采购管理采购环境(下)

11.5电子招标按照现场拍卖方式运作，竞标者在招标期间的出价次数不受限制要求有效的标前简报会，并告知入选竞标者上网及出价的详细情况出价随时间降低，供应商可以观察其他人的出价（逆向拍卖）好处包括提高竞争度、透明度和速度。减少纸张工作和审计跟踪采购环境(下)电子招标四个先决条件产品和服务能够明确定义／描述招标价值在２０万英镑以上最少四个竞争供应商愿意参加第十二章采购的最佳实践12.1最佳实践12.2标杆管理12.3技术和最佳采购实践学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：12.1解释对于采购职能部门来说战略和目标的重要性12.2描述标杆管理过程12.3指出技术能够支持最佳实践的方式，并举例12.1最佳实践难于定义

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不同组织的不同的运作系统、过程、程序–

无法为所有行业确实提供一个单一的最佳实践！行业实践

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整个行业普遍存在不同的运作系统、过程、程序，可能表现出最佳实践所谓的最佳实践供货商合理化准时交货业务流程重组网络供应源搜寻企业资源计划（ERP）产品组合分析供应链管理电子采购供应商关系管理顾客/供应商门户

全美Fortune200的成本降低方法

ValueAnalysis(价值分析，VA)ValueEngineering(价值工程，VE)Negotiation（谈判）TargetCosting（目标成本法）EarlySupplierInvolvement（早期供应商参与，ESI）LeveragingPurchases（杠杆采购）ConsortiumPurchasing（联合采购）DesignforPurchase（为便利采购而设计，DFP）

CostandPriceAnalysis（价格与成本分析）

Standardization（标准化）12.2标杆分析内部的竞争的职能的一般的标杆分析的阶段包括计划、分析、开发、改进、实施和检查基于标杆管理的采购绩效评估

-标杆管理定义 标杆管理是一种通过和该企业最大的竞争者或者行业的领导者进行比较，对产品、服务、流程、行动和方法进行持续评价的方法. -注意点： 标杆管理并不是专用于采购环节的方法.

标杆管理的标杆目标不一定总是企业的竞争 者，也不一定是同行业的企业.领导性企业和非领导性企业都可以实施标杆管理 -标杆管理工作的作用 提升企业的绩效 打破因循守旧的状况 迫使企业关注外部情况，获得有价值的市场信息

-标杆管理实施的条件 结构条件 文化条件 技能条件标杆管理的类型

-根据实施标杆管理活动的主体不同划分 战略标杆管理 运营标杆管理 支持性活动的标杆管理

-根据作为标杆的对象的不同划分 内部标杆管理 竞争者标杆管理 广泛标杆管理 流程的标杆管理12.3技术和最佳采购实践例子包括：电子数据交换(EDI)电子目录EFT(电子资金转移)条形码电子销售点(e-pos)以上均为加速信息流动而设计，这样个人和团体可以在尽可能早的时间获得信息第十三章理解客户需求13.1客户群13.2客户反馈13.3采购与客户学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：13.1识别组织内部和外部客户群体的范围13.2描述客户反馈的表达方式13.3概括采购活动为提高客户满意度做出贡献的方式13.1谁是你的客户?识别外部客户很容易

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你的组织为其提供产品或服务的个人和团体，但是谁是你的内部客户？现在考虑你能够如何满足他们的需求。你如何知道你所提供的产品和服务就是他们所要求的？

你能提出哪些改进意见？13.2客户反馈典型的客户反馈机制包括：满意调查问卷电话访查结构化、半结构化采访360度评估与客户和供应商的非正式交谈信息应该从所有客户群体中获取，包括客户面对采购员工、供应商和内部职能部门客户满意度采购是内部客户链的一部分，因此其活动影响外部客户的满意度如果采购部门为组织内部部门提供的产品和服务不另人满意，那么满足外部客户也同样困难采购部门应该使用客户反馈来改进绩效以及满足客户需求的能力改善绩效从经验中学习测量服务标准让员工参与防止良好服务的问题解决使用内部和外部标杆分析质量采购可以直接或间接影响质量：保证所购买的产品和服务的质量设立并监督供应商绩效开发关系，引导产品和过程创新质量发展的四个阶段标准化质量客户满意度相对于竞争对手的市场感知质量和价值客户价值管理标准化质量《如果日本能做，我们为什么不能》--爱德华兹.戴明《质量是免费的》--菲利普.克罗斯比“第一次就做好”标准化质量本身不能使企业成功。零缺陷产品不一定让客户高兴。客户满意度的缺陷它们并没有从购买竞争对手产品的非客户那里获取数据客户满意度调查通常不能以相对于竞争对手的产品性能来评估公司的产品相对于竞争者的市场感知质量它们开始认识到它们所服务的市场是如何评价它们的产品的。公司不仅向客户提问他们是如何考虑该公司产品的，而且还要问和竞争对手的产品相比公司的产品在各种质量属性上如何。使用这些数据，编制一份清楚、可靠的图表，说明哪些属性真正促使客户做出购买决定。客户价值管理

