如何邀约家长、如何促进家长报名

从营销角度讲如何邀约家长、如何促进家长报名一、如何邀约家长1、如何理解邀约首先跳出邀约看邀约。招生有一个链条：学校传播信息到目标人群----目标人群接到信息到校体验----最后报名。在这个链条当中，邀约处于什么位置？平时在学校和目标人群之间也有一个链接，而这个链接部分，无论是通过宣传还是通过邀约的方式，本质都是一样的，都是一个信息的传播，这就是邀约的位置。说到邀约，大家自然会联想到宣传，其实邀约和宣传可以对立起来，也可以联系起来。邀约和宣传目前在培训行业的市场模式中有两种方式，一种是以直销和会议营销形式为代表的，如吉德堡、阶梯、迪士尼；还有一种是以直接宣传方式促进、开拓市场的。那两种方式那个更好一些呢？两种方式一种是单向的，一种是互动的，一种是直接传播，一种是需要载体间接传播。而不同的传播方式具有不同的传播效率，适用于不同的条件。首先明确两个概念，暂且把客户分为：①需求强烈者、需求一般者、没有需求者。②接触到传播载体，并明白载体传播的信息；接触到传播载体，不明白载体传播的信息；既没有接触到传播载体，也不了解传播信息的。学校前期铺垫阶段，针对有强烈需求者，适合直接宣传，而且直接宣传对宣传人员的素质要求比较低，或者根本不需要宣传人员；而针对需求一般或没有需求的，则比较适合邀约，而且邀约是互动式的，有疑问可以直接交流，再辅加一些诱惑措施，就能刺激目标人群到校体验。对于邀约，很多人误解就是拿来电话号码，然后做电话营销。其实电话号码本身不是最重要的，关键是这个电话是谁的？是不是目标人群的？因此光拿电话号码和发传单效果是一样的，而且邀约也不等于电话营销，电话营销是非常专业的，不是培训一两天就能出来的，因此不能寄望我们的前台和市场人员靠打电话拉来多少人。。。因此最好不要把拿电话号码作为考核绩效之一。2、有效电话有效电话的标准，各个学校制定不同。有的以打通有效，有的以为学生家长有效，有的是家长到校有效，有的是报名有效。其实只要来学校了，达到课程体验的目的了，就算是有效的。因此有效电话的标准就是“体验”。有效电话有几点，一是纯度高，二是可掌控（招生节奏），三是易考核（宣传人员）。有效电话的作用：找到有效人群，提醒对方应该什么时候到哪个地方试听，传递促销信息。。。3、掌控市场节奏在地级市或者县城，市场节奏（指招生数量）是可以掌控的。就是说一个城市里，在学生数量一定的情况下，10%的招生比例是完全可以达到的，操作的关键就在于“目标倒推”。比如，计划招生100人，假设报名率为50%，那么“目标倒推”计算，就得至少邀约200人过来体验。再假设到场率也为50%，那么倒推计算，就得至少邀约到400人，也就是至少要留400个有效电话。再结合时间，比如时间只有两天，那么分解一下目标，就是每天要至少留到200个有效电话。再按兼职宣传人员平均每人每天拿到10个有效电话计算，那么每天需要至少20位兼职宣传人员进行宣传。由此“目标倒推”，预先计算出宣传时间、宣传人数、宣传方式，目标就一定能达成（注意：考虑到各种意外因素，因此计算时按保守估计计算）。如果宣传时间真的很紧，也可以参考一元学外语的方式，短期内快速透支市场，拿到高数量的电话号码。比如大量用人，只是这时对人员的招聘、人员培训、市场管理要求会比较高。目标倒推以后，能不能达到预想的目标，关键在于宣传人员的数量和与家长的接触效率，而解决接触效率的问题，很大一部分在于培训和过程管理。4、邀约十大关口①策划关：策划的活动要有吸引力，推广时才会把人的因素降到最低。②兼职宣传人员选拔和储备关：不怕机率小，就怕基数小！在教学质量不过关时，就市场角度来说，采用人海战术（大量邀约），会很解决问题，特别是旺季，用人基数一定要多。A、选什么人？平时的宣传，特别是在县城，很多学校都会面临人才荒，其实不是缺人，而是缺适合自己标准的人。那么到底这个标准该怎么定？其实直接宣传，我们需要的只是把载体送给家长同时提醒家长我们的要点在哪里的人，那么要求其实很简单：一会说话，二会走路，三主动一点就可以了。所以说，人员的形象等标准相对降低一些，可用的人就多了。