九商务谈判策略

管理类专业平台课商务谈判1.第九章商务谈判策略谈判背景调查谈判组织准备谈判计划制定概述进程应对策略地位敌对策略谈判背景调查谈判组织准备谈判计划制定作风应对策略性格应对策略风险及其规避商务谈判策略2.一、商务谈判策略谈判人员的行为方针谈判人员的行为方式理解要点

商务谈判策略是谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称1、谈判策略的概念3.2、策略的构成要素策略的目标策略的方式策略的内容策略的要点谈判策略构成要素具体条件时机选择4.3、策略的特征针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性谈判性5.4、策略的作用谈判背景调查谈判组织准备谈判计划制定实现谈判目标的桥梁实现目标的有力工具谈判中的资本和筹码谈判背景调查谈判组织准备航向中的侧舷和舵手前进中的旗帜和灯塔策略的具体作用6.类型个人策略和小组策略姿态、情景策略进攻策略和防御策略速决策略和稳健策略时间、权威、信息策略回避、换位、竞争策略喊价策略和还价策略5、策略的类型单一策略和综合策略传统策略和现代策略7.二、商务谈判进程应对策略开局阶段策略结束阶段策略按进程划分

一般商务谈判的进程可以划分为开局阶段、磋商阶段、结束阶段，对应就产生以下进程策略磋商阶段策略8.1、开局阶段策略留有余地开局陈述察言观色开局9.2、磋商阶段策略摸清虚实最后通牒吹毛求疵穷追不舍得寸进尺不开先例还价策略讨价策略价值在先、价格随后价格分割策略价格比较价格差异10.期限策略主动提出签约细节举动表达结束阶段行动策略优惠劝导3、结束阶段策略11.三、商务谈判地位应对策略平等地位策略被动地位策略按地位划分

按照谈判方在商务谈判中所处地位可以划分为平等地位、主动地位、被动地位，对应就产生以下应对策略主动地位策略12.1、平等地位谈判策略抛砖引玉谈判有分歧的时候不适用对方不厚道时不适用声东击西不让对方知道自己最在乎的地方基于平等互利、求同存异的平等谈判原则，营造良好谈判气氛十分重要，可以了解以下三个角度：避免争论耐心倾听婉转表态适当休会13.2、被动地位应对策略沉默忍耐迂回多听少讲被动地位时关键是要避其锋芒14.3、主动地位应对策略主动地位策略先苦后甜以战取胜15.四、商务谈判作风应对策略强硬作风阴谋型作风针对不同的作风

所谓“人上一百，形形色色”，不同的战术在不同的谈判者手中会产生完全不同的效果不合作型作风合作型作风16.不合作型给他一点感动或者压力感化制造僵局荆棘地搅合改良出其不意强硬型不要争锋相对争取承诺软硬兼施以柔克刚制造竞争17.针对策略1对症下药及时揭穿拒绝重复看准机会以彼之道借口拖延私下会谈针对策略2对症下药沉着应战装傻拖延

权威也是人

针对策略3对症下药直接指出尽早签字中止要求保证逼其至渊

针对策略4对症下药小心提防联合外援

尽量不付押金敢于对峙

针对策略5对症下药黄雀在后

不付押金

针对策略6对症下药强硬反打

阴谋类型阴谋各种各样车轮战抬价换汤不换药诱骗威胁滥用职权放长线钓大鱼12345618.合作型保持节奏和缓和气氛谈判期限适度开放润滑私下接触假设条件缓冲19.五、商务谈判对手性格应对策略感情型虚荣型不同的个人性格

人的个性多而繁杂，在商务谈判中表现突出为三种：固执型20.感情型以弱为强不失礼节的进攻

谈论细节恭维

21.固执型休会先例

以守为攻试探

22.虚荣型以熟悉的话题开局顾全面子

制约策略间接传递信息

23.六、商务谈判风险及规避不可预见性可控性特征

由于谈判环境、谈判对手或者内部因素的作用，使谈判出错或者失误而无法达到预期目的突发性宏观谈判风险自身缺陷分类对手制造24.1、宏观谈判风险市场风险技术风险社会风险对手25.2、对手制造监视1窃取2暴力3贿赂