将前三个阶段形成的全面质量管理融入到公司原有管理体系（战略计划，预算和控制、资本运作、竞争力分析、绩效评估与报酬）时，公司进入真正的客户价值管理。客户为什么选择某一产品而不是其他？与其他产品相比，他们相信他们将会获得比从期望的可替代物那里更好的价值公司的成功源于向客户提供优良的价值价值是以合适的价格向客户提供的质量，而质量是好坏是由客户来决定的。13.3采购与客户采购部门会影响客户的途径:采购部门购买产品进行再销售采购部门搜寻产品和服务，以便向客户提供“增值服务”采购部门从专业服务供应商那里购买产品担保或保险采购部门应邀参与供应链的审计和开发计划第十四章对消费者采购14.1消费者与客户14.2再销售的产品14.3消费者保护CSR和消费者信心学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：14.1解释客户与消费者的区别14.2识别关键客户对购买再销售产品方面的要求14.3描述保护消费者有关的法律法规14.4解释公司社会责任对树立到消费者信心的重要性14.1消费者与客户消费者位于供应链末端，一旦产品或服务被消费了就不存在传递了消费者通常是大众的一员，购买消费品！工业产品或生产资料是行业采购者为行业目的进行的采购两种供应种类的法律法规是有区别的。你还知道哪些区别？买主－供应商关系C2BC2CB2BB2C商业买主商业供应商消费品供应商消费品买主14.2货物再销售买方必须保证货物：适合目的符合面向消费者的广告中的描述符合安全标准能够以适当价格出售匹配客户与消费者的需求保证货物匹配商店形象和品牌，补充自己的品牌货或特价货零售占英国GDP的25％货物再销售以下对于商品买主很重要：理解货物需求，搜寻可以按照“五个合适”满足需求的供应商与供应商谈判可能影响成本的各个销售方面，例如自我定位监督并测量供应商绩效14.3保护消费者1979年货物销售法案,修订为《1994年货物买卖和供应法》和《2002年买卖与供应消费者规则》《1977年不公平合同条款法》(适用于英格兰和威尔士)许多国家都有“买方谨慎”规则/卖方谨慎规则买方谨慎“买方谨慎”(CaveatEmptor)这一术语源自于拉丁文，它的含义是“交易时让买方自己留心”。换句话说，卖方对他自己的货物不提供任何保证，并且卖方无义务提醒买方注意货物的质量是否有问题。对于是否进行交易以及该交易是否值得进行完全由买方自己决定。如果卖方故意对自己的货物做出错误陈述，例如明知货物瑕疵但欺骗对方说货物质量没问题，在此情况下卖方对买方承担的不是合同责任而是侵权责任。但如果卖方无意去欺骗买方，例如其根本不知道货物有瑕疵但告知客户说货物质量不错，即使后来事实证明货物质量确有瑕疵，除非卖方的说明在法律上构成其对货物的明示保证(warranty)，否则买方无法向法院寻求司法救济ChandelorvLopus案例原告花了100英镑的大价钱从被告手中购买了一块“宝石”，被告向原告“证实”(confirm)这是一块稀有的“牛胃石”(bezarstone)，该石具有治疗胃病的神奇功效。但后来原告发现该石并不具有那种治疗功效，实际上，它与普通的石头并无任何区别。于是原告向法院提起诉讼，诉称被告所言不实从而违反了其对该买卖合同所做的保证(指该石具有医治胃病的神奇功效)。但法院审理此案后认为：被告的言语仅仅“证实”这是一块“石”，该“证实”在法律上并不构成被告已对货物(石头)做出了任何“保证”，原告不能为此获得司法救济。“除非其本人同意，否则无人会上当受骗”，原告因其行为不慎而造成的交易损失应由原告自身承担，原告必须对自己所做出的交易决定负责

