律师谈判的原理与策略

律师谈判的原理与策略第一部分谈判的原理概述原则分类战略谈判是什么？思考（一）谈判的概念谈判是两个或两个以上的主体对共同关心的事物进行洽谈、磋商和共同形成决定的过程，其核心是一方希望以自己的力量去影响其他方的行为和反应。法律谈判，是指在谈判中运用法律思维，遵循一定准则平衡谈判双方利益，并能产生一定法律后果的谈判。0102（二）谈判的要素主体议题与价值行为与过程（三）文化差异对谈判的影响

沟通方式风俗习惯、宗教信仰与禁忌时间观念价值观念与思维方式

二、谈判的类型01020304单一型谈判双边统筹型谈判多边统筹型谈判硬式谈判软式谈判原则型谈判竞争型谈判合作型谈判达成交易型谈判纠纷解决型谈判（一）根据谈判中涉及的谈判主体与谈判客体，可以将谈判分为单一型谈判、双边统筹型谈判和多边统筹型谈判。单一型谈判谈判主体就单一的问题进行商讨的谈判。多边统筹型谈判三个以上谈判主体为解决多个谈判问题而进行的谈判。双边统筹型谈判谈判双方同时为解决多个问题进行的谈判。（二）根据谈判者谈判态度、目的所追求的是单方利益的最大化还是双方利益的最大化，可以将谈判分为竞争型谈判和合作型谈判竞争型谈判（分配谈判：分割馅饼）竞争型谈判又称单赢型谈判或分配型谈判。在竞争型谈判中，谈判一方的目标通常基本且直接地与另一方的目标相冲突，资源是固定有限的，双方都希望各自对资源的拥有程度最大化。01合作型谈判（双赢谈判：扩大馅饼）合作型谈判，又称双赢型谈判，是指在谈判中的双方坚持合作、双赢、互惠的谈判态度，通过讨论与协商，谈判双方努力克服局限、主动寻找共同点以探寻实现各自目标从而达成一致双赢。02（三）根据谈判的目的是建立某种关系还是基于某种已建立或已发生的关系而解决相应的纠纷。纠纷解决型谈判达成交易型谈判IDEAS回顾性关注索取价值关注权利谈判协议的最佳替代性选择有时是不明晰的对抗型风格前瞻性关注创造价值关注利益谈判协议的最佳替代性选择经常是不明晰的共同解决问题型风格三、谈判的原则01020304平等自愿原则客观理性原则共同利益原则合法合理原则四、谈判的战略谈判的战略是指，在谈判中运用商业思维、法律思维等，为实现谈判目标而进行规划布局，并制定实施的方案。双边选择法考虑对方的信息，在双方信息综合下所作出的选择。单边选择法战略选择由单方作出，不考虑对方或者有意回避对方。如何选择谈判的战略？

谈判战略的分类注重关系建立不注重关系建立不注重利益实现注重利益实现长久型战略共赢型战略竞争型战略回避型战略第二部分谈判与需求基础需求高级需求最高需求动机——需求“为什么你要谈判？”人的任何行动都有一定动机，而动机背后隐藏的就是人的需求需求——价值作为谈判者，需要清楚己方的需求，挖掘对方的需求。谈判可以达成一致，必然是满足了双方一定需求的，需求最后终将转化为价值。简单说，你在挖掘对方需求满足对方需求的过程，其实也是提供价值、实现己方价值的过程。我们有着怎样的需求010203基础需求高级需求最高需求生理需求安全需求情感、归属与尊重自我实现基础需求/生理需求生理需求，简单说，就是属于所有生物的最原始、最基本的需要，包括我们的衣、食、住、行，是作为自然的人最基础的需求，只有在满足这个基础的需求后，才有精力去寻求更高层次的价值追求。在谈判沟通中，人的生理需要主要表现在对吃穿住行等方面的质量要求。作为谈判的东道主一方，需要时刻注意为对方的吃穿住行提供尽可能完善的支持，这样可以缓解对方因进入陌生环境而产生的种种不适，创造一个相对友好、信任、合作的气氛。基础需求/生理需求

世界谈判大师赫伯，曾经也有过马失前蹄的时刻，而绊倒他的不是高超的谈判技巧或者策略，而是人最基本的需求吃、穿、住、行。当时，赫伯接到任务被派去东京谈生意，得到的期限是两周，他一下飞机，便有日方代表在机场等候，并以日本的最高礼节热情接待，日方派出了一辆劳斯莱斯幻影负责全程接待。

