商品流通竞争-流通竞争的策略

第八章——商品流通竞争电商3班-9组8.3流通竞争的策略主要内容8.3.2流通竞争的条件创新取胜靠优质取胜靠价廉取胜靠快速取胜靠信誉取胜靠服务取胜8.3.1竞争的策略选择建立统一的市场体系创造供略大于求的买方市场环境限制垄断，建立开放型的市场建立健全经济法规市场需求千变万化，日新月异，这就决定了企业在生产和经营活动中，不能墨守成规，而必须根据市场需求的变化及时创新。对生产企业来讲，要在“新”字上做文章，以“新”取胜，就要做到设计、工艺、款式、包装、品种五新。产品要不断开发，不能保，只能进，要抓住当前的产品，开发第二代产品，构思第三代产品，这样才能跟上经济发展的形势。对商品流通部门来讲，要根据消费趋向及时组织购进新产品、新品种，以吸引更多的消费者，争取更多的市场，提高企业的竞争力。（1）创新取胜8.3.1竞争策略的选择

商品的质量与市场竞争力是成正比的，商品质量好，竞争力强，反之就弱，甚至丧失竞争力。在竞争中，不少企业会深切地体会到：质量就是市场，就是生命，要以质量求生存、求发展。（2）靠优质取胜

价格的高低，对消费者的影响很大，因为在消费者的购买力有限的情况下，所要买到的商品就取决与价格。消费者对商品的需求，不仅要物美，同时要价廉，谁的商品价廉物美，谁的竞争力就强，谁就能在竞争中取胜，所以，靠价廉取胜就成为某些企业的主要经营策略。（3）靠价廉取胜

俗话说时间就是金钱。企业要想在竞争中获得优势，就得快速产品构思筛选投产要快产品的上市交货要快产品的更新换代要快。企业的领导者既要看得快，又要看得准，又要变得快。实践证明搞得对头，变在前头，才有甜头；搞在后头，较少改变，必吃苦头。这就是军事上讲的“兵贵神速”。（4）靠快速取胜

信誉，就是经营单位在优质服务的基础上言行一致，使消费者对经营者产生的信任感。企业一旦取信于用户，产品的销路会大增因为每一个消费者同时又是个义务宣传员，他可以动员其他亲戚朋友以后都去买你的产品。所以，信誉是企业占领市场并逐步扩大规模的重要竞争策略。（5）靠信誉取胜

首先，要在市场经营中服务态度好，服务质量高如有商店设有顾客休息的连椅，有的商店备有顾客饮用的开水，等等。其次要做好商品的售后服务。售后服务是服务的重点，也是服务中赢得顾客的关键。在我国，不仅生产资料市场需要做好售后服务，在消费市场上，由于家电产品的普及，许多高档产品陆续出现售后服务也成为竞争的主要内容。售后服务搞好了，会大幅度提高市场占有率利润率。（6）靠服务取胜8.3.2流通竞争的条件（1）建立统一的市场体系。统一市场是指由全国各种市场和各个地区的市场互相联系、互相结合、有机统一而形成的市场体系。要充分发挥竞争机制在资源配置中的基础作用，必须培育和发展市场体系，建立起一个统一、开放、有序的大市场。(2)创造供略大于求的买方市场环境。市场竞争的具体形态，在不同的市场格局下，是完全不同的。在卖方市场格局下，竞争主要在买方之间进行。简单来说，在卖方市场就是由卖方左右的市场。卖方在市场上处于明显的优势地位，而买方为获得商品不得不高价抢购商品，其结果是导致商品价格上扬，使卖方感受不到竞争压力，削弱了竞争机制的作用。在买方市场格局下，竞争主要是在卖方之间进行的。简单来说，买方市场就是由买方左右市场。由于商品供过于求，商品销售困难，价格有下降的趋势，买方在市场上处于明显优势的地位。竞争主要表现在卖者一方，买方有更大的挑选商品的范围和机会。在买方市场的情况下，价格信号比较准确，卖方之间的竞争，有利于企业改善经营管理，调整产业结构，优化配置和节约使用资源，满足消费者的需要，从而促进技术的进步和生产力水平的提高。(3)限制垄断，建立开放型的市场。自由竞争是市场经济的本质特征，公平、有序的竞争是市场经济成熟的表现。而垄断则是竞争的直接对立物，垄断排斥竞争，阻碍社会经济发展和社会进步。商品经济是自由的、开放的经济，市场作为商品交换的场所和交换关系的总和，其本质也是开放的。只有在竞争充分展开的条件下，才能真正的建立起一个统一、开放的市场体系，适应市场经济发展的要求(4)建立健全经济法规。市场经济咋一定意义上讲就是法律经济。在社会主义市场体系建立和企业改变经营机制以后，国家必须依靠法律保护公平竞争，使企业在经济法规的监督下开展经营活动。经济法规的建设应做到有法可依、执法必严、违法必究。在市场经济条件下，由于利益的内在动力和竞争的外在压力，企业经营部不可避免地会产生盲目性，因此需要通过经济立法、司法、执法等环节，把经济法规渗透到市场经济中，用法规规范市场经济活动的方向和准则，使市场经济法制化、规范化，做到市场经济活动有章可循，以克服市场经济中的盲目性所带来的消极后果。