“买方谨慎”规则必须建立在简单商品交易之上。首先，货物公开在市场上出售而交易是买卖双方面对面进行的。在此情况下，买方在购买货物之前才可能有合理的机会检验货物；其次，货物本身应当相对简单以致于买方有能力以自己的技巧和经验检验货物并做出独立判断。如买方购买一本书之前，他可以充分检验书的印刷及装订质量如何、有无缺页或倒装等问题。但如果买方在购买一辆劳斯莱斯牌豪华小汽车前，要想让他对该车的方方面面做出彻底检验则是不切合实际的要求；第三，交易中的货物数量应当相对有限以令买方有可能彻底检验货物。但如果买方需购买大宗货物，如200吨苹果而要求其逐一查看每一个苹果的质量好坏则是不现实的。

卖方谨慎卖方的谨慎义务主要体现为三个方面：一是卖方向买方交付的货物必须符合卖方对货物的说明；二是卖方的货物必须具有令人满意的质量；三是如果卖方知道了买方的购买目的，则卖方交付的货物必须要满足买方的该购买目的。卖方谨慎BiggevParkinson中，原被告双方就运送军队达成协议。根据协议，被告有义务为原告运送军队。但后来双方为运送军队是否还应为军队供应军需问题产生争议。被告称：合同仅仅约定其有义务运送军队，合同并未对其在运送途中向军队供应军需物资一事上隐含任何保证。但原告坚持认为：如果被告在合同中同意为原告运送军队，则该合同就应同时隐含被告为军队提供军需物资的义务，这是因为对军队提供军需物资是为了最终满足原告所期待的运送军队之目的。如果被告不为军队提供军需物资而仅仅履行运送义务，则被告的履行对原告就失去了意义。结果首席大法官库克本(CockburnCJ)称：

“当买方购买一件特定商品时，理应适用‘买方谨慎’规则。但如果买方订购货物，并且买方信赖卖方挑选货物时所做出的判断，则被挑选的货物必须满足买方订购货物的目的，此时就产生了一项隐含的保证，即该货物应该合理地满足买方的购买目的。”

JONESVJUST在著名的JonesvJust中，原、被告签订了买卖马尼拉麻绳合同。然而，该麻绳在运输途中被海水浸泡而失去了可销售价值。案中，麦勒法官(MellorJ)认为：因为“买方无法运用自己的判断挑选货物，这是隐含保证原则的根本原因所在”，所以被告应被视为对该批麻绳有一个默示保证，即被告应保证该麻绳具有可销售的质量。Jones案向人们表明，如果买方无机会检验货物，则“买方谨慎”规则就不适用，只有在买方有机会检验货物时，才可适用“买方谨慎”规则。

保护消费者属于以下情况，消费者则无权进行投诉：故意购买缺点产品或服务自己损坏产品在采购时造成错误采购后改变主意消费者购买行为个人特点人品生活方式动机信仰／态度感知社会环境文化参照团体社会阶级个人环境性别年龄Familylifestage家庭组成收入教育消费者决策过程购买消费者决策需求感知信息搜寻评估可选项目购买购买后评价决策标准包含道德问题14.4公司社会责任(CSR)广泛认同的概念，描述一组相关的问题，这些问题共同描述一个组织的整体道德、人格、理论和特点包括环境责任、多样性和供应商多样性、道德与道德交易、对社会的影响对于消费者，公司拥有严格的CSR政策的重要性何在？公司社会责任(CSR)采购专业人员可以通过以下方式影响CSR：遵循组织的CSR政策从讲道德的供应商中搜寻产品和服务与供应商积极合作，寻找道德的解决方案树立榜样，影响高层领导CSR对企业的好处公司的信誉和品牌得到提升消费者对于公司及其产品会更有信心消费者会对产品产生更强的品牌忠诚度和亲切感降低发生损害商誉的诉讼案以及媒体舆论的可能性采取如循环再利用等可持续发展措施，可以为组织带来商业利益组织会被认为是一个“首选雇主”供应商会认识到组织将拒绝那些不合规的行为第十五章细分：直接与间接采购15.1直接和间接采购15.2原材料和农矿产品15.3采购的贡献15.4为库存采购15.5易腐坏产品学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：15.1对比直接采购与间接采购的主要特点15.2描述如何采购原材料和农矿产品，并举例15.3用例子解释采购的贡献如何影响底线15.4描述当为生产而采购与为储存而采购时的主要考虑15.5描述在采购易腐坏物品时的主要采购要求15.1直接采购和间接采购定义直接采购–

