阶段回顾式后评估1洞01项目

阶段回顾式后评估－阶段一上海公司－洞泾06-01－项目总袁强2016年3月目录页

目标管理1

技术管理

营销管理23

本阶段项目开发过程的小结4前期计划达成分析本阶段前期计划按时达成率及偏差分析：任务名称计划完成实际完成未完成原因备注样板区定位评审会2016.3.30已完成/取得建设用地规划许可证2016.5.10已完成/方案报批通过2016.5.30已完成/开工2016.5.30已完成/总包合同签订2016.5.30已完成/审图证取得2016.9.15已完成/规划许可证2016.9.30已完成/本阶段前期计划节点共7项，按时完成7项，达成率100%目标管理1一、目标管理－06-01地块财务指标差异分析

土地版（万元）初步定位版（万元）开发策划版（万元）备注营业收入1438871576941、销售收入增加主要是合院联排售价提升以及可售面积增加。2、成本增加主要是建筑面积增加，以及项目定位由乐居改为圆梦。营业税金及附加79868752营业成本4828857339主营业务毛利8761391603毛利率60.9%58.1%销售费用30223312管理费用40864478财务费用98179718税前利润6611768043土地增值税1438915769企业所得税1407514581项目公司净利润4222543745股权溢价金额4023940239销售净利润率1.38%2.22%IRR9.37%10.45%一、目标管理－06-01地块成本差异分析成本科目差异说明土地测算定稿版初步定位版方案版开发策划差额（E-D）总成本

482,876,691

573,387,81790,511,126一土地征地成本取消每年土地使用税1元/平方*60年，增加金额考虑KP站放到地下补缴土地出让金115145925

114,093,099(1,052,826)二前期费用

57679149

69,017,67911,338,530（一）规划报批费总建筑面积差异原因1948655

2,627,498678,843（二）市政配套费市政配套预留5%调整为市政配套预留10%，且由住宅面积改为按计容面积作为取费基数41307885

45,051,8723,743,986（三）设计技术费用总建筑面积差异原因

方案设计比以往项目单价较高5803579

7,840,2152,036,636（四）施工报建费总建筑面积差异原因

检测、监测测算细化，其他报建费测算细化5156648

6,980,5921,823,944（五）三通一平及临时设施费用原天安合作单位索赔费用由150万元增加至500万元；

总建筑面积差异原因；3462382

6,517,5033,055,121一、目标管理－06-01地块成本差异分析三建安成本

246805478281,639,34434,833,866（一）基础工程地下面积增加约2万多方，土方增加约400万，地基处理费增加约600万，桩基增加约400万2214096836,664,30714,523,339（二）土建工程钢筋价格由2700调整为2470元/吨

建筑面积增加2万多方，且增加了全部的地下一层赠送面积

土建施工增加约3000万元，甲供材增加约1500万元，发包工程增加约1000万126561845181,793,33555,231,489（三）室内安装工程建筑面积增加2万多方1628445320,768,7204,484,267（四）门窗工程叠拼含量由0.23调整为0.22，但是配置有断桥铝升级为系统窗，

叠拼进户门增配至60001342856613,242,453(186,113)（五）电梯供货和安装工程开发策划按15年战略协议价

叠拼单元及户型调整，导致电梯台数不一样，土地版叠拼占比大60000005,559,120(440,880)（六）分包配套工程土地版：按以往项目经验数据

开发策划：按图纸测算含量

主要增加时地下室采光井钢结构增加约350万以及铝合金栏杆改为玻璃栏板增加月150万元28523638,184,8715,332,508（七）住宅室内精装修土地版：叠拼1500，联排1500；

开发策划：叠拼2000，类双拼及类独栋按毛坯；建筑面积差异原因5923749015,216,000(44,021,490)（八）其他建安工程主要是开荒保洁单方指标调整，定位版按5元/m2，方案版为2元/m2299793210,538(89,255)一、目标管理－06-01地块成本差异分析四、公共基础设施主要是面积调整，相关费用调整，增加成本主要包括类双拼及类独栋户外围墙及红线外景观以及主入口等2000万，供配电费用按别墅按实结算考虑，增加1500万，其他燃气，电信，有线电视，智能化等因建筑面积增加原因增加约300万元51002567

89,304,48138,301,913五、后期成本总建筑面积差异原因；

物业费标准由3元/m2调整成4元/m25049228

7,593,2142,543,987六、售楼处、样板房（营销设施）土地版：按销售收入的0.5%

开发策划：按销售收入的0.69%7,194,345

11,740,0004,545,655一、目标管理－目标成本1、33-02地块因现总包基本确定为舜元公司，需调整总包成本。2、现正与上坤沟通涉及8块地分摊成本，计划3月20日前与上坤最终确定33-02地块及06-01地块方案版目标成本。一、成本管理－成本适配室内精装标准乐居+中央空调及地暖及新风（芯住宅选项）叠加进户门钢制防火防盗门+电子锁景观工程按公司圆梦标准400元/m2叠加断桥铝合金门窗叠拼系统窗一、成本管理－招投标优化1、06-01地块桩基施工采用战略招标，施工单价比33-02地块价格低；2、工程监理两地块同时招标，并采用按监理人员数量报价方式，价格比奉城项目低；

