赚钱方法1运输企业分销渠道选择策略（一）2运输企业分销渠道设计策略（二）1运输企业分销渠道调整策略（三）1运输企业分销渠道选择策略（一）影响运输企业分销渠道选择的因素运输企业分销渠道选择策略影响因素因素细分零渠道或短渠道长渠道运输市场因素客户数量少多目标市场分布小大服务耗时少多季节性淡季旺季竞争状况低高客户购买习惯与期望小数量的杂货大批量的整箱货运输标的因素普通货或特种货特种货普通货货品单位价值高低货品标准化程度低高货品运输的技术复杂性复杂简单运输商因素企业规模、实力与声誉大和高小和低财务能力强弱对渠道控制的愿望强弱营销管理能力强弱对终端客户的控制愿望高低中间商因素是否容易招到合适的中间商否是渠道设置的代价或成本高低影响运输企业分销渠道选择的因素直接销售与间接销售的选择分销渠道长度的选择广泛分销策略选择性分销策略独家分销策略招标设置三、四线城市分销运输企业分销渠道选择策略分销渠道宽度的选择2运输企业分销渠道设计策略（二）运输企业分销渠道设计的步骤运输企业分销渠道设计策略运输企业分销渠道设计的步骤确定渠道目标与限制明确各种渠道交替方案评价各种可能的渠道交替方案运输企业分销渠道设计策略确定分销渠道的模式中间商的选择中间商的市场范围中间商的资金实力、财务和信用状况中间商的营销能力、业务管理水平和专业程度中间商市场和服务的驾驭程度确定中间商的数目确定分销渠道成员的权责利是否采用中间商确定分销渠道的长短确定分销渠道的宽窄确定渠道成员中间商的促销政策、技术中间商的地域优势和预期合作程度确定分销渠道的模式中间商的选择价格政策销售条件合理划分和确定中间商或同一地区不同中间商的业务特许经营范围明确广告宣传、人员培训、信息沟通的责权确定中间商的数目确定分销渠道成员的权责利密集分销策略选择性分销策略独家分销策略1运输企业分销渠道调整的策略（三）运输企业分销渠道的管理运输企业分销渠道的调整策略运输企业分销渠道的管理选择渠道成员，必要时调整渠道2交流信息，激励分销渠道成员3定期评价分销渠道成员41处理分销渠道冲突5明确分销渠道成员的权利与责任11