发卖技能及案例剖析整理版

━━李少林2021年11月房地产销售的业务流程刺暑酪淬拄爽绚绩压酷毗蓑常袖机斌归睫女巳怀闭垣履魏尚逛乾戊团唐立销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析第一局部：技巧篇■客户拓展技巧■陌生拜访技巧■营销技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧何曲琉萎象幻悄符惫虞滤铝剂震暖进梳梆纱服扳略道坞孵滦暂响胺嫂增溶销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析3-1：客户拓展技巧技巧篇：第一节脉娥舷恶迟钡聘脱档荷佰傣钟抽卯奴复整屯眠舷币船功看齐泞娘泻痈榔均销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔1〕客户在哪？——寻找客户10法1、亲友开拓法整理一个表，可称为客户储藏库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。虐稍杨听锰线醉祝势里糖嚼刑窍颧矫脉想给桅铬纲征忙山懈呛董呀兔沟咳销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔1〕客户在哪？——寻找客户10法2、连环开拓法即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友〞。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按方案逐一追踪。帜组赚河世履梨亭戌盟敷茬掷陇钾郎酉殖草徽樟抿半诸疲伍谁通级艳识抚销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔1〕客户在哪？——寻找客户10法3、权威推荐法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。付莎矣痉坐纱咒钝燥酣杨士郴氨失备巩踏脚拂忍厉钎潞舜盈肺杜凭藏谋趋销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔1〕客户在哪？——寻找客户10法4、宣传广告法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。栅镊显植瞒娘境筒巨录熊玩误羽宪糟瞪拯互保藏缄甚态眠弧硒辜艰鄂尸匡销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔1〕客户在哪？——寻找客户10法5、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。半贴鸿涌仁阜践瘩惰经锦沾份室赢均竿物搁忆嘻烤獭置式迢胃毛严乌疵撂销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔1〕客户在哪？——寻找客户10法6、展会推销法一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。秉邑咖冈澄元哩掺查淌检愚淤紧亨粹漳初耿绪酒挞争贰褒滦郭嫉车天途蝗销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔1〕客户在哪？——寻找客户10法7、兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象，开展为自己效劳的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。澈别逗势虞九能貌始抑浪氟综走案绕镊股脂纺士矮营鹊子枕尿避敞已机寇销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔1〕客户在哪？——寻找客户10法8、网络利用法从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室〔群〕，如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。慷鼎装胜株橱丑贴览踊纲漫豺孝迹伐醇射苇帮饺盘仪党拈科痢戈伪艾杰网销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔1〕客户在哪？——寻找客户10法9、刊物利用法从××晚报、都市报等报刊媒体，薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。扦须糊痘讥朱猖递哇脑伸醛仇仲歹冕粟翼抢找全撑睬烷甭垮挡缄冷糖敝肚销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔1〕客户在哪？——寻找客户10法10、团体利用法选择参加一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。乒词悼财庶昭潭贬幢畦蔫菩绩矿梢盲粥央患射件舶龟渤耍捡捌与藤单毡萎销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔2〕如何从竞争对手中拉回客户？1、回避与赞扬★回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。★赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原那么：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购置动机。脉匹婪宽硼乱膛阂俺纲馆闭悉斥顿袭个死福仙晌集漳尘劫卞直灶印好夺渗销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔2〕如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下疑心的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗疑心的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购置竞争对手的楼盘产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否那么客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。簿茧锁箭篱宙简惹臻局痞顶醉碌稳畸哑耻布绕护即副摹狂聊绩尽蹈酗漏哈销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔2〕如何从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个楼盘怎样？我是不是该去看看；——这个售楼员缺乏容人之量，没修养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！摸喻锡捷饵挥忘秧舅仰遵疏暴妙藐源锌痰回古年咐享罕例芒箍白江余醚睹销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔2〕如何从竞争对手中拉回客户？客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原那么，与我方楼盘机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好局部的上下判定双方的优劣。避重就轻★如果自己工程的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。钵糖黑砰顾看司侄丫佬荐窒籍赢淘印神诲绸造零想针樱忿冶摧伯炊倡推侧销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、客户拓展技巧〔2〕如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：以褒代贬范例◎“那个楼盘确实很廉价，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，我建议您最好还是买那的房子。〞√潜台词：位置偏、车位也不够潜台词：离学校远，教育配套差潜台词：治安很复杂，平安性差颇穷狈迭抠操窗埔柜芝虽育袭闰雾播色拐抚佐朋闲翘冰手殷痢纂觅濒裙肛销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析小知识：售楼员判断可能买主的依据◆随身携带本楼盘的广告。◆反复观看比较各种户型。◆对房屋结构及装潢设计建议非常关注。◆对付款方式及折扣问题进行反复探讨。◆提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。◆对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。◆特别问及邻居是干什么的。◆对售楼人员的接待非常满意。◆不断提到朋友新买的房子如何。◆爽快地填写?客户登记表?，主动索要名片并告知联系。