技术管理2二、技术管理－土地条件控规关键指标：06-01地块控规关键指标：建筑用地面积48297㎡，容积率：0.85；限高：24米；建筑密度：按审定的设计方案；绿地率不低于35%，其中集中绿地不低于10%.地面停车比例不大于20%.保障房、全装修房、装配式住宅均无要求。建设基地标高应高于地块相邻道路中心线标高0.3米。

规划局控制方案要点：基地主要出入口宜沿地块相邻道路设置。应按规定配置机动车、自行车停车泊位，且基地内要留出足够的临时停车及回车场地，其余按国家规范控制。。叠拼联排别墅由于容积率与建筑密度的控制,故产品业态可设置成：联排别墅及叠拼。二、技术管理－土地解读基地北侧，东侧用地形状不规则导致建筑布局难度增大，易形成消极的空间。基地北侧，西侧道路被现有住宅小区侵占，道路开通难度较大，影响小区出入口及整体流线布置。西侧轻轨噪声影响较大。地块北侧按原设计方案进行过桩基施工，后期需判断其对现有方案的影响，并采取相应措施。地块南侧，东侧为河道，景观条件较好，可结合场地布置高溢价产品。场地内部基本平整。二、技术管理－松江区重要规定解读原规范要求松江区规定车位按单个户型面积段分别设置，然后计算车位总数总面积除以总户数，按平均面积段设置停车位并计算总车位阳台阳台总和建筑面积≤8㎡单个阳台≤8平方米，总面积可适当超过8㎡围墙基础不能超过红线围墙退道路红线≥3M绿化建筑外墙1M范围内绿化不计入绿化率所有绿化均计入绿化率二、技术管理－方案比选方案一叠加+普通联排方案二类双拼合院（四排）方案三叠加+类双拼合院（三排）优势：传统联排，接受度高

日照好

劣势：小面宽5.2面宽

产品无竞争亮点优势：全联排劣势：合院中间户过多整体品质受影响

日照情况不佳优势：创新合院产品

面积段可控日照相对较好劣势：需适当布置叠加

拿地方案—叠加+普通联排优势：传统联排，接受度高

日照好劣势：产品无竞争亮点二、技术管理－方案比选方案一叠加+普通联排方案二类双拼合院（四排）方案三叠加+类双拼合院（三排）拿地方案叠拼占比较大，溢价能力差总体货值较低与周边产品同质化竞争激烈，竞争力不足。净收益率较低。规划布局凌乱，整体品质打造不足地面停车位较多，影响小区品质产品主流，去化速度较快地库面积小，经济性较好规划布局简单，整体品质打造不足间距教小，建筑密度较高，影响小区品质私密性较差与周边产品同质化竞争激烈，竞争力不足。

产品主流，去化速度较快日照较好中间户较多，存在货值折损情况创新性产品，市场接受度存在一定风险建筑密度较高通风采光受限中间户日照较差私密性较好类双拼产品，有溢价预期空间关系丰富，情景感较强创新型产品，避免同质化竞争庭院较大，空间围合感较强创新性产品，市场接受度存在一定风险仍存在一定比例中间户，价值折损仍存在私密性较好类双拼产品，有溢价预期空间关系丰富，情景感较强日照相对四排合院较好通风采光相对四排合院创新型产品，避免同质化竞争庭院较大，空间围合感较强结论：结合万科在杭州，合肥等地项目的案例，市场相似产品的表现，以及以上优劣势分析，建议选用合院方向。二、技术管理－方案演变过程（拿地—开发策划）拿地阶段开发策划阶段1、联排产品调整为合院式别墅，避免市场同质化竞争。2、配套整合，部分配套功能设置与其他地块，KP站设置在地下，增加地上可售面积；3、结合东侧公共绿地，打造主入口。调整原因：项目拿地版方案3单位指标变化以及原因用地面积48297.1㎡——总建筑面积5995984756㎡增加约24000房(地下面积增加)地上建筑面积4105241053㎡住宅面积3994140803㎡变电站设置于地下其中叠拼157067608㎡低附加值产品降低约8000,其中方案二降低约9700联排2378533195㎡高附加值产品增加配套面积1561250㎡物业130+业委30+门卫30+垃圾房60地下建筑面积1890643703㎡约增加24000方,取消地面车位90辆,增加小区品质;别墅根据营销建议户均两个车位,造成车位增加199辆(按照32辆/户计算).其中地下汽车库953123190㎡约增加14000方.地下自行车库3280㎡地面停放非机动车车赠送面积1372120513㎡约增加6500方,别墅产品增加可售比66.648.14%可售比下降18.46%规划户数283297平均面积降低,户数增加机动车停车数量388587辆别墅根据营销建议户均两个车位,造成车位增加199辆(按照32辆/户计算).其中地面90辆地下298587辆地下单车位面积3239.57㎡/辆指标上升7.57二、技术管理－方案演变过程（拿地—开发策划）该方案成因：1、为避免同质性竞争，产品调整为合院别墅+叠加。2、综合考虑日照，采光等因素，由四排合院调整为三排合院。3、目前方案中，采用人车分流系统，地面不设置停车位，仅设置消防车道，停车直接进入地下车库。4、组团内部强调三进式庭院构造，且通过局部连接的方式打造类独栋式产品。技术经济指标变动分析二、技术管理－产品结构、景观分析二、技术管理－交通分析二、技术管理－机动车位配建要求1、松江区要求按新建项目户均面积段，控制单户车位指标。2、根据《上海市建设项目交通影响评价技术标准送审稿归档2015年3.12版》，本项目建设地址属于上海市三类地区。3、40803（总面积）/306（总户数）=133㎡，故单户车位指标为1.2辆。4、306*1.2=367辆。5、根据营销输入条件，别墅产品户均2辆车位，故总车位为587辆。计算方式：二、技术管理－地库设计-第一轮比选方案一地库总车位：844个，户均2.8个总面积：43613㎡其中：停车库面积32870㎡

