销售系统预算规划培训课件

2024销售系统预算规划目录售点覆盖规划分销架构规划预算规划工具表预算规划时间表一、售点覆盖规划2024人员投放说明2024售点覆盖规划售点存在数及覆盖标准1.1

售点存在数及覆盖标准售点存在数及覆盖标准客户覆盖优先顺序售点存在数售点覆盖准则人均覆盖目标及对应渠道1234客户分类及售点拜访频次5市区：TT+MT售点存在数=城市常驻人口/300个人--MT售点存在数=MT系统售点数〔A11/A21/A41/A51/A61/A71与客户系统确定清单〕+独立MT售点--独立MT售点=市区常驻人口/300个人*0.06--TT售点存在数=〔市区常住人口/300个人〕-MT售点存在数AFH售点存在数(参考群众点评等外部资料确定〕WS售点存在数=〔TT+MT售点存在数+AFH售点存在数〕/30个售点郊县〔含乡镇〕：郊县售点数=人口数/500个人郊县分渠道售点：3%WS,4%MT,83%TT,10%AFH市场存在数的推算方法每所学校〔校区〕6-8家售点〔校内〕计算逻辑

数据获取可信度高高高中高中高全国、地方统计年鉴地方教育局优化建议每所中学1个售点〔校内〕小学无售点每个交通函站5个售点每个网吧1个售点竞品公司走访客户了解竞品公司实地调查地区销售团队复查每单一功能场馆1售点每多功能场馆平均4-5售点地方体育局群众点评网每座影院1个售点依据自动售货机公司获得数据全国、地方统计年鉴地方教育局地区销售团队复查实地调查地图标准每个公园5-8售点中影院网吧住宿酒店交通函站运输供应者自动售卖机中&小学大学夜场游乐景点运动场所“格瓦拉〞“淘宝〞等公布数据高全国统计年鉴、公开新闻地方文广局、行业协会中每个夜场1个售点“群众点评〞公布数据每个酒店1个售点“携程网ctrip〞公布数据高地区销售团队复查地区销售团队复查地区销售团队复查AFH渠道的市场存在数推算方法〔如果能获得外部资源AFH客户清单需参考外部清单〕AFH售点存在数地图POI数据分享备注：以上数据来自第三方数据信息，实际情况需区域销售同事确认售点覆盖准那么中心区域郊县-ASR覆盖售点-线路外售点-GSR售点客户覆盖优先顺序WS>MT>AFH>TT备注：批发及MT渠道的优先次序会随着市场售点覆盖的增加或减少而变化A+>A>B>C>D>E客户渠道优先顺序：客户质量优先顺序：人均最低覆盖目标备注：区域和办事处可以根据市场具体情况增加覆盖目标人员岗位与客户渠道的对应关系备注：1.TT/AFH客户及独立MT客户平均效劳一家所需的时间大致如下为TT:8-10分钟,AFH:8-15分钟2.对于新开客户，三个月内，业代效劳频率保持1周1访；客户分类及售点拜访频次—〔ASR/AFHSR/GSR效劳终端门店〕退出路线拜访/线路外降低拜访频次客户质量分类与拜访频次

-MTSR效劳门店备注平均在店时间：HM-45分钟，SM-30分钟，MINI-15分钟，CVS-8分钟关于门店是否需要效劳及拜访频次设置也和客户系统本身相关：对于店内执行表现不受我司业代拜访影响的门店，可减少拜访频次或减少覆盖门店；MT客户的Hyper、Super、Mini拜访频次按照MT客户分类来进行客户质量分类与拜访频次—批发备注：WS客户：平均效劳一家所需的时间大致如下为WS:15-30分钟，对于新开客户，三个月内，业代效劳频率保持1周1访；保持拜访频次，推动销量提升1.2

2024年售点覆盖规划2024一线SR预算汇总2024年售点覆盖规划分城市类型的覆盖指引1分渠道的覆盖指引2县城分类覆盖指引3县城县城分渠道的覆盖指引4市区1.2.1

