化妆品导购高效率营销技巧 前训练习

化装品导购销售技巧培训主讲：郜镇坤郜镇坤老师终端销售系列课程——郜镇坤老师课程介绍2第一局部：课程内容介绍第二局部：郜镇坤老师简介第一局部：课程介绍之

学习纲目成功销售十大原那么销售是什么？导购销售的十个步骤实战技巧3成功销售十大原那么

1、自信，善于肯定自己；2、修炼，养成良好的习惯；3、有序，有方案地工作；4、博学，具备专业知识；5、交际，拓展优质客户；6、坚持，面对客户的拒绝；7、思路，决定销售出路；8、学习，吸取别人之长；9、积极保持正面思考；10、精神，保持个人形象；4自信、善于肯定自己

5美国销售专家调查：超级销售精英的业绩是一般销售员的300倍。销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能

22:78美西南航上海司机保险人员拔鱼刺犹太人消极积极本份敬业工作所迫加强实践6创造了伟大的销售传奇：连续12年被?吉斯尼世界记录大全?评为世界汽车零售第一名。连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员〞迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。7乔.吉拉德销售经验交际、拓展优质客户8犹太商法：22：78。氧气与氮气的比例是22：78；人体内其他物质与水的比例是22：78，22：78是大自然神奇的法那么。犹太人发现：世界上富人与普通人的比例也是22：78，而富人的财富与一般人财富的比例那么正好颠倒过来，即78：22。所以，要赚钱就赚富人的钱。建立客户群的实用方法或流程

9坚持，面对客户拒绝

10拿破仑·希尔----自我鼓励的五个方法11一念之差两个欧洲人到非洲去推销皮鞋，由于炎热的非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢。〞于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。〞于是想方设法，引导洲人购置皮鞋，最后发大财而回。两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。

12你是否听过这些话“这是行不通的，从前没有这么干过。没有这想法不也过得很好吗？这风险冒不得，现在条件还不成熟，这并非我们的责任。〞在?圣经?箴言篇23章第7节中所罗门说“他心怎样思量，他的为人就是怎样。〞〔人们相信会有什么结果，就可能有什么结果〕

13美国拿破伦.希尔总结的17条成功黄金法那么

14思路，决定销售出路

女人减肥---内心不是减肥负担而是追求漂亮；男人买车---不仅是解决出行而是显示成就和自豪；案例：美国西南航空公司的成功的思维和行为诀窍。西南航空公司的设备与其他航空公司的一样，但他们的生意却特别好。当他们进行一项改革后，三个月内运输总量比上一年增长4620%。西南航空公司之所以能创造这样的佳绩，用总裁赫布的话说，就是使飞行“廉价、快捷、有趣〞。高生产率取决于员工的奉献。别的航空公司清仓再装满一架飞机需要一小时，而西南航空公司只需要20分钟，赫布说：“不同点在于，当飞机进入机场时，我们的员工是跑着去迎接的。〞15积极，保持正面思考互动五分种：每人写出表示正面思考模式的不同词语10个以上并分享出来。自信、主动、支持、团结、付出、开放、分享、改变、挑战奉献、创新、冒险、鼓励、承诺、守时、有目标感、积极坦诚、负责、互动、行动、真诚、聆听、要就现在、合作活在当下、进取、开心、快乐、乐观、向上、豁达大度、包容、开朗、、、、、、16激情，保持个人形象互动分享五分种：1、企业为什么很强调统一着装？2、工作时着不着工装你觉得关系大吗？你头上没写企业的名字但你的思维和行为却代表无限空间：从你的言谈举止、风度修养、接人待物、处理事情、礼仪礼貌、应酬社交、沟通交流、商业谈判、公共场合表现、客户面前形象、、、、、、客户看到了无限空间形象、产品、文化和信誉、效劳品质和业内的实力。17以上课程内容回忆

18销售是什么什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的效劳，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。19销售的定义