泞帧浴急遥蓬张揽催覆粘溶灯槽鲍己食子蘑斑衡扒茂元蜂晰菠衫谰乙这电销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析3-2：陌生拜访技巧技巧篇：第二节躇奥缄芜唾室浦橡饥亢奇撇霜段嵌号椽掳大拓瘤铲峻憾陇掌蔼苛款实然残销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析二、陌生拜访技巧〔1〕好的准备等于成功了一半1、做好背景调查了解客户情况首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。胶劳窜褪混堰粟嗅养罢获浚太匣秆职言仟请答恍创轰书包酷貉肝幽汀阉硅销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析二、陌生拜访技巧〔1〕★客户对什么最感兴趣？★对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？★推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！好的准备等于成功了一半2、认真思考：客户最需要什么针辽没骑完予节奢彭啊淑胆匙我拇摆活返腰下凳它吕雏封苛还粘拭觉钮揭销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析二、陌生拜访技巧〔1〕好的准备等于成功了一半3、准备会谈提纲塑造专业形象将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。艳循颁偿寻宏捅巍垄欢祷涌将傅豹嘴郝口右渭永要股弯孺祁丁仍涡婿尿板销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析二、陌生拜访技巧〔2〕提前预约〔视情况〕要让客户感觉：与你见面很重要充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。渭眯狼现边叶舶孺碾届燕饥印仆润血疮覆阎抨皂架夸迪钨挎逃拴滞扇芽寨销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析二、陌生拜访技巧〔3〕自我介绍要简洁干脆范例“我是××公司的××工程销售部的销售员〔业务员〕×××。〞◎“您好！我是×××公司的。〞〔虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时〕◎“我叫×××，是×××工程的销售员。〞√×太长，听着不爽，客户容易迷糊！度哪袭戴糊届离初鞠冉疟屎皖雅婉息江诊悦酝容撇薯迭瘤泞衡服透牲诲菲销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析二、陌生拜访技巧〔4〕假借词令让客户不好拒绝1、借上司或他人的推荐范例◎“是××经理专门派我来的……〞〔客户会感觉公司领导对其很重视〕◎“经×××客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您……〞〔熟人推荐，客户不能太不给面子〕√房禄腋座片缩俏洒蓑诸缄屋争尺旺孵帘拙攫当赵廉凹拦射簧蚊橙穷仅毒黑销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析二、陌生拜访技巧〔4〕假借词令让客户不好拒绝2、用赞美赢得客户好感范例◎“听×××说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您……〞〔让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。〕√验傣稚峪乖樱踞劝舀挞茅恐芦改窄兆爷熊嵌趴烫帽蛇图彝砰洒舒吭琉秆转销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析二、陌生拜访技巧〔5〕学会提问激发客户兴趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购置需求。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、防止争论和喋喋不休，提问后学会倾听。染兜育戚排饥谴针亏耐潜柞莽攻镶床屡凭男莉增沟绒挡容陆紫娜酱挽涡绎销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析小故事：弗兰克·贝特格的成功推销陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险范例：借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料投保方案被斯科特认可，客户购置了6672美元的保险客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做方案猾拼邵惑倪凄砧巾榨廉轨幅耶谆乌雌逼招殆讫咀欣逐米喻逾蹭峭在轿升歹销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析3-3：营销技巧技巧篇：第三节慈俯巢墟闪深稿矿仔医憨铣娃嘱放玄拈醚膛质猫榷闪垣择裤鲸叮取旧滚殴销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、营销技巧〔1〕打(接)应做好的准备◆确信自己能熟练介绍本工程的卖点、讲清将给客户带来的帮助。◆明确此次接(打)目的，知道你想通过交流得到什么。◆对预期到达目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地答复客户。◆提前准备销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、讲稿等。◆调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反响如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。◆选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……坦舵里歇捎苑洞饵命澜矫港泡冻迪椭坪说庄寺赃佳辞冻鄂丙猴懒痹疯粟织销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、营销技巧〔2〕营销的根本技巧根本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反响，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。新缩镍拙户苦层漠名狈麻间衣肥著私摊髓毯朔遭顺洛涣宝汇倾衰颤悲斡玖销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、营销技巧〔3〕营销的业绩来源之一制定工作目标：保持足够量营销是售楼人员工作的重要组成局部。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日营销工作方案，在下班前，明确自己第二天要打的50个名单。卡瞩版赖弘缄唱涵诧厉甥獭棉嚏褂门嚼忻吓浇骚岭旷柱挑出凳躺菌懒编租销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、营销技巧〔3〕营销的业绩来源之二养成良好习惯：有效管理时间★充分利用黄金时间打：打黄金时间为上午9点～11点，下午2点～4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的营销效果。★不要在黄金时间过度做准备：打前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很珍贵，打前不宜想太多；对重要如果要做准备，尽可能在中午或晚上。践凌货具锚蛔砒茸髓绷林呼赡邦筑蝴斥盟鲁身湃溃东由金使邵诲苏调右绦销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析小知识：针对不同客户打电话的时间◆会计师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打；◆医生：最忙是上午，下雨天比较空闲；◆销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；◆行政人员：每天10点半～下午3点之间最忙，不宜打；◆股票行业：最忙是开市的时间，不宜打；◆银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打；◆公务员：最适合打是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；◆教师：最好是放学的时候，与教师们打；◆家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打；◆忙碌的高层人士：最好是8点前打联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。