BP经销商经营管理课程学员版

经销商经营管理系列课程（一）欢迎参加案例分析：经销商管理

条件

--BP公司通过市场分析预测，决定在某地区的销售目标由去年的400万元提升到今年的500万元

--公司在该地区只有一家经销商

问题--在不增加或替换现有经销商的前提下，经销商和销售经理应该怎样做来完成销售增长计划.

分销组织的职能建立客户网络提供客户服务

分销渠道面临的挑战

零售商的挑战生产商的挑战运营管理的挑战选择经销商的具体原则实质要素经销商的市场范围经销商的产品组合经销商的地理位置经销商的二级网点经销商的储运能力经销商的行业知识经销商的产品知识经销商的财务状况+发展计划销售/利润目标品牌策略利润获取途径网络覆盖目标终端覆盖目标发展计划销售/利润目标品牌策略利润获取途径网络覆盖目标终端覆盖目标资金投入量产品周转率应收款比率信息共享内容客户服务流程客户服务水平诚实品质沟通能力刻苦工作能力开创业务能力行业工作背景地区工作背景终端知识对信息的看法销售活动执行效率销售活动执行结果经销商管理架构经销商内部管理细则经销商管理信息系统经销商下级客户应收款情况

主要衡量指标

共同认可的运作策略提升组织运作机能优化产品供应创造消费者需求经销商业务发展模型经销商的发展状况四个阶段主要特征起步期成长期成熟期衰退期⊕0－3年⊕对市场来说是新的⊕1－5年⊕象一颗上升的星星⊕>3年⊕大，但停滞不前⊕发生在任何时间⊕代理的品牌正离开不同阶段的优势和弱势优势起步期成长期成熟期衰退期弱势起步阶段成熟阶段快速增长

经销商成长的不同阶段和需求Information信息决策

SWOT分析(强项、弱项、机会、风险)

机会风险强项弱项

ime时间

oal

文字目标trategy策略easurements衡量SMesources资源Rbjective数值目标OTG

ctions行动A

SMAC模式(销售目标)Specific具体的Measurable 可衡量的Achievable 可达到的Compatible与整体目标一致的经销商业务发展策略策略是经销商发展业务的核心部分,策略的正确制定取决与以下三方面的要素:

业务目标

资源配制

环境变化战略5.以逸待劳4.防守反击2.侧翼进攻3.步步为营1.正面进攻经销商业务发展策略P373.步步为营2.侧翼进攻4.防守反击5.以逸待劳战略1.正面进攻经销商业务发展策略3.步步为营2.侧翼进攻4.防守反击5.以逸待劳战略1.正面进攻经销商业务发展策略3.步步为营2.侧翼进攻4.防守反击5.以逸待劳战略1.正面进攻经销商业务发展策略3.步步为营2.侧翼进攻4.防守反击5.以逸待劳战略1.正面进攻经销商业务发展策略3.步步为营2.侧翼进攻4.防守反击5.以逸待劳战略1.正面进攻经销商业务发展策略针对每一个业务机会制定对应的策略一旦策略制定,坚定地执行,除非客户方面的情况出现根本性的变化,否则不要轻易改变你的战略方针将战略地落实到战术层面(执行)制定详细的回顾时间表经销商业务发展策略P38低 激励 高高

开发低重视轻视轻视重视发展型依靠提供知识/技能/辅导等方式提高销售工作质量领导型能够两者兼顾,同时注重销售工作的数量与质量行政型仅对所在团队提供低度支持激励型依靠鼓励/表彰/施压等方式提高销售工作的数量

经营管理者的任务业绩结果管理

任务管理