销售是你能找出商品所能提供的特殊利益20销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最廉价，不买我的就错了。销售不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。销售的重要性

21除非有销售发生，否那么什么都没有发生产品在仓库报废工人失业、运输效劳无人需要我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？——有销售发生销售是怎样发生的

22“你的信仰〞“2+2?4〞父母、老师、朋友甚至……陌生人销售包括思想传播用智慧摆平顾客需求2324销售是怎样发生的

25展示广告印刷广告邮寄广告

…………

我们生活在销售中……导购销售的十个步骤

26根据顾客购物的心理变化和需求开展，导购必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。27客户上门，简简单单的一句欢送光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。防止使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购置的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢送光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。接待顾客

28每位导购一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公正、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他初步接触客户客户进场馆或直接到自己管的区域，导购可以通过和客户应酬来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让客户觉得突然，又不能太慢，让客户产生受到冷落。最正确时间：1、当客户长时间注视时2、当客户认真看宣传单时；3、当客户抬起头时；4、当客户突然停下脚步时；5、当客户与导购目光相遇；6、当客户的眼睛在搜索时；2930第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位客户，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家接触的要领：接触方法

1、提问接近法：以简单的提问方式翻开话题，迅速抓住客户的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？2、介绍接近法：当看到客户对某件商品有兴趣时，导购上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。3、赞美接近法：对客户的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。4、示范接近法：利用演示示范展示产品的功能，结合一定的语言，接近顾客。31商品提示

32“商品提示〞就是想方法让顾客了解商品时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让客户把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。商品提示的5种方法：1、让客户了解商品的使用情形；2、让客户触摸商品3、让客户了解商品的价值4、拿几件商品让客户做选择和比较揣摩客户的需要33不同的顾客有不同的购置动机，所以导购要善于揣摩客户的需要，明确客户究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：〔望闻问切〕1、通过观察客户的动作和表情来揣摩顾客的需要——望2、通过自然的提问来询问客户的想法——问3、善意的倾听客户的意见——闻4、通过向客户推荐一、两件商品，观看客户的反响，根据信息来分析客户的愿望——切揣摩客户需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。产品介绍说明客户产生购置欲望后，不一定会立即购置，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，导购要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性，这样要求导购对商品知识、功能、比照的了解。34商品展示商品展示的根本要求1、注意观察，主动展示：注意客户的一举一动，从客户的举动中发现机遇；2、积极配合，鼓励参与要快速有效的让客户产生兴趣到购置的最好方法就是演示给客户看，让客户也参与进来；3、熟悉商品，掌握展示技巧a、冲击客户的联想，坚决客户购置信心；b、观其神态，寻机向客户展示商品魅力；c、紧着展示，给客户思考与决策的气氛。35商品展示的要点1、让客户了解商品的使用方法：为了让客户了解商品的使用价值，最好的方法就是让客户自己来尝试操作；2、让客户亲手触摸商品能让客户亲手触摸到商品，能增强客户对商品的喜爱，能让客户感性的评价；3、让客户了解商品的价值你在对商品进行展示时，客户能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处；4、让客户有多种选择做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让客户有商品选择权，不要给人一种被迫购置的心理。36介绍产品的方法FAB介绍法：F是指特性，特点，是什么？A是指优点，它能做什么？B是指好处，利益，它能为客户带来什么利益？

事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如‘因为…,所以…,对您而言…’的标准句式。37劝说购置导购劝说客户购置的5个特点：1、实事求是的劝说2、投其所好的劝说3、用肢体语言配合表达4、用商品价格、质量、先进说话5、帮助客户比较、选择的劝说。38掌握销售要点客户对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购置的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。1、利用5W原那么：何人使用〔who〕在何处使用〔where〕在什么时候使用〔when〕想要怎样使用〔what〕为什么必须使用〔why〕；2、说明要点时要言词简短；3、能形象具体的表现商品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。39实战技巧篇原那么以顾客为核心，以产品知识为根底，以技巧运用为艺术；任何时候不能有损企业形象；任何技巧的实施最终目的都是为了促进销售；攻心为上，卖产品前先卖出你自己。401、把握购置动机

