广告培训讲义：CiscoBBA.CampaignV.A.S

CiscoBBA.CampaignV.A.S.EV-Value

创造新价值的新业务分析A-Aim

传播目标体分析S-Self

传播主题的“给予”性分析E-Entity

传播的“实体”化分析宽带传播的V.A.S.E通过V.A.S.E对如何“推进宽带新业务”的传播主题进行分析V-VALUE思科公司推行该传播主题的意图:销售宽带产品,实现产品价值建立行业标准,提升公司价值实现更大的产品价值价值存在推进运营商的业务创新宽带路由产品总结推进业务创新成功的模式-----形成标准提升公司价值CiscoV-VALUE发现价值提供一流的宽带产品和解决方案能为最优秀的电信运营商提供获利的宽带产品该领域已占绝对的市场份额扩大总市场新用户新用途行业领导者V-VALUECisco10000Cisco

7300Cisco7500Cisco7600Cisco6400Mid-RangeRoutingBroadbandAggregationCisco7200Cisco7400Cisco10720出售思科公司的宽一流的宽带设备产品发现价值V-VALUE发现价值

“BroadbandisdefinedastransmissioncapacitythatisfasterthanbasicrateISDN.Thetermtendstobewidelyusedsimplyasshorthandforhighspeed,always-onInternetaccess.”InternationalTelecommunicationUnion(ITU)提供的产品为电信运营商开展新业务新价值点为最优秀的电信运营商提供获利的宽带产品V-VALUE提供的产品为电信运营商开展新业务新价值点时间普及度通讯业务的用户生命周期价格目前电信市场的发展趋势新业务业务质量客户关照客户管理发现价值V-VALUE发现价值宽带新业务的趋势:传输的速度快\容量内容的服务的完善智能业务的应用网络的融合智能化的应用端点的重新定义家庭局域网商用服务网增值网业务用户的多渠道业务增值信息业务交互式业务V-VALUE视频会议网上医疗虚拟专网宽带上网视频点播网上娱乐远程教育电信运营商市场：利益:基础:增值服务提供更多的服务便于市场拓展

成本开支减少宽带提供的新业务:安全计费系统优化门户管理平台网关内容服务价值分析V-VALUE视频会议网上医疗虚拟专网宽带上网视频点播网上娱乐远程教育安全计费系统优化门户管理平台网关内容服务用户(个人\商用)内容提供商(边缘)电信运营商价值分析V-VALUE价值分析新业务价值度公关价值度视频会议网上医疗虚拟专网宽带上网网上娱乐远程教育安全计费系统优化门户管理平台网关内容服务新业务宣传点V-VALUE宽带趋势价值分析宽带新业务技术特性

用户管理平台智能业务的应用技术特性VPN内容的服务的完善技术特性宽带上网传输的速度快\容量A-AIM宽带网络设备的购买属企业间的购买目标行为的分析购买者较少购买量较大供需方关系密切需求缺乏弹性需求波动大专业性采购影响购买的人多评价A-AIM目标行为的分析企业间的购买行为:直接再采购修正再采购新任务采购兴趣采用购买过程阶段:大众媒体专业媒体知晓技术部门提出方案与需求计划部门就方案综合考虑计划部门决定采购事宜方案调查分子项目进行公开招标采购部门完成设备采购目标受众：目标受众人群A-AIM目标受众人群：电信企业中的CEO、CTO、CFO等重要人物具体分析：年龄35—50之间，男性居多，有较高的学历，国企的高层根据资料调查显示这类人被定义为：调度者调适者概述·较有野心·有家庭责任感·认为金钱并非衡量成功与否的唯一标准·在财力许可的范围内追求生活质量；·社交广泛·对工作“从一而终”·为适应社会变化而努力学习·跟潮流，但不想领导潮流·欣赏，而不是崇拜品牌A-AIM目标受众人群：受众人群特性：理财——最重要的是稳定

家庭——家庭是责任

音乐——听轻松音乐和流行歌曲

读书——专业杂志、报纸、计算机书籍，传记

生活目标——管理公司

自我描述——对社会来说是完美的人认为家庭责任巨大，对孩子的成长很看中，稳健的投资方式，企业增效有利于工作上的晋升。有技术人员的特征，每天工作繁忙没有很多的时间了解复杂的传播。建议传播方式：理性高于感性，但需感性的传播方式建议传播媒体：计算机类、电信类、财经类、杂志类（商业人士、趋势）A-AIM传播分析：CTOCEOCFO……信息源采购小组目前的传播方式主要是通过产品技术的专业介绍来影响小组中的技术人员，技术人员再去影响小组中等其他成员，通过案例来影响小组中的非技术人员。优点：传播的目标集中，方法、效果好控制，传播费用较低缺点：影响面有限、信息的再次认知传递失真、对总体受众的信息传播偏差（如：认为技术华而不实、形象冷冰冰）A-AIM传播分析：CTOCEOCFO……采购小组产品技术优势形象化，理性诉求感性传递优点：传播全面，传播信息易吸收缺点：传递方法、效果难控制，传播费用较高、

信息源A-AIM购买的原因：企业间的产品采购，相对而言是被动的（不同于消费品）购买企业竞争赢利成长……满足最终用户的需求影响最终用户选择宽带、选择思科BBA购买用户的购买因素取决于宽带最终用户对运营商的影响企业购买的需求波动大,消费需求增加,会引起企业用品的需求大幅上升A-AIM宽带最终用户分析：30-40岁、上网族、男性居多、有较高的收入大多数为大专以上学历对网络应用和网速有很高的要求传播媒体：网络媒体、消费类报纸杂志传播方式：直观、视觉冲击力、简单、时尚A-AIM购买驱动的传播方式：目前

cisco运营商push最终用户cisco运营商最终用户pullA-AIM现在我们在那？S-SELF提升传递信息,使传递的信息更SHARP,成为目标受众自身的信息传输的速度快\容量内容的服务的完善智能业务的应用宽带上网VPN

用户管理平台快速专业智能迅速高效智慧携手思科宽带,推进业务创新S-SELF客户的需要在那？(企业间采购)自我实现尊重需求社会需求安全需求生存需求维持企业的基本生存企业的基本获利保障成为行业中成功的企业成为消费者尊重的企业成为行业市场中的标准企业S-SELF我们应该在那？通过宣传报道思科宽带带来的通讯新业务的迅速、高效、智慧以帮助客户形成的概念维持企业的基本获益为企业的基本获利的保障成为行业中受成功的企业成为消费者尊重的企业成为行业市场中的标准企业E-Entity宽带上网VPN

用户管理平台成为行业中成功的企业成为消费者尊重的企业成为行业市场中的标准企业最终用户理性诉求感性传递电信采购中的决策人物形成实体化V:A:S: