医药代表销售拜访技巧课件

精品文档◆做为一名销售人员最需要什么？AttitudeIsEverything

态度决定一切。--博拉.米卢蒂诺维奇

◆做为一名刚入行的医药代表最需要什么？大纲医药代表的基本工作销售技巧的七步循环专业销售技巧

开场白探询聆听产品介绍学术推广访前准备处理异议态度回应缔结拜访前的准备要介绍的产品要传达的讯息销售支持(人，物)复习拜访记录客户分析客户背景分析介绍产品，传达信息的方法想象拜访的过程心态走访路线信息积累的内容基础信息医院内部地理找到关键客户评估自己在医院内的位置覆盖不同科室了解医院进药程序了解医院购药程序医院基础信息名称与地址（其他名称）服务范围（专科、综合）各个科室床位数（尤其是入住率）病源特点（自费、经济水平）与医学院校的关系（医生需求不同）正在进行的科研（进药）用我公司药品的水平（用药原因、竞争产品的用药量、政策）医院内部地理整体视觉感受（判断医院潜力）选择合适的导游（主管、同学）熟记各科室位置（提高效率）留意医生聚集与消遣地（紧急时）尽可能多的结识医生了解出入口找到关键客户科室主任（行政、权力结构）主治医生（实权派）住院医生（住院总）药房主任,采购,管库（销量查询）秘书,接待,接线生（不要忽略小人物）其他（护士长）请记住......医院内的行政结构常常并不代表医院内的权利结构如果你找错了人,代价将是巨大的评估自己拜访的最佳时间禁入区域（某些实验室）拜访时间表谁盼望你去覆盖不同科室了解用药者,用药原因和用药频率找到决策者与高处方医生不要忽略病人周期（高峰前进药）请记住......

适应医院实际工作环境的销售代表是最受欢迎的了解进药程序正常进药程序:临床主任提出新药申请药事委员会药剂科主任以及分管药品院长及时了解开会时间及周期了解进药程序非正常进药程序:A临床科室主任在医院权威性的作用B药品治疗某些适应症唯一性的作用C药品临床研究D其他医院专家会诊以及进修回院的医生E强大的社会关系购药程序药剂科主任

--购药程序中的拍板签字采购

--购药程序中的出计划以及实施库管

--向采购发出药品库存不足需求信息的积累是取得销售成功的

最关键因素之一拜访的全过程开场白设定目标探询/聆听寻找需求产品介绍特性利益处理异议把握机会态度回应强调共鸣缔结摘取果实拜访--开场白开场白的目的1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈的相互关系2、开门见山地说明来意211、开场白开场白包括ArouseinsterestReasonResponseRapport221、开场白开场白的三个要点，一个前言。一分钟广告设定拜访目标以医生的需求为话题导向侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始23

接触阶段注意事项珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情

目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

1、开场白拜访2--探询探询的目的-引导医生，以发现其需求。-通过有效的探询获得拜访的控制权。操之在我拜访2--探询封闭式探询可以用“是”或“不是”回答拜访2--探询探询事实探询感觉

-直接探询

-间接探询开放式探询拜访2--探询探询的步骤1以开放式的探询开始2如客户无法交流转以封闭式探询拜访2--探询明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题作用让医生主动介绍其需求第一步拜访2--探询举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？第一步拜访2--探询明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把医生引入假设需求第二步拜访2--聆听

优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听

拜访3--产品介绍介绍产品的目的—帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。拜访3--产品介绍介绍产品的步骤1、简介2、特性和利益的引申3、临床报告和其他证明文献拜访3--产品介绍第一步——简介-商品名，化学名，含量，强度-作用机理-适应症及剂量拜访3--产品介绍举例

医生我向您推荐我公司最新推出的----------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG，能通过------------------机制，有效缓解-------------症状，副作用少，适用于治疗-----------疾病。拜访3--产品介绍特性第二步利益转化有影响力的销售原则

问题:最大的销售错误---

只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西!有影响力的销售原则

客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因.