市区覆盖规划分城市类型覆盖目标---市区2024年覆盖现状RTM覆盖目标区域及办事处可结合HC预算，参考RTM目标制定2-3年的覆盖方案，合理调整分城市类型的覆盖目标，参考以下四个指标：Tire3市区Tire2市区Tier1市区亿元市区45%40%30%25%覆盖率人均奉献低质量客户备注：使用数据还是2024年3月份市场存在数分业代类型人均奉献分城市类型覆盖方案举例参考因素：覆盖率、人均奉献、低绩效客户、分业代类型人均奉献建议区域及办事处有自己的三年覆盖方案提升覆盖效率；通过分析人均奉献/低绩效客户/覆盖率

调整分城市类型覆盖的方法覆盖率高SAP人均奉献低低质量占比高覆盖与RTM目标差异值低质量客户>覆盖与RTM目标差异值依照RTM手册目标低质量客户<覆盖与RTM目标差异值优化家数取两者最小值分城市类型覆盖调整方法举例涂黄色的数据为可考虑调整的覆盖数量，依据此刻推算出影响的业代人数通过分业代类型人均奉献分析提升售点覆盖的方法备注：粉色代表办事处的人均奉献小于全国表现分渠道的覆盖指引---市区区域及办事处设定分渠道覆盖时应参考以下因素：1、渠道覆盖的优先顺序2、MT\AFH业代渠道的覆盖标准3、WS/MT/AFH的RTM覆盖目标2024年AFH重点关注渠道

열산화분위기속에서실리콘Wafer

표면에산화막을형성시키는공정2016分渠道销量贡献排名网吧26.7%大学17.6%交通函站12.5%中小学10%工矿9.2%运动6.8%网吧学校交通函站工矿运动工作场所交通函站教育娱乐1,2131,0559898042024年渠道单店VPO2024年重点关注渠道2024AFH渠道的覆盖目标2024AFH覆盖现状2024AFH覆盖目标AFH渠道客户效劳指引MT渠道客户效劳指引CVS拜访要求

-MTSR效劳门店类型一：店内执行不受我司业代拜访影响的CVS客户判断标准：客户总部有执行/运营团队或店内图纸来标准店内执行，门店对总部规划执行力强；业代拜访在店内仅能起到检查作用，无法改变店内陈列；门店无权利下单，业代不能影响店内下单；行动方案：建议业代拜访门店数量为该客户门店总数的30%或拜访关键门店〔如锁定常年促销执行门店〕，两周一访或一周一访类型二：店内执行受我司业代拜访影响的CVS客户判断标准：客户总部无专业执行/运营团队或店内无图纸来标准店内执行，门店对总部规划执行力弱；业代在店内可以影响店内陈列；门店有下单自主权；行动方案：对于可获取分门店POS的客户，根据单月平均VPO划分门店拜访频次〔参考上页〕：对于无法获取分门店POS的客户：建议覆盖店内冰柜组数≥3组的门店，其余门店不纳入业代线路〔CVS门店冰柜1组约0.6米宽，7层高，一层8-9个排面〕1.2.2

县城覆盖规划2024年，有人员覆盖县城数量目标：1527个A类B类C类SRESR100%覆盖：492个100%覆盖：590个MSR50%覆盖：445个覆盖目标覆盖人员RTM模型县城类别DWCDISTWSOUTLETSDWCEME-DISTWSOUTLETSCMSRDistributor1Distributor2Distributor?2024县城覆盖人员投放标准2024人均奉献SR:≥2,000KESR:

≥1,000KMSR:≥3,600K郊县类型覆盖原那么：1、A类县城SR覆盖，2、B类县城ESR覆盖，假设资源有限用MSR补充一局部3、C类局部县城由MSR覆盖依据县城的人均奉献调整人员举例县城售点覆盖率低，