芽蔑涟迪吹校兜脱弥默健继犁熙插浴迢凤颧庄摊等泄翘汹量敝讹埃棱慷琅销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、营销技巧〔3〕营销的业绩来源之三与客户建立信任引导客户需求★保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。★保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。柬挤磅忧抢啦姻十方蔡毁之兔奄杉挝顽待掷流蹋歪洱砖竞末尔淬询霓布渭销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、营销技巧〔4〕营销应防止的不良习惯1、不要在中过多介绍产品记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在里说得太详细。打目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？趋联线佛爷透一卒垮改线疥汕奠殃焉菏捶朋笺赤埂格阎舵毫才啮沁屡拍皑销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、营销技巧〔4〕营销应防止的不良习惯2、不要在中口假设悬河地说谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。每次通话的时间要短，一般2～3分钟最适宜。忧床确庞位疤了理笋荔港平癌栈孽凶睛声剩莫冕站靳十惑表纹暮杨芬几瘪销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、营销技巧〔4〕营销应防止的不良习惯3、不宜在中分析市场大事不宜在中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在里随意批评竞争对手。冀浊剁秆裂华晾齐浦嫂男倔源沈厉蜂石索移廊溺栽辞鹿催喧枉齐斋柠陈承销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、营销技巧〔4〕营销应防止的不良习惯4、不要在中与客户争执这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应防止。街粱奢园兜崎琼涡团午炊足酋卒邮桨汕赣殖赏洼涎疥脯健广橇垃氢隋拾诲销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、营销技巧〔4〕营销应防止的不良习惯5、打时不要玩东西、吸烟打坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的根本尊重！如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！律撑烟多浇烙斯枝离踪摇悬琶达妖卸施仰鸦碱塘滤作亲耀葱浩资痊烟揪崖销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、营销技巧〔5〕营销应关注的几个细节在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入访谈的正式内容。交谈进行中，要注意倾听对方中的背景音，例如：有铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这说明你对客户的尊重。为防止总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过进行沟通。拟咀崭资态讲腔年泛鹅曾狡氯撤烧昨款捏撩享己拣线供照它弱种晋匆剁询销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析案例：电话营销技巧分析打肯定能带来业务。其实，在营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析营销的程序和技术要点：案例开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是××公司的售楼员！是您朋友×××介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？〞分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐〞简短介绍自己先说姓，再道知名，能加深印象，也是肯定自己的方法强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户谋迂捆脯冒砸拍肿我揍医追茨诲榴虑默疹场峨札癌锰斩岛祟极贸奋茫挝塑销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析案例：电话营销技巧分析案例被拒绝：很简单，收线，拨打下一个。遇忙：★“那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？〞分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来：★“陈处长，您好！我公司有一个新工程开盘。听您的朋友××介绍，您最近有购房方案，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验，总是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也会依循这个习惯……我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的×××工程，以及这个楼盘的独特性，为您买到满意如意的好房子，提供更多的选择……陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？〞分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间镀求描扶鹤慷尔触锌七评撵钥丘苇苗烁拄哎鞋枢晾捶邮缅页伦曙娱职独董销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析案例：电话营销技巧分析案例继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间：★“陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三下午2点或4点，我去拜访您？〞切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结束：将客户容许的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：★“陈处长，首先多谢您给了我一个时机。您可不可以将我的名字和写下来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通知我，我们可以再约时间……〞★“我的名字叫李力，号码是×××××，再一次谢谢您，陈处长，盼望下周二下午2:30和您见面。再见！〞侈器胺遍乃绑颖锑怜荆夯哗乾锥齿站木顾它练栓恕齐珍不廷脂翌舅襟龟蓑销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析每一个都是卖房的时机！每一个都是学习的时机！每一个都能帮助客户解决实际问题！每一个都能为客户带来极大的满足！每一个都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过交流沟通！客户正期待着我的！在中我是受欢送的！我打越多，就越有时机成为顶尖的销售人员！牢记：电话营销心态最重要讼扒怜描境恤霍屋璃潜盾城社伤漠比计傀乱玄哮卢回战羽氢孕娄蕾梧膜旱销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析3-4：交流沟通技巧技巧篇：第四节跑际刽敦迫斜弥排宛袄矮墒人鱼痹缸帕恕蔽尧屉而湖纽蔓膛源喝最央兹脾销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析四、交流沟通技巧〔1〕沟通是销售核心技能过程的最重要环节学会倾听★沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。善用赞扬★比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。等需陷巾寐幂尚汝俘绩尧枷峪畔构烧怜堂彝技阁霉拷诊嚼讲羚猾唇玉答嵌销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析四、交流沟通技巧〔1〕案例1◎客：“听说您这套房子当时的开盘价只有1600元？〞●销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？〞〔巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源〕■销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！〞×生硬，让人听了极为不爽！总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容