从组织所属的第一层供应链进行购买（例如，糖果制造商购买食糖作为成分，从而影响产品生产的成本）间接采购

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从第二层或辅助供应链进行购买（例如，糖果制造商购买能源，运作工厂，从而影响一般管理费用）价值链(波特)

(摘自IanThompson的工作手册)一级活动:二级活动:进货物流出货物流运作营销与销售公司基础设施人力资源管理技术开发采购利润利润15.2原材料和农矿产品价格波动，影响生产成本和现金流价格波动可能导致库存价值下降，从而影响资产负债表stockhelp市场可能不接受价格波动，因此必须吸收成本增长商品采购价格波动可能由于：币值波动利息率不足、稀缺或过剩世界大事通货膨胀政府政策进出口问题15.3对采购的贡献直接采购间接采购直接采购买主能够直接影响成本节省贡献直接影响底线(P&L)列举你的组织中通过第一层供应链节省成本的例子？间接采购买主不直接影响底线然而，第三方供应商可以制造节省，生成其他利益列举你的组织中通过第二层和辅助供应链节约成本的例子？潜在节省有助收益率的成本节省包括：成本降低(P&L)成本降低(非P&L)成本避免15.4为库存购买为库存购买与为生产购买不同大多数组织存留尽量少的库存

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主要是快速移动产品涉及的成本包括储存和控制成本、保险成本、折旧成本和受束的营运资金成本可以通过JIT配送、让供应商持有库存、改进需求预测和订购需要的最小数量（经济订购批量）最小化成本有库存的原因方便储备计划失误防护持有库存的弊端储存和搬运成本占压了一部分营运资金保险费用成本以及破损风险库存商品存在贬值的潜在风险什么是库存？

库存是指供应链中的所有以原材料（RM）、在制品（WIP）、成品（FG）和返修品（RG）等形式在未实现销售前存在的有价实物或有效订单。库存是浪费？库存是必要的储备？从一个案例谈起。。。库存是浪费？库存是必要的储备？库存是企业生产运作及供应链管理全过程的

“无缝连接器”！不合理的库存管理曾使许多国际大公司陷入困境：

--诺基亚（NOKIA)--戴尔电脑（DELL)--国际商用机器（IBM）

--思科（CISCO)--爱立信

......库存的来源

库存源于销售计划Forecast

库存源于生产计划ProductionPlanning

库存源于采购方式ProcurementMethods

库存受制于销售物流RegionalDistribution库存成本

显性成本

--库存本身价值

--物料采购费用

--库存管理费用（存储、人员、保险。。。）

隐性成本

--物料贬值风险

--损坏和失盗风险

--缺料风险（停线损失、紧急补料费用。。。）15.5易腐蚀货物采购的五个合适

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数量、价格、时间、地点、质量由于易腐蚀货物的性质，其配送、运输问题就需要着重考虑一些易腐蚀货物，例如化学药品，需要以特殊、安全的方式进行运输、处置，从而增加成本第十六章产品与服务16.1产品和服务16.2服务的类型16.3指定和采购服务16.4托管服务学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：16.1对比产品和服务的主要特点16.2描述大多数组织都要购买的一系列服务16.3概括在指定需购服务时的主要要求16.4描述“托管服务”的运作方式并从采购的角度评估它们优缺点16.1服务无形的易腐蚀的不可分的异质的

不是物质产品。不能被储存，定价和促销困难

不能被储备

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消费者拥有临时“所有权”

消费者参与生产。难以进行集中化的大规模生产

缺少标准，难以控制质量

服务运作管理的特殊性一、什么是服务？二、服务运作管理的意义三、服务产出形态的特点四、服务运作过程、管理过程与制造业的主要区别五、服务运作管理的特殊性六、服务需求与服务能力的管理方法：如何使供需平衡七、行业考察一、什么是服务？服务是顾客通过相关设施和服务载体所得到的显性和隐性收益的完整组合一W.EarlSasser服务是为满足顾客的需要，供方与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果一ISO9004-2一项完整服务由以下四个要素组成：“环境”要素：提供服务的支持性设施和设备，存在于服务提供地点的物质形态的资源“物品”要素：服务对象要购买、使用、消费的物品和服务对象提供的物品(修理品等)