案例：垄断竞争市场的非价格竞争

产品差异化是垄断竞争市场上常见的一种现象，不同企业生产的产品或多或少存在相互替代的关系，但是它们之间存在差异，并非完全可替代的。垄断竞争厂商的产品差异化包括产品本身的差异和人为的差异，后者包括了方位的差异、服务的差异、包装的差异、营销手法的差异等等，企业往往希望通过产品差异化来刺激产品的需求。

1．产品的原材料——潘婷洗发水宣称成分中有70％是用于化妆品的，让人不能不相信其对头发的营养护理功效。舒蕾现下推广的“小麦蛋白”洗发水也是在试图通过原料成分来加强产品的价值感。

2．产品的手感——TCL通过李嘉欣告诉大家“手感真好”，因为手感好也是消费者自己判断开关质量的简单而又重要标准。

3．产品的颜色——普通的牙膏一般都是白色的，然而，当出现一种透明颜色或绿色的牙膏时，大家觉得这牙膏肯定更好。高露洁有一种三重功效的牙膏，膏体由三种颜色构成，给消费者以直观感受：白色的在洁白我的牙齿，绿色的在清新我的口气，蓝色的在清除口腔细菌。案例导入

4．产品的味道——牙膏一般都是甜味的，可是LG牙膏反而是咸味的，大家觉得这牙膏一定好。那么，如果有种苦味的牙膏呢?大家还会觉得好，这就是差异化的威力。

5．产品的造型设计——摩托罗拉的V70手机，独特的旋转式翻盖成为其最大的卖点。

6．产品功能组合——组合法是最常用的创意方法。许多发明都是据此而来。海尔的氧吧空调在创意上就是普通空调与氧吧的组合。白加黑也是一种功能的分离组合，简单的功能概念却造就了市场的奇迹。

7．产品构造——“好电池底部有个环”，南孚电池通过“底部有个环”给消费者一个简单的辨别方法，让消费者看到那个环就联想到了高性能的电池。海尔“转波”微波炉的“盘不转波转”也是在通过强调结构的差异来提高产品价值感。

8．新类别概念——建立一个新的产品类别概念。最经典的当属“七喜”的非可乐概念，这里不再多言。

9．隐喻的概念—一瑞星杀毒软件用狮子来代表品牌，以显示其强大“杀力”；胡姬花通过隐喻概念“钻石般的纯度”来强化其产品价值；白沙烟用鹤来表现飞翔、心旷神怡、自由的品牌感受。

10.事件概念——事件营销要注意把握时机，如能与社会上的热，最话题联系起来，则会起到事半功倍的效果。2003年的一大热点当然是神五飞天，“蒙牛”及时“对接成功”，有效地提升了品牌形象，是近年来少见的优秀事件营销传播案例。

11.广告传播创意概念——“农夫果园摇一摇”，“乐百氏27层净化”，“金龙鱼1：1：1”都属此类型。

12.专业概念——专业感是信任的主要来源之一，也是建立“定位第一”优势的主要方法。很多品牌在塑造专业感时经常直称专家:方太——厨房专家；华龙——制面专家；中国移动——移动通信专家。

13．建立“老”概念——时间长会给人以信任感，因此，诉求时间的概念也是一种有效方法。而且，时间的概念感觉越老越好，如玉堂酱园——始于康熙52年，青岛啤酒——始于1992年。

14．产地概念——总有许多产品具有前列的产地特点，如北京的二锅头、烤鸭，山东的大花生，新疆的葡萄，还有我们常说的川酒云烟等。提炼这些地域特色强烈的产品的地域概念显然是很有效的方法。如云峰酒业的“小糊涂仙”、“小糊涂神”、“小酒仙”等都在说“茅台镇传世佳酿”。“鲁花”花生油说“精选山东优质大花生”等。

15．具体数字概念——越是具体的信任感越强。因此，挖掘产品或品牌的具体