等赫伯坐到车上，日方代表满脸热情，说到：“您是我们至高无上的贵宾，难得来日本一趟，我们一定竭尽全力让您的日本之旅舒适愉快。如果您有什么琐碎的事情，尽管直接交给我们。”然后日方提出事先安排赫伯回程的机票和接送车辆，便征询赫伯在日本所有的行程安排，以及具体的返程日期。赫伯为日方的周到感动不已，将行程及回程时间毫无保留告知日方。在接下来的13天里，日方以各种宴会让赫伯感动不已，而谈判每次都只是草草结束，并未涉及实际内容。到赫伯返程时间，日方和赫伯在劳斯莱斯幻影上进行实质性谈判，经过精心策划，日方掌握了主动权，提出许多令赫伯意向不到的要求。虽然这些要求不过分，但是还是会损害公司一定利益，但赫伯受公司所托，不得不到达机场前在协议上签字。生理需求举例基础需求/安全需求在谈判中，特别是商事谈判中，各方都有较强的安全需要。这里的安全不仅仅是人身安全，更是信用安全，即信任或信赖。对于东道主沟通谈判方的要求是，除了谈判沟通过程中的信息透明，还需在沟通之余尽可能让对方放心，可以采用安排专车接送或陪同的方式，表达己方诚意。

55%

8%

37%谈判成功的影响因素谈判中沟通谈判者是否感到安全，是否感到对方是可信赖之人，以及是否愿意与对方沟通，是影响谈判的重要关键因素

8%

37%高级需求/情感与归属如果沟通谈判者的生理需求和安全需求都得到满足，并不意味着已经满足了谈判者的全部需求，只能说基础需求得到了满足，而人会产生更高层次的社交需求，具体表现为情感和归属的需求。特别是在商业沟通中，沟通者不仅作为个人形式出现在沟通谈判现场，同时也是以谈判主体群体或组织的形式出现，所以商业沟通谈判不仅要满足沟通谈判者的个人需要，也要满足谈判主体群或组织的需要。企业谈判中，首先要满足企业生存需要，在此基础上企业还想通过交易树立良好的企业形象、希望与对方建立长期友好合作关系等。高级需求/尊重谈判者一般都有很高的尊重需要，如果谈判者感到自己得不到应有的尊重，往往会直接导致沟通谈判的破裂。这里的尊重，包括自尊、自重以及被别人尊重的需要，具体表现为，希望从社交中获得实力、成就、独立，同时渴望、希望得到他人的赏识和高度评价。最高需求/自我实现自我实现是人需要中最高层次的需要，尤其当人满足了生理、安全、社交、尊重之后，便转而尝试满足更高层次需要，即自我实现。但是自我实现需求并非每个人都有，因此它是谈判需求中最高层次的需求。满足他人自我实现的需要，意味着沟通中更多为他人考虑，即思利及人。从短期看，似乎是付出了额外的成本，但是从长远看，收益显著。第三部分谈判的过程准备开局磋商终局如何进行谈判准备调查研究收集信息确定目标制定计划选择人员组建团队调查研究收集信息01020304市场行情价格的变动情况（1）产品更新换代的速度（2）行业的竞争、市场供需的有关情况（3）未来的发展（4）客观了解对方经济实力和资信（1）真正的需求（2）谈判人员的权限（3）谈判的期限（4）谈判人员的风格（5）SWOT分析（1）优势（2）劣势（3）机会（4）威胁掌握谈判的竞争者（1）现有的竞争者（产品情况、价格情况、销售途径、履约资信等级等）（2）未来的竞争者（可能出现的竞争对手、替代产品等，包括本行业的市场特点和将来的发展趋势。调查研究收集信息传统信息搜集方式新型信息搜集方式1、实地走访询问2、纸质资料搜集查阅3、请教他人1、现代互联网平台2、利用大数据信息3、利用微信、微博等求助他人确定目标制定计划CREATIVE最高目标可以接受的目标最低限度目标谈判计划应当包括哪些内容3210232101谈判的总体原则和指导思想确定谈判议程谈判时间、地点、人员安排谈判的各阶段基本目标和基本策略谈判中各种突发情况的预测以及对策谈判的绩效评估选择人员组建团队组建谈判团队应考虑的三因素：1、谈判团队的工作效率3、谈判所需的专业知识的范围2、有效的管理幅度主谈辅谈辅助人员团队3、财务人员与记录人员1、技术精湛的专业人士2、熟悉业务的翻译人员谈判的开局0102030405谈判前的接触