住宅赠送面积10343㎡单车指标：38.9㎡地下一层平面图地下二层平面图结论：车位数过多，单车指标较大，经济性较差，地下室赠送面积一般方案二地下一层平面图地下二层平面图结论：80多户不能停车入户，品质较低，地下室赠送面积较少地库总车位：605个，户均2.0个总面积：33027㎡其中：停车库面积22579㎡住宅赠送面积10048㎡单车指标：37.3㎡二、技术管理－地库设计-第一轮比选方案三地下一层平面图地下二层平面图地库总车位：597个，户均约2个总面积：43703㎡其中：停车库面积22780㎡

住宅赠送面积20513㎡单车指标：38.1平方米结论：满足车位需求的同时，经济型较好，将多余面积作为地下室赠送，赠送率较高二、技术管理－地库设计-第一轮比选典型组团18户；周边停车位40个；保证联排户均2个车位；且位于出入口旁；其余面积作为住宅地下室赠送；方案三：组团分析二、技术管理－地库设计-第一轮比选

方案一方案二方案三地下总面积436133302743703机动车库面积328702257922780车位数844605597单车指标38.937.338.1工期进度正常较快正常KP站设置于地下，需设置局部两层车库，且有利于地上景观布置，且可增加销售面积约400㎡，比选结论如下：1、为保证别墅产品的品质，地下室需尽可能保证直接入户，故排除方案二。2、方案一与方案三经对比，以方案三增加赠送，减少车位，平衡地库面积最小化及车位均好性为方向进行优化，形成最终方案。二、技术管理－地库设计-第一轮比选二、技术管理－地库设计-第二轮比选(地下二层同，仅比较一层)方案一方案二全开挖地库，按开发策划评审会要求深化，在满足车位要求前提下，以赠送地下室面积消化车库面积局部开挖地库，在满足车位要求前提下，赠送较小面积地下室，其与部分鱼骨状布置，减少开挖面积二、技术管理－地库设计-第二轮比选方案一方案二财务测算结论：方案二比方案一减少约920万元。（未考虑方案二结构转换面积加大所增加工程量的成本）二、技术管理－地库设计-第二轮比选各条线意见：营销：1，户均约31平米的赠送差值，在总价上仅差异约3.8万，未来售价上体现是完全可行的。2，近31平米的面积缩小，未来竞品白刃战对抗时，可能面临竞品攻击，给产品整体销售价格体现减分。

建议：采用方案一

工程：1，方案二施工难度较大，存在开挖回填，支护面积加大等问题。

建议：采用方案一二、技术管理－户型户型说明（合院别墅）优势劣势全新的拼接方式，赋予产品类双拼的概念，组团外围每户都是端户。本案合院别墅面宽7.6/7.2/8.5m，同容积率情况下优于普通联排。赠送率均值高于30%。私密性较好空间层次丰富（街巷院），重视邻里氛围，打造人文社区。庭院空间趣味性强，私密性好，价值提升。创新性产品，市场接受度存在一定风险仍存在一定比例中间户，价值折损仍存在由于南北拼接，南北通透性南户中户受限，中户采光受限。一类产品140㎡二类产品119㎡三类产品134㎡四类产品127㎡二、技术管理－户型户型说明（A-南边户）

户型位置销售面积改造后面积赠送面积赠送率露台面积阳台面积（半赠送）庭院面积A南边户142.44186.8244.3831.16%14.483.5172.58二、技术管理－户型户型说明（A1-南中户）