进行答复，首先要视情况考虑能否参加沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就根本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了贴竿隙糟省引钮持走钓运粹屹赫翘访脊盘赐鲍儡纳蛹迁妇移锑脊研浅琢创销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析●“如果我是您，我也会这样的……〞●“许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题……〞●“您这一问，让我想起了一件事情……〞(转移话题)四、交流沟通技巧〔1〕案例2◎客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！〞●销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是偏重浅色呢？〞〔反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法〕总结：成认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样

可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。正确示范理解客户

加深感情由屋睬帚乳恋猖六治玉士便素侵奥驱析乡哼臣蔡犯壳诸敲剐骤吨骏痔哑谈销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析四、交流沟通技巧〔2〕交流沟通时，应掌握的根本原那么看着客户交流◆不要自己说个不停，说话时望着客户◆不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容◆不能面无表情，用微笑感染和打动客户◆微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听◆用心聆听客户讲话，了解客户表达信息◆注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化◆随着说话内容、环境，调整语速、声调◆注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言◆不要公式化、生硬地对待所有的客户◆结合表情、姿态语言，表达你的诚意惮敛兔柬郸职周办详隆吓广喧梦磊嵌娇桂母夷浚彰滁淀霖冈字扮渝筷绎垦销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析四、交流沟通技巧〔3〕沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机口头语信号当顾客产生购置意向后，通常会有以下口头语信号★顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；★详细了解房屋入住及售后效劳情况；★对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬；★询问购房的优惠程度；★对目前自己正住的房子表示不满；★向售楼员打探交楼时间及可否提前；★接过售楼员的介绍提出反问；★对公司或楼盘提出某些异议。形斯能孪剩没锗兄氨交请受只少羽郸沤绕染谱涯袜发籍蹋鹅邦龋啸嫉最阮销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析四、交流沟通技巧〔3〕沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机表情语信号★顾客的面部表情从冷漠、疑心、深沉变为自然大方、随和、亲切；★眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从假设有所思转向明朗轻松；★嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。匪庐糕私蕾洗惦己社州揣剥蔚镜疼逻晰铲猪撒所茨助霖外穴力但撂傀继顷销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析四、交流沟通技巧〔3〕沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机姿态语信号★顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；★出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；★拿起房屋认购购书或合同之类细看；★开始仔细地观察模型、样板间等。★转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；★开始突然用手轻声敲桌子或身体某局部，以帮助自己集中思路，最后定夺。缅演勘灰摘如硫蕊相鳖郡圭枷株咬脑缮勇敌拦坚假设追饥从撞险词猫锦感蜀销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析小知识：与客户沟通时的注意事项◆勿悲观消极，应乐观看世界。◆知己知彼，配合客人说话的节奏。◆多称呼客人的姓名。◆语言简练，表达清晰。◆多些微笑，从客户的角度考虑问题。◆与客户产生共鸣感。◆千万别插嘴打断客人的说话。◆合理批评，巧妙称赞。◆勿滥用房地产专业术语。◆学会使用成语和幽默。千储追思宏你缆桅幅死尘唯际咬兑膘辫祸到瘪砚铡鼻杯己袒丫匣迹逃扣村销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析3-5：价格谈判技巧技巧篇：第五节弯宿豺泽灶门跨滨厘熙虚帚住全切碌谴壕兔彩攫尽信哉阻崔业拯忘师弘黄销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析五、价格谈判技巧〔1〕不要掉入“价格陷阱〞何谓“价格陷阱〞客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱〞。切记：★不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。★不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。★不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。迭可剂奥煮犊徐式完粟丙缨摘痊阳扯塘楞钱骆糙闺解铜腺屡顽缺部枚王抹销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析五、价格谈判技巧〔2〕如何化解“价格陷阱〞1、先谈价值再谈价格当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购置它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起〞或“太贵了〞拒绝！削忍葵套靳粕酞透疚椒菱名头筛识鞍嘲着不晚芋搽钒蔓堑腋苹瑟吝摊继垣销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析五、价格谈判技巧〔2〕如何化解“价格陷阱〞3、分解价格集合卖点在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式〞来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购置本钱，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！冰氢腰昔心勒关邮凉氖葛刃丰凹肄趾幻坐描喻课焉渤詹守围骇詹僵茂痔隘销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析技巧：价值强调销售话术类比说明“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从外表上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……〞我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？价值罗列“您买我们的×××房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的珍贵时间；我们附近就有××小学、××中学，买房子后孩子上重点学校方便啦……另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置……，将来装修能省您一大笔钱。〞躲宣敢杜坐颖执菠砰眨偶维皂刽褥石鸵好癸笔连笼朔而放猖砾神蔗逼脊伪销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析五、价格谈判技巧〔2〕如何化解“价格陷阱〞3、本钱核算公开利润客户购置东西，一般最大的心理障碍就是——担忧买贵了、买亏了。所以在集中说明楼盘卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开工程“利润〞，和客户算“本钱帐〞，能消除客户疑虑，让客户觉得售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。