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文档简介

如何打造产品价值,让产品卖更贵?开始之前我们思考三个问题:1你现在的产品和服务是什么?2你认为你的独特卖点是什么?3你认为客户为什么要选择你?第一,卖什么,千万不要说产品的质量,服务,这些都是太虚的东西。质量是什么,是你的产品最耐用?最快速解决问题?比如感冒药,你可以10秒钟让人药到病除?服务是什么,产品出现问题随时换?还是说你产品出现问题第一时间去修理?要将这些东西想得非常具体,非常清楚。所以说,产品独特的卖点,重要的不是产品本身,而是产品带来的最终结果。在挖掘独特卖点之前,你试着闭上眼睛想象一下:你的产品,进入了目标客户的生活里面,会发生什么样的变化呢?对他的日常生活质量,对他向往的生活有没有改进呢?如果有,那是什么样的变化呢?这就是前面说的【最终结果】。我们要设计一个帮助他一步步实现期待结果的过程。这个独特的卖点,放到他原来的生活中,是怎么样改进他的生活,是怎么样提高他的生活质量,是怎么样帮助他实现梦想,你必须能够看见自己走进他的生活,帮助他去实现这个过程。第二,卖给谁,比卖什么更重要。你有独立的卖点还不够。你还要非常了解客户,了解他的渴望,梦想和痛苦。因为我们做出的每一个选择,都在于能不能帮我们实现梦想,或者能不能帮我们减轻痛苦。所有的策划,营销必须沿着这个方向去思考。假如你卖的是一款剃须刀,目标是30到40岁左右的男士。你可以代入角色去想象一下:这个年纪,作为家里的经济支柱,上有老下有小,天一亮睡醒睁开眼,第一件事想的是早点送女儿去上学,回公司不用迟到。起床漱口的时候,听到家里老人的几咳嗽,心里盘算着要是不幸病了,社保能报多少…这个情况下你还会关心自己的胡子长了多少,多久剃一次胡子,是不是干净,舒不舒服?对你来说重要吗。所以这款剃须刀在你的生活状态里面,就可有可无,不会被列入优先级。那我们能不能帮助客户实现梦想?要一个剃须刀来完成这个艰巨任务,臣妾做不到啊。那可不可以帮助客户减少带来麻烦的机会?1锋利刀刃藏起来方便,不会让家里小孩随处拿到划破手。2充电很方便,随充随用,不会耽误照顾家人的时间。3不容易藏污纳垢滋生细菌,不会导致皮肤敏感,产生节外生枝的费用。第三,客户为什么选择你?客户选择你,而不是别人,是因为你比竞争对手更好地满足他的需求。这全部来源于你对客户的了解,沟通,相处的关系。市场竞争下来都同质化,如果你是在做一个这个同质化的产品,对价格战是避免不了的。有量没利润。如果说你有原创能力,你发现市场接受不接受是一方面,你得教育他们,教育消费者跟你来讲成本很高,而且原创研究、研发的成本,然后你发现对手复制你可是两三天就够了。最终你发现你没有办法,还是烦恼。其实,你是以自己为中心去做市场做营销,你真正要做的站在客户群,思考他们想要的是什么。传统思路是什么,是抱着产品去到处找客户。所以你很累,你没有优势,在渠道上你没有,在团队管理上,你也没有优势,对于品牌,沉淀十年以上,你有没有优势?在时代,人脉关系上呢?所以你发现这些都不是你的优势,你在哪吃的,到处碰壁,就拿自己的短板到处跟别人的长版的拼。你没有出路的绝活,你必须得找队友,长板。有长板,才能在市场存活,才能有立足。我不需要多。比如就一条,说渠道是我们最大的优势,好。这个整个中国的超市,华联超市,华联商厦,这条系统全部都是我们别人进不去,行了,你牛了。其他的事你没有那好,第二个,如果我在渠道上没有优势,过程没有优势,我能比别人采购同样的礼品,便宜,15%,你也能活下来。第三,如果说我在团队管理上特别擅长我团队,我特别能带人去战斗。你也

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