户型位置销售面积改造后面积赠送面积赠送率露台面积阳台面积（半赠送）庭院面积A1南中户117.96157.9840.0233.93%13.77-45.92二、技术管理－户型户型说明（C-中边户）

户型位置销售面积改造后面积赠送面积赠送率露台面积阳台面积（半赠送）庭院面积C中边户136.69178.8042.1130.81%15.203.5142.65二、技术管理－户型户型说明（D-内中户）

户型位置销售面积改造后面积赠送面积赠送率露台面积阳台面积（半赠送）庭院面积D内中户126.95172.1545.2035.60%8.17-29.55二、技术管理－户型户型说明（B-北边户）

户型位置销售面积改造后面积赠送面积赠送率露台面积阳台面积（半赠送）庭院面积B北边户142.60184.3341.7329.26%21.623.5171.18二、技术管理－户型户型说明（B1-北中户）

户型位置销售面积改造后面积赠送面积赠送率露台面积阳台面积（半赠送）庭院面积B1北中户138.97178.2739.3028.28%20.923.1664.79二、技术管理－户型户型说明（E-东侧类独栋）

户型位置销售面积改造后面积赠送面积赠送率露台面积阳台面积（半赠送）庭院面积E东侧类独栋190.10243.9453.8428.32%29.45-136.55二、技术管理－户型户型说明（E1-东侧类独栋）

户型位置销售面积改造后面积赠送面积赠送率露台面积阳台面积（半赠送）庭院面积E1东侧类独栋154.10197.3043.2028.03%20.41-132.65二、技术管理－户型户型说明（F-南侧类独栋）

户型位置销售面积改造后面积赠送面积赠送率露台面积阳台面积（半赠送）庭院面积F南侧类独栋173.70208.6634.9620.13%41.02-111.66户型说明（叠拼下叠）优势劣势赠送庭院，地下室，赠送面积较大横厅具有良好的展示效果客餐厅区域采用大板结构室外楼梯计半面积，公摊小赠送区域业主后期改造存在一定难度二、技术管理－户型户型面积阳台赠送飘窗赠送露台赠送院子地下室/阁楼赠送总面积126.940.009.005.9429.2662.47106.67127㎡户型说明（叠拼中层）优势劣势四面宽大平层，采光通风都很好独门独户产品室外楼梯算半面积，公摊小两房朝北二、技术管理－户型128㎡户型面积阳台赠送飘窗赠送露台赠送院子地下室/阁楼赠送总面积126.940.009.00130022户型说明（叠拼上叠）优势劣势赠送阁楼，大露台等，赠送面积较大横厅具有良好的展示效果客餐厅区域采用大板结构室外楼梯计半面积，公摊小赠送区域业主后期改造存在一定难度二、技术管理－户型户型面积阳台赠送飘窗赠送露台赠送院子地下室/阁楼赠送总面积120.523.425.4617.58036.0362.49121㎡二、技术管理－景观概念方案设计06-01地块人行入口位于地块东侧，结合景观重点打造为入口示范区，宗地入口强调昭示性和仪式感。二、技术管理－景观概念方案设计三进式小区入口，给业主营造回家的归属感，增强了“大隐于市”的归家氛围体验。1.采用中国园林空间营造手法，人车先进入迎宾庭院再进社区，层层递进关系较好；2.出入户正对无边水景与太湖石雕塑，远眺河对岸绿坡植被，景观效果可控；3.在示范区阶段任性单独从南侧入庭院，及时桥不造，也能形成完整空间。二、技术管理－景观概念方案设计“街坊”--小区主要道路作为院子的联系纽带，重点打造出怡人的尺度，营造有人情味的空间。“六个景观节点”—将中国古典文化元素运用其中，例如琴棋书画、诗书礼仪。二、技术管理－景观概念方案设计围墙—高墙隐逸，深宅大院滨河景观—待客亲水空间二、技术管理－设计单位选择设计供应商评价：设计单位设计态度评价设计能力评价上海唯士服务较为及时，成果提供及时，项目负责人能积极主动与我司进行沟通配合方案设计能力较强，图纸质量较高，无重大设计问题设计类控制指标项目指标控制要求现阶段项目设计情况备注会所可配建，按计容面积0.5%配建。不设置泳池不设会所

普通车库在平衡景观效果与成本控制的情况下，建议地面停车数量按10%无地面停车位采用纯粹的人车分流，机动车直接进入地库＜36平米/车位42平米/车位（报规证指标）项目全部地下停车，且KP站置于地下柱网尺寸8100x6600（4800）非标准柱网柱网尺寸根据别墅结构转换层高3.5m3.5m

住宅层高3m一二层3米，坡屋顶最低点2.7米间距受限，采用坡屋顶窗地比＜0.19＜0.19

地上赠送面积原则不送。如有需求，在方案评审阶段由城市公司提出讨论后确定。赠送为提高项目溢价，下叠赠送庭院临时售楼处（单独建造）不建议设置与上坤合用（06-08地块）二、技术管理－设计限额指标实施情况装饰类控制指标项目指标控制要求项目设计情况备注门头石材干挂，配壁灯石材干挂，配壁灯