“显性服务”要素：服务的主体、固有特征，服务的主要、基本内容“隐性服务”要素：服务的从属、补充特征，服务的非定量性质量注意点之一：任何一个产业或组织，其所提供的产出实际上都是“物品+服务”

(或可触+不可触“)的混合体，只是各占的比例不同图1：“物品+服务”(“可触+不可触”)的混合体100%可触50%0%可触生产“产品”生产“服务”

95流程生产560装配型生产4050快餐业5030高级餐馆70

10航空旅行905咨询95计算机飞机场手术室珠宝肥皂咨询饭店

纯物品物品+服务服务+物品纯服务可触性的程度高高低技术含量汽油二、服务运作管理的意义服务业在一国的国民经济中所占的比重越来越大例：母亲怎么给孩子过生日？制造业和服务业的界限是模糊的，而且越来越模糊例：IBM是制造业企业还是服务业企业？管理科学的主体建立在产业革命和制造业的基础之上，但不是可以完全移用到服务业例：生产计划与库存控制方法

服务运作管理的方法和手段远远落后于制造业，生产率也远远落后于制造业

例：农业、制造业、服务业的就业人口比例随着制造业企业服务性活动的增加，制造业企业也需要加强对服务运作的管理

例：海尔如何通过服务加强竞争力？服务运作管理的意义（续）三、服务产出形态的特点1、无形性、不可触性

迪斯尼销售什么？

“卖的是烤牛排滋滋的声音而不是牛排”2、生产与消费的不可分性(同时、同地)

“我们销售的是时间，你不可能把饭店的房间摆在架子上”服务产出形态的特点（续）3、不同质性

服务不是一个单一整体，而是相关服务群的某些部分的集合

服务者具有多样性

顾客具有多样性

服务的同一组成部分，对不同顾客的重要性可能不同4、顾客在服务过程中的参与

“顾客就在你的工厂中”

制造

服务以产品为中心的生产运作以人为中心的服务运作产品与生产系统分别设计服务与服务供系统同时设计封闭式生产系统非封闭式运作系统

“运作”、“销售”、“人力资“运作”、“销售”、“人力资源”的职能划分明显源”的职能划分不适当用库存调节供需矛盾无法用库存调节供需矛盾

顾客在生产过程中不起作用顾客在服务过程中起作用

进入壁垒高进入壁垒低四、服务运作过程、管理过程与制造业的主要区别五、服务运作管理的特殊性1、运作战略：服务产品与服务提供系统的不可分离性2、运作技术的选择与管理：必须区分两种服务：以人的行为为中心的服务以技术为中心的服务3、运作能力：很强的时间性4、设施选址：与顾客的位置有关，多址性，规模有限经济5、设施布置：非封闭性；直接影响顾客满意度6、工作设计：非标准化；雇员授权的重要性7、供应链管理：有些情况下不重要，有些情况下非常关键8、运作计划：同时考虑安排需求和安排能力9、质量管理：不同的定义、评价和管理控制方法服务运作管理的特殊性(续）10、信息技术的应用：对服务业来说更具战略意义典型应用：金融业(银行、证券、保险)航空、铁路贸易批发、运输11、全球运作：有一定壁垒，政府的管制，更强的当地适应性服务运作管理的特殊性(续）六、服务需求与服务能力的管理

方法：如何使供需平衡1、服务需求的特点：

随机性很强

很短的响应时间2、服务能力的特点：

只能在需求到达的同时加以利用

能力随时间的流逝而消失16.2服务采购审核提供者能够按规格发货在谈定价格时，核实在发送服务时不存在隐藏成本检查如何管理的发货一致性和质量获得参考或查看送货16.2服务的类型

银行采购的服务

(摘自IanThompson的工作手册)旅行临时劳动力建筑电脑维护很重要次重要低成本服务高成本服务IT咨询安全现金运作支票与信用卡处理花卉培育景观美化清洁服务干洗培训IT硬件维护邮件服务声音与数据网络服务Adaptedfrom:LysonsandFarrington(2005)16.3指定服务要求、工作范围、性能规格的陈述主要内容包括：将发送的特殊服务质量和标准发送时间表地点与时间价格与成本构成服务采购生命周期

(摘自IanThompson的工作手册)消费退役与处理-服务消费与发送规格制造或购买来源识别来源选择签定合同接受与支付合同管理定义需求16.4托管服务提供者的职能角色包括：规划、资源配置和物流工作的包装行政管理供应的协调质量管理组织使用托管服务方法有哪些好处？管理的服务

