某公司业务管理及员工管理知识培训

电机事业部业务跟单培训公司组织架构图总经理室管理部橡胶事业部轴芯事业部电机事业部五金事业部顺德分厂经营理念员工是我们最好的合作伙伴科技和创新是我们条件品质和交期是我们的根本合作与发展是我们的未来行动是取得成功的关键电机事业部组织架构图业务课组织架构图业务课长业务员业务输单业务跟单员业务课基本工作流程伴随企业成长伴随岗位成长自我创业抓住商业机遇攀龙附凤个人的成长方式：一：产品开发a.样板申请单b.模具合约c.客供图纸及样板d.样板客户反馈报告e.生产部试产报告1.1.样板申请单是否OK，文件是否已分类存档，是否录入样板管理系统。1.2.需开模具的是否已经收取模具款。1.3.生产部暂无法满足产品工艺要求时，无论是否有订单，应试产50pcs-100pcs，评估产品成本及生产可行性。存档表单与文件业务课基本工作流程二：订单处理a.客户报告b.报价单c.订单评审表1.1.提交客户基本资料和客户报告.1.2.客户确认的报价单1.3.业务输单员订单录入ERP系统1.4.根据生管回复交期由业务跟单员与客户沟通并回签订单存档表单与文件业务课基本工作流程伴随企业成长伴随岗位成长自我创业抓住商业机遇攀龙附凤个人的成长方式：三：事项管理a.日报表电子档格式b.计划与总结报告格式c.销售数据透视表和图表1.1.日报表1.2.月总结与计划报告1.3.销售统计报告存档表单与文件负责业务课人员的调配，培训和总体统筹负责对客户服务中的订单跟进，信息反馈，投诉处理负责产品销售分析及销售预测事项负责业务课文件的签订和审核负责与其他部门的沟通和协调就相关事对总经理室负责业务课长基本工作职责负责老客户定期电话拜访和不定期上门拜访。负责客户抱怨之处理负责客户对账，货款跟紧，收款负责客户样板，订单的跟踪和交期负责客户单据和公司单据的一致性就相关事对业务课长负责业务跟单员基本工作职责负责所有订单录入ERP系统并提交业务课长审核。负责所有送货单的核对，保持完整，按月上交财务负责送货单打印就相关事对业务课长负责业务输单基本工作职责业务跟单员的定义：DocumentaryHandler

跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。围绕着订单去工作，对出货交期负责，按月对账，直至收回货款的人。业务跟单员的工作性质：

（1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。

（2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。

（3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。

（4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，已获取订单为目的。

（5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。

（6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。

（7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。一：跟单员是业务员：他的工作不仅仅是被动的接受订单，而是要主动的进行业务开拓，对准老客户实施推销跟进，以达成订单为目标，既进行业务跟单。因此，跟单员要：业务跟单员的工作性质：

（1）函电的回复

（2）计算报价单

（3）验签订单

（4）填对帐表

（5）目录，样品的寄送与登记

（6）客户档案的管理

（7）客户来访接待

（8）主管交办事项的处理

（9）与相关部门的业务联系二：跟单员是业务助理；跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户，因此跟单员要：

业务跟单员的工作性质：

1．责任大。跟单员的工作是建立在订单与客户上的，因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责任重大。

2．沟通，协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员与客户，与计划部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟通与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通的工作。沟通，协调能力特别重要。

3．做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料，对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况，因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。

三：跟单员是协调员：跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有跟单员的身影出现。特点是：复杂的，全方位的。因此，在企业中，跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是采购员。

业务跟单员的素质与技能要求：

分析与预测能力。分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价。能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货的安排。表达能力。善于用文字和语言与客户沟通。专业知识。对所跟单的产品要熟悉。了解产品的原材料特点，来源及成分。知道产品的特点，款式，质量。便于和客户及生产人员的沟通。人际关系处理的能力。处理好与客户，与上级，与同事，与外单位人员的关系。通过他们来完成自己想要做的事。与各部门的人员打成一片，使其自觉完成客户订单。法律知识。了解合同法，票据法，经济法等与跟单工作有关的法律知识。做到知法，守法，懂法，用法。管理与推销能力。对外推销高手。对内管理行家，谈判能力强，口才好。物流知识。了解运输，装卸搬运，保管，配送，报关等知识。会使用ERP系统业务跟单员的具体工作职责业务跟单员的具体工作职责业务跟单员的具体工作职责重点业务跟单员的具体工作职责业务跟单员的具体工作职责重点业务跟单员的具体工作职责业务跟单员的具体工作职责业务跟单员的具体工作职责

客户，订单，单价的管理。客户须转化为内部编号和货品代号下发到生产部门，且代号唯一。所有资料存放的权限是域下面的电机业务跟单文件夹。及时清除涉及单价的文件，做到信息保密和安全。

信息安全业务跟单员的注意事项报价时需附图纸，报价单盖章签字传真至客户，原件与图纸存档注意是否含税。注意月结方式。（订金，现金，月结，LC，TT等）。注意运费的承担方报价模板与客户沟通，发出客户联络函，告知自己的联系方式等，每次电话都需自报“家门”。注意礼貌用语。业务跟单员面对客户，代表公司，面对公司，是客户代表。是公司和客户的协调者，润滑剂。好的心态是沟通的首要条件，注意言语的软硬程度。经常沟通可以摸清客户的具体需求，让生产结构得到合理的安排，仓库也可以达到零库存的目标。与客户沟通货款情况时，建议下午（习惯问题）打电话，发邮件沟通，注意区分交货和货款是两回事，告知客户我司是正规公司，

系统会自定锁单，无法出货。没有收不回的货款，坚持每天追紧到期货款，可与客户预约上门拜访等。沟通模板想要成为一名优秀的跟单员必须懂得以下四点：1、作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。2、做到正规，注重细节。3、熟悉产品。4、做到“分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺”。分析判断提出意见审查理解总结归纳获取信息目的：稳定客户情绪为后续做准备自己有更多时间思考需要获取信息：客户背景客户想干什么明确：确切需求现有水平背景情况迫切程度计划：准备说什么如何诉说可能的疑虑备选方案注意：说话速度不要太快例句：刘先生，对我刚才提出的，您还有什么问题吗？注意：总结归纳，使客户印象深刻，减少误解

站在客户角度说话考虑应答客户的询问客户的一些常见问题举例：

1.价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的.2.价格为什么这么低？答：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的专一规模优势，我们是专一化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！客户的一些常见问题举例：

3.你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。且我们公司产品已经通过了CCC,UL，ISO等认证.4.（老客户