电话营销实战技巧

每一个都是销售的时机！每一个都是学习的时机！每一个都能帮助客户解决实际问题！每一个都能为客户带来极大的满足！每一个都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过交流沟通！客户正期待着我的！在中我是受欢送的！我打越多，就越有时机成交更多客户！牢记：电话营销心态最重要12

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5营销的准备工作营销本卷须知如何有效的开展实战话术分享探讨营销技巧打(接)应做好的准备◆确信自己能熟练介绍本产品的卖点、讲清将给客户带来的帮助。◆明确此次的目的，知道你想通过交流到达什么效果。◆对预期到达目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而然地答复客户。◆提前准备销售的必备工具，包括：客户名单、活动单页、笔、记录表、销售手册(本公司装饰方案及产品知识)、讲稿等。◆调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反响如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。◆选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……◆营销正确的姿势：坐姿端正，左手话柄，右手持笔随时做好记录的准备，打的过程中话柄尽量不要放下营销的根本技巧根本步骤第一步，问好，确定对方身份；第二步，亮明自己身份，说明自己做什么；第三步，看准对方反响，把握客户心理；第四步，约定时间，为下一次跟进做准备。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、随机应变，不宜过多介绍活动内容；4、通话结束之前提前打招呼，为下次跟进埋好伏笔营销的业绩来源之一制定工作目标：足够量◆保证足够的楼盘业主信息◆高质量的信息◆每天制定打的目标数量正常每人每天120个-150个营销的业绩来源之二养成良好习惯：

有效管理时间★充分利用黄金时间打：打黄金时间为上午9点～11点，下午2点～4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的营销效果。★不要在黄金时间过度做准备：打前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很珍贵，打前不宜想太多；对重要如果要做准备，尽可能在中午或晚上。营销的业绩来源之三时刻拥有良好的心态◆心态平和不喜不燥◆学会被拒绝◆给自己找好支撑点小知识：针对不同客户打电话的时间◆医生：最忙是上午，下雨天比较空闲；◆销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；◆行政人员：每天10点半～下午3点之间最忙，不宜打；◆银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打；◆公务员：最适合打是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；◆教师：最好是放学的时候，与教师们打；◆家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打；◆忙碌的高层人士：最好是8点前打联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。营销应防止的不良习惯1、不要在中过多介绍记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在里说得太详细。打目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？营销应防止的不良习惯2、不要在中口假设悬河地说谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售参谋，更应该学会倾听。每次通话的时间要短，一般2～3分钟最适宜。营销应防止的不良习惯3、不宜在中分析市场大事不宜在中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，更不要在里随意批评竞争对手。