把握开场掌握谈判议程请求谈判主动权开局16字方针(1)对方的资金状况(2)对方谈判人员的情况(3)对方的谈判目标（1）精心设计自我形象（2）努力营造开场气氛（1）确定谈判议题（2）议题的顺序编排(1)利用授权问题谋求主动(2)借助环境占据主动(3)改变对方不合理的初始立场辨明诚意；控制气氛；探测虚实；抓住时机。谈判的开局060708开局措施的五大功能开局争优七种策略开局谈判技巧(1)获取信息(2)营造和谐(3)均衡理解(4)界定谈判的参数(5)优势的最初利用（1）一致式开局（2）进攻式开局（3）坦诚式开局（4）保留式开局（5）慎重式开局(1)开出高于预期的条件(2)永远不要接受第一次报价(3)学会感到意外(4)避免对抗性谈判(5)扮演不情愿的卖家和买家(6)锁定眼前的问题(7)界定目标谈判的磋商/谈判摸底1、谈判摸底观察倾听提问察言观色提问循环透过立场抓住利益了解顾客需求谈判的磋商/合理报价（1）报价的前提——真正理解对方的需求委婉拒绝？降低成本？比较价格？担心风险？在商务谈判过程中，我们看到的只是立场而不是利益，立场往往会扭曲地反应利益。谈判的磋商/合理报价谈判初期的例行报价锁定大部分条款，为了促成交易报出底价价值传递并得到认同后的针对性报价对方还价或提出异议后的针对性报价（2）报价的时机谈判的磋商/合理报价（3）报价的先后优势VS弊端先报价后报价谈判的磋商/讨价还价讨价还价的逻辑树报价无反应讨价压价还价接受挑瑕疵计算成本提问法竞争对手法引诱法威胁法刺激利益点，消除顾虑谈判的磋商/有效让步让步的方式预定让步（元）第一期让步（元）第二期让步（元）第三期让步（元）第四期让步（元）冒险型让步8000080等额型让步8020202020诱发型让步8010172429妥协型让步8029241710强势递减型让步803526154不定式让步80601505反弹式让步805030—1010危险型让步808000001020304050607争取合同文本的起草权严格审查合同相对方合同条款要完整清晰合同要明确双方的权利和义务及违约责任应争取对我方有利的争议解决方式履行合同须高度重视“过程管理”强调“事中控制”须高度重视证据的收集和保管谈判的终局（合同的签订）第四部分谈判的战略与策略概述竞争型谈判合作型谈判谈判的战略与策略的概述如果说谈判的战略管理与组织管理是从宏观上把握整个谈判，那谈判的策略便是从微观上谈判的操控。谈判的战略是对谈判思路的整体定性与定位，谈判策略是对谈判战略的具体化.谈判的战略与策略之间的关系在罗伊J·列维奇、戴维M.桑德斯以及布鲁斯·巴里所撰写的《商务谈判》中就写到，战略专家将战略定义为“将组织主要目标、政策和行动整合成一个有机整体的模式或者计划”。将这一定义运用到谈判中，战略就是实现谈判目标的总体计划以及使这些计划实现的行动。谈判的战略谈判的策略是指谈判者为了达到既定的谈判目的，运用科学的谈判思维，结合具体的专业知识、管理知识以及法律思维等，发挥谈判经验以及已掌握的谈判信息，而制定的谈判方案、实施路径以及应变措施等的总和。谈判的策略竞争型谈判的战略与策略/策略性的任务评估对方的目标点、底价和中止谈判的代价重视给对方留下的信息改变对方的感知控制延迟或者中止谈判的实际代价01020304合作型谈判的战略与策略合作型谈判，又称协作型谈判、互惠性谈判或者解决问题型谈判。在此种谈判中，一方目标的实现并不牺牲另一方的利益为代价，双方均可以通过谈判找到解决问题的方案，实现谈判目的。合作型谈判的战略与策略/合作型谈判的战略布局01030204信息沟通顺畅理解对方的需求与目标求同存异，强调共同点寻找实现共赢的合作方案第五部分谈判的僵局与突破原因利用突破调解与仲裁谈判僵局的利用与制造避免争吵言语适度谈判双方加强沟通正确认识谈判的僵局冷静地理性思考协调好双方的利益1、谈判僵局利用的原则谈判的僵局与突破2、谈判僵局的制造01020304主动制造僵局表达自信制造僵局来测试对方是否有相同的决心制造僵局以迫使对方为了谈判继续做些让步制造僵局以协调与己方当事人的关系通常一方主动制造僵局可能出于以下几种原因：05制造僵局以改变谈判进程谈判的僵局与突破3、如何有效制造僵局利用时间期限如果对方有谈判的时间期限约束，对他们来说出现僵局就会是个大灾难。在对方受谈判时间期限约束时突然制造一个僵局，谈判者会获得很大的主动权。利用拖延战术如果谈判者把拖延作为一种策略，一定要平静、温和且有礼貌地告诉对方，自己一方目前不能按对方所提出的方案去做。0102谈判的僵局与突破理智控制情绪强调沟通的充分性谈判准备工作全面充分

