第5章、推销模式课件

第五章推销模式12/5/2023教学要求重点：爱达模式的概念和具体步骤迪伯达模式的概念和具体步骤埃德帕和费比模式的概念和具体步骤难点：推销人员在“引起消费者注意”阶段应注意哪些问题12/5/2023

推销模式是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变分析，以及推销人员应采用的策略等进行总结所形式的一套程序化的标准公式。爱达模式迪伯达模式埃德帕模式费比模式12/5/2023第一节爱达模式一、爱达模式的含义二、爱达模式的具体内容与运用1.引起消费者的注意2.提起消费者的兴趣3.激发消费者的购买欲望4.促成消费者采取购买行动12/5/2023一、爱达模式的含义顾客购买的心理过程：注意(attention）兴趣(interest)欲望(disire)行动(action)AIDA爱达12/5/2023爱达模式：引起消费者的注意唤起消费者的兴趣激起消费者的购买欲望促成消费者的购买行为海因兹、姆、戈德曼1980年

12/5/2023“爱达”模式被公认为是国际成功的推销模式

店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；

一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销

新推销人员以及首次接触顾客的推销12/5/2023二、爱达模式的具体内容与运用1.引起消费者的注意引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，促进顾客对推销活动有一个正确的认识和有利干推销的正确态度。12/5/2023

推销人员：强化刺激

唤起顾客的有意注意

使顾客愿意把注意力转移推销人员在开展推销活动的第一步就是要引起目标顾客对推销的注意。对推销的注意注意分为有意注意和无意注意。12/5/2023形象吸引法语言口才吸引法动作吸引法产品吸引法现场广告吸引法吸引顾客注意的方法出奇言谈奇事提需求12/5/2023一个推销人员面对顾客，开口总是说：“我是xx公司的销售代表，这是我的名片。我们公司生产的XX产品，性能优良，质量稳定，希望你考虑购买我们的产品。”这种开场白使顾客感觉到围绕话题的中心是推销人员及推销品，接受推销、购买产品也是推销人员所希望的事，与顾客无关。由此会导致推销人员总是遭受拒绝和冷遇。如果在一开始就让顾客感觉到自己是被关注的中心，自己的需要和利益才是真正重要的，那么气氛就会不同。“久闻大名，大家都希望能为您做点事情。这是我的名片，希望能为您效劳。”最冷漠的顾客也会受到感动，从而将注意力集中起来。

想想看：1.案例阐述了推销的什么问题？

12/5/20232.提起消费者的兴趣唤起顾客兴趣，是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。兴趣与注意有着密切的关系。

12/5/2023具体工作向顾客示范所推销的产品了解顾客的基本情况应注意几点：5.帮助顾客从示范中得出正确结论4.慎重使用宣传印刷品3.在使用产品中作示范2.当产品不便随身携带时，推销人员可以利用模型、样品、照片和图作示范。1.推销任何商品，都要向顾客进行示范12/5/2023【小案例】：华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！12/5/20233.激发消费者的购买欲望关键阶段摆事实，讲道理，为顾客提供充分的购买理由12/5/2023

有关权威部门的鉴定、验证文件

有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书

有关消费者的验证或鉴定文件、心得体会、来信来函

有关部门颁发的证书、奖状、奖章

知名人士的言论及签字

各种统计资料、图表、订货各种大众媒介的宣传、报道与评论

若干真实的消费者购买事例12/5/20234.促成消费者采取购买行动顾客从产生购买欲望，到采取购买行动，还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成顾客尽快作出购买决策

分析顾客不能做出购买决定的原因

将样品留给顾客试用

给顾客写确认信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得到的利益

12/5/2023第二节迪伯达模式一、迪伯达模式的含义二、迪伯达模式的具体步骤12/5/2023一、迪伯达模式的含义准确发现(definition)顾客有哪些需要和愿望把推销品和顾客的需要与愿望结合(identification)起来证实(proof)推销品符合顾客的需要与愿望促使顾客接受(acceptance)推销品刺激顾客的购买欲望(desire)促使顾客采取购买行动(action)DIPADA迪伯达12/5/2023生产资料产品咨询信息劳务与人才中介保险等产无形产品适用于产品类型顾客类型组织购买即单位购买者适用于12/5/2023二、迪伯达模式的具体步骤1.准确发现顾客有哪些需要和愿望2.把推销品与顾客的需要和愿望结合起来3.证实推销品符合顾客的需要和愿望，正是顾客所需要的4.促使顾客接受推销品5.刺激顾客的购买欲望6.促使顾客采取购买行动12/5/2023第二节埃德帕和费比模式一、埃德帕模式二、费比模式的具体步骤12/5/2023一、埃德帕模式把推销品与顾客的愿望(identifocation)结合起来向顾客示范推销品(demonstration)淘汰不宜推销的产品(elimination)证实顾客的选择是正确的(proof)促使顾客接受推销品(acceptance)IDEPA埃德帕12/5/2023推销步骤：1.把推销品与顾客的愿望结合起来2.向顾客示范推销品3.淘汰不宜推销的产品4.证实顾客的选择是正确的5.促使顾客接受推销品12/5/2023二、费比模式的具体步骤FeatureAdvantageBenefitEvidenceFABE费比美国奥克拉荷马大学中国台湾中兴大学郭昆漠

12/5/20231.将产品特征(feature)详细地介绍给顾客2.充分分析产品的优点(advantage)3.罗列产品给顾客带来的利