营销应防止的不良习惯4、不要在中与客户争执这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在中教客户一些所谓的做事方法或技巧，这点也应防止。营销应防止的不良习惯5、打时不要玩东西、吃东西打坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的根本尊重！如果因玩东西或吸一口烟而影响发音，客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！营销应关注的几个细节在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入沟通的正式内容。交谈进行中，要注意倾听对方中的背景音，例如：有铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这说明你对客户的尊重。为防止总被拒绝，一般用信函配合销售。即预先给客户发短信，估计对方收到的时间，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过进行沟通。所有邀约的目的都是：顾客活动之前进店了解一：从顾客接到思考的问题？你是谁？你是做什么的？2、你给我打的目的是什么？3、你能为我提供什么效劳，对我有什么好处、你的活动对我有什么好处？邀约人员从以下几点出发，组织话术：问好、自我介绍2、我是做什么的3、我打的目的4、活动给对方带来的优惠邀约对方进店5、确定进店时间营销实战话术分享探讨常规促销活动话术促销活动卖卡话术话术参考：短信在先、在后问好，自我介绍：×总或×姐您好，我是天猫家装e站的XX，先前我们给您发过短信的，不知道您还有印象吗？〔停顿一下〕.今天给您打就是想告诉您我们天猫家装e站在×日有个大型的针对您们的优惠活动，想邀请您过来参加我们的活动。做什么的：天猫家装e站是互联网装饰公司〔我们是谁？植入〕。什么活动、优惠：我们这次活动〔主题〕优惠力度很大，平时一口价，不优惠，这次我们优惠力度很大，这次活动只要提前进我们公司就有精美礼物一份，我们给您的礼物已经准备好了，您是这周六还是周日过来。好的，那我稍后给您发一条短信，把我们公司的地址和告诉您，活动之前我会再给您打提醒您的反问式：王总或王姐您好，不好意思打搅您了，我是全国最大的互联网装饰公司天猫家装e站的〔xxx〕，请问您有收到我们的邀请函吗？没有——您们是干嘛的？哦、不好意思，那可能是我们工作人员的疏忽，我们可以给您提供全房解决方案的装饰公司天猫家装e站，是这样的，王总，我们在X月X日针对您们开展一场非常大的优惠促销活动，活动前进店都有精美礼品一份，您们很多人都已经到我们公司里来了解我们公司的装修方案和体验产品了，所以今天特意给您打，邀请您过来参加我不需要那没关系的，麻烦王总您告诉您身边有需要的朋友，不要让他们错过这么大的优惠活动，谢谢您，祝您天天开心好的，我有时间过来王总，那您看明天有时间过来吗，我专门在公司里等您，礼品都为您准备好啦恩，行，王总，那我等您啊借力式王总或王姐，您好，我是〔战略合作高平台如**房产公司、知名物业公司〕工作人员，不好意思打搅您啦，请问您现在方便说话吗？方便是这样的，王总，和我们合作天猫家装e站在XX日举行盛大的针对我们小区销活动，优惠力度空前，特别推出〔我们公司活开工程主题〕，您们小区是这次活动的重点效劳对象，所以特邀请您过来参加，这几天进店都能获得豪华礼包一份行，我有时间就过来吧恩，好的，王总，您最好这两天能过来，先进店送的礼品比后面进店客户要丰富，您看，明天能过来吗？我再安排下吧那也好，我让天猫家装e站的工作人员回头再单独联系您，把您的礼品准备好！谢谢您，再见，祝您工作生活愉快我现在在忙恩，不好意思打搅到您啦，那我下午/明天早上再给您打吧权威式王总或王姐，您好，不好意思打搅您啦，我是天猫家装e站这次〔主题〕活动的工作人员。你有什么事恩，我们天猫家装e站在X日开展盛大开业促销活动，此次活动您们小区是我们的重点效劳对象，请问你有没有收到我们分公司的邀请，特邀请您过来参加〔活动主题〕您们是做什么的我们可以为您提供全房装修解决方案，全国最大的互联网装饰公司我们这次特别推出了〔活动方案工程〕的超值套餐我没听说过您们公司？