墙裙保温装饰一体板石材增配主体大面多彩涂料分格多彩涂料分格

顶层大面多彩涂料分格多彩涂料分格

楼梯间多彩涂料分格多彩涂料分格

立面纹饰EPS线条EPS线条

阳台毛坯：白水泥批嵌；精装：同色平涂；顶面：白水泥批嵌毛坯：白水泥批嵌；精装：同色平涂；顶面：白水泥批嵌

空调机位，内壁同色平涂

顶面：白水泥批嵌同色平涂

顶面：白水泥批嵌

檐口，挑檐铝板铝板

坡屋面水泥瓦水泥瓦

屋面女儿墙内侧黑水泥批嵌黑水泥批嵌

深凹口同色平涂同色平涂

营销管理3佘山国际旅游度假区传统生活区泗泾古镇欢乐谷区域功能定位：洞泾生活居住区区域产业支撑：洞泾产业园区区域形象认知：郊区，但有轨交主要规划利好：无主要不利因素：地块所在区域周边为传统居住区城市界面较弱未来发展前景：泗泾、洞泾及佘山三大板块交汇，轨交直达松江新城——本案直线距离：8KM人民广场——本案直线距离：28KM本项目位于松江洞泾镇内，该板块在上海市属远郊，外环之外，目前市场开发较为集中。三、营销管理市场分析——区位属性结论：六年来，松江公寓市场起伏较为明显，在12年存量高企达到峰值后，市场供应量严重不足，整体成交量低迷，仅57.24万方，14年集中供应量较大，但成交疲弱，整体市场供大于求，时至2015年市场政策利好，回暖趋势明显，整体市场供求双双突破峰值，且供不应求。结论：六年来，松江别墅市场整体供求平衡，由于整体供应量较小，区域市场别墅价格受单盘影响较大，价格起伏波动较大，但整体市场价格仍处于上升趋势。2015年价格达31509元/㎡。公寓：近6年至今松江区公寓市场供求结构从供大于求走向供不应求，6年累计供应517.87万方，成交495.44万方，供求比为1.：0.96；价格方面，区域房价年增长率基本保持在10%以上，2015年均价23791元/m2.别墅：近6年至今松江区别墅市场供求量176.11万方，成交161.43万方，市场整体供求平衡；价格方面，区域别墅价格在12年经过一次10000元/平米的价格探底后，13年开始回暖，在2015年达到历史最高值28915元/m2.。三、营销管理市场分析——区域供求分析三、营销管理市场分析——2015年区域供求分析供应：松江2015年累计供应13619套，其中别墅占比20%，供应量最大的为松江新城板块；成交：2015年成交15659套，对比去年同期上涨88%，10月公寓成交量达到1727套的巅峰状态，月均去化1101套；别墅成交量少，月均只有200套；均价：2015年公寓均价22534元/平，12月已突破2.3万；别墅均价28915元/平；量价走势：松江区整体市场供不应求，供求市场2015年严重供不应求，别墅市场供求平衡。结论：2015年之前区域市场容量较小，且供求几乎由单盘决定。2015年开始多个全新上市项目上市，市场年供求价均达到历史峰值，目前均价达25000元/㎡。公寓：2015年前竞争板块公寓市场因整体容量较小，无真正意义上的年度供求比可言，15年开始供应激增，整体市场供求平衡。别墅：近6年竞争板块累计供应63.36万方，成交48.27万方，整体市场供略大于求。结论：竞争板块内别墅市场相对较为稳定，供求平衡，别墅成交主要集中佘山及洞泾板块内，泗泾板块目前暂无别墅项目可售。三、营销管理市场分析——板块供求分析竞争板块包括佘山、洞泾及泗泾三、营销管理市场分析——2015年板块供求分析供应：竞争板块2015年整体供应6304套，其中别墅892套，占比14%；成交：成交主要集中4-6月及9-12月，成交量较大，整体市场2015年累计成交5570套，其中公寓4922套，别墅648套；均价：2015年公寓均价23119元/平，别墅均价32187元/平；量价走势：整体市场供求相对平衡，别墅产品成交主力集中洞泾板块经济型别墅产品，佘山高端别墅成交量较低。竞争板块包括佘山、洞泾及泗泾板块内在售公寓产品主力面积为80-100㎡刚需就首改，主力总价160-280万，总价上限320万；别墅主力面积110-150㎡经济型入门级别墅，热销总价280-400万，总价上限480万。三、营销管理市场分析——2015年板块成交结构面积段160以下160-200200-240240-280280-320320-360360-400400-440440-480480-520520-560560-600600-650650-700700-800800以上合计成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数80以下30347460100000000000083880-9019811187401351700000000000220890-10016217363426285100000000001308100-11012469172100121671261020010495110-1201919366810311100000010249120-13001040508212151530110000364130-14000346635391483530000000360140-15000659482818410000000164150-160001212242017000010059160