简论文化差异对中西商务活动的影响

PAGEIIPAGEI简论文化差异对中西商务活动的影响 ——以国际商务谈判为例目录摘要 IAbstract II1绪论 12文化差异类型及其对国际商务谈判的影响 22.1文化差异的类型 22.1.1语言的差异 22.1.2宗教的差异 22.1.3社会习惯的差异 32.1.4政治哲学的差异 32.1.5社会结构的差异 32.1.6教育的差异 42.2文化差异对国际商务谈判的影响 42.2.1沟通过程 42.2.2谈判风格 52.2.3伦理与法制 53国际商务谈判中应对文化差异的对策建议 73.1培养跨文化意识 73.2掌握跨文化商务技巧 73.3在策略制定上注重文化的融合 73.4加强文化交流与展示 83.5在国际贸易中注意文化的变迁 8参考文献 9PAGE8PAGEI摘要随着经济全球化进程的不断加快，国际商务间的交往不断增加，商务谈判中的跨文化谈判在其中占据着重要位置。在这种背景下，文化差异愈发突显其重要影响。从一定意义来看，文化差异会对商务交往的结果产生直接影响，甚至会滋生不必要误会的产生。故而，在国际商务谈判中，重视对各国文化不同背景的了解至关重要。本文在论述文化不同类型差异的基础上，对国际商务谈判中文化差异可能产生的各种相关影响进行了分析和探索，深入认识了其影响的重要性，并针对文化差异问题的解决，对国际商务谈判提出了相应的建议。关键词：国际贸易；文化差异；商务谈判

AbstractThebusinessnegotiationsunderdifferentculturalconditionscometoculturalnegotiations.Withtheeconomicglobalizationandthefrequentbusinesscontacts,culturaldifferencesseemtobeveryimportant;otherwisetheycouldcauseunnecessarymisunderstanding,evenaffecttheresultofthebusinessnegations.Thismeansitisveryimportanttoknowthedifferentcultureindifferentcountriesandthewaystoavoidthecultureconflictsintheinternationalbusinessnegotiations.ThearticlecommencesfromthetypesofoftheCulturalDifferences，Analysisingtheimpactoftheculturaldifferencestotheinternationalbusinessnegotiations.Andproposedthepolicyrecommendations.Finallyitanalyzeshowtodealwiththeproblemoftheculturaldifferencescorrectlyinnegotiationprocess.KeyWords：Internationaltrade;culturaldifference;businessnegotiationPAGE91绪论在社会发展过程中，历史的积淀会产生文化，它是一种物质和精神财富的总和与载体，将不同国家、地域、民族的特质融于一体，因人类创造而产生。在历史的进程中，文化融合是势不可挡的，但对于不同国家和民族而言，其文化的独特性还是依然存在的。对不同的文化而言，其关注点和核心各不相同。因此，文化差异的存在是必然的。近年来，在不断变化的世界经济结构的影响下，一体化成为世界经济发展的必然趋势，国际贸易发展的进程持续加快和深入。在国际贸易快速发展的背景下，文化差异越来越彰显其影响力。在世界贸易格局中，文化差异已然占据着重要地位。对于人际交往而言，存在着一种特殊的形式，那就是商务谈判。这主要是因为商务谈判有的产生于不同的民族或地域，会涉及到接触不同的社会文化，这就产生了跨文化谈判。对于跨文化谈判而言，谈判者的思维、行为等风格关系重大，会对谈判的整个过程产生直接影响。而它却必然会受到文化、民族、地域等差异的影响。因此，当商务活动涉及跨国时，针对预期目标的实现，加强对不同文化差异和联系的了解与掌握势在必行。