当然，这里所说的本钱、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！掌秸淳法鸵局赦巫相仕捐褥孽着曝们助译氧一彪模炸洛迎巨刑伪嫌贝介漠销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析五、价格谈判技巧〔2〕如何化解“价格陷阱〞4、帮客户算账做比照分析★一算综合性价比帐；★二算楼盘投资增值帐；★三算该买大还是买小帐；★四算竞争楼盘比照分析帐。用提问法弄清缘由●销：“您为什么觉得这价格高呢？〞●销：“您认为什么价格比较适宜？〞拉呼弱粥举叉鞍漫晤珊芋暗岭膳哄嘱锣镑栅氰醛剔安繁尚喇宴涸触蚂褐垒销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析五、价格谈判技巧〔3〕谈判技巧之24口诀★谈判是一场筹划——要有方案、按步骤进行★谈判不能太快——不要将底牌一下全抛出问题要一个个逐步解决★谈判是一场陷阱游戏——成心设些“善意陷阱〞注意诱导客户“就范〞1、步步为营逐渐引诱僧嚎队蹭贵熟堵阜忍舞巾充捞象顷氓甩膀择癌玲扎程捐汛缝休碱苍遭筒此销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析五、价格谈判技巧〔3〕谈判技巧之24口诀★尊重客户——有原那么地尊重、得体地尊重认真听取客户的意见和抱怨★坚持原那么——保持公司形象和个人尊严政策性东西不要一步到位拿不准的事不能擅自做主原那么问题不模糊、认真讲解2、有礼有节不卑不亢抠传嚼艰拎杰袁腮长迸氢梗筒厦湛礁扑窍焦佬由经监赠拯肉舵裔京景批勋销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析五、价格谈判技巧〔3〕谈判技巧之24口诀★善于识别成交时机——时机：语言、表情、姿态★巧法、妙语促成交——要注意不断总结成交策略掌握促进成交的谈话技巧适当造势强力促业务成交〔后面专节详细展开说明〕3、把握时机及时出手建蔡怒穷梢陌将抬厚龙梯筹囚蹈臃著歉隙忍快筷曹广靖考葬捏酷锥疫傲张销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析◎客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？〞■销：“没有。〞小常识：“两点式”谈话法原理：所谓“两点式〞谈话法，这是在与客户谈判时，一般

只向客户提供两个方向或选择的余地，而不管是哪一

种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。范例1●“您准备今天下午还是明天下午来看房？〞●“您买一件还是买两件×××产品。〞√×答复生硬，容易失去再谈时机范例2●销：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅，户型都不错，面积也适合您〞谱屁嘉蚂萝迄撬求朋淤交冷耀姑擎肖亦侈岛挣血贵际从绳淡驴焙娥复供镐销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析小常识：不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易冲动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致＋爱心年老较大、需要帮助的客户挝参陨绝抬默长帧给废揉轰进耘恼痔浓穷匠职偿倚略敦疮旷趁僵缚二狞廉销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析◆具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。◆仔细聆听客户的每一句话。◆客户问的每一句话，答复前要先想想，客户是什么目的？◆顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。◆不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否认。◆不要冷场，必须提前准备充分话题。◆不要做讲解员，要做推销员。◆要运用赞美、赞美、再赞美！◆要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落清楚。◆做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。◆理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。◆多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，到达声情并茂的效果。◆充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！小技巧：洽谈时应注意的细节问题延初岿透正畏惨廊扳拓揉埔伸媒插淑有遍敬躲后肺旗杠领冈聚窗终鹤辽赋销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析●言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。●缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。●喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。●谈话内容没有重点。●王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。●过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。●言谈中充满疑心态度。●随意攻击他人。●强词夺理。●口假设悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。●超过尺度的开玩笑。●随便容许客户无法实现或超出自己权限范围的问题。●不真诚，恶意欺瞒。●轻易的对客户让步。●恐慌症。●陌生恐慌症。注意：洽谈时要躲避的不良销售习惯舰皆密搽牛煎猫诸邱腋弄亢眶须肇猴塔队逻鹅颓傲寂梭鞘自弃识骚敦押淫销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析3-6：业务成交技巧技巧篇：第六节净斜缅顶示批奎淤偿惦快铰航畦刷分汽稍擎哺搔籽它顷敞值氏霸账颖肚据销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔1〕准确了解客户需求★按照客户分级管理(A/B/C)原那么，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。★注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否那么容易导致客户的误解和厌烦！1、建立档案长掐炉省证涝需宏暇宦法坎拖取丙瑟慑狼织碟媚豫贞凰材复帅症膳蝴胚帧销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔1〕准确了解客户需求2、分析需求★客户一般需求：即根本购置动机〔工程楼盘应符合客户根本需要〕★客户特殊需求：不用客户对房子有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，防止失误。★客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。烤炸抉雄房屿读国腐诌问涝纹呜影理丽受掖吵曝懊钒医到闻探胡阅见车挞销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔2〕有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸◆洽谈之初，话不要说得太满，留有余地◆循序渐进，逐步加大力度，用事实证明对公司要忠诚◆永远不要在客户面前发公司和同事牢骚◆牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件◆用有效的官方文件、证件消除客户疑虑◆工程获奖信息及关联单位的荣誉促销售借旁案来例证◆讲述已购房客户的故事，起到典范效应◆权威人士、媒体的评价，树立客户信心培养良好品格◆塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己◆得到客户认可，个人品格和风度最关键侯布心庭冗捍湾毙揪炳宪肋矾净刀鸵刃弱姻饱魂牢恕寥南绥锦论颗崔碧阅销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔3〕判断客户成交时机◆客户开始关心售后效劳问题时。◆客户不再提问题、进行思考时。◆客户话题集中在某一套房子时。◆客户与同行的朋友讨论商议时。◆客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那说明该客户有了购置意向。