特性FEATURE

产品能带来利益的特点优点ADVANTEGE这些功能的优点利益BENEFIT对病人和医生能解决问题的价值拜访3--产品介绍拜访3--产品介绍特性（功效）1有效血药浓度持续x小时2每日两片3口服利益使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量，无创拜访3--产品介绍临床报告和其他证明文献-你的讨论有何目的？-重点何在？-结论如何？-讨论话题？-什麽出版物？何时出版？-作者姓名？第三步拜访4--处理异议目的-知道医生反对时如何回应-澄清负面信息，为顺利成交铺路拜访4--处理异议步骤：1认同2赞美3转移4反问拜访4--处理异议步骤：1认同：点头或简短语言肯定其意见拜访4--处理异议步骤：2赞美：对医生异议表达一定的肯定，让医生认为你站在他的立场思考问题拜访4--处理异议步骤：3转移：医生的异议短时间无法给出较好的回答，可以潜移默化地转移话题拜访4--处理异议步骤：4反问：转移是反问的过渡拜访4--处理异议异议的类型1.无兴趣2.怀疑态度3.真实的异议4.误解5.潜在异议拜访4--处理异议1无兴趣定义对竞争产品效果满意对本公司产品表现出无兴趣举例我很满意现在使用的百优解拜访4--处理异议1无兴趣异议的解决步骤1、封闭式探询以消除一般的不满之处2、封闭式探询以解决特定问题3、封闭式探询以确定需求拜访4--处理异议1举例（步骤一至步骤三）王医生：我现在用的百优解挺好的。夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，您有没有患者向您抱怨起效慢的问题？王医生：的确是有这种情况。夏小姐：黛力新复方制剂,1到3天就能起效，您有兴趣了解吗？王医生：当然。拜访4--处理异议2怀疑态度定义对你所说的产品特性持怀疑态度举例我真不相信肝复乐在治疗肝癌时有增效减毒的效果拜访4--处理异议2怀疑态度的解决步骤1、证明特性2、特性利益转换拜访4--处理异议2举例（步骤一至三）夏小姐:对肝癌的病人，使用肝复乐能起到增效减毒的效果王医生:每个医药代表都说自己的药好.夏小姐:(缓冲略)肝复乐能增加…….的敏感性，保护和激活……功能，减轻放、化疗对……的抑制作用所以肝复乐能起到增效减毒的效果(出示论文)王医生,您可以看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更好的疗效.

拜访4--处理异议3真实的异议定义公司产品的一个合理缺点。举例黛力新不在医保目录拜访--处理异议3真实的异议的解决步骤1.感谢医生的关注2.探询以澄清问题3.减轻负面影响4.强调利益拜访4--处理异议3举例(步骤1-4)

王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患者不太好用黛力新吧?

的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也为他们缩短疗程,节省费用啊!拜访4--处理异议4误解定义因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设举例优思弗效果不好拜访4--处理异议4误解的解决步骤1.探寻以澄清2.技巧性地纠正3.强调正面信息4.尝试使其接受拜访4--处理异议潜在异议定义客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议.不好...

有问题...

太贵...有没有…?很多选择..拜访4--处理异议5潜在异议的解决步骤探询聆听拜访6--态度回应成交的机会当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生的异议得到满意的答复时当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)拜访6--态度回应成交的步骤1.对方有接受信号时:

重述对方已接受的利益要求对方处方最后缔结！历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用[自读教材·填要点]一、铁路，更多的铁路1．地位铁路是

建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。2．出现1881年，中国自建的第一条铁路——唐山

至胥各庄铁路建成通车。1888年，宫廷专用铁路落成。交通运输开平

3．发展(1)原因：①甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的

。②修路成为中国人

的强烈愿望。(2)成果：1909年

建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。4．制约因素政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。修筑权救亡图存京张铁路

二、水运与航空1．水运(1)1872年,

正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。2．航空(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制

。(2)发展：1918年，北洋政府在交通部下设“

”；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处三、从驿传到邮政1．邮政(1)初办邮政：1896年成立“大清邮政局”，此后又设

，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加

。邮传部万国邮联大会2．电讯(1)开端：1877年，福建巡抚在

架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪30年代情况才发生变化。3．交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和

，

转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活

。台湾出行方式多姿多彩[合作探究·提认知]

电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。

提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用)。

原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。[串点成面·握全局]

一、近代交通业发展的原因、特点及影响1．原因(1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。2．特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3．影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。1．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办 (

)A．打破了外商对中国航运业的垄断B．阻止了外国对中国的经济侵略C．标志着中国近代化的起步D．使李鸿章转变为民族资本家解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案：A二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。2．清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写 (

)A．电话B．汽车C．电报 D．火车解析：从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案：D[典题例析][例1]

上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造总局的汽车B．洋人发明的火车C．轮船招商局的轮船D．福州船政局的军舰[解析]由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。[答案]

C[题组冲关]1．中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是(

)A．公路运输 B．铁路运输C．轮船运输 D．航空运输解析：根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。答案：C2.右图是1909年《民呼日报》上登载的一幅漫画，其要表达的主题是(

)A．帝国主义掠夺中国铁路权益B．西方国家学习中国文化C．西方列强掀起瓜分中国狂潮D．西方八国组成联军侵略中国解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时间上不一致。答案：A[典题例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是(

)A．电报业 B．大众报业C．铁路交通业 D．轮船航运业[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。[答案]

A[题组冲关]3．假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飞机赴各地了解B．通过无线电报输送讯息C．通过互联网D．乘坐火车赴各地了解解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息“20世纪初”“最快捷的方式”，因此应选B，火车速度远不及电报快。20世纪30年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在20世纪90年代。答案：B4．下列不属于通讯工具变迁和电讯事