2文化差异类型及其对国际商务谈判的影响针对文化的定义，霍夫斯坦特是这样认为的：生活在同一环境的人极易会形成一种“共同心里程序”，这就是“文化”。因此，文化是一种群体化和共同化的心理特征和程序，来源于那些拥有相同的文化水平和社会经验的人。但是这种共同心理也会存在差异，对于不同国家和地区的人或群体就是如此。这主要是受思维方式、教育水平、社会地位、工作状况等多种因素的影响。2.1文化差异的类型2.1.1语言的差异作为人类特有的工具，语言在思想交流和表达中作用巨大。对于社会而言，这种语言现象既普通却又极特殊。从一定程度来看，文化的根本就是语言，而每种语言的文化内涵都有其特殊性。近年来，在经济全球化的作用下，国际贸易发展迅速，语言的转换交流至关重要。而文化差异却对其产生了制约，不利于国际商务发展。说话也要讲究技巧。在《邹忌讽齐王纳谏》中就体现了这一点的重要性。邹忌了解直接请齐王纳谏并不会起到太大的作用，于是就以“与徐公孰美”为问向妻妾和客人寻求答案，通过三者的不同回答来向齐王揭示纳谏的重要性。这件事就正好向我们说明了讲话的技巧十分重要，说话讲究技巧更能有利于实现交谈目的。总的来说，说话的技巧可以在许多方面都有所体现。当与人交往交谈时，如果在相同的兴趣上有着共同语言，更能因其对方的兴趣。2.1.2宗教的差异对于社会发展而言，现代化是其发展的必然趋势，而其现代化不可避免的一大特征就是世俗化，其中较显著的就是影响着宗教的发展。具体表现在以下两个方面：其一是宗教信仰的私人化，这是共同领域中的宗教日渐减退其重要性与影响力的必然结果；其二是宗教传统的复兴和新兴发展，这与社会变迁的巨大影响息息相关，世俗化虽然会导致其影响力的削弱，不仅不会导致其消亡，还会为其带来一定的生存空间。在进行商务谈判时，通过日常生活的观察对其喜好和禁忌进行了解，在明了其宗教信仰的基础上给予尊重和便利，使对方充分感受到相关行为习惯被尊重，有利于提高谈判成功率，达到谈判目的。2.1.3社会习惯的差异在长期的发展过程中，社会会形成一种习惯，它的形成不是一蹴而就的，也不易更改，主要来源于社会风尚、行为或倾向。它会对人们的思维模式、工作和消费价值观等产生多方面的影响。在不断发展的国际贸易的影响下，跨国公司迎来了发展机遇。同时，其对各国文化及差异的了解愈发重视。对于跨国公司而言，其所在地的工作模式至关重要，关系到其运作的成功与否。以一个北加州厂商的经历为例，为了在欧洲扩展市场，他收购了一家英国伯明翰的公司。在公司管理中，针对英国本土的下午茶习惯，公司管理层要求将半个小时缩减为十分钟。这一决定引发了工人罢工，倒闭成为该公司的最终结果。故而，在国际贸易和海外工作中，如果不加强对文化的重视，就会导致极其恶劣的结果。2.1.4政治哲学的差异在上层建筑中，政治是一种特定的行为及其产生的相互关系，它的本质就是权利主体对切身相关利益的维护。作为重要的社会现象，从一定意义来看，它是历史发展的必然产物。从其作用来看，它对社会的影响体现在生活的方方面面。对于国际贸易而言，其必然会受到政治的影响。从国际贸易商品来看，其在材料包装、文字标识、图案、结构等的要求上都有着各自的特点，这主要是受国情、政治等的影响。在阿拉伯国家，在进口商品上规定禁止使用六角星图案的包装。这是因为以色列的国旗图案就类似于六角星。在对外贸易中，加强对政治、历史、文化等相关背景的了解至关重要。2.1.5社会结构的差异社会制度是由一些基本成分构成的，这些成分间的组织关系就形成了社会结构。它的形成离不开社会分层，与阶级等级等相伴。对国际贸易与跨国公司而言，社会结构会对其定位市场产生极大影响。针对客观事物，人们所产生的评价标准就是一种观念。生活态度、财富、时间等观念都属于观念。对于不同的观念而言，其交流的内容与沟通的方式也不同。从中国人来看，淡薄的隐私观念使他们并不避讳关于生活境况的交谈；而从西方人来看，出于对隐私的重视，他们并不乐意谈及个人私事，更不喜欢他人对自己的过多干预。在中国人看来没有太大问题的话语，在西方人看来极大可能是不尊重他人隐私，会导致交流失败。在商务谈判中，注重对不同文化的尊重才有利于预期目标的实现。2.1.6教育的差异作为文化的分支，对于国家与地区间的对外贸易而言，教育起着重要影响。这种影响是通过营销方式或国家比较优势的改变来实现的。