地市商务课程开发

襄阳百捷--秦霜如何有效促单如何有效促单促单是整个业务过程中最重要的一个环节。课程目录促单的六要素促单前准备促单技巧“导演”角色狼性精神促单前的准备促单前的思想准备促单前的细节准备大家去思考一个问题,客户联系这么久为什么一直没有和你签单？什么原因？促单前思想准备促单前细节准备例如：合同，案例，收据，账号，身份证明，POS机等等文件准备例如：个人形象，对客户是否知己知彼，周围环境，等等行为准备例如：当你走出办公室你是否准备签单，还是内心忐忑不安，还是只跟客户见面？思想准备课程目录促单前准备促单技巧“导演”角色狼性精神促单的六要素促单的六要素促单的六要素预算我网络意识负责人顾虑促单的六要素产品促单的六要素预算企业资金问题负责人担心效果半知半解了解客户的产品可以拍板的人题产品我网络意识顾虑信心课程目录促单的六要素促单前准备促单技巧“导演”角色狼性精神促单技巧促单技巧假设成交法方案选择法售前测试法激将成交法对比成交法次要问题成交法配合成交法

用咱们我们，如果,切入话题用话术不断提示客户，你看今天我们谈的这么好，我先帮你把协议填下，你在这里签个字就可以了X总，你今天是付现金还是刷卡或者转账假设成交法方法一方法二方法三假设成交法举例说明：“您希望我们的客服什么时候给您把账户开通？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”“请问您预存多少？”“x总，你看你选择哪一个套餐呢？”拜访前测试询问详细地址（例如：标志性建筑物，公交站台等等），询问去了这个事跟你谈还是跟谁谈？跟我谈，那我就把相关资料都带上，如果谈的好咱们就把这事定下来。售前测试法售前测试法举例说明x总，你看我们电话里聊的那么开心，要不这事儿就这么定了？方法一给两种可行的选择方法二当客户难以选择的时候帮助客户做选择方案对比法方案对比法举例说明

x总，方案一是更加全面的实施方式，方案二的性价比会更高，您是选择方案一呢还是方案二？x总，您看我们是周二见呢还是周三见呢？对比成交法对比成交法是指列举不同时间、不同前提条件以及不同地点的成交方式或产品，再将其与现在的销售方式或产品对比，突出现在购买的优势，激发客户的购买欲望。

对比成交法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛对比成交法

通过客观阐述同行产品的不足点举例说明自己产品的优点激将成交法

激将成交法是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧注意事项1.要把准客户的心理2.不要伤害客户的自尊3.要注意态度自然激将成交法举例说明当直销员在促成交易的最后阶段，关于商品的介绍或者异议的处理都已经完成，然而客户还是下不了决心，直销员应该怎么办呢?预期以等待其考虑购买与否显然是不明智的，这时你不妨试试激将法。可以这样说：“您的同行都在做百度的产品，以您的能力和魄力，相信也没问题。”“像您这样的大老板，相信绝对会为公司发展考虑的。”(说这话时，您的态度要坚定，语调要委婉，并且定睛看着对方，帮他下决心)次要问题成交法

次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的次要点来间接地促成交易的方法。次要问题成交法，可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。次要问题成交法举例说明

某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道："东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。"推销人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了?"配合成交法配合成交法的特点1.加深客人对产品的认知度2.增加客人对产品的信任度3.加快成交的速度课程目录“导演”角色促单的六要素促单前准备促单技巧“导演”角色狼性精神“导演”角色

整个销售过程中的快速促单，作为业务员，你的角色始终要站在一个“导演”的高度去引导客户，来配合完成整个销售过程。那么，你这个“导演”要如何来进行角色扮演呢？首要的就是要引导客户的需求“导演”角色之探寻客户需求下面我们来看看三位电话行销顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果顾问甲顾问甲：

张经理，您好！请问贵公司是在招生吗？

客户张经理：是的。

顾问甲：哪要不要考虑在百度网置顶推广呢？6200元钱开户按效果付费，效果很好，值。

张经理：不好意思，暂时不需要要，谢谢。

顾问甲：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？

张经理：好的。再见！请思考这样做电话销售有什么问题？“导演”角色之探寻客户需求顾客乙

顾问乙：张经理，您好！请问贵公司是在招生吗？

张经理：是的

顾问乙：您这边什么时候开课?大概每个班招多少人呢？

张经理：10月份开课,40人左右？

顾问乙：那您现在找了多少人呢？

张经理：招了20人。

顾问乙：啊！那还差挺多的呢？马上开课了那您不着急吗？

张经理：不急，老板也没提这个事。

顾问乙：张老师，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？市场上学生就这么多,错过了时机,生源会被您的竞争对手招走了,我看其他您的竞争对手现在基本上都招的差不多了,您如果到开课还没招到足够的学生,损失的可是不少啊？

张经理：沉默。

顾问乙：张老师，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。如果这次因为各种原因,把招生工作的进度拖慢了,让您的竞争对手抢了先机,老板那也不好交代啊。您的竞争对手都开始下手了,你看我们上面都有10几家您的竞争对手在着手大面积招生了,建议您尽快开始做做这方面的推广.