〔说明客户了解过装饰公司〕恩，王姐，我们品牌在天猫上您可以了解到，全国用过我们产品的客户都有评价，反正我说再多的好也没用，还是邀请王总您到我们天猫家装e站线下体验中心来了解下，选不选择我们公司为你效劳无所谓的，而且这几天您进我们天猫家装e站了解还能获得周年庆大礼包，一定会给您足够的惊喜的，我等下把我们公司地址发给您，同天猫家装e站里的工作人员会把您列为我们的重点效劳对象，恭候您大驾光临！第二次邀约话术王总，您好，我是前天给您联系过的天猫家装e站的客服XX，是专门负责接待您的◆我们今天给您发的天猫家装e站的详细地址您收到了吧〔前发短信〕收到了◆今天打给您是进行活动前的温馨回访，提醒您不要忘了**号的活动，另外希望您这几天有时间就先到我们公司里了解我们的设计方案和〔活动内容〕，真正的零增项整装〔主题活动〕，而且还有超值大礼包赠送给您的我看有时间就过来吧◆王总，您看是明天还是后天过来呢〔让客户选择时间〕，要不明天吧，我改天再调休，明天专门在公司里等您〔让客户感觉到被重视〕促销活动卖卡话术A：您好，我是天猫家装e站客服中心的XX，〔之前给您发过短信，有没有看到〕B：谁啊？/什么事？/干什么？A：我们是与阿里巴巴合作的全国最大的互联网公司天猫家装e站，全国500多家分公司，给您打呢，是XX日我们举行盛大的〔主题〕活动，想了解一下，您对装饰公司有哪些要求？B不需要A:那您家是现在还不打算装吗

第一种答问B：我家已经装修好了/已经找好装饰公司了/我房子已经卖了〔很多顾客都会排斥，随口答复〕A：那没关系，您可以通过这次活动了解一下我们公司，这样的，我们工作人员在外派送资料，您这边留个地址，我让我们工作人员给您送过去，您先了解，以后有其他需求或亲戚朋友有需要都可以来我们公司了解，您的地址是：〔犹豫中〕A：这个真没关系，我们工作人员或者快递都可以给您送过去的，您的地址是：〔留地址后，确定时间〕A:那您看我是礼拜几给您送过去，白天还是晚上？〔确定完时间〕A:那您一定要注意查收哦，我们工作人员会及时把资料送过去的，再和您联系，祝您生活愉快。第二种问答B:现在还不打算装/过段时间装/还没交房A：那您迟早都是要装修的，您可以多了解下，像我们这次活动非常优惠，可为您家装节省上万元，我们特别推出了〔活动主题〕的超值套餐，这样的，我们工作人员已经在外派送资料了，您这边的话可以留个地址，我让我们工作人员把资料给您送过去，您先通过资料了解下，您的地址是：〔犹豫中〕A：这个真没关系，我们公司是〔活动主题开展〕，所以这次活动公司非常重视限量的，通过资料，您可以先了解我们公司的活动，到时您想装修也多了一个放心选择，您的地址是：〔留地址后，确定时间〕A:那您看我是礼拜几给您送过去，白天还是晚上？〔确定完时间〕A:那您一定要注意查收哦，我们工作人员会及时把资料送过去的，再和您联系，祝您生活愉快。第三种问答B：我家正在装修/马上就开始了A：那刚好，像我们这次活动非常优惠，可为您的节省上万元，您看您哪一天来我们店体验一下B:有时间再说/有空再去A：这样的，我们工作人员已经在外派送资料了，您这边的话可以留个地址，我让我们工作人员把资料给您送过去，你先通过资料了解下，您的地址是：〔犹豫中〕A：这个真没关系，您也是需要装修的，我们公司这次活动名额有限，所以这次活动也是公司非常重视的，通过资料，您可以先了解我们公司，到时您装修也多了一个放心的选择，您的地址是：〔留地址后，确定时间〕A:那您看我是礼拜几给您送过去呢，白天还是晚上？〔确定完时间〕A:那您一定要注意查收哦，我们工作人员会及时把资料送过去的，再和您联系，祝您生活愉快。营销中常用的几种有效自称1、您好，我是天猫家装e站的经理XX〔职位让客户感觉他受尊重〕2、您好，我是天猫家装e站市场工作人员······〔这个更有权威性〕3、您好，我是〔战略合作高平台如**房产公司、知名物业公司〕工作人员，天猫家装e站针对我们的小区开展了·····活动活动前如何有效的开展营销1、组建营销团队◆店内人员充足那么以店内人员为主◆招聘大学生，长期为装饰公司做营销的人员2、团队培训所有组员务必参加系统的培训〔知识培训、话术培训〕3、团队目标制定：每天拨打的数量，每人每天160个计算4、鼓励政策制定要到一个客户现居住有效地址提成2元〔便于上门送资料卖卡〕、邀约一个客户进店奖励5元、邀约客户进公司签单成交奖励200元/台，每天完成情况最好的组员给予额