WS渠道仍是覆盖重点2024年县城售点覆盖率2024售点覆盖建议：1、WS渠道优先覆盖2、WS渠道覆盖率要求不少于30家或者覆盖90%以上的WS客户3、覆盖顺序WS—MT—AFH---TT保持2024年截至9月份实际在岗的ESR人数512人；剩余38名ESR按照无人覆盖AB类县城数量占比分配；2024年支持550名ESR推动县级市场开展1.2.3

人员类型及投入指引目录1业代类型介绍3人员投入指引2人员配置标准业代类型人员配置指引1名GSR业代2名GSR业代或1名WSSR+1名ASR1名MTSR+1名WSSR+1名AFHSR+N名ARSR〔可用ESR替代〕备注：1、黄色MTSR与AFHSR的配置是根据区域具体可效劳数决定投放，两个渠道都不够对应人员效劳客户标准，那么投放ASR人员〔效劳客户数具体由工作时间决定〕不同用工方式投放市场建议市区正编+第三方外包正编业代+ESR不同用工人员投放渠道建议WS、MT、AFH、MSR业代全部是正编业代市区ASR部分业代市区/县城成立团队的部分ASR以及部分县城也可以使用ESR模式ESR第三方劳务正编业代1、调整正编业代编制至MSR，平衡正编业代及第三方外包业代1、第三方劳务人员优先补缺市区编制；2、优先亿元/T1/T2城市HR系统中的HC编制MSR是包含在现有SR编制内，因此需重新规划整体人员投入1、MSR必须是正编SR2、要求有能力及潜力、有批

发管理经验的业务代表3、级别：L11级从高覆盖城市的市区，依据人均奉献及低绩效客户优化编制投入县级市场；根据县城最新分类，根据最新县城覆盖指引优化编制重

新规划人员投入；MSR人员编制的来源建议二、分销架构经销商配送商送达方2.1经销商地域管理因素一地市至少有一家经销商，经销商不可跨同级城市团队管理因素经销商与区域经理或主管团队独立对应，不跨团队管理利润分配因素AFH/MT独立团队的，须有独立的AFH/MT经销商数量/质量因素根据利润、配送、服务等因素评估经销商的新增、禁用、替换经销商规划指引—市区市区经销商现状全国市区有1455个经销商339个地级市24个地级市35个经销商跨区管理，关系24个地市附清单：跨地级市市区管理的经销商(GT/混合〕备注：数据来源于2024年11月到2024年10月份滚动一年的Ship-to发运记录，没有发运记录的不在内附清单：跨地级市市区管理的经销商(GT/混合〕备注：数据来源于2024年11月到2024年10月份滚动一年的Ship-to发运记录，没有发运记录的不在内1、传统/综合经销商〔包括其送达方〕不跨地级市：2、重点关注经销商销量占城市较大，且送达方占该经销商也较高是否存在风险；2024市区经销商规划经销商规划指引—县城标准：一县一个经销商A类县城：经销商+正编业代投入B类县城：经销商+ESRC类县城：经销商+MSR达能工厂经销商批发商售点2024县城经销商现状145个客户市区+县城都管理309个客户管理865个县城560个县城有一个经销商附清单：跨地、县管理的经销商清单备注：根据Ship-to发运数据，且截止到10月30日送达方活泼的数据，没有销量的经销商不在此范围内2024县城经销商规划A/B类县城及MSR效劳的C类县城2024年全部有独立经销商；地域管理因素配送商与业代一对一对应团队管理因素配送商应由主管进行管理，业代可协助主管处理日常事务利润分配因素配送商主要是负责终端门店的配送，MT客户及WS客户应由经销商覆盖；数量/质量因素依据区域大小、利润、配送等风险因素确定是否增加配送商，允许一业代对多个配送商的情况配送商规划指引—市区2024配送商规划指引DP1SRDP3DP2SR3DPSR1SR22.3送达方—批发2024年Ship-to批发规划建议所有DP是Ship-to月均销量>=1,200的批发客户转为送达方Ship-to批发客户持续从工厂直接发货1.3.2.经销商开发流程SVAM办事处RTMPASS审批流程区域RTM办事处销售方案提出申请实地评估审核/复审NOYESPMPASS审批流程：AM→PM→