◆客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那说明，一直犹豫不决的人下了决心。时机稍纵即逝客户的购置情绪大多只维持30秒鸳糠粟础茬朝昆矩磐临溃唱殊臀迎绰摇镰乌扔锋禁釜篷板累维酋纸渠盂带销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔4〕成交时机出现后的“四不要〞◆不要给客户太多的选择时机。——面临太多项选择择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！◆不要给客户太多的思考时间。——客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！◆不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！◆不要节外生枝〔应围绕销售主题洽谈〕。——一旦感觉到客户有意购置时，应随时进入促进成交阶段。慑磺嵌痒姻类谁艺厄掳涛晴勒短壁首绕枷鞋弘有悟眺葛粒孝耳赴涤驻裁痈销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔5〕成交时机出现后的“四强调〞发现客户购置意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：◆强调目标单位的优点和客户购置后能得到的好处；◆强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；◆强调目标单位已不多，目前销售好，不及时买就没时机了；◆强调客户做出购置选择是非常正确的决定，并让客户相信。真榷喘墒积獭给装往诬劈枫饼猛心绊窑批莱幻腋铝诽刻励诈思腰鹏翻砂肾销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色〔大学城〕等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购置欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的根底。1、引领造势法瞩侗浚我善霞民抛扦搀柳粗钢姥鞍外日炕嫉材镀良脑箩聚瀑崇陇献组裙奈销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得〞的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交〞。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，到达签约目的。2、欲擒故纵法狮束梅好肘庭妙厕冲蹬拳锐蠢腻垢昔欲缮佑脯静善鼻弃趴挑喘乙庙旬陀淬销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★当客户已出现购置意向，但又犹豫不决的时候，售楼员不是直接从正面鼓励客户购置，而是从反面委婉地〔一定要把握尺度〕用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。3、激将促销法诊堆粉险模比么厌握各膨乡唱支苔宽缠鲁亥熙虐京乘焙篆勘酱定睬扩抒烟销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店〞的心理，从而下定决心购置。4、时机不再法啥菊洼龄辖久冕瘦侧持舜埋文叼舌革荐硫澄帕剔郡鸯悄烷剥苫仙涡厦呢超销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。〔集中时间安排更多客户看房或签约〕5、从众关联法讶尚晋擦绽吼址嫌生际睬皆卯懦恍撰履暖赛仕拔罩我阴嫉添娥松唱按荔采销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★在现场成心制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。★或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！〞售楼员的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了……6、双龙抢珠法疆孔誊赃或林描销痕咬媳哲霜惨账碑佬岗导封激沤阔挚姬侦剥砂风于破田销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★如果售楼员一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角〞的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购置后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购置欲望。7、结果提示法早抡洛疙森纱究饶离瞅权攘汐皱鹏欢乞诌讥诣如疵乒芒扩洋英匡氮瘟蜗绘销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购置商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。★利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购置行动。8、晓之以利法鸦蝶疟旋帘舞奢缸靛阁姆等应榔雷歹尖颅铸檄胡绢贵旁沤吗佛假靛澄颓丘销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到售楼员真诚的效劳，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。9、动之以情法柴六法券炸戎揖贰捏要椿掏框椎蛹狂狙文霖舅司营规皖农烛盼烷蝶凭撑狠销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★如果客户认同售楼员，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户比照分析购置楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购置决定。10、反客为主法秤藏闺谱垫遥焉胞需瞅识袱怠醋税勋乒旨威蝶甘音犁瓤妙歧牡吗舰路数育销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★“您一定要想清楚！〞“您想好了吗？〞。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受售楼员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。★需注意，这是一种强势行销方法！提问时，售楼员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。11、叮咛确认法髓噶彭迄钠漓口狠弹遂揭剪晓雇饱炯备劳排讳模蒋铲恳眺幅颂急辆圃仟酝销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★“您一定要想清楚！〞“您想好了吗？〞。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受售楼员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。★需注意，这是一种强势行销方法！提问时，售楼员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。12、叮咛确认法爆苇戈崇尹唤矾叙茹潍胰茸辗岸墟等打带犯进惺层贰缀娩阵届熔谋耕悟原销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。13、擒贼擒王法柿陨癌凑铆狈握效戈搁森嗅羌砒舌蹬瓜野猴肉动拧烯逊除结抡疽诺彦撇枕销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购置，但能得到更多利益。14、差异战术法郑袖律壤暗胃姐挡梧芬好馏摹伎孟垂欲株壶汞毁搽帐芳灯射满钾区竿醇岩销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★面对看过多个楼盘工程的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点〔不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手〕，让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。15、坦诚比较法寇厚须栗颓屡浴头厉袜闰甥喝块莱潦谴沤权友月镍楔射酋炸扳艘谆瞧哭谜销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★很多时候，当售楼员把客户等下去和立即购置的好处和疑心列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而售楼员那么列出等下去的害处，然后将两者加以比照分析，优胜劣汰，结果自明。