-1700004013429410000046170-180000002144910000021180-19000000665352410200061190-2000000000110132000017200以上00024826426384929362743128420汇总519185213329536513232841541225879443828451286610三、营销管理市场分析——竞品分析金地自在城基本信息物业类别住宅建筑类别小高层占地面积610000㎡建筑面积1150000㎡装修状况精装修2000元/㎡环线位置外环以外所属商圈泗泾容积率2.0绿化率40%户数当期户数1056户开盘时间2013年8月物业公司金地物业公司开发商上海仲骏房地产开发有限公司地铁站11-18层小高层产品洋房产品，信息暂未公布沿河别墅产品三四五期期总平图三期在售77㎡2房110㎡3房泗泾在售核心项目，百万方大盘，未来待上市量充足，区域流量大盘，目前价格23000元/㎡，区域价格最低，是为本案未来核心竞品。三、营销管理市场分析——竞品分析建发玖珑湾基本信息物业类别普通住宅建筑类别小高层、洋房占地面积34438㎡建筑面积68877㎡装修状况精装环线位置外环以外所属商圈泗泾容积率2.0绿化率35%户数688户开盘时间2015年9月底物业公司怡家园物业管理有限公司开发商上海兆升房地产开发有限公司82㎡两房119㎡三房泗泾15年全新上市项目，洋房公寓混和规划，明年货量充足。三、营销管理市场分析——竞品分析恒大佘山首府公寓60㎡一房公寓79-83㎡2房123㎡3房142㎡4房基本信息物业类别花洋、公寓占地面积40129㎡建筑面积精装装修状况毛坯所属商圈佘山容积率1.8绿化率35%户数527开盘时间2015年4月物业公司上海金碧物业管理有限公司开发商恒大地产集团佘山北刚需及首改型公寓洋房产品，首付3%，首付优势明显，本案公寓主要竞品。三、营销管理市场分析——竞品分析恒大帝景基本信息物业类别公寓，花洋占地面积69961㎡建筑面积111980㎡装修状况精装所属商圈大学城容积率1.6绿化率35%户数780开盘时间预计2014年8月物业公司-开发商恒大地产公寓花洋花洋恒大东地块产品配比房型面积套数套数比例二房80㎡12829.10%三房一卫100㎡12929.30%三房两卫120㎡439.80%花园洋房140－200㎡14031.80%合计440100%恒大西地块产品配比房型面积套数套数比例二房80㎡9427.50%三房一卫100㎡11132.50%三房两卫120㎡277.90%花园洋房140－200㎡11032.20%合计342100%北向采光通风井B户型，80平米二房二厅二卫A户型，100平米三房二厅二卫C户型，120平米三房二厅三卫松江新城刚需及首改型公寓洋房产品，首付3%，首付优势明显，本案公寓主要竞品。三、营销管理市场分析——竞品分析基本信息物业类别公寓建筑类别高层占地面积78627㎡、住宅23588㎡建筑面积住宅69299㎡装修状况精装修环线位置外环以外所属商圈松江新城容积率3.0绿化率35%户数总户数约500户开盘时间2015年10月物业公司绿庭开发商绿庭置业绿庭湖畔名轩住宅部分345133㎡三房158㎡四房99㎡2+1房绿庭悦公馆松江新城景观资源优质项目，区域标杆，改善型公寓产品。三、营销管理市场分析——竞品分析佘山珑原基本信息物业类别别墅建筑类别联排双拼叠拼占地面积104776平方米建筑面积130970平方米装修状况毛坯,全装修环线位置外环以外所属商圈松江新城容积率0.8绿化率35%物业公司佘山珑原物业费3.60-4.00元/平方米.月开发商上海静园房地产开发有限公司二期一期佘山珑原145㎡联排五层阁楼上叠105㎡三层

中叠105-113㎡地下室四层下叠127㎡地下室一层二层地下室一层二层三层

联排106㎡经济型别墅产品，别墅流量区域标杆，后期有一定货量。三、营销管理市场分析——外部竞争环境别墅竞争环境——项目周边主要在售项目有5个，待售项目5个，已取证未售量5.65万方，未取证面积达到39.9万方，以别墅产品销售流量来看，未来竞争压力较大。销售状态项目名称产品类型产品面积（㎡）已推未售（万㎡）已推未售套数未取证面积（万㎡）当前均价（元/㎡）总价段（万元）在售项目一级竞品万科有山叠加上叠115下叠1101.21073.234000350-440上坤旭辉墅叠加、联排叠加110-120联排1081.41162.1联排38500叠加未售408-440二级竞品融信铂湾叠加上叠158下叠1762.91822.926000400-550万科云间传奇叠加叠加120-130003.633000380-450中海悦府联排联排130、150、160、1800.1510028500350-550待售项目绿地海珀佘山叠加叠加130-140001.6待售预计350-450同济泗泾地块叠加、联排——0011.2————建工赵巷地块叠加、联排——0011.8————上坤08-01联排产品联排115001.7————上坤27-02叠加上叠112下叠122001.1————合计———5.6541539.9————三、营销管理市场分析——外部竞争环境