而邀约人员的要求相对就要高很多，形象要好、语言表达能力要强、工作主动性要强，这样才能保证邀约的成功率。B、储备数量根据“目标倒推”一步步计算出所需兼职宣传人员数量，然后人员储备的数量一定要是所需人员的3-4倍，否则决不开战。而且明确一点，储备的人员未必一定要用，用得上就用，用不上就算了。③工资绩效关：另外，通过总结一些一元学外语因人员出现问题导致失败的案例，发现一个现象：兼职宣传人员周六、周日用不完，而周一至周五找不到人用。针对这种现象，有两种解决办法：第一，周六、周日大量用人，短期内透支市场。不过这有很多弊端：比如人员难于掌控，培训起来难度大等；第二，周一至周五按正常节奏用。宣传关键时期，“准备阶段快不得”，准备一定要充分，尤其是人，“开始之后慢不得”，一天中能利用的时间全部要利用上。就是说每一个半天都是耽误不起的，因此这时你脑袋里就甭有别的想法，就一门心思想怎么搞到人。我采用的方式是到有高校的地方，统计周一至周五有半天没课的同学，再结合上面讲过的绩效体系，激励他们带动身边的同学过来，通过这种方式减缓人员馈乏的压力。另外，高校招募时，招聘启示粘贴时封死所有渠道。比如，抓住“人必怎样怎样”的环节，如人必吃的地方----餐厅，人必去的地方----厕所，还有一个人必去的地方----教室。抓住这些所有人都有接触到的可能环节，浏览率极高，如果当中有人想干这份工作了，就会主动联系你，而且这些人的稳定性也相对比较高。不过，这时候比较难的就是我们了，每半天就要培训一拨人，大量轮换、大量培训，难度不小，但结果有保证。另外，宣传过程不加监管，结果会有两种：达到目标、达不到目标。如果达不到目标，一切都为时已晚，而在目标达成之前有足够的调整空间，因此过程管理非常关键。每个人要都清楚自己的位置、职责、工作标准，7-9个人用一个小组长，小组长最好是自己人，每2个小时寻问一遍小组长，如果发现人员不行立即撤换。⑩电话通知关：如果不通知，会出现的问题：一是人来时时间点把握不住，二是不知道在哪儿？前面的所有工作都费尽心思做完了，往往最后一步容易掉链子，总有一些家长会记不住时间和地址，而我们前期留电话的目的也就在此，提醒、通知家长。电话通知可以由兼职宣传人员来打，也可以由前台或者老师来打，但一定都要有所监控，保障通知到位。电话通知的内容一定要做成模板，以防漏掉一些信息。如果学校实在没人，也可以通过短信的方式，通知家长公开课时间和地址。二、如何促进家长报名1、纠正两个误区：①好老师就有好的报名率，公开课展示效果直接影响报名！----不成立！老师能秀即可。②当场不能打动的家长，还存在报名机率！----不成立！如果真有过段时间才报名的，说明当时的促销做的不到位。2、促进报名的几大关键点：①公开课组织的流程是核心，流程一变就全都变了，因此公开课组织流程的设计者很重要。②公开课组织的三大关键点：定金、礼品（针对孩子）、降低风险，同时让家长享受到优惠（针对家长）。③把人的因素降到最低点，不可依靠老师、前台的表现提高报名率。④公开课营销的目标客户：家长和孩子，而孩子是核心，因此公开课节奏的关键就是掌控孩子（把孩子关在教室里面，不哭、不闹、不放出来就可以了，或者人多时分批次放人），利用孩子牵制家长。⑤孩子场教室的三个要点：A、测试的人；B、给孩子促销的人（设计游戏让孩子们玩）；C、看门的人。3、公开课组织流程：邀约客户----前台签到登记----进教室（公开课开始前的等待过程，要有专门的老师和孩子互动）----公开课开始----主持人喧柒，哄托公开课氛围（该环节的操作、组织很重要，因此一定要慎重选定人选。操作关键点：A.包装老师：挖掘老师的亮点，包装老师的缺点；B.公司和学校简介：包装我们的实力和规模，增加家长的信服度；C.纪律说明：以保障公开课顺利进行，彰显公开课的庄重性和神秘感）----开始公开课----公开课结束（操作关键点：将家长和孩子分开，以不同的方式进行打动（家长场：站在家长的角度介绍教学、教师、教务管理三个方面，进行促销。比如不同阶段家长的关心要点：幼儿：以培养爱好、开发综合智能为主，注意要具体、形象化；小学一二年级：早别人一步学习，培训兴趣；小学三-六年级：与课本联系紧