从一国的比较优势来看，较低的教育水平会导致国家更加注重密集型劳动力带来的经济效益；而较高的教育水平会带来优越的创新能力和技术，引导国家更加注重技术或资金的效益。同样，教育也影响着营销方式。从公司的发展来看，教育和培训员工占据着重要地位，特别是对公司营销政策的实施更是如此。在许多闻名世界的跨国公司中，为了培养优秀的管理人才，针对员工的教育和培训问题，会专门建立学校。IBM、沃尔玛等都是如此。同时，针对不同的文化和教育水平的消费者，营销策略要正确把握其需求。营销策略的区别制定对于国际贸易尤其重要。2.2文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判中，文化差异会造成深刻而广泛的影响。根据文化的不同，人会被自然地分成不同的群体，在这种情况下，不同群体间存在疏远倾向是不可避免的。这样极易因文化的不同而产生交往和沟通障碍。故而，在商务谈判中，对不同文化及其差异的接纳至关重要。同时，要通过对文化差异的了解来正确把握对方的要求和态度，分析出有利于谈判达成一致看法的条件。具体来看，文化主要会对国际商务产生以下几种影响：2.2.1沟通过程在谈判沟通过程中，文化差异的影响最首先也主要表现在双方的语言沟通中。对沟通而言，语言是一种桥梁，这是与国家、民族或地区无关。对于任何一个公司或个人而言，参与商务谈判的前提就是语言要过关。在国际商务活动中，最明了直接的是语言差异。在中国，有一种电池是“白象”牌的，“WhiteElephant”是其英语翻译，这个词在英语中极易产生误会。除了可用于动物名称的表示之外，它还有“不重用的东西”或是“没有什么用，对别人可能才有用”等意思。这种在中文中没有不好含义的词语翻译为英语后会产生误会的现象并不少见。比如中文词语“山羊”，翻译为英语的“goat”却是“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。在国际商务谈判中，英语的使用频率最大。但有时候会存在英语并不是谈判双方的母语的情况，这时交流难度会更大。受种种因素的影响，在英语的使用中，要更加注重其意思的清晰明确和用词的简单明了。在跨国文化的交流中，最重要的是不要“以己度人”，要准确合理的理解对方的话。除此之外，谈判过程中的文化差异影响也会在非语言沟通中有所表现。对于国家和地区不同的谈判者而言，文化差异的存在使得其运用动作和形体语言时存在着差异，而这种差异还是巨大的，甚至存在着同一动作代表的意思截然相反的问题。以点头为例，在大部分国家，这一动作意味着同意。然而在尼泊尔、印度等小部分国家却表示相反的意思。对于这些国家的人而言，在说着肯定、赞成话语的同时做着摇头的动作是很正常的。在其他国家的人看来，这些行为很让人摸不着头脑，无法正确了解其表达的意思，极易引发误会。由此可见，在谈判沟通中，动作、形体等方面的认识及其运用中的差异都极易造成障碍。2.2.2谈判风格在谈判活动中，谈判风格占据着重要地位。对于谈判双方而言，通过对谈判风格的分析，可以在一定程度上预想对方可能出现的行为举止、采取的手段方法。在谈判过程中，谈判风格很大程度上影响着谈判机构、交往方式和关系等。从文化差异来看，谈判风格也是存在着差异的，有着东方型和西方型的分别。从东方型的谈判风格来看，它源于亚洲国家的东方文化，其中的典型代表是韩国、日本等。对于韩国人而言，在谈判中，他们很注重对自己意见的坚持，要想使他们让步很难。针对与韩国人的谈判，要坚持合理的谈判策略和态度，在合理力争的基础上，准确把握分寸。对于日本商人而言，在谈判中，尤其是初次合作时，他们对信用格外重视。此外，他们对身份地位很注重，对相互依赖的关系很讲究，在精于谈判的基础上，又十分重视人际关系的和谐建立。针对与日本人的谈判，不要只将其作为纯粹而直接的商务活动，要注重友谊和交往。从西方型的谈判风格来看，它源于欧美国家的西方文化，其典型代表是美国等。对于美国人而言，他们很注重时间观念，他们很信奉“时间就是金钱”。在美国人看来，“BusinessisBusiness”，在商务相关活动中，他们不讲究私人关系，公私分明、公事公办。同时，在商务活动中，通过最小的投资来实现经济效益的最大化是他们追寻的最根本目标。