Q1Q2Q36万方158-176㎡叠加万科有山上坤旭辉墅万科云间传奇中海悦府我司预计三季度末入市，主要竞品为体量较大的融信铂湾叠加产品、同济泗泾地块和建工赵巷地块、上坤27-02/08-01地块。融信铂湾叠加别墅产品面积较大，158-176平毛坯，因其单价较低，与我司叠加产品总价差距并不是很大同济地块和建工地块容积率1-1.2未来与我司别墅产品有较大竞争。上坤27-02叠加为110-120面积段，08-01为115联排，与我司存在竞争关系。叠加、联排竞品融信铂湾5万方158-176㎡叠加3.8万方158-176㎡叠加2.5万方120-130㎡叠加1万方120-130㎡叠加0万方120-130㎡叠加1.2万方130-140㎡叠加0.6万方130-140㎡叠加0万方130-140㎡叠加约3万方待定绿地海珀佘山同济地块建工地块2.8万方110-115㎡叠加1.6万方110-115㎡叠加0.4万方110-115㎡叠加3.2万方120㎡叠加、108㎡联排2.2万方120㎡叠加、108㎡联排1.3万方120㎡叠加、108㎡联排0.8万方130-180㎡联排0.2万方130-180㎡联排0万方130-180㎡联排约3万方待定一季度末存量16.5万方上坤27-02约0.8万方待定约1.1万方待定上坤08-01约1.2万方待定约1.4万方待定二季度末存量13.1万方三季度末存量约13.5万方2016年初市场延续15年回暖趋势，供不应求产品同质化情况严重，价格战势在必行别墅热销面积110-150，热销总价280-400万市场部分总结：刚需、首改公寓及经济型别墅快速去化市场未来待上市及存量较大，市场同质竞争，未来陷入红海竞争区域购房客群特征：普通住宅市场客群具有三大特征：价格敏感度高、追求性价比、对区域定位具有一定的认可度首置客群客户来源：以长宁区、徐汇区、闵行区工作的城市中小白领为主体，属于价格挤压性客群置业敏感性因素：此类客群多为外溢客群，看重居住环境及配套及交通便利性，追求物业的性价比，有较高的价格敏感度。总价/面积段控制：面积段在80~100㎡，总价段在200~250万，首改客群客户来源：以市区一换二以及本区域首改置业为主，能够承受片区价位；对购买物业功能性及价格段有一定的要求。置业敏感因素：此类人群在市区或本区域拥有一套甚至多套住房，并且手头有一定的积蓄，支付能力强，追求产品性价比及舒适度。总价/面积段控制：面积段在120~140㎡长宁徐汇区虹桥、古北、西郊、田林、龙华、徐汇闵行华漕、漕河泾、古美、金虹桥、七宝松江九亭、新桥、泗泾、洞泾、佘山9号线沿线，从徐家汇站起至松江，5-10年左右房龄，是住户公寓近6万套，而面积在120-200㎡的住户约1万多套，改善型需求明显。三、营销管理客户分析——客户特征及需求核心客户机会客户松江/闵行/大虹桥区外溢60%左右客户构成：松江本地、闵行、虹桥外溢客户为主，主要为产品形态、性价比、社区规划吸引本地及外溢改善客户其他较远区域外地客户10%左右客户构成：来自于市区较远区域和外地客群主要随着项目口碑扩散、既有客户传播、市区房价进一步挤压，导入更多外围改善客户。核心客户机会客户客户构成项目主要客户松江区域+临近区外溢客户，交通距离车行1小时通达区域为主，未来客户导入可能呈现以核心客户为主，按交通距离向外区层层递减的情况。项目别墅通过创新产品、总价控制、社区情景教育在树立项目形象并引导主要客户，未来依托城市快速路网拓展浦西区域，和浦东临近区域。补充客户泛浦西(徐汇、长宁)，浦东临近区域30%左右客户构成：几个泛外溢区，交通时间约1小时。主要通过别墅形态、总价优势、大型住区氛围吸引市区及浦东现有公寓改善客户。补充客户主力客群描述来源：松江+近区外溢职业：企业主/公司中高层/管理者/高收入行业白领及以上年龄：40岁以上置业目的：二次置业/改善置业关注因素：居住形态改善、产品性价比、社区规划、区域配套(教、医、生活等)三、营销管理客户分析——06-01地块客户构成为事业有成的，财富阶层，提供居住情景浓厚的新一代别墅产品（私密性强、花园大、别墅产品考虑至少2车位以上）年龄40岁以上置业预算家庭结构事业阶段收入水平生活态度500万左右经济型别墅2代/3代家庭考虑父母同住行业中高产阶层企业管理层/公司管理者/高收入行业白领及以上具备较好经济实力月入3万以上/家庭追求生活品质生活态度鲜明享受一定的居住情怀三、营销管理客户分析——06-01地块客户属性标签三、营销管理售价变化售价变化与合理性论证土地版价格测算地块产品层数套数单套面积面积单价总销06-01地块精装上叠4-5层24121290435607103402728精装中叠3层1212815363610755460352精装下叠1-2层24132316835107111218976