以获得最终利益为目标1、谈判僵局突破的原则谈判的僵局与突破2、谈判僵局突破的方法（1）用言语鼓励对方打破僵局“看，许多问题都已经解决掉了，现在就剩下这一点了。如果不能够一并解决的话，那不就太可惜了吗”“四个难题已经解决了三个，剩下一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的！”（2）采取横向式的谈判打破僵局

先撇开争议的问题，谈另一个问题，而不是先盯住一个问题不放，不谈誓不罢休。例如，在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。例如，彼此约好重新商议的时间，以便讨论较难问题的解决，因为那时也许会有更多的资料和更充分的理由。A、另选商议的时间例如，建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。

B、改变售后服务的方式在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会争论不休。C、改变承担风险的方式、时限、程度让交易双方老板、工程师、技工彼此联系，相互影响，共同谋求解决的办法。D、改变交易的形态在成交总额不变的情况下加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。E、改变付款的方式和时限谈判的僵局与突破（3）寻找替代的方法打破僵局处理僵局应注意的问题切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价不要轻易让步，在重要的问题上不先让步不能搞交换式让步01020304如何防止让步失误，掌握好妥协的艺术？处理僵局时的让步，首要的是防止让步失误，为此应注意这样几个主要问题：谈判的僵局与突破4、调解、仲裁在谈判僵局中的用案例引导

一家俄罗斯的公司（W公司）与一家美国公司（A公司）在销售伏特加酒的市场争夺中发生纠纷，涉及货物买卖、销售代理、知识产权（商标权）等问题。A公司强调W公司侵犯了其商标权；W公司指责A公司进入俄罗斯市场，对其造成威胁。双方共同请求德国籍的调解人主持纠纷调解，通过其出色的调解工作，引导双方当事人从大局着想，达成和解：A公司允许W公司使用Octave商标和八边瓶；W公司允许A公司在俄罗斯经营伏特加，最终实现了比发生矛盾之前还要好的结果，即双方由对立走向合作。真正达到了“以和为贵、实现双赢”。ADR中的调解与仲裁调解所谓调解，就是指双方当事人在中立的第三方的主持下，就争议的权利义务关系自愿协商、达成协议、解决纠纷的过程。仲裁所谓仲裁，是指双方当事人在陷入矛盾纠纷时，根据事先订立的仲裁协议，将争议交由相应的仲裁庭进行仲裁，并接受裁决的约束过程。调解人在调解的过程中，调解人的职责是倾听双方当事人的意见，帮助他们分析问题，然后提出解决问题的方法，最终决定应该由当事人决定。仲裁人在仲裁的过程中，仲裁人除了承担调解人的职责外，还应该负责做出最后的决定。双方当事人不能像在调解中那样拥有自主决定权，决定由仲裁员独立做出，并且“一裁终局”。ADR中的调解与仲裁从谈判的角度来看，运用争端的替代形式也不失为一种有效的谈判方式。当谈判无法再进一步下去的时候，解决问题的唯一办法就是引入调解或仲裁等其他解决争端的替代形式。可以说，调解就是在第三方协助下进行的谈判。调解与仲裁的区别：与仲裁员相比，调解员是无权将结果强加给争议任何一方当事人的，调解人没有权力做出任何裁决，也没有权力判断孰是孰非。身为调解人，他们的主要作用就是尽力协助谈判双方达成一致意见。调解、仲裁在谈判僵局中的具体运用（1）站在中立的立场（2）了解纠纷的事实（3）强调已经取得的成果调解、仲裁在谈判僵局中的具体运用纠纷会造成双方当事人心情上的不愉快，当谈判陷入僵局后，这种不愉快的心情只会有增无减。谈判陷入僵局后，纠纷不能及时得到解决，不仅浪费当事人的时间与金钱，甚至可能带来名誉上的损失谈判僵局拖得越久，越不利于纠纷的解决与谈判目标的达成。（4）强调纠纷持续的弊端第六部分仲裁、