张经理：你说的好像也有一点道理。

顾问乙：呵呵,我这真是和您说实话,上个礼拜我给xx公司打电话他才招了10几个学生，做了我们的置顶以后，现在都招了30多个了。建议您也可以试试，6200元开户按效果消费，正好把旺季这段时间给覆盖了呢….

张经理：那好吧！那就安排一个吧。

顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好开始准备,早上一天早招个学生.

张经理：好的。谢谢你了。再见。请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？·“导演”角色之探寻客户需求顾问丙：顾问丙：张经理，您好！请问贵公司是在招生吗？

张经理：是的

顾问丙：您这边什么时候开课?大概每个班招多少人呢？张经理：10月份开课,40人左右？

顾问丙：那您现在找了多少人呢？

张经理：招了20人。

顾问丙：啊！那还差挺多的呢？马上开课了那您不着急吗？

张经理：不急，老板也没提这个事。

顾问丙：张老师，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？市场上学生就这么多,错过了时机,生源会被您的竞争对手招走了,我看其他您的竞争对手现在基本上都招的差不多了,您如果到开课还没招到足够的学生,损失的可是不少啊？

张经理：沉默。

顾问丙：张老师，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。如果这次因为各种原因,把招生工作的进度拖慢了,让您的竞争对手抢了先机,老板那也不好交代啊。您的竞争对手都开始下手了,你看我们上面都有10几家您的竞争对手在着手大面积招生了,建议您尽快开始做做这方面的推广.

张经理：你说的好像也有一点道理。

顾问丙：张经理：能不能再请教您一下？（有价值的销售人员沉得住气）

张经理：你说。

顾问丙：请问您找一个学习java学生或者一个软测的学生大约收取多少费用？

张经理：嘿嘿，你还挺专业的，费用是8000元“导演”角色之探寻客户需求顾问丙顾问丙：呵呵，向您学习嘛，坦白说，这个市场上这方面的竞争对手确实非常多，您的价格比其他的竞争对手都有一些优势，在我们网站上做广告的那些都是10000多呢，我们每天上来关注这方面信息的人有1500-3000人，都需要这方面的培训，您要是在我们这做肯定特别有优势。

张经理：是吗？

顾问丙：是这样啊，张经理，建议您跟老板提一下，这绝对是个好机会，我给你个在百度的推广方案怎么样？

张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。

顾问丙：我们这的百度推广会占据整个页面最好的位置，我的建议是您选择搜索推广和网盟相结合的方式来做，这样覆盖面更大，效果更好，在行业的实力也能显示出来了。

张经理：那费用是多少呢？

顾问丙：如果您把搜索推广和i网盟推广相结合来做，覆盖面比较大，效果也会比较好，一个季度的费用按需付费，花不了几个钱

张经理：招几个学生，要花2个位置，不要吧？顾问丙：张经理，是这样的，1、客户的浏览习惯是不一样的，有的人去看职业培训，有的人关注it培训，这样你的覆盖面会比较大

2、您做的位置比您的同行多，曝光机会多，给用户的印象也就深刻的多，成交的机会也就大很多了

3、您的价格比其他用户便宜，是好事，但有些用户也会怀疑您的教学质量，如果您的推广力度大，用户会更加信任您4、现在您做，我们还可以送给你15天的时间，招2个学生就是稳赚不赔的生意，而且还把竞争对手比下去了，教育这行业还是非常注重品牌效应的。

张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把学生赶快招到。周六见顾问丙：谢谢！张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。

请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？“导演”角色之探寻客户需求通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么？探寻客户需求的步骤

：1、提问获取客户的基本信息例如：贵公司需不需要招生？招那类学生？招个学生大概盈利情况?招多少人？急不急？2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因

例如：竞争这么激烈,您是如何保障您的生源不断的?

您觉得这些学生为什么要来再学习呢?

一般您的这些学生都是以哪些方式知道咱们学校的呢?

3、激发需求的提问

例如：您不觉得如果错过这个旺季有什么影响么？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？“导演”角色之探寻客户需求4、引导客户解决问题建议您尽快加入百度推广，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患,您应该尽早抓住这个机会5、抛出有针对性的解决方案。目前,我们有这个服务能够帮您解决这个问题…...（注:“导演”要“开拍”之前，把所有的问题都已经预设好了，那么剧情就不会脱离原来的剧本）课程目录促单的六要素促单前准备促单技巧“导演”角色狼性精神狼性精神

作为销售精英，你在具备业务能力的时候并不意味着你接下来就一定能应付所有的客户，你还必须还要具备一个销售人员的灵魂，那就是——狼性狼性精神之现象狼性精神的三种现象：

狼具有敏锐的嗅觉，对猎物会不屈不挠、奋不顾身、永不疲倦的进攻狼具有群体力量，遇到狼群将最是可怕，也是最恐怖的结局狼能做出排除无能之辈，由此而保持群体的强大力量狼性精神之本性狼本性中的贪残野暴贪对事业永不满足；对个人永不自满残处理问题，斩钉截铁、斩草除根、不留后患野不拘一格，不拘形式，敢于承担责任，敢于打破常规暴对困难、对影响我们走向成功的因素，毫不留情，决不姑息狼性精神之培养那么如何培养自己的狼性呢？强势激发，在潜意识中种上狼性的七颗种子狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件不找任何