合计60

760835500270082056类双拼-南边户1-3层29141408044565181825200类双拼-南中户1-3层52119618844565275768220类双拼-北边户1-3层28140392042565166854800类双拼-北中户1-3层53134710238565273888630类双拼-边户1-3层20140280040565113582000类双拼-中户1-3层43127546136565199681465

合计225

29551410001211600315类独栋-东侧1-3层717011905246162428590类独栋-南侧1-3层14176246453261131235104

合计21

365453000193663694

累计306

40813410491675346065合院及类独栋价格提升，总货值增加。整体市场走势变化：

2015年楼市回暖，政策刺激居功至伟。12月底，央行再次宣布降准，这一次次好无疑再次刺激2016年初的楼市，不论是上游的房企开发融资，还是下游的购房按揭贷款，都会受益。而在此前，刺激政策接连出台，包括降息、放松限购、放松限贷、放松公积金贷款等等措施，对成交量的回升起到了极大的促进作用。2016年初去库存压力减小，预计价格会有明显上升，整体市场会保持一定的热度。区域市场走势变化：松江一直为全市远郊区中的热门区域，区域内规划及建设相较于其他远郊区域发展较块，2015年区域销售量明显提升，同时区域价格上升明显，刚需及首改型公寓及经济型别墅热销，为市场主要关注产品。但未来2016年市场潜在供应量较大，市场依然存在较为激烈的竞争关系。三、营销管理市场变化趋势预测与分析71

首批：2016年8月30日168套公寓、108套叠加71

批次房源幢数单元数套数总销首批叠加3126027008合院1115815885081类独次合院267037694类独栋3332767合计

37197309169150首批：2016年11月30日60套叠加158套合院18套类独栋二次：2017年4月70套合院3套类独栋三、营销管理开发分期06-01地块推盘策略：1）差异化搭配，跑量与溢价产品同步推售，提升竞争力，利用合院边户的价格卯定效应逐步提升中户的销售；2）根据工程进度，叠加分3批次、类独栋分5批次、合院分6批次，组合推售；3）合院整体开率去化，通过价格差及性价比错位竞争；72

72

首批：2016年8月30日168套公寓、108套叠加72

三、营销管理推售策略06-01地块1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#14#15#16#17#18#19#20#21#22#06-01项目推售计划排布推售时间产品类型推售楼栋推售套数推售面积均价货值2016/11/30叠加22#2025363550090032016/11/30合院6#1217404100071342016/11/30合院8#1420304100083232016/11/30合院12#18261041000107012016/11/30合院19#18261041000107012016/11/30类独栋8#东侧23485300018442016/11/30类独栋11#东侧23485300018442017/3/30叠加21#1519023550067522017/3/30合院9#18261041000107012017/3/30合院18#18261041000107012017/3/30类独栋17#东侧35225300027672017/3/30类独栋2#46965300036892017/6/30叠加20#2025363550090032017/6/30合院7#1217404100071342017/6/30合院13#1217404100071342017/6/30合院15#18261041000107012017/6/30合院16#1318854100077292017/6/30类独栋3#46965300036892017/9/30合院5#1217404100071342017/9/30合院10#1217404100071342017/9/30合院17#1521754100089182017/9/30类独栋1#35225300027672017/11/30合院11#1420304100083232017/11/30合院14#19275541000112962018/1/30类独栋4#35225300027672018/7/30车位车位17361421000001730合计

4744939511925001796162016.11.302016.11.302016.11.302016.11.302016.11.302016.11.302016.11.302017.3.302017.3.302017.3.302017.3.302017.3.302017.6.302017.6.302017.6.302017.6.302017.6.302017.6.302017.9.302017.9.302017.9.302017.9.302017.11.302017.11.302018.1.30三、营销管理去化周期06-01地块2016年11月首开叠加、合院、类独栋2017年11月合院全盘总销17亿+，整体去化周期月（16年11月到18年4月底共15个月）。共首开+5次加推，采用短聚短爆，保证销售节点同时也需要增加内场转化率。节点时间产品楼栋套数户型面积货值首开2016年11月叠加22#20120-130平25369003合院6#、8#、12#、19#62120-140平899036859类独栋8#东侧、11#东侧4170-180平6963688加推2017年3月叠加21#