(摘自IanThompson的工作手册,根据CoxandThompson改编,1998)客户设计者管理承包人工作承包人工作承包人工作承包人工作承包人工作承包人工作承包人采购环境第九部分细分：资本和运作支出国际角度第十七章细分:资本支出和运营支出17.1资本支出和运营支出17.2资本支出的融资17.3全生命周期成本学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：17.1用适当的例子描述资本支出和运营支出的本质区别17.2解释资本支出和运营支出的融资来源17.3举例解释全生命期成本核算的概念17.1运营支出

(OPEX)日常用品通常由采购部门购买一般标准现成货物，货到付款最小化持有库存

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需要才购买即买即用，不产生维修和保养成本资本支出

(CAPEX)采购部门辅助而不是引领采购行为组织的巨大财务投资缺少标准，产生设计和开发成本一般随着资本投资工程进度进行支付在资产负债表上作为资产项目，产生维修和保养成本17.2资本支出的融资

考虑：要花费哪些？为什么需要？投资的财政理由有哪些？如何支付，何时收到回报？有其他选择么？CAPEX融资

(摘自IanThompson的工作手册)回本期：时间货币(£)初始成本收益积累利润收支平衡点CAPEX融资融资来源：内部储量贷款股票认购权发行私营主导融资和公私合营除去购买，还可以进行租赁17.3全生命期成本核算和名称一样，它包括搜寻成本、所有权成本、运营成本、保养成本和处置成本为了识别组织感觉到的全部影响，会计使用净现值和贴现现金流原则进行计算如果你正在识别资本资产的全部成本，应该包括哪些组成成本？第十八章国际视角18.1国际贸易18.2全球化18.3国际采购18.4国际标准18.5离岸运作学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：18.1用适当的例子描述国际贸易区域和国际贸易协议，分析它们对全球贸易的影响18.2识别全球化背后的主要驱动力量并描述它对世界贸易的影响18.3识别从另一国家进行采购的主要考虑18.4举例讨论国际标准对产品采购和服务采购的影响18.5评估离岸外包的优缺点18.1国际贸易WTO和其他组织通过排除贸易障碍，例如进口产品的财政征税，促进国际贸易贸易集团通过降低贸易障碍支持地区贸易贸易集团的例子包括：共同市场、自由贸易区、关税同盟（EU）、经济联盟国际贸易不受限制或“自由”贸易的经济原理：静态价格效应竞争效应重建效应关贸总协定(GATT)所有成员应该遵守相同的协定，不存在国家歧视(MFN–

最惠国原则)如果表现出为成员国（EU）完全移除贸易障碍，那么鼓励地区优先自由贸易协议现在整合进入WTO18.2全球化许多商业、文化、政治等现在跨越整个世界，不在受到国家和地理界限的过多限制的情况源于更快速的传播和沟通。(CIPS)全球化的主要驱动因素是什么？（市场、成本、竞争、政府）宏观环境PESTEL用于分析宏观环境：政治经济社会文化技术生态环境法律法规使用这个框架识别户外服装公司的买主进行变革的主要驱动因素。该买主正在考虑从国外搜寻供应商。18.3国际采购进行国际搜寻的理由包括：成本更低可用性更强或者可以满足特殊要求质量或创新更佳缺少国内供应商国际贸易协议国际采购可能碰到的问题交流问题货币问题支付法规和规章制度运输海关对销贸易国际采购买方需要考虑的问题包括：可能影响生产或发送时间表的文化方面运输和关税语言和沟通困难流通与兑换率支付

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延误与转帐立法18.4国际标准国际标准组织(ISO)支持：技术和好实践的全球传播全球贸易改善质量、安全、保证和保护环境和客户你知道哪些ISO标准？Incoterms

是国际托运交货术语Incoterms包括很多因素，特别是保险、运输类型、相关成本、产品成本、包装成本等例子有

CFR–

成本加运费

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和DDU-未完税交货(指定目的地)