实用主义〔平安、方便、结实耐用〕价格廉价〔经济实惠〕追求时尚〔新颖、美观〕不甘落后〔攀比、讲究品牌〕个人爱好〔我选择，我喜欢〕412、做到“看客下碟〞

随便逛逛与有备而来的区别；年轻与年长的区别；单身与已婚的区别；男人与女人的区别；做主与不做主的区别；带孩子与不带孩子的区别；文化高与低的区别；性格类型的区别等。423、做到“察言观色〞

他可能只是随便看看，但通过你的艺术使他停留在你的商品前；你发现他对某种商品很有兴趣或注视时间明显偏长；他拿起某种商品反复观看，并不时问一些问题；他很关心商品的质量和效劳保障；他对价格比较计较。他很可能就是今天要买货的人434、做到主动出击

主动向每一位顾客展示我们的产品卖点，不管他今天是不是要买。445、导购技巧的MONEY法那么

M—MASTER—“精通〞产品卖点O—OPPORTUNITY—抓住现场“时机〞N—NEED—找准客户“需求〞E—EMOTION—触动心灵“情感〞Y—YOURSELF—将心比心，想想“自己〞导购员，不用烦；学好MONEY就赚钱。456、场馆内忌语

我们的产品不可能出现这些问题；是你自己使用的错误，不是我们的原因；没看我这儿有客户，你能不能稍等一会儿！别人都用得很好，为什么偏偏你的出问题？这种问题我们根本无法给你解决！你自己看吧，随便你告我去！46人生箴言——在终端实践中提升自我！心态决定命运；学习寻找方法；行动改变现状；勤奋创造奇迹！47销售与人力资源讲师实战派门店销售技巧培训大师清华大学—中国零售业培训中心专业讲师TESIRO——通灵中国区店面培训师人力资源管理师中国HR学会咨询专家中国招聘白皮书编撰委员中国培训白皮书编撰委员美国路透社中国区成员河南众卓企业管理咨询首席讲师郜镇坤老师头衔郜镇坤老师资历郜镇坤，实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试参谋；郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战，2年宝洁公司广告部营销总监，4年外资、500强企业人力资源管理经验。郜老师有多年门店销售实战经验，在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会，能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验，在长期的实战管理培训中，郜镇坤老师为企业量身定做“销售效劳沟通解决方案〞、“门店业绩提升解决方案〞以及“连锁店督导与培训解决方案〞等，获得企业客户一致好评。郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中，积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识，特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研究，形成了对企业具有很强指导性的成果。郜镇坤老师专长专长领域：门店销售|销售管理|人力资源|高效沟通|时间管理主讲课程：一、销售管理?门店卓越售技巧实战??金牌店长管理培训??门店导购从优秀到卓越技能提升训练??现代门店管理技巧??参谋式销售与客户关系管理??销售沟通技巧??广告的开发与管理??营销策略与新思维??消费者行为学与营销创新??销售人员心智模式训练?二、人力资源?企业战略人力资源管理体系规划??全面薪酬体系设计与规划??目标管理与绩效考核体系建设??人才招聘与面试技巧??员工职业生涯开展规划??规章制度、员工手册制订与违纪员工处理技巧??职场陷阱解析?三、管理技能?非人力资源经理的人力资源管理??共赢领导力五种技能提升??MTP中层干部管理技能提升??从技术走向管理??员工鼓励?郜镇坤老师授课特点1、语言幽默、生动流畅、感染力强；2、深厚的专业根底，丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点；3、案例丰富，观点鲜明，见解独特。郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述企业管理培训观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。4、注重学员学习效果，对培训效果进行实时跟踪，并提供专业咨询辅导效劳。郜镇坤老师学员评价1、第一次听到这样实用的课，受益匪浅，意犹未尽！——上海护理佳副总经理2、课程结束后，员工普