此外，在谈判的实际过程中，针对谈判者文化背景相同的情况，不要认为其谈判风格的趋同性绝对不变。在某种情况下，在亚文化等多因素的作用下，大相径庭的谈判风格在文化背景相同的谈判个体中也是存在的。2.2.3伦理与法制从中国国情来看，遇到问题时，中国人思考问题的习惯是从伦理道德出发，却很回避法律。而西方人则不同，他们更倾向于问题考虑的法律角度。在中国人的思想中，占据其主流观念的是“伦理至上”。在一些纠纷和问题发生时，他们很注重寻求舆论等的支持。在中国人看来，“得道多助，失道寡助”的意义与内涵是十分特殊的。因此，对于问题的解决，不倾向于寻求法律帮助，这在中国是很常见的，因为中国人用道德规范来解决问题已经形成习惯了。对于日本人而言，他们也很注重人情关系。在日本商务谈判中，通常不会有律师的参与，在日本人看来，律师的加入意味着对日后纠纷的考量，这代表着很没有合作诚意的。而在纠纷发生时，他们也并不乐意诉诸法律，更倾向于协商达成一致。而西方人却不这么认为，在他们看来，在处置纠纷时，单凭道德与良心是无用，法律才能真正起到效用。在商务谈判中，美国人都会带上律师，“我要征求律师的意见”这是他们经常会说的。3国际商务谈判中应对文化差异的对策建议在国际商务谈判中，多民族性和多国性是主要特点，其中最显著的就是谈判人员都来自于不同的国家和地区。在这种情况下，思维方式、谈判风格、语言沟通以及决策过程等方面的差异会给谈判带来一定的问题。故而，对于国际商务谈判而言，不仅要注重对谈判基本技巧的掌握，更要加强对不同文化的差异及其可能产生的影响的了解。3.1培养跨文化意识在国际商务谈判中，跨文化意识对商务人员是十分重要的，它要求商务人员要正确理解并尊重文化差异。从一定意义来看，针对跨国公司的发展需求，国际贸易者的行为不能再只以本土文化价值观为标准。随着企业运作环节的国际化发展，跨文化意识愈发突显其重要性。对国际贸易从业人员而言，跨文化意识是最基本的要求。3.2掌握跨文化商务技巧在商务跨文化交往中，相关人员的商务能力和技巧也是必备的。具体表现在：①对于组织与文化，要有适应与理解能力；②要注重对人际关系的建立，加强对外交往的能力；③思维方式注重多视角与系统化；④要敏锐的把握信息，科学决策；⑤能力有跨文化性。对于国际贸易而言，这些能力至关重要，只有通过实际磨练才能真正获得。故而，针对在职人员，要通过相关培训来加强其相关能力；针对商务人才的高等教育，商务跨文化交往意识的培养和加强必不可少，而学校的相关课程和实践都很关键。3.3在策略制定上注重文化的融合对跨国公司而言，经营投资的跨国化要注重对三种文化的融合：其一是本土文化，其二是市场所在地文化，其三是企业文化。在市场的拓展与适应中，融合文化势在必行且至关重要。从肯德基的发展来看，“墨西哥鸡肉卷”“老北京鸡肉卷”等相关产品的推出都证实了其对市场所在地文化的融合，而产品推出后可观的销量也证实了该策略的可行性和效益。针对在中国的投资战略，摩托罗拉在其管理本土化的基础上，注重实现产品配套的国产化。并通过对中国公益的支持，实现了扩大中国市场的目标。3.4加强文化交流与展示对于文化差异的了解而言，文化展示和交流的多形式和多层次至关重要。通过不同国家与地区间的交流文化，它对经贸合作还能起到推动作用。从中法文化年的举办来看，作为一个平台，它成功达到了文化展示和交流的目的。随着国家对文化交流的重视，交流形式与内容的创新愈加发展，甚至实现了品牌的建立和完善，对来自全国甚至世界各地的宾客都有着极大的吸引力。近年来，针对文化的对外发展，中国很注重与其他国家合作举办文化年，还在多国建立了中国文化中心，这些工程在对外文化的交流中都是极大的亮点。3.5在国际贸易中注意文化的变迁文化不是一成不变的，在时代变迁的影响下，文化发展的与时俱进势在必行。在中国，茶文化具有悠久的历史，与之相反，在以前咖啡文化则不是很受喜爱。而现今，咖啡文化在中国的发展越发高调，中国的咖啡吧数量不断增长，甚至成为人们日常生活的一部分。故而，面对文化的与时俱进，国际贸易者的贸易政策要适时改变，要切实符合变化后的文化的要求。结束语本文以文化差异为核心，通过对语言、宗教等六种文化差异类型的介绍，探讨了国际商务谈判中的文化差异会产生的在沟通等三个相关方面的影响。通过本文的相关分析，可以了解到商务谈判显而易见会受到文化差异的影响，这种影响应该受到商务跨文化活动的相关从业人员