国际贸易术语贸易术语：指用一个外文短语或缩写来说明买卖双方在交接货物过程中各自应承担的义务贸易术语国际惯例<1941年美国对外贸易定义修正本><1932年华沙-牛津规则><国际贸易术语解释通则>国际贸易术语解释通则2000版国际商会于1999年9月13日正式公布了贸易术语的千年版<2000年国际贸易术语解释通则>(INCOTERMS2000)。INCOTERMS2000将于2000年1月1日正式生效，并取代自1990年实施至今的INCOTERMS1990.国际商会国际商会(InternationalChamberofCommerce,简称ICC)，于1919年在美国大西洋城成立，现总部设于巴黎。国际商会是世界上最重要的民间经贸组织，它是联合国的一级咨询机构，其设立的目的是在自由，平等的基础上改善世界贸易和投资。国际商会的宗旨是：在经济和法律领域里，以有效的行动促进开放的国际贸易和投资的发展。国际贸易惯例国际惯例是指国际上一般公认的习惯和做法。国际商会制定的<国际贸易术语解释通则>是目前最具有广泛影响，得到最普遍采用的成文化的国际贸易惯例。国际贸易惯例的效力严格说来，国际贸易惯例并不是法律，但它具有类似法律规范的性质。一般来讲，国际贸易惯例对当事人不产生法律的约束，除极少数惯例具有强制性外，绝大多数是任意性的。它们只有通过国家或当事人之间的认可，才产生法律的约束。国际贸易惯例产生法律约束力的条件通过国内立法，将国际贸易惯例引入国内法中，或者在国内法明文规定适用国际惯例。通过国际立法，即在公约、条约中引用国际贸易惯例。通过合同，即在合同引入国际惯例。司法实践中引用惯例。默认方式。INCOTERMS在应用中注意的问题INCOTERMS不能与合同明示条款相冲突INCOTERMS并不是适用于所有国家的对外贸易INCOTERMS并不能单独适用<2000通则>适用范围<2000通则>仅适用于涉及买卖合同当事人因交付出售的货物而产生的权利和义务，而不是像有些人认为的适用于运输合同。<2000通则>仅适用于买卖合同，进一步而言，它仅适用于买卖合同中的部分领域。<2000通则>仅适用于货物贸易，即有形货物的贸易，而对于无形货物的贸易，通则并不适用。如果合同双方需要援用<2000通则>，应在合同中明确写明适用<2000通则>。<2000通则>适用范围(续)<2000通则>中虽然规定了许多的权利和义务，包括一些带有强制性的义务，但不可能规定当事人之间的所有权利和义务，因此仍需要合同双方当事人进一步协商，在合同中规定双方的其他义务。贸易术语(启运类E组术语)E组术语是出卖人承担的义务最少的术语。一般情形下，出卖人在自已的住所地或合同约定的地点，将货物置于买受人的支配之下时，就完成了支付义务。工厂交货(…指定地点)EXWORKS贸易术语(主运费未付类F组术语)F组术语要求出卖人把货物交付给买受人指定的承运人。货交承运人FCA船边交货FAS装运港船上交货FOB贸易术语(主运费已付类C组术语)C组术语要求出卖人自行承担费用按通常条件订立运输合同。在CIF和CIP中，出卖人还应办理有关的保险、承担保险费用。但需要注意的是，C组术语在本质上与F组术语相同，都是出卖人在装运国或发运国履行交付义务，因此C组术语下的买卖合同属于装运合同，而且如采用C组术语且使用跟单信用证支付方式，出卖人只要在装运港交付货物后，即可凭相关单据到银行索取款项。贸易术语(主运费已付类C组术语)续成本加运费CFR成本、保险费加运费CIF运费付至CPT运费、保险费付至CIPC组术语注意事项在所有C组术语的A6条中已明确规定了出卖人订立运输合同涉及关税和其它费用的支出由出卖人依合同承担。如果买卖合同当事人约定由出卖人负责订立包括卸载费用的运输合同，则除了“班轮条件”下的运输外，应在CIF或CFR术语后添加“卸到岸上”一词，并尽量不要用缩写。不能规定到达目的地的任何义务，所有的义务都与装运地或发运地相联系。因此，“不迟于...月…日装运”的约定是合理和可行的，但“CFR汉堡不迟于…月….日到达”就易引起分歧。C组术语注意事项(续)对于运输途中的货物风险转移问题，正常情况按CFR或CIF术语有关风险划分处理。但规定有例外：出卖人在订立合同时已知道或理应知道货物已经灭失或损坏，而他又不将这一事实告知买受人的，风险应当由出卖人承担。在C组术语中对于CIP和CIF下的保险责任都限于买受人投保最低责任的险