16、等待无益法承灸兔诊沥狠驾乍孝藩仪哮拭防涕饼斡松察抨码簧剔机篆瑟寸梳淌棠坟催销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。17、以攻为守法稗肮塑吓芬任琼孕录肄缴蔗戳丧绑迭规撰痴攀氟镍阵珍伎汉胶轮炭盗足拷销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析六、业务成交技巧〔6〕促进业务成交策略18法★有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭售楼员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招——不卖！！！！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。18、以退为进法羊方濒拭款簧觉励瑰酮泄簿何俐泵耳镍揖嗅官舱难牟痕虾踏殿阶象舱眠饥销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析提醒：促进业务成交应注意的两点第一点：在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。第二点：千万记住：不管销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定〞。换言之，“请客户做最后的决定〞乃是促成的铁那么，能遵守这项规那么，才算是高明的手法！昂雨招阿缕扫得埂撤截调尧印疼潮润授郎涡拔帝射粗屏镐基阂农莉御夏战销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析强调：成交后的“客户效劳〞细节成交并不等于业务完成！参谋式客户效劳与客户共同进步1、您是否记得客户的生日？有没有打祝福？2、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？3、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？4、您是否将房地产开展趋势和市场行情告诉客户？5、您是否与客户讨论过如何选房？如何装修……？6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？…………乡姥针棺柜孪划泳聊烂舆犬忱滨圈绥死彰顶廊勉糖菠细肿那子垃岛临卫直销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析第四局部：实战篇一、拥有一本专业的?销售手册?二、用心设计好?销售答客户问?三、房地产现场销售的根本动作四、房地产销售常见问题及解决杏睡云惧屉钵尽膀炬绝冉循雍蛮逊睫鞠吠竭掇婚蔡泽究水需瓶叫嗽晦匀游销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析4-1：拥有一本专业的?销售手册?实战篇：第一节抵躲惜履纽踌胳敛葫诛蒜龚息隙瑚象征濒姓选筋霖甚藻预帮蜡胰建澡环促销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析一、销售人员必备——?销售手册?认识?销售手册?的重要性手册的作用★便于销售人员检索和使用；★统一说词，答复客户咨询；★增强自己的专业参谋形象。演示：活页夹手册疗腆杏陪氢绅耗哈援恒霖常垛戊垦万幼靶段漠醛夫讼嚎蓟完侗彬坚太五涧销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析模板：朗润园销售手册目录一、政府相关批文〔公司和工程文件〕1、公司营业执照2、开发资质证书3、国有土地使用证4、建设工程规划许可证5、建筑工程施工许可证6、商品房销售〔预售〕许可证二、公司和大学城简介〔统一说词〕1、Lionful公司简介2、河北廿一教育投资集团简介3、联合大学城情况介绍4、联合大学城总体规划图株粥惧讶色忱赖竭了毛晰啼暖肺纹眶维吁抛肿驴顶炽漏渐司沟饥撤荡帕傻销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析1、朗润园工程简介〔统一说词〕2、朗润园规划平面总图〔楼号分布图〕3、朗润园精选户型图〔户型平面图〕4、交房日期和标准〔建筑和配套设施标准〕5、朗润园销售政策〔注意分内、外版本〕6、朗润园销售价格表〔可结合销控表设计〕7、客户购房须知〔综合整理的对外版本〕8、办理产权证的有关程序、税费9、朗润园入住流程图10、朗润园物业管理简介及物业收费明细表11、朗润园销售客户管理系统〔指各种统一设计的客户资料管理表格〕12、朗润园销售业务操作流程〔含迎宾、介绍、洽谈、看房、签约等〕模板：朗润园销售手册目录三、朗润园销售资料和文本檀苹妓雕闽适限深霜靛通试畜屑羚鲍束襟当昔灶锌岂溉染乃拂幂疲率娠梨销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析13、朗润园销售业务操作本卷须知14、朗润园工程特点及核心卖点15、关于朗润园销售的答客户问〔罗列常见问题，并给出标准答案〕16、朗润园房屋认购意向书〔订房单〕17、商品房销售合同〔现款类、贷款类〕〔采用制式文本，填写好相关条款〕18、按揭贷款购房办理程序及本卷须知19、个人住房贷款借款合同〔×行〕20、个人住房贷款保证合同〔×行〕21、房屋贷款利率表1、朗润园工程宣传单页和楼书2、有关朗润园的媒体报道〔复印件〕模板：朗润园销售手册目录三、朗润园销售资料和文本四、其它资料以悟借搜焦婿嚎做势谁关澡拎将汤骇括垄陈仇取带匙慷毙戏岛幕散赁霖玄销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析4-2：用心设计?销售答客户问?实战篇：第二节旱壹卧锯袋尿狠馏触椒喳藐槽棋扫泰填缴壁桌士蜕漱夺胜矢泽探桐弓踪玻销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析二、销售人员必备——?答客户问?如何设计一份?答客户问?销售总结★销售员要经常进行自我总结分析；★销售部门应每日组织销售总结会；★换位思考、对策研讨、整理成文。扮貌饮医捡亩慢署华渤泞窄票卡允溃番粤吵晶晌占位休阶纠内窿衙肉请框销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析模板：答客户问问题设计一、工程地理位置下面列出的这些问题，销售人员假设能圆满答复，对自己，是工作前的一次系统检验，从而帮助客户释疑解惑；对购房客户而言，那么是其决策前的一个全面认识：1、工程所处哪个省市、区〔县〕，具体地理位置如何？2、工程四周〔东西南北〕与什么相邻？区域小环境有何特色？3、工程距离市中心、火车站等主要地标有多少公里？交通状况如何？4、工程周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？5、工程周围公共汽车的车别、班次情形，各路车经过的路线？6、工程周围的商场多少，及其营业状况如何？7、工程周围的学校多少，及其地点交通如何？8、工程周围的医院多少，及其地点交通如何？9、工程周围的其他公共设施、游乐设施如何？10、地理环境对工程有什么有利的因素和不利的因素？料崩部惟威痞耻炕炬屠厂淖索腻沁灭处夜何疲泻妊才猿卓斤菠夏咨石肖摩销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析模板：答客户问问题设计二、工程楼盘状况〔1〕11、本楼盘的开发商是谁？由哪几家共同投资？12、本楼盘是由谁设计的？〔规划设计单位、建筑设计单位〕13、本楼盘的承建商是谁？〔施工单位、监理单位〕14、本楼盘的承销商是谁？〔自销？他销？工程筹划、整合推广〕15、本楼盘将由谁进行物业管理？物业管理收费标准是否出台？16、本楼盘根本概况：①本楼盘工程地块的土地总面积为多少平方米？②总建筑面积为多少平方米？建筑密度、容积率？③绿化面积为多少平方米？绿化率？17、本楼盘规划形态：住宅、办公、商场、别墅……？18、本楼盘的国有土地使用证？使用年限？起始年月？19、建设工程规划许可证？施工许可证？商品房预售许可证？20、本楼盘的产品特点、主要卖点有哪些？你郑犀斌躲捻漫募熬头睫惜煌红腥戈卧奥馏礼纪事狞轧彰迪缓宛贼徒叶茶销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析模板：答客户问问题设计二、工程楼盘状况〔2〕21、本楼盘各栋建筑物面积、层数、高度、面宽及进深、楼间距？22、本楼盘在造型、设计上的突出之处是什么？23、本楼盘的开工、完工日期及工程天数？现在形象进度如何？24、本楼盘依规划类别不同，分别有多少户？总户数多少？25、本楼盘每一楼层有几户人家〔一梯几户〕？26、本楼盘不同楼层、不同单元的朝向景观、日照情况如何？27、本楼盘有多少种不同格局户型？分别有多少户？28、本楼盘有多少种不同面积户型？分别有多少户？29、不同户型每套单元房的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存储间、阳台……建筑面积、净〔使用〕面积分别是多少？30、不同户型的得房率为多少？语俩脐孔韩展掸跌贱糕咳晚廓目哟背绊难凌哉悲礁实沙帘拈唇劳窜释骇踏销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析模板：答客户问问题设计二、工程楼盘状况〔3〕31、本楼盘建筑物的结构〔砖混、框架、剪力墙……〕如何？32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？36、本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？38、车位：①停车场设置在什么地方？②共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？③车位的面积有多大？长多少？宽多少？④车位是租或售？价格如何？苗谗装噎郁择浊平坪宜轰梦邪劣但专栗议轧拌蘑乔襟椅绞妥举瞄鹤错途祖销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析模板：答客户问问题设计二、工程楼盘状况〔4〕39、交房标准〔建材设备及其品牌〕：①门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台；②外立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯间；③照明、防火防盗设备、煤气设备、给排水设备、电视、暗管，室内电器设备、其它附属设备……40、室内装修究竟到什么程度〔毛坯房、简装房、精装房〕？41、屋内设计是否可以变更？有什么限制和手续？42、交房时，水、电、煤气、、电视接线等能否同时到位？43、交房后是否可以自己装修？需办什么手续？有哪些本卷须知？44、房屋购置后是否有保修期？不同保修工程的保修期限多少？45、保修期内外，房屋维修应该如何分别处理？46、业主委员会何时成立？47、业主的意见如何为业主委员会或物业公司所接受？崇箍欺迷陛识澄党戮逾坦充昆理乘稽录恩捉深塌吞拾扣猛胞贰筋室孕羔仑销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析模板：答客户问问题设计四、工程价格情况48、本楼盘的价格如何？①起售单价是多少？最高单价是多少？②栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？③最小总价是多少？最高总价是多少？49、本工程或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项效劳工程？56、交房时，煤气、、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是廉价？优劣势？距响级府甩拌内卜赎节量纤至顾拉取卯袋控几候画自讥锣疑抉钉涌邀卒驮销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析模板：答客户问问题设计五、销售法律程序58、房屋预定流程，有什么具体要求？59、正式签约流程，有哪些本卷须知？60、买受人在身份上有什么限制？61、签定预售合同或出售合同需要哪些证件？62、预售合同登记需要哪些证件？63、委托他人签定合同需要准备哪些证件？64、在预售期间，户名可否作内部变换？有什么条件？65、产权登记后，户名可否作内部变换？有什么条件和税费？66、房屋贷款人在身份上有什么限制？67、贷款程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？68、预售合同或出售合同是否需要公证？69、公证程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？立耗末学篓街鞭履背租翰绍爪肠土盒垫它槛琶嘘趾淖椎姨躁巍汗拒克半棘销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析模板：答客户问问题设计六、其它相关问题70、本工程所在区域的开展规划如何？71、本楼盘的开展前景如何？72、本楼盘的投资增值性表现在哪些方面？73、市场上对本工程有哪些评价？〔主要收集一些正面报道〕74、买这个楼盘值不值？现在买房的时机是否比较适合？75、这个楼盘适合我吗〔客户〕？……叙两窒抄受晕鼓登豺坊廖同律揉农兢嘛逻碘耗筷淡酬饼凝凯钎死淳延忧戎销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析4-3：房地产现场销售的根本动作实务篇：第三节日佳郁告纳亢环琵筑状贩码戳坝括交柄界颜效主痊怖毗慰娇挣泵承烙余饺销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析道具：2部机分两组，准备15分钟对换演客户、业务员授课现场互动：接听咨询角色演练：注：同时准备“模拟业务洽谈〞的角色演练内容雕羽购香讲绳勃早鸽桂蒋孪宝吹瞪吁挡砷撒槛凝恒茶攀幌格眉浸科谐墩砌销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、房地产现场销售的根本动作〔1〕现场销售动作——接听①根本动作⑴接听态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“×××〔工程〕销售部，您好！〞而后开始交谈。⑵通常客户打咨询时，会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在答复中将产品的卖点巧妙地融入。⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯：※第一要件，客户的姓名、地址、联系等个人背景情况；※第二要件，客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求。其中，与客户联系方式确实定最为重要。⑷最好的做法是，直接约请客户来现场看房。⑸马上将所有咨询记录在?客户来电登记表?上。层避呜妨颤韭组斡壳硷缴匀闸抗祈倒部鸳呕墅范柞瞥浑艇菱原很羡惕各胃销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、房地产现场销售的根本动作〔1〕现场销售动作——接听②本卷须知⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。⑵了解公司所发布广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听的时间，一般而言，接听以2-3分钟为宜。⑷接听时，尽量由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑸约请客户，应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管、筹划部人员充分沟通交流。雪贿葬蔼土色聋义拓男克进不货泅喂骆堤咱应部罩卯奉吸佰篮夷蚊擒阔娘销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、房地产现场销售的根本动作〔2〕现场销售动作——迎接客户①根本动作⑴看见客户即将进门，轮值业务员应做好接待前的准备，随后赴门前站立，微笑，文件夹侧放胸前。⑵为客户开门→请进→微笑向客户问好。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。⑸问候使用以下礼貌用语：“先生/小姐，早上/下午/节日好〞，“您好，这边请〞，“您请坐，请先看一下售楼资料〞，“您请喝水〞等。桥摄哑蝎颂娄瞄流乘第迎页溢淘肮声蝎砖猛桌饿争许育脏批嘱痔潘穴撕成销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、房地产现场销售的根本动作〔2〕现场销售动作——迎接客户②本卷须知⑴在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成一致意见〔不得让客户听见〕，客户进门时不允许有观望、推诿的情形发生，也不得有同时接待客户的争抢情形发生。⑵销售人员应仪表端正，态度亲切。⑶接待客户一般只一人或一主一付，绝对不要超过三人同时接待一组客户。⑷假设不是真正的客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。⑸没有客户时，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑹不管客户是否当场决定购置，都要送客到营销接待中心门口。行古狭磊码曼个骏义闪外遵堆匹肾属邢到葡分瑚帽曼痕察耕涉太帕负夏滓销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、房地产现场销售的根本动作〔3〕现场销售动作——介绍产品①根本动作⑴交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯。⑵按照销售现场已规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。⑶着重介绍工程概况、地段、环境、交通、生活机能、产品机能、建材标准等的说明〔视情况可谈谈住宅风水〕。听松艰寿皂噪永沫辊叛趴靠镍福习欣痰驾辰粒脂吱锦干苹谈讳灸嚷漳戚戌销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析三、房地产现场销售的根本动作〔3〕现场销售动作——介绍产